东方高尔夫球场会籍营销项目总结报告

东方高尔夫球场会籍营销项目总结报告 第五小组二一年六月二十二日目录一、项目过程3调研部分3（一）调研目的3（二）调研方法3（三）调研内容31.企业调研32.市场调研3（三）针对东方球场会籍销售的调研总结分析41企业调研总结分析42.市场调研总结分析53.消费人群调研分析64.法律环境调研分析6（1）伯爵山高尔夫俱乐部8（2）青岛国际高尔夫俱乐部8（3）桃园江景高尔夫俱乐部8东方高尔夫会籍策划部分9（一）胶南高尔夫球场会籍营销目的91自身:92企业：93消费者：9（二）针对调研总结分析提出的会籍促销策略91产品的设计方案92东方会籍销售策略10（1）产品策略：10（2）价格策略103会籍销售渠道104会籍销售推广活动10实地寻找客户10网络推广营销11实地销售活动过程12网络营销活动过程15小组花费部分16项目过程中遇到的困难及解决措施部分16会籍销售项目结果18二、个人学习报告19附录：21青岛东方高尔夫会籍意向客户登记表21旅游与国际学院 休闲服务与管理专业高尔夫会籍营销报告总结项目名称：胶南东方高尔夫球场会籍营销一、项目过程调研部分（一）调研目的（1）通过调研分析确定适合合作的企业，并且收集企业的资料。 (2) 解不同阶层的消费者对购买高尔夫会籍的态度。（3）过市场调研分析得出最佳的潜在消费人群、销售地区。（4）过调研分析确定东方球场的潜在竞争对手的资料。（二）调研方法网络调研法/实地调研法/问卷调研法（三）调研内容1.企业调研调研青岛国际高尔夫俱乐部：前往国际高尔夫俱乐部进行调研、并商谈合作事宜，约见了青岛国际高尔夫俱乐部的销售经理。向曲经理大体介绍了青职学院的项目教学。详细介绍了这学期的项目是模拟休闲企业的营销部门，完成休闲产品及市场分析、营销策略开发研究，并尝试进行实地营销操作。曲经理在仔细询问过后和小组成员签订了合作意向书。前往国际高尔夫球场调研与青岛国际高尔夫球场签订的高尔夫会籍代售合作意向书调研青岛东方高尔夫俱乐部:通过预约之后前往胶南东方高尔夫球场进行调研、并商谈合作事宜，约见了胶南东方高尔夫球场的前台经理张丽，与张丽洽谈之后得到了许多东方球场的资料，但合作事宜她不能决定，张丽为我们约见了胶南东方球场的销售经理，定在2010年4月6日与我们洽谈。携带学院的介绍信前往东方球场与销售经理洽谈合作事宜。期间东方的销售经理非常赞许学院的项目教学。但是球场提出要对项目小组成员进行培训，并且希望学院能出面商谈代售会籍事宜。随着项目工作的发展，我们多次去东方球场搜集资料、商谈、调研。小组成员制作的学校介绍信（前往东方高尔夫洽谈使用）2.市场调研 于5月7日到baba高尔夫会所进行关于东方高尔夫会籍推介活动的谈判，先与会所负责人进行谈判目的、条件的交流，后了解了会所的设施与条件建设问题，但由于此会所的装修时间与活动时间发生冲突，此谈判没有达成有效意向。 Baba高尔夫会所调研照片（三）针对东方球场会籍销售的调研总结分析1企业调研总结分析 进行胶南东方球场会籍销售的有利因素是：（1）东方球场的交通便利，地理位置优越，位于胶南世纪大道，频临319省道。非常便于寻找。（2）有强大的集团优势为依托。胶南东方高尔夫球场隶属于东方高尔夫集团，东方高尔夫是一个专业从事高尔夫休闲俱乐部设计、开发、经营管理的国际集团，在中国大陆投资开发每年以30%的速度成长，目前已开发东方林口、东方厦门、东方北京、等俱乐部。十六家俱乐部横跨海峡两岸，占尽地利优势，交通方便，发展前景无可限量，使会员充分享受尊贵的权利、其投资增值性永无止境。（3）东方球场打一场球的价格是青岛地区中价格比较便宜的。（以胶南东方球场和青岛国际球场会员打球价格为例比较，同样是会员租球车打18洞在东方球场打一场需要花费350元人民币，但是在青岛国际高尔夫需要花费420元人民币。） 胶南东方球场打球价格表截图 青岛国际高尔夫球场打球价格表截图进行胶南东方球场会籍销售的不利因素是：（1）因为建设高尔夫球场的成本很高，所以几乎所有的高尔夫球场会籍价格都偏高，胶南东方高尔夫球场也不例外。（2）东方球场的本地区宣传并不是很好。2.市场调研总结分析进行胶南东方球场会籍销售的有利因素是：（1）高尔夫运动虽然发展的过程很曲折，但总的来说是发展的上升的。特别是高尔夫运动被列入了2016年奥运会的比赛项目。（2）青岛地区经济发展迅速，随着经济的发展，对高尔夫会籍卡的需求会进一步提高.