民生保险售后服务与转介绍.ppt

售后服务与转介绍 课程大纲 递交保单售后服务转介绍的方法与逻辑 递送保单前的准备工作 检查保险单 以免有误确保保单资料已经录入 客户资料卡 留档清楚了解保单条款准备工具 感谢函 客户满意调查卡 推荐卡 预约时间 准时送达 签单不是结束 而是开始 递交保单的步骤 一 表示祝贺依照保单 再次强调购买的必要性解释保单的主要条款服务的承诺请客户签收 推销业务员本人的服务价值 让客户意识到 因为有你的服务 保单显得更有价值收集客户更为详细的信息 为再次推销铺路 获取准主顾的名单离开前再度祝贺客户 递交保单的步骤 二 递交保单技巧 如果客户不反对 送到单位上有意识地在递交保单时走错门多准备几份保单 以便客户随时投保选择客户不在单位时 递交保单前的准备工作 投送短函 打一个电话感谢客户的信任 检查保单是否有误有关资料登记造册 分类记录准备好保单及封套 名片打电话预约准备好销售逻辑 请求转介绍回答客户 一张保单 一个市场 课程大纲 递交保单售后服务转介绍的方法与逻辑 什么是服务 服务就是以客户为主 设身处地站在对方立场 本着关怀的态度 去帮助解决问题 售后服务 公司 业务员 客户 服务 售后服务的重要性 售后服务对公司的重要性 保险公司的稳健经营 必须靠有效契约的继续累积及新契约的不断拓展 而售后服务的优劣是影响公司业务推展与继续率的最重要因素 售后服务对业务员的重要性 1 良好的服务可提升个人声誉 创造增员的机会2 良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素3 良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象4 可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题 5 提升有效契约的继续率 稳定个人的收入6 防止客户被同行或别人 横刀夺爱 节外生枝7 旧客户是最佳的宣传利器 可获得更多准保户8 处于低谷时 售后服务活动会帮你重拾信心 保持高昂斗志与行动力 活动中常有意外收获 据统计表明 开发一位新客户 所花的成本是留住一位老客户的5 6倍一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值 优质售后服务是寿险生命的源泉 公司提供的售后服务 1 理赔服务2 保全服务3 保费服务4 电话回访5 接受咨询 业务员的售后服务时机 1 客户生日2 客户结婚周年3 乔迁4 客户职位晋升5 向客户介绍公司新产品6 小型聚会 7 续期收费前8 自己晋升 取得成绩9 公司重大活动 售后服务的方法 亲自拜访书信问候电话 传真 短信息附加价值服务小型聚会 真正的销售从售后服务开始 课程大纲 递交保单售后服务转介绍的方法与逻辑 转介绍法的运用 是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法有利于提高准客户的约见率推销高手贯用的市场开拓策略 影响力中心人物的特质 1 他是乐于见到你成功的人2 他是人缘广而且大家都熟悉的人 但不一定是位居要职3 他是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资料给你的人4 他本人认同保险并相信保险5 他必须信服你的专业服务能力及诚意6 最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子 你的影响力中心 转介绍对象 转介绍对象 影响力中心 充分信任 欢迎你的人 有领导才能 热心助人 交友广泛的人 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 将影响力中心的人脉转换成我们的人脉 转介绍的方法 转介绍的理想时机成交约会结束前递送保单时售后服务过程中多次促成但无结果时任何时候 转介绍的方法 转介绍的要诀提供优质服务主动开口对客户有好处 转介绍逻辑 向朋友要求推荐名单 营 我现在是太平人寿保险公司的寿险代理人 我觉得这份工作不仅可以帮助别人 而且还可以给自己一个发展事业的机会 表明身份 简单介绍自己的职业 客 你来是不是向我推销保险 营 我这次来不是向您推销保险 我现在的工作需要不断接触不同的人 能够为他们提供家庭或个人保障的需求分析 今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我 让我有机会为他们提供一些资料 表明来意 不是来推销保险 客 好 没问题 营 我现在有一个办法 可以帮您去想一想哪一类朋友有需要 例如 经济条件比较优越的 像您一样地很爱家人 很顾家的 或者他最近可能遇到一些事情 而令他改变对保险看法的 不知您身边有没有这样的朋友 转介绍逻辑 向未成交客户要求名单 客 你解释得很清楚 不过我暂时不需要保险 营 谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析 您公司为您提供这么好的福利 真是幸运 我想您身边可能有些朋友 他们没有您这么幸运 他们公司目前不能为他们提供这么好的福利 能否介绍给我认识一下呢 认识而已 不是向他推销保险 转介绍逻辑 向成交客户要求名单1 张先生 相信您已经很清楚我是去提供一些理财的服务给有需要的人士 但不是所有的人都清楚自己这个方面的需要 所以 我的工作是主动帮助那些有需要的人 帮助他们处理一些其他理财事项 相信您都体会到啦 增强客户对自己工作的认可 我们开发客户的途径呢 一般有好几种方法 有时甚至有可能要利用电话簿里面的名单去寻找客户 但是这种方法成功的机会很低 而且很浪费时间 有时也受挫折 原因就是我们完全不认识对方 也不了解他们的背景 其实在您周围所认识的人当中 一定有很多像您这样稳重又有责任感的人 他们都很关心自己家人的将来和幸福 所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识 以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题 让他们没有后顾之忧 不过 张先生 我向您保证 当我和您的朋友接触时 我不会随便说