手机市场细分.doc

一、市场细分1）地理 中国市场（大城市 中小城市 乡镇）中国手机用户数达6.8亿，尽管需求很大，但竞争异常激烈，国际知名品牌不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新，在这样的背景下要想站稳脚跟，立足市场，严密的市场分析、谨慎的战略定位必不可少。手机市场品牌份额分布图诺基亚29.1%摩托罗拉20.3%三星9.7%国产25.8%其他15.1%城市的需求固然可观，但对技术、设计水平也有很高要求，需要不断进行产品更新，迎合顾客所需。相比而言，乡镇对这些要求就少了很多。2）人文 年龄（60） 性别（男 女） 收入（35000）年轻人注重款式设计，中年人看重价格，而老年人则看重其是否简单易于使用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择用户现使用手机价格1000元以下61.3%1000-200029.7%2000元以上9%3)心理（看重技术，看重款式，看重实用）手机用户对手机功能偏好手机用户对手机颜色偏好手机用户对手机款式偏好基本功能30.2%白色35.7%直板45.3%娱乐功能20.3%黑色25.4%滑盖31%摄像功能13.7%红色18.2%翻盖22.7%炒股功能7.0%其他20.7%其他28.8%二、目标市场选择集中性市场营销战略对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企业现阶段的首选战略。集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大的潜在风险。通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在2000元以下，消费人群定位在对技术、款式注重，并且看重价格、质量的年龄18岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能一直停留在最初设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。三、市场定位显然，对于一个刚建立，资金实力不强的的企业，难以与现有的行业巨头迎头竞争，推出差别化的的产品，具有特殊用途、针对特殊人群，这样才能在市场中开辟出自己的市场。市场定位的策略避强定位企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。市场定位的形式1)产品差别化战略：从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。2)服务差别化战略：向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。3)人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4)形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。市场定位的原则一）根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。 二）根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。三）根据顾客得到的利益定位 产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。四）根据使用者类型定位 试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 事实上，企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。一、市场细分的意义市场细分就是根据消费者对产品的不同需求，把消费群体中需要、性格、行为特征等不同角度将市场进行有意识的划分。预设出细分市场的大致特点，目的是针对每个消费者采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业确立自身的目标市场，制定针对目标市场的最佳营销战略，以求获得最佳效益。市场细分中要吸引的广告观众是寻求经济低价的消费者，那么广告就应强调产品的价格竞争优势二、市场细分的程序（一）、市场调查阶段这个阶段的主要任务是集中力量洞悉消费的动机，态度和行为。包括明确市场的目的，确定市场细分变量体系，设计问卷，收集信息和数据等工作。