进行胶南东方球场会籍销售的不利因素是：（1）债务危机阴云笼罩欧洲，大的国际金融形势仍然不容乐观。许多有会籍购买能力的消费者持币观望。（2）传统的节俭消费观念影响了许多消费者，大家对有钱之后买高档奢侈品都很抵触。3.消费人群调研分析黄岛地区大项目发展分布（1）凭借沿海开放城市的青岛及得天独厚的地理位置，近几年吸引了许多的韩国、日本人来青投资办厂，他们是高尔夫的一部分重要的消费人群。（2） 随着近些年青岛经济的高速发展，越来越多的有钱的中国人开始接触高尔夫这一奢侈运动，并且成为高球的爱好者。（3）所以我们的消费人群就是这些韩国、日本人以及喜欢高球的中国人，并且我们会以韩国、日本客人为重点，兼顾本地潜在高球人群的引导培养和对国内其他地区高球爱好者的吸引。4.法律环境调研分析总的来说国家对高尔夫运动的发展是不支持的，并且出台了许多限制性措施。（1）1993年月10日，建设部、国家土地管理局、国家工商行政管理局、国家税务总局关于加强房地产市场宏观管理促进房地产业健康持续发展的意见：对已出现滞销的项目和赛马场、高尔夫球场等高消费项目原则上不得立项、不核发规划许可证、不供给土地、不予以贷款。（2）1997年5月18日，中共中央国务院关于进一步加强土地管理切实保护耕地的通知中发199711号：严格控制征用耕地出让土地使用权。禁止征用耕地、林地和宜农荒地出让土地使用权用于高尔夫球场、仿古城、游乐宫、高级别墅区等高档房地产开发建设以及兴建各种祠堂、寺庙、教堂。（3）2003年11月17日，国土资源部关于进一步采取措施落实严格保护耕地制度的通知（国土资发2003388号）：对不符合国家产业政策的项目、不切实际的“形象工程”、“政绩工程”项目、别墅项目、高尔夫项目，一律不得报批用地。（4）2004年1月10日，国务院办公厅关于暂停新建高尔夫球场的通知国办发20041号文：自本通知印发之日起至有关新的政策规定出台前，地方各级人民政府、国务院各部门一律不得批准建设新的高尔夫球场项目。在此之前未按规定履行规划、立项、用地和环境影响评价等建设审批手续而擅自开工的高尔夫球场项目一律停止建设，尚未开工的项目一律不许动工建设。已按规定批准项目建议书和可行性研究报告，尚未办理用地或开工批准手续的高尔夫球场项目，一律暂停办理供地和开工批准手续，对虽已办理规划、用地和开工批准手续，但尚未动工建设的项目，一律停止开工。（5）2004年10月21日，国务院关于深化改革严格土地管理的决定 国发200428号：继续停止高档别墅类房地产、高尔夫球场等用地的审批。（6）2006年12月12日， 国土资源部和国家发展和改革委员会联合下发关于发布实施和的通知国土资发2006296号：高尔夫球场项目被列入禁止用地项目目录。（7）2007年4月27日，国土资源部下达2007年全国土地利用计划通知：禁止别墅类房地产开发、高尔夫球场、党政机关和国有企业事业单位新建培训中心等项目用地。（8）2009年2月，国土资源部：农村建设用地流转管理办法四大原则：不得利用农村集体土地建商品住宅、高尔夫球场以及其他不符国家产业规划的项目。（9）2009年8月11日，国土资源部下发关于严格建设用地管理，促进批而未用土地利用的通知：严肃查处违反土地管理法律法规新建“小产权房”和高尔夫球场项目用地。5.东方球场竞争对手调研分析（限青岛市内四区周围）（1）伯爵山高尔夫俱乐部青岛伯爵山球场位于青岛开发区的中心位置，地理位置优越，风景优美。青岛伯爵山会员俱乐部于2009.7.1日起开始营业，开业时间较短，各方面的体系不完整。由于伯爵山高尔夫球场上的会所没有建成，客人每次打球都要在半岛会高尔夫球私人会所准备好后，由统一的大巴车带上伯爵山高尔夫球场，因此客人打球很麻烦。伯爵山高尔夫球场，打出我若第二谁敢第一口号，证明球场的打造目标是高级球场，会员价格相比起来肯定是很高最低的也要四十多万。而且在一场球中花费大约在九百元左右。由于伯爵山高尔夫球场是山地球场，此球场地形险峻，打球难度大，容易丢球。青岛伯爵山球场固定球童稀少，主要是以实习生为主，实习生的服务水平不均衡，给客人也带来了很大的困扰。 （2）青岛国际高尔夫俱乐部青岛国际高尔夫俱乐部位于素有黄海明珠美誉的青岛市石老人国家旅游渡假区，距市中心仅约10公里，距离流亭国际机场也仅15分钟车程。国际球场作为一个成熟的高尔夫球场，会籍卡的价格相对较高，一般在40万左右，打一场球也需要600元以上。