电信营销篇销售技巧培训.ppt

专业销售技巧培训 电信营销篇 专业销售技巧目录 1 访前计划的次序2 开场技巧3 潜在顾客的接触方式4 与客户约谈的技巧5 巧用fabe法则打动客户 访前计划的次序 从思考中准备良好的销售策略 避免因临时偶发的策略有欠周详的地方 事先预测可能遇到的障碍 并准备排除的方法 达到有效沟通的目的 事先准备 胸有成竹 情绪稳定 可使访谈进行的有条有理 增加临场的应变能力 避免错失良机 查核最佳访问时间 如果可能的话事先以电话约定时间 查核前次访问内容 参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项 如果需要补办 立即办理 开场技巧 1 称赞让对方觉得舒服2 探询澄清对方的需求3 引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4 诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5 提供服务协助顾客处理事务或解决问题6 建议创意为顾客提供创意而获得好感7 戏剧化的表演诉诸于听觉 视觉 味觉 嗅觉 触觉等五感官的表演 让顾客亲自体会商品的感觉8 以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9 惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 良好开场的效果 能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起 避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理 化解一些反对意见 十二种创造性的开场白 提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举著名的公司或人做例证提出问题 向顾客提供信息 资料表演展示产品特性利用小礼品向顾客求教强调与众不同利用赠品 潜在顾客的接触方式 1 1 你选择产品的标准是什么 2 这些对你来说是重要的吗 3 某某特性对你来说重不重要 4 如果我能提供你所要求的 而且价格也很合理 你是否愿意成交 潜在顾客的接触方式 2 问题孕育出销售 使用恰当的问题来发现事实是创造有利于销售氛围的关键点 问题引出客户的信息 需求和关心点 写信 使收信人清楚了解你关心他的需求 要求会晤 电话 关键话要留在见面时谈 点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈 访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见 发e mail 熟人引见 接触潜在顾客的注意事项 不要试图向秘书推销不要让秘书给你找一个不能做主的人要找的人不在 不要留下名片不要留下销售手册和电话号码要主动上门 不要等别人约见 与客户约谈的技巧 5w1h who谁谁是决策人what什么什么是决策上最重要的因素why为什么为什么这些因素最重要where何地用在什么地方 在什么地方使用when何时什么时间需要how如何如何满足客户的要求 让客户满意 与客户约谈的注意事项 切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前 切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用顾客的语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客多谈话 自己留心听 不断提问及时总结并陈述顾客认可的优点 谈价值 不谈价格 1 卖梳子的例子2 钥匙懂锁的心3 懂得客户的需要和需求需求 需要 购买力 时间得紧迫 巧用fabe法则打动客户 特点 feature 产品 业务或者服务所具备的特性和功能优点 advantage 由独特得特性引发出来的便利之处 相对于竞争对手的优势利益 benefit 可以为客户带