增员异议处理方法ppt课件.pptx

增员异议处理方法 1 当面临各种各样的问题的时候 我们要做的是寻找问题背后真正的真相 只有从表面走到真相 才能对症下药 才能真正解决问题 学会利用资源 如身边的现实案例 你的主管 持续动摇对方的疑惑 你就离彻底说服她不远了 异议处理的宗旨 2 异议处理的常用方法一 真诚地表达出对客户的赞美 寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二 让对方一开始就说 是 肯定 认同 反问 解释 祈使 三 多问 倾听 寻找增员点四 站在他人立场 了解别人的态度和观点常抱 我能给他什么利益 的心态五 对不同意见的冷却 沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙 容易让人接受不必急于处理问题 3 案例说明 寻找问题真相 案例1 家人反对做保险 如何应对 真相 因为新人自己还没有百分百接受保险 一个连自己都说服不了的人又怎么会花心思说服家人呢 因此关键点是新人本人的决心 解惑 1 建立同理心 家人反对你是关心你 在乎你 你应该为你的家人感到开心 2 为什么会反对 反对是因为家人不了解保险 自己不是百分百认同保险 因此解决自己对保险的理解及认同是关键 4 案例2 有些新人没时间参加培训 如何应对 真相 需要分析新人不能参训的真正原因 没有时间 的说法是借口 还是他真的有特殊情况不能参训 解惑 1 建立同理心 安排不出时间来参加培训 说明你的事业做的还不错 我们公司就是要吸纳你这样的人才 那些整体没什么事干的人就不是我们公司需要的人 2 如果只是借口 要让他认为做保险重要 保险未来可以改变命运 他就一定有时间来 3 如果真的有特殊情况不能参训 如到年底了 需要拿完年终奖 可以借书给他看 如代理人考试的书籍及保险业的书籍给他看 关键是要持续的动摇他 如让他参加表彰会 分享证书及旅游照片等 案例说明 寻找问题真相 5 案例说明 利用资源持续动摇 案例3 有些新人在培训期间 受到一些负面 消极的人的影响 如何应对 解惑 1 给新人打预防针 提前处理好问题 承认这种现象的正常性 各行各业都存在积极 优秀且坚定的人 也存在消极 负面及逃避的人 保险业是个舞台很大的行业 也存在同样的情况 选择朋友的重要性 要选择积极的人做朋友 远离消极的人 因为从来没见过一个消极的人成功过 靠近积极的人呢 就像靠近太阳 你能不断的汲取到能量 提醒新人来保险业的目的 你是要选择成功还是失败呢 所以远离那些总是抱怨 消极的人吧 2 持续跟进 了解新人心态并及时解决新人的困惑 每个新人要跟进半年 每天电话跟进 间或邀请主管帮助沟通等 6 利用资源 持续动摇 案例4 如何说服家境殷实 自身条件优越的人做保险 解惑 1 关键就是寻找到身边同等条件的现实案例 不一定是同部门的 2 分享现实案例中的人为什么来做保险 分析这类人员的优势 3 这些人员来做保险业后的变化 4 条件允许 可引荐现实案例中的人帮助共同说服 5 如果对方是有钱人的全职太太 重要观念推介 女人一定要有自己的事业 没有事业也要有自己的事情 如果没事情就会把老公当做自己的事情 这样就会出大事情 7 案例5 如何说服学历较低 但人脉条件好的人做保险 解惑 1 告诉新人学历的意义 学历只是代表过去在学校的经历 高学历不一定就高能力 高成就 如李嘉诚 王永庆 而每个人都是社会大学的学生 人生经历 阅历才是最重要的 2 向新人阐述我们的工作性质 做保险不是研究 开发保险产品 我们要做的是销售保险产品 因此人脉是我们最宝贵的财富 3 向新人说明机遇 这个时候进来做保险是最好的时机 现在进来还只用考一本书 代理人考试 随着市场的变化 说不定明年就要推行综合理财师计划 那就要考很多了 想进来都进不来了 8 案例5 如何说服学历较低 但人脉条件好的人做保险 解惑 4 向新人说明机遇 另外 你能意识到学