国际球场作为一个老牌的球场，设施齐备，服务水平高，所服务的球童都是具有经验的球童，并且还有一些高素质、高水平的球童。国际球场的宣传攻势也很迅猛，在高球界具有一定的声誉。（3）桃园江景高尔夫俱乐部桃源江景高尔夫俱乐部开业于2008.5月，开业时间较短，各项体系还不完善。桃源江景高尔夫俱乐部位于青岛城阳区棘洪滩，地理位置较偏。桃源江景高尔夫俱乐部的设施齐备，服务水平高，所服务的球童具有经验。桃源江景高尔夫俱乐部由于占用农民的耕地，用地不符合土地利用总体规划。东方高尔夫会籍策划部分（一）胶南高尔夫球场会籍营销目的1自身:学习掌握营销能力,在销售中锻炼自己的谈判能力。在实地销售的过程中锻炼提高自身的社会适应能力。并且通过自己的努力卖出会员卡，用实际行动证明自己，实现用智慧创造财富的构想。2企业：提高东方高尔夫企业的知名度，努力增加高尔夫运动在中国的影响力。竭尽所能为东方高尔夫企业销售会员卡，提高企业的营业额。并且希望我们小组撰写的东方会籍销售策划方案能为企业提供一定的参考。3消费者：可以使不太了解高尔夫运动的消费者了解认识高尔夫运动，增加对高尔夫知识的基础知识。（二）针对调研总结分析提出的会籍促销策略1产品的设计方案个人会员(记名) 价格234000 免场租费 年费7200附加提名人（记名） 价格125000 免场租费 年费3600法人会员（记名） 价格248000 免场租费 年费7200第二提名人（记名） 价格220000 免场租费 年费7200第三提名人（记名） 价格210000 免场租费 年费7200五种会员卡的价格相比其他球场较为便宜，另外，根据我们的市场调研对消费者的定位分析，我们又确定推出为加提名人（记名）卡，他的价格在十二万左右，年费七千多，适合年收入20万左右的中上层管理人员，销售起来相对其他会员卡难度较小。2东方会籍销售策略（1）产品策略：小组首先确定要销售的是球场会籍卡，要销售的会籍卡特点是，在青岛地区球场里价格较低，所享受的球场设施服务水平很高，球童的下场服务水平较高，（2）价格策略计划设计小组所要销售的会籍卡较其他球场会籍价格要比较便宜，我们小组将通过现场寻找客人、通过熟人介绍客人作为营销渠道，这些客人一般分布在高档小区和高档写字楼里。计划所销售的会籍卡价格低，希望在所有球场里具有相当大的竞争性，且主要适用于收入20万左右的中上层管理人员。（3）促销策略计划设计会籍卡的价格较为便宜，且主要适用于收入20万左右的中上层管理人员，销售起来的难度较小，所以首先将有意向购买会籍卡的客人，先让他们到东方高尔夫球场进行试打，让他们亲身体验我们的产品，有了这批客人对产品的体验，在让他们进行购买。通过熟人介绍的方式来进行营销，对于一些有东方会籍卡的客人进行宣传，让他们对自己的亲戚、朋友进行宣传，因为人们一般会信任自己的朋友、亲戚，通过熟人介绍这也是小组的促销策略。3会籍销售渠道（1）网络：百度、搜狐、凡高尔夫网、新浪等门户网。通过发布信息进行宣传销售。（2）实地寻找客户：在在黄岛地区的长江中路和保税区等地进行实地寻找客户。（3）关系网络销售：通过亲戚朋友介绍有能力购买的消费者4会籍销售推广活动实地寻找客户（1）时间：2010.5.20-7月每周的周二周三下午（2）地点：青岛黄岛报税区及长江中路（3）前期准备时间：2010.5月20日内容：小组成员到东方高尔夫球场和网上搜寻东方高尔夫球场的相关资料，相关的宣传彩页等。小组成员将搜集到的东方球场的相关资料整理整合，设计宣传彩页，打印相关宣传册。小组成员做物质准备，宣传彩页、联系表、笔、相机等确定此次推广活动的财务预算。（4）后期工作时间：2010.6月的最后一个周内容：A、小组成员将有意向的客人进行进一步的推广、营销，并最终带到东方高尔夫球场。B、小组成员将此次的推广活动进行总结，总结出其中的优点和缺点，并进行记录。C、完成本次活动的总结报告，小组每个人对此次推广活动进行个人总结。D、进行财务清算及小组赚到的钱进行分配，对于有突出贡献者给予奖励，对于贡献很少或基本不贡献者给予惩罚。（5）活动目标我们小组成员确定要在此次的推广活动中争取卖出一到两张的东方高尔夫球场的会员卡。在此次推广活动中，继续深入学习营销的知识，争取达到学以致用。在此次推广活动中继续收获到书本以外的知识，为以后的学习工作打下坚实的基础。此次的推广活动我们可能还有很多很多需要改进的地方，也可能做得并不成熟，收到的效果也不一定能令我们满意，但是我们会很认真的去完善过程。