打造完善的增员系统.ppt

打造完善的增员系统,增员系统pop：1、决定增员概貌2、开拓增员来源3、初步激发兴趣的面谈4、确定职涯的概貌5、深度面谈6、承诺面谈7、建立人才库,如何迈出组织发展的第一步,1、建立自己的增员标准，越细越好2、明确增员渠道，就是要知道去哪里增员3、建立符合标准的50个以上的档案4、明确增员流程，即清楚这些名单怎么用，用什么样的流程去增5、熟练掌握面谈内容和要点6、在一个季度内促成两位以上新人通过代理人资格考试并签约7、制定育成标准和目标，你要把增进来的人培养成什么样的人8、用正确的辅导方法达成育成目标,你要增员什么样的人,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,客观条件1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、社会背景7、形象,增员选择标准,哪些人不适合做这一行业？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，负能量；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰；不愿参加部门的早会和夕会；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，不愿学习和无学习能力；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,limra对保险从业人员的研究,学历,limra对保险从业人员的研究,年龄：1.30岁以上38%可能成功2.23岁以下7%可能成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,limra对保险从业人员的研究,工作经验：家庭主妇29%可能成功新毕业生8%可能成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,limra对保险从业人员的研究,成为业务员前之收入：与成功有直接关联原年收入5万元以上者，29%可能成功原失业者，7%可能成功婚姻状况：已婚者较未婚者成功之机会大已婚者：29%可能成功未婚者：15%可能成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,limra对保险从业人员的研究,保费支出：购买保险是衡量一个人是否接受保险观念的重要指标，接受度愈高，日后从事寿险业成功的机会亦相对提高。原每年保费支出1万以上者，45%可能成功原没有购买保险者，15%可能成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员系统pop：1、决定增员概貌2、开拓增员来源3、初步激发兴趣的面谈4、确定职涯的概貌5、深度面谈6、承诺面谈7、建立人才库,最佳,准增员对象,增哪类人群（举例）,私营业主,专业人员,干部家属,职业特质：人脉关系广，经营意识强，惯于承受压力、勤奋能吃苦,职业特质：责任心强、有良好的工作习惯、有企图心,职业特质：亲和力强、影响力中心，有时间，有耐心,职业分析（举例）,私营业主,惯于承受压力：,要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系“生意”的持续性非常脆弱，经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归,更勤奋更能吃苦：,每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日，工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做私营业主自律性强，注重记录与计划每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务，客户意识强，服务意识好,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,职业分析（举例）,专业人员,责任心强：,制式化工作比较繁琐，要求细致认真每天都跟程序化工作打交道，不能情绪化做事情专业程度高必须要有耐心、有忍耐力,良好的学习生活习惯：,需要不断自费参加继续教育，来适应不断被提高的岗位要求严格遵守作息时间，工作任务时间概念强具有计划、总结和详细记录的习惯,有强烈企图心：,多年来的重复性劳动，使人产生强烈的倦怠感和危机感渴望凭能力发展，需要实现自己的价值,职业分析（举例）,干部家属,亲和力强：,干部家属多为30-45岁女性，有良好的人际关系，沟通交际能力较强,影响力中心：,干部家属多年来都会形成自身社交圈，并在圈内有一定影响力，此类人群一般都有以点带面的辐射力,寻求认同感：,课间研讨：1、其它增员来源2、最可控的增员渠道3、最容易留存的增员渠道,结论,增员过程与选择过程实际上是同步进行的：增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时做好筛选。选择过程实质上是一个淘汰不合格者的过程。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员系统pop：1、决定增员概貌2、开拓增员来源3、初步激发兴趣的面谈4、确定职涯的概貌5、深度面谈6、承诺面谈7、建立人才库,破冰六招与准增员开启话题,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,破冰六招,适当的开场白，有的放矢，各个击破1、回顾式：适合对老同学、老朋友2、展望式：适合目前工作状态不太好的3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的4、挑逗式：适合安于现状者5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或做生意的老板,1、回顾式（老同学、老朋友）,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展的很好吧！现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2、展望式（目前工作状况不是很好的）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,对你目前所从事的工作满意吗？你最喜欢的工作是什么？请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？,王先生，您同意人脉=钱脉吗？您现有的人际关系会给您什么样的帮助？您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的工作环境您可以结交这样的朋友吗？,3、网络式（工作范围单一的，如教师、医生）,4、挑逗式（针对安于现状者）,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？您这么努力在单位里收入一定最高吧！在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5、危机式（适用积极进取者）,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？如果老板现在就炒了你，你能干什么？你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,6、神秘式（适用高素质或者经商者）,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,法拉利跑车话术，吸引增员者兴趣,小芳，你会开车吗？