网络推广营销（1）时间：2010.5-6月 每天一个人到网上更新资料（2）地点：各门户网站（3）流程：确定发布信息网络发布信息信息的回收反馈客户联络球场试打会籍销售（4）前期准备时间：2010.5月第三四个周内容：A、小组成员确定网上搜寻东方高尔夫球场的相关资料的大体情况。B、小组成员通过网络搜索相关网络宣传的模板及资料。C、小组成员确定关于网络宣传所应用的文字内容。D、小组成员做物质准备，网络发布资料、球场资料、网民的需求分析。E、确定每个小组成员的分工。（5）后期工作时间：最后一个周内容：A、小组成员将有意向的客人进行进一步的推广、营销，并最终带到东方高尔夫球场。B、小组成员将此次的推广活动进行总结，总结出其中的优点和缺点，并进行记录。C、完成本次活动的总结报告，小组每个人对此次推广活动进行个人总结。D、进行财务清算及小组赚到的钱进行分配，对于有突出贡献者给予奖励，对于贡献很少或基本不贡献者给予惩罚。（6）目标我们小组成员确定要在此次的推广活动中争取卖出两张的东方高尔夫球场的会员卡。在此次网络推广活动中，学习网络资料的发布和网络资料的反馈收集。（7）后序此次的推广活动我们将根据不断遇到的情况，灵活调整我们的销售方案及活动。实地销售活动过程（1）实地寻找客户活动期间时间：2010.5-20每周的周二周三下午内容：A、小组成员将一部分的宣传资料发放到到可能有购买能力的潜在客户手里，让来客人了解我们的目的在进行相关的介绍。B、每个周的周三、周四派2-4名小组成员到保税区卓婷广场进行定点宣传，对写字楼中的人进行宣传。C、每周对推广活动进行总结，总结其中还需要改善的地方以及大家做得好的地方。（3）活动记录实地寻找客户一五月二十五日星期二，我们小组全体成员到保税区进行实地寻找客户。通过小组成员分析确定于卓亭广场大型写字楼找寻。当我们小组到达卓亭广场，小组成员三人一组分成两组，分别在卓亭广场门口与停车场找寻客户，通过我们两个多小时的寻找客户，一共发出六张传单二十多人询问，没有一个人留下联系方式。发现实地寻找客户可以锻炼我们实地销售的能力。刘伟在卓亭广场实地寻找客户二五月二十六日星期三，小组再次到保税区卓亭广场进行寻找客户，可能到达时间过早，广场过往上班的人稀少。我们小组一共花一个半小时进行工作，但只有三个人比较可能有购买力的潜在客户，通过沟通他们中有两个人对高尔夫没有一点了解，另外一个知道高尔夫，并且有会员卡。在聊天的过程中了解到他们并没有购买会员卡的意向。代玉莎在卓亭广场实地寻找客户三六月一日星期二，中午两点于北门集合，小组成员乘坐公交车，到长江中路佳世客附近寻找客户。小组成员共带宣传资料二十份，在停车场发放八分，在佳世客和佳家源门口遇到六位客人共发放了三张资料。通过两个小时的寻问过十六个客人，没有一个客人留下电话和联系方式。网络营销活动过程（1）期间时间：2010.5.10-6月每天（2）内容：将一部分的宣传资料放在各门户网站上，让网民能够在每个网站上都能发现东方高尔夫球场的宣传。每天都安排小组成员上网，查看我们自己发的贴浏览的情况，如果有人询问我们可以给其我们自己的联系方式。对于有意向的客人，要加强宣传力度，通过我们详细的资料进行拉拢客户。在网上的情况每天结束后时候，由当天参加的小组成员进行总结并向其他组员汇报，秘书给予记录。每周对推广活动进行总结，总结其中还需要改善的地方以及大家做得好的地方，并且记录。发放到泛高尔夫网的帖子小组花费部分小组经费来源：小组成员缴纳组费共计：270元日期明细资金情况（元）小组成员确认2010.3.22交组费20*6=120官升升2010.3.24青岛调研62薛际松2010.3.28上网费20官升升2010.4.1打印表格6晁琳2010.4.3交组费10*6=60官升升2010.4.10去胶南东方调研50代玉莎2010.5.8去豪夫曼调研4官升升2010.5.9去胶南东方调研50官升升2010.5.15去巴巴专卖店洽谈4代玉莎2010.5.22去胶南东方调研50薛际松2010.5.24交组费15*6=90官升升2010.5.25做宣传资料10官升升2010.5.29复印会议记录、营销报告6官升升2010.6.13打印会议记录和资料1.8官升升项目过程中遇到的困难及解决措施部分困难解决措施效果谈判阶段1、选择国际一周后得到通知国际由于客人较多，暂停售卡，项目无法继续。转移合作伙伴，寻找与其实力相当的东方进行合作。与东方洽谈并达成初步合作意向。