你听说过有一个赛车手叫舒马赫的吗？如果今天让你和他比赛开车，你觉得你容易赢他吗？如果我告诉你一个方法，你肯定赢他，你相信吗？那就是，我给你一辆法拉利跑车，而给他一台拖拉机所以，有时候你会发现一部车子的性能比一个人开车的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要！你会发现有时候，身边的一些人，他的能力不如你，智商学历也不如你高，但他为什么能比你取得更高的成就，过得比你更好？那是因为当他的生命中有法拉利跑车经过的时候，他抓住了。所以，今天我要更你介绍的也许是你生命中的一部法拉利跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员系统pop：1、决定增员概貌2、开拓增员来源3、初步激发兴趣的面谈4、确定职涯的概貌5、深度面谈6、承诺面谈7、建立人才库,展业高手行销经理高级行销经理,团队主管业务主任高级业务主任营业部经理高级营业部经理总监高级总监,内勤管理组训讲师行政干部,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员系统pop：1、决定增员概貌2、开拓增员来源3、初步激发兴趣的面谈4、确定职涯的概貌5、深度面谈6、承诺面谈7、建立人才库,与不认同保险的增员者沟通,保险观念疏导，已经有社保请问今天您出门的时候关了大门没有？当然关门社区有保安及楼栋门，拿为什么还需要关门为了安全关门时因为被小偷偷过了才决定要关的吗？没有被偷过，那为什么还要关门？你的保险观念很好，保险就是为了预防万一社保社区保安，有，但用处不大,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,保险观念疏导,如果明天报纸上登了一则广告，前去排队1000名的人，以后20年的社保不用交钱，请问你愿意去吗？愿意为什么？也就是说，你也觉得保险很好，只是不想花钱而已，你说是吗？所以保险如果不用钱，你想要吗？你想保险的好处是什么,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员观念,1、做业务好还是做行政好？2、辛苦比较好还是轻松比较好？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,观念话术,1、如果你要选择工作是行政还是销售？行政2、为什么？稳定3、你觉得行政工作哪部分是稳定的？工资4、行政工作一般就是打电话、电脑、整理文件、接待客人，这个工作你会做，请问其他人会不会做？5、也就是说，行政工作被取代性比较高，你说是吗？6、而且，一般公司，使用年老行政多还是年轻多？这说明行政工作很难从一而终，一般都做不久，所以他的工作哪个部分是稳定的？7、很多人说业务工作不稳定，其实是努力不稳定，而不是工资不稳定，你说是吗？,观念话术,8、如果未来5年可以赚到300万，你是选择轻松赚钱还是辛苦赚到？如果很轻松赚到，那你所积累的是什么？你所积累的是花掉300万的方法。9、如果选择辛苦赚到300万，你所得到的是如何在最辛苦的情况下赚到300万的能力，哪怕还有下一个金融危机，你依然有能力从容面对。如果今天选择行政，你能积累什么？如果愿意放手一搏，5年内，你所积累的将是人脉和能力10、李嘉诚曾经说过，一个人20-50岁，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作。如果倒过来，现在为兴趣而工作，那50对以后你就得为赚钱而工作。所以你必须在年轻的时候，做你该做的事，以后才有资格做想做的事，人在年轻的时候害怕辛苦，就会辛苦一辈子！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,向上还是向下?,感性的结尾：时间是最可怕的距离,观念话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,观念话术,11、爬山的是时候是上坡比较辛苦还是下坡比价辛苦？所以，我们很多人都从同一个原点出发，如果你选择辛苦地往上走和轻松地往下走，有什么差别吗？随时间增加，两个方向的距离就会越来越远，这个距离就是成功的距离。12、一个人一辈子工作的黄金时间只有15年，浪费1年就是浪费1/15；浪费3年就是1/5.不想改变就得付出代价，也可以一拖再拖，到时候不是没有勇气而是没有力气。所以，今天有个业务工作虽然比较辛苦，但可以长期积累，长期发展，还有以下5个优势：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,手掌话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1、渠道：销售渠道最广，客户的需求量可以决定你的业务量一家三口10年时间，需要几套房子？一家三口10年时间，需要几部车？一个家庭需要15张保单（每人5-6张），最少有15次销售机会2、客户积累：卖一套房子与卖一张保单，所花的力气差不多，但回报却远远不同，房产只有一次佣金，保险可以领取很多年，所以做得越久，底薪越高，而且客户还会介绍客户，收入不断3、团队发展：你可以吸引别人跟你一起，在保险行业发展，当他产生业绩时，公司会提拨主管的福利，而且这是永久的福利,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4、培训：有没有听说过哪个行业终身都在培训。一个人可以不成功，但一定要成长，你同意吗？保险行业是最关注培训的行业以现代汽车为例，要提高汽车的销量只要做好3件事：一、车子做得好；二、价格下降；三、广告打得好。所以车子的销量和业务人员没有太大的关系，所以一般传统行业不太在意销售人员的培养，在传统行业提升得就很慢。保险行业就刚好相反，因为客户必须先接受你，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养你，让客户喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，所得到的这些培训，收益最大的是你还是保险公司呢？如果你连无形的产品都可以销售，将来还有什么可以难倒你呢？所以培训的价值远远超过收入的价值。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5、愿景：为什么会有越来越多的人买保险，看好保险行业的原因（1）人口老龄化（2）社保不足（3）大家庭制度崩落，小家庭急速增加（4）保险公司开放（5）投保观念前瞻（6）经济膨胀（7）业务人员素质提高（8）理财观念的落实（9）雇佣意识抬头（10）流行病的增加,保险公司的优势（1）能赚钱、快速致富（2）积累大量的人脉（3）具有社会意义（4）具有高挑战性、快速成长（5）具有事业的满足感（6）高度自由（7）有荣誉感（8）有能力及早退休（9）生活品质提升（10）永续经营,保险的意义：全世界所以的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才可以享受它，唯有保险是雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单，就是做了一件好事，就是照顾了一个家庭。结尾一：保险是独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来3-5年，会高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中，占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。结尾二：李嘉诚曾经说过一句非常经典的话，一个人从20岁