2由于东方销售办公地点不在东方球场，第一次调研没有见到销售负责人。第二次去之前先进行预约。由于提前联系到了负责人，第二次在预约时间内顺利见到了负责人。3、与东方谈判的时候，负责人认为学生的安全与报酬等问题存在很大不确定性，犹豫与我们合作。回来后与导师进行沟通，并出示学校证明。学校证明得到了负责人的认可，达成了初步合作意向。调研阶段1、调研阶段网络上关于东方的资料较少。增加实地调研的次数从而了解到更多关于东方的资料。实地调研了解到的信息更加详细准确，为调研提供了许多有效信息。2、调研过程中由于行动计划不周密，导致进程迟缓。经过导师正确指导，及时对进程作出调整。经过调整，调研进程步入正轨。3调研进程中，与负责人预约好调研时间，进行企业内部调研，可是我们去球场后该负责人因事不在。临时调整调研对象，询问球童主管及其他负责人。企业调研非常成功，得到了许多有效信息。4、调研过程中出现小组经费超出预算。及时调整预算并增加小组经费，小组开会讨论适当更改调研途径节约组费。小组经费有所节省，但由于一些计划外的事件，小组经费有所超支。宣传阶段1、网络宣传回应效果不明显。加大各大网站的宣传范围并且及时更新回帖。由于会员卡价格较高，能接受的人群较少，效果一直不明显。2、产品推介活动过程中遇到八八专卖店装修。与豪夫曼专卖店进行洽谈。豪夫曼负责人以事推诿，洽谈失败。3、与豪夫曼专卖店洽谈，店员多次推诿负责人不在，谈判失败。及时通知导师，调整销售活动形式。实地宣传效果也不太明显，但第三次活动很幸运遇到一位东方会员。4、策划营销过程中对产品销售方面的认识与形式比较迷茫。增加实地调研的次数从而了解到更多关于东方的资料。实地调研效果比较明显，得到许多有效资料。5、球场销售负责人员后期不正面与我们洽谈销售事项。暂将活动主题转移为宣传和介绍。经过宣传，介绍到几位客人去东方试打过。6、计划活动时间遇到障碍天气状况。及时调整活动时间及其他可进行任务。计划调整比较及时，活动进行顺利。销售阶段1、活动过程中可寻找客户较少。活动结束后分析时间及地点是否合理，做出及时的调整。由于高尔夫消费较高，实地寻找客户效果不明显。2、有效客户比较难找。部分重心转移为关系客户的介绍。经过关系宣传，介绍到几位客户去东方试打。3、有的客人对我们宣传的说法不是很信服而且语言叙述比较模糊。建议客人先去试打一下，并通知销售相关负责人进行专业介绍销售员对一位客人进行过介绍，但由于客人打球时间不长，买卡计划有待考虑。会籍销售项目结果项目结果通过各小组成员的共同努力，我们一共寻找到五位感兴趣的客户，但由于会员卡价格及其他一些个人因素，暂时没有达成卖卡协议。个人学习报告本次项目已经接近尾声，一个学期的项目工作马上就要过去了，接下来就是把项目过程中所遇到的种种情况进行一下总结。我们的项目任务是以项目团队的形式根据自己的兴趣及了解选择一家休闲企业，所选企业必须是一家具有一定规模，运作比较成熟的中上档次的休闲企业，如：高尔夫、游艇、健身俱乐部、SPA馆等。项目小组必须独立进行企业联系洽谈代销售会籍事宜，并签订意向书。结合企业和市场实际情况，做出产品市场调研分析，制定出切实可行的营销活动方案，并具体实施该方案。这是我们第一次零距离通过调研分析，为企业撰写了一份营销策划报告。并且根据我们的营销报告为高尔夫企业代售会籍。结论已经得出，虽然我们没有为东方高尔夫球场卖出会员卡，但是我们的调研过程、我们的营销策划过程、对我们项目小组而言它也是一笔宝贵的财富。并且，通过项目后期的实地拉客户销售这一过程让我们学习到了很多很多！本次项目的贡献及收获：这次我在项目小组中担任了沟通者的职位，除了严格完成自己沟通者的本职工作之外（包括沟通记录的书写，与导师的部分沟通），我也积极的为小组“分忧解难”。小组的外出调研都有我的参与。我撰写了与青岛国际高尔夫俱乐部合作的合作意向书，和前往东方高尔夫球场的学校介绍信。在项目刚开始的时候，3月24日我和小组成员晁琳前往青岛国际高尔夫俱乐部约见了俱乐部销售经理曲同闪经理，就合作事宜展开洽谈。并且签订了合作意向书。4月2日的时候我和小组成员刘伟约见了东方高尔夫球场的前台经理张丽，收集了东方球场的资料。并且说服了张丽为我们约见胶南东方球场的销售经理。4月6日我和刘伟携带学校介绍信，在规定的时间和胶南东方球场的销售经理见了面，谈了代售会籍的合作事宜，对方要求我们小组成员到球场进行销售培训。之后随着项目工作的进行，需要搜集球场的有关资料，我又和小组的代玉莎和刘伟分别去胶南东方球场调研。在项目报告的撰写方面，我们小组都是分给每个人一部分任务，我将自己的部分完成之后，承担了报告最后的修改部分。在项目的最后销售阶段，我找到自己的哥哥帮助拉到一位有意向的客户、青岛凯瑞报关有限公司的曲法忠先生。我原本是一个很不善表达的人，很头痛和人打交道，特别是学校之外的陌生人，但在项目过程中我通过和企业的人沟通、洽谈，慢慢的我发现和人沟通是一件并不困难的事情。并且我的努力也换来的企业人员的认可，在和东方高尔夫球场的销售经理沟通的过程中她对我的表现比较满意。在报告的撰写、修改方面我也积累了大量的经验，体会到任何报告都是团队成员一起的努力成果，个人力量是有限的。个人职业生涯规划：现在社会是一个经济迅速发展的社会，也是一个充满竞争的社会，提前做好自己的规划对我们更好的适应社会打下基础，作为新时代的大学生，就应该对社会有一个清醒的认识，对现在的就业形式，社会的的政治环境、经济环境、文化环境等等，对自己的性格能力都应有清醒的认识，只有这样我们才能更好适应社会，为社会做出更大的贡献，更好的实现自己的人生价值。古语有云:凡事预则立,不预则废。未雨绸缪,大学生提前做好就业计划是十分必要的这也就是所谓的“职业生涯规划”。在这里,我想结合自身的实际,写一点自己对大学生毕业之后的规划。两个方案，一、在自己找地方实习的半年时间里到保税区的青岛凯瑞报关公司学习半年报关、贸易的相关知识，为以后如果从事贸易有关的行业积累经验。自己真正毕业之后就到金融企业上班，积累经验、攒钱，等几年后或者十几年后，自己单干。二、在自己找地方实习的半年时间里，找一个地方实习，真正毕业以后找一个正规企业上班。最后再说说这次项目，感谢我的“同事”们。一个人的能力毕竟是有限的，没有配合默契的团队是不可能完成一个项目的。三人行，则必有我师、闻道有先后术业有专攻，我们组的每一位在我眼中都有值得我学习的地方，我们都紧紧团结在一起，为一个目标在奋斗。我们组虽然分配了任务，但是假如谁有了时间，他都会打开小组公邮看看还有什么工作没完成，还有什么资料没收集。因为我们都知道这是我们共同的事业。谢谢你们！官升升个人学习报告本次项目的贡献及收获：这次我在项目小组中担任了项目领导者，在项目过程中主要负责报告总结、确定小组工作方向，积极工作。我主要负责报告的撰写。在项目刚开始的时候，3月18日左右，我在网吧撰写了项目开篇报告，并进行了详细的修改。并且在后面修改了开篇报告最终稿。3月26日，编写项目行动计划书，在头一天晚上开会分派任务，在3月26日晚，把报告汇整并进行内部修改。3月31日，我独自完成项目调研计划书，并且对调研计划书进行了修改。4月1日晚为小组成员薛际松和刘伟第二天调研准备资料等相关用品。并且在第二天召开小组会议决定进行第二次调研。4月6日早上我为小组调研准备，拿着我们自己制作的介绍信到学校领导处盖章，通过我多方了解走访最后在王体校导师那盖上了章。4月28日，开会分派调研报告任务，在星期六我对调研报告进行了汇总整理并且打电话给小组成员薛际松进行段落文字的修改。在星期天我对报告的整体版式进行调整，最终完成项目调研报告。在5月28日我与小组成员晁林到东方高尔夫俱乐部青岛驻地进行调研，但是由于我们小组风险控制做得不够使得我们这次调研以失败结束。项目总结报告，我分配下任务，小组成员晁林、薛际松、代玉莎等小组成员于图书管东厅进行了报告编写。并且最后整理版式。在项目的最后销售阶段，我通过自己的以前认识的朋友中找了一位帮助拉到一位有意向的客户，青岛市北开中型超市的李宗国先生。学到的东西：项目内我原来认为项目领导者是一个比较轻松的工作，在以前的项目中看到别人总是那么轻松的完成项目。但是在我自己担当了领导者以后我了解到一个轻松的领导者并不是那么容易，前提自己要有一定的决策能力、领导能力以及一个好的团队成员。通过报告撰写我对word应用更为熟练，并在文章上有了一定的提高。并且小组一起完成工作懂得了合作的乐趣，小组讨论的时候我学习到集合多人的头脑可以解决自己看似不可能的事。在项目进行阶段，从调研了解到在社会上有能力的人才能适应社会生活。现在的社会中大学生太多，以我们一个本科生的能力没有一项专业性的能力很难适应现在高速发展的社会环境。在营销中我学到了基本的销售方法以及销售能力。个人职业生涯规划：现在社会是一个充满竞争的社会，在我们以上大学的时候我们就做了自己三年的个人职业生涯规划，为我们三年大学生活制定目标。做好自己的规划对我们更好的适应社会打下基础，作为新时代的大学生，就应该对社会有一个清醒的认识，对现在的就业形式，社会的政治环境、经济环境、文化环境等等进行了解，对自己的性格能力都应有清醒的认识，只有这样我们才能更好适应社会，为社会做出更大的贡献，更好的实现自己的人生价值。所以制定了自己在五年的职业方案：在毕业实习期间在到伯爵山工作半年直到毕业，毕业以后到北京，寻找一个待遇（可以打球下场）较好的高尔夫球场进行工作三年，在这三年中锻炼自己打球能力，如果三年不能达到中层管理者，回家自己通过三年积累的钱自己开一个店慢慢发展。如果在三年中能够达到中层管理者，我将努力工作继续再进一步。最后总结：在这大学最后的团体项目中我很高兴小组成员在最后都能比较积极的工作。刘伟个人学习报告本次项目是休闲产品营销活动，在即将结束本项目的时刻，我对本次项目进行一下总结。通过项目学习中不断的实地调研、分析、宣传、网络营销、实地营销，我们小组最终以5位客人签订东方高尔夫球场会籍意向登记表的结果而结束。虽然没能达到我们项目开始时我们预计的卖出2张会员卡，但并不是说我们没有努力过，毕竟是学习的过程，难免会有失败的。但我们学到了营销的知识，在以后的社会生活中，就会应用到其中。本次项目的贡献及收获：我在本项目中担任秘书一职，主要负责的是小组会议组织、会议记录并把记录发到邮箱。除此之外，我还积极参与外出调研、材料宣传、实地营销等。3月30日我通过关系联系到东方高尔夫球场前台经理张丽，并谈好4月2日到该球场进行调研，争取合作关系。4月2日我和薛继松到东方高尔夫球场见前台经理张丽，经过2个小时左右的沟通，我们不仅收集了东方高尔夫球场的资料，并且说服了前台经理张丽为我们约见胶南东方球场的销售经理。4月6日我和薛继松带着学校盖章的介绍信，前往胶南东方高尔夫球场与销售经理进行沟通，主要谈了代售会籍的合作事宜，东方高尔夫球场同意我们进行销售，并会给予我们帮助。但对方要求我们小组成员到球场进行销售培训。5月7日我和代玉莎到巴巴高尔夫专卖店对本小组展会活动进行调研，希望能在该专卖店进行对东方高尔夫会籍的营销展会，但该专卖店需要装修，所以我们不能在该专卖店进行营销。5月14日我和薛继松到东方高尔夫球场寻求东方高尔夫球场宣传彩页，但东方高尔夫球场没有宣传彩页，不能给与我们帮助，最后我们只借到2本关于东方高尔夫球场的杂志。在项目的最后销售阶段，我通过关系找到一位有意向的客户，是胶南水利局的薛聚基先生。他有朋友是东方高尔夫的会员，通过我们的介绍，他说会到东方去看一下的。通过本项目，我发现团队的合作的非常重要的，分工协作，通过不断的了解与共同努力，是我们小组有了更好的向心力与凝聚力。使本次项目能够很好的走到最后。通过多次外出调研、对外沟通，不仅锻炼的自己的沟通水平，而且更好的学习到关于销售的知识、流程。是我的知识面更上一层。个人职业生涯规划我个人的兴趣爱好比较广泛，打球、看书、上网等，非常想和更多的人成为朋友，但由于我对性格比较内向，不太爱说话，而且有时候说话没有分寸，通常使我失去了不少朋友。通过这一段时间的学习与实践，我觉的我这一方面有了很好的进步。即使沟通并不困难，要对自己有自信心，一切都不困难。我对短期目标： 大学毕业后先开一家小型的超市，等手里有一定的资金后，可以把超市扩大规模；或把超市转让出去，到一个待遇好的公司上班。工作初期最主要的任务就是学习，学习各种工作实务和技巧，积累经验。我对长期目标：在5年内通过自己不断的努力能达到公司部门主管的职位，10年之后争取自己开一家小型公司，并不断扩大。项目就要结束了，现在想一想，我们小组能达到现在的成果经历了太多的事情，有很多次我们都进行不下去了，但我们都坚持过来了。我很高兴能和我们小组其他5位组员共同度过这个艰难的项目，因为有他们，我才学会了很多。同时也感谢我们的导师，让我们得到了这次良好锻炼。谢谢！刘璐个人学习报告中国的休闲产品多种多样，游艇、高尔夫等高端休闲产品在中国稳步发展，在这样的前提下休闲产品的营销活动变得尤为重要。休闲产品营销活动这个项目，可以帮助我了解和掌握休闲产品营销技巧及组织实施活动的能力，提高自己的产品销售能力，为我将来走向工作岗位、从事营销工作奠定良好的基础。我们小组选择了东方高尔夫会籍卡销售。在项目小组成员角色分配中，我担任小组的档案管理员，负责整理小组的各项档案。在项目开篇报告中，我与小组成员共同讨论了团队公约，并且收集有关东方高尔夫球场的资料。在行动计划书中，我与小组成员共同讨论了应该如何撰写，将收集与东方有关的资料运用的报告之中。在此期间，从网上搜集其他高尔夫球场的资料，并分析其他球场的优劣势，以及对东方构成的威胁，在调研报告中，我们主要进行了实地考察，还有和球场相关人员的沟通，了解球场的基本情况，由于上半年在高尔夫球场实习过，因此我们对高尔夫还是比较了解，这对我们为客人介绍高尔夫有很大的帮助。东方高尔夫地理位置优越，会员卡价格较其他球场而言，还是比较低廉的，这对于我们来说，也是一个销售优势。在营销计划中，我们采取的是实地营销和网上营销，我和小组成员在卓亭广场和佳世客进行宣传材料的发放，对有兴趣的客人介绍东方高尔夫球场，在网上发帖寻找客户，还有通过自己的关系寻找客人。虽然效果不是很明显，但是我们已经尽到了自己最大的努力。对于小组档案，我把小组的各项资料及时入档，小组档案包括会议记录、沟通记录，考勤表及财务表等。我把它们整理归类，收入档案夹。这次项目对于我们学生来说是一次巨大的挑战，我们在与客户的沟通中，遇到了很多困难，有的客人认为我们还是学生，却卖起了东方高尔夫的会员卡，对我们不是很信任，而有的客户很友好，很支持我们，虽然我们没有卖出会员卡，但是我们提高了自己的能力，磨练了自己的意志，增强了小组成员的团队凝聚力。在以后的职业生涯中，我想做一份有关销售的工作，待大学毕业后就开始慢慢的锻炼自己的能力，积累相关经验，为自己的事业打下坚实基础！代玉莎个人学习报告实习后的第一个学期即将结束，总的来说，在这个学期的项目中困难问题遇到了不少，经验教训也获得了很多。本学期的项目主要是通过深入企业和市场进行调研，认识并了解休闲行业中的休闲产品及其营销活动，对其进行分析研究，根据分析和研究所调研的休闲行业制定营销方案并实施。这是几个项目中唯一一个实际接触到企业并深入了解企业的任务，我们必须独立的寻找休闲企业进行洽谈，并且签订合作协议，对其市场进行调研并设计出营销方案对其产品进行宣传销售，这对于各小组团结程度及各小组成员要求很高。我在本项目小组担任项目监督者，主要责任就是督促小组成员及时的完成小组任务，并监督任务完成的质量。项目初期，我希望在做好自己本职工作的基础上通过书籍和网络掌握营销的基本理论以及产品销售活动策划的方法，学好沟通方面的技巧。项目过程中，小组遇到了许多困难，我在做好本职工作的基础上，尽量与各成员解决困难。项目准备阶段，我们各自分工完成了开篇报告和行动计划书，然后根据老师的反馈进行修改。项目调研阶段，我负责利用周末时间对伯爵山的硬软件设施、服务及会员进行调查，以便与东方进行利弊分析。我与薛际松去东方进行实地调研，重点采访了前台经理和球童主管，获得了比较详细的球场资料，为调研报告的撰写提供了很好的依据。产品推介阶段，我与刘伟去八八高尔夫会所进行恰谈，谈判失败后又与薛际松去豪夫曼专卖店进行洽谈，虽然仍以失败告终，但谈判过程中仍学到一些谈判技巧及沟通经验。产品宣传过程中，我与小组成员多次去卓亭广场及佳世客一些地方进行宣传 ，对于小组活动，每一个成员都积极参与，提高了小组项目的积极性，增加小组凝聚力。网络营销中，我们每人在自己博客及各大网站发布球场的信息进行宣传并且努力的加大宣传力度和范围。实地销售中，我在下场服务过程中介绍一位初学打球的客人去东方进行试打，由于这位客人刚学打球不久，对方向和距离把握的还不是很好，而东方球场相对难度较小，客人比较满意，但由于水平问题，暂无卖卡意向。由于以前没有接触过这种实地进行项目的方式，在洽谈、沟通的过程中还存在许许多多的不足，但经过各成员的共同努力，我们还是取得了很多可喜的成果。至少我们有勇气去接受挑战，面对困难，解决困难，并且总结了许多的经验教训，这都是我们以后历程中的一笔很有价值的财富。我从我的项目伙伴中也学到了许多，认真负责，团结互助，勇敢接受挑战，并且一切以团队为中心，尽心尽力共同解决困难，努力完成项目。毕业后我希望自己进入一家能与客户打交道的企业，从基层做起，一步步累积沟通、解决困难等各方面的经验，全面发展自己，为几年后自己发展打好坚实的基础。晁琳个人学习报告做到现在我们的休闲产品营销活动研究及策划这个项目又快结束了。从项目之初，当我们定下了我们要去做的项目时，我就知道这不是一件容易的事情，过程中我们也遇到了许许多多我们原来没有遇到过的困难，也曾想过放弃，但是我们最终解决了困难，完成了这个项目，的确自己在这个项目中也学到了很多的书本上学不到的