（二）、市场分析阶段这个阶段的主要任务是集中运用科学的定性和定量方法分析数据，合并相关性高的变量，找出有明显差异的细分市场。（三）、市场描述阶段根据消费者的态度，人口，年龄，行为，心理等细分变量描述细分市场的集合的特征，使用最显著差异特征命名细分市场，并简要描述细分市场的结构，包括细分市场的名称，使细分市场产生差异化的重要因素，对细分市场集合的简要描述，以细分市场为目标，利用营销4p（产品、价格、渠道、促销）获取的相关信息等。尽管市场的变量繁多，但这些变量仍可分为以下的五大类，即：地理因素细分，人口因素细分，心理因素细分，行为因素细分以及利益因素细分。所谓市场细分，是企业通过市场调查，根据消费者需求的差异性，把某一产品的市场划分为若干个在需求上具有某种像是特征的消费者群，从而细分成各种不同细分市场的过程。市场细分的标准有以下几点：1.地理因素 2.人口因素 3.心理因素 4.行为因素目前中国的化妆品市场主要以女性化妆品占主导，这也是个永远不会消失的群体，男性化妆品有市场也在慢慢壮大，是未来很有潜力的市场潜力股。地理上，不能太偏僻，人口流动量大点好。人口上，主要是人口集中的地方，这也是所有市场细分的主要选择，比如学校旁边，商业街等。心理上，现在大多数用化妆品的消费者都注重美白保湿，祛痘。所以销售的商品要抓住这些功能行为上，多数人会注重店面的装修，化妆店一定要干净整洁！店内最好以白色为主色。市场细分还要根据自身的情况做出不同的调整，灵活多变。希望我的浅见能给你一点帮助。、城市电影院面临的困难及原因分析娱乐方式多元化的冲击。上世纪90年代以来，随着城市卡位OK、歌舞厅等娱乐文化场所的产生，电视、互联网的普及，音像制作水平的提高，文化休闲广场的修建和送戏进社区等公共文化活动的开展，电影行业遇到了严峻挑战，电影逐步淡出了文化消费热点，电影观众大量流失。从文化消费价格看，电影院一般每次为20元的票价，而有线电视费用仅为198元/年，只有0.55元/天，且可以欣赏到40个频道的节目，远比看电影划算；从文化消费对象看，曾是电影院观众主流的中青年更喜欢参与歌舞厅、健身房等更具动感的文化消费；从文化消费意识看，目前更多的市民习惯于在家看电视、看影碟、上网，大部分没有到电影院看电影的意识。硬件配套设施落后。随着人们生活质量的提高，去电影院不仅仅是为了看场电影，更是为了感受环境、享受服务和文化。而一些国营电影院还没有完全进行市场化运作，“等、靠、要”思想严重，大多建筑陈旧、设备简陋、装修简单、技术落后、功能单一、卫生较差，放映效果、影片供应、文化环境等跟不上形势发展的需要。没有票房就没有利润，没有利润也就没有资金来改造影院、更新设备，没有新设备和好的环境就没有观众，形成恶性循环。体制机制陈旧。国营电影院属事业单位，全员竞聘上岗等内部机构改革工作很难推进，“大锅饭”思想严重，工作业绩的考核也很难与薪酬挂钩。经营理念还停留在计划经济时代，市场观念淡薄。如影片放映不是根据观众的需求选择，而是发行公司送什么就放什么。服务落后，如进场迟到的观众没有工作人员引导，到处用打火机寻找座位，影响了其他观众的正常观看。运行方式单一。多数国营电影院实行统一票价，除学生为半价外，没有推行分类对待的优惠价，如老年票、白天票等，更不灵活推行优惠日、优惠周、优惠月等来刺激电影消费。影片放映往往是“院线说了算”，如人民影都，大都安排放映沿海地区票房好的大片，很少放映国产的优秀艺术电影，满足不了观众的多层次需求。影片推广惯用海报、橱窗、宣传车等方式，每次都是“老一套”，没有跳出单一的推广模式，给人造成每次推出的电影基本一样的错觉。随着国内首家电影会所落户沈阳，沈阳影城竞争日渐白热化。作为文化产业，沈阳的电影市场正在发生着巨变。据统计，沈阳的电影票房，2007年不到4000万元，2008年超过7000万元，2009年是1.1亿元，2010年增长到1.68亿元，观影人次突破600万。今年上半年，沈阳电影票房约为8500万元，而票房主力军贺岁档尚未来临，由此预计，今年沈阳全年电影票房有望冲击2亿元大关。可以这样形容：沈阳的电影市场火了，人气旺了，发展空间很大，但问题也出现。省了票价影响了心情部分地区影院密度过大，网站团购票价格一个比一个低，这是影院建设出现的新问题。记者曾经尝试在网上团购电影票，之后去影城换票，当时排队换票者特别多，最后排了2个小时才换到一张晚场票。因为观影人数众多，影城又没有屏蔽信号功能，导致一场电影下来，有20几个观众在影城内接手机，既耽误了时间，又影响了观影情绪。影院多了，票价低了，观众固然很高兴，但是，影院赔钱赚吆喝是否能够持续性发展，加上管理、服务、定位同质化有可能会把市场导向混乱局面，这对电影市场发展是有弊端的。“团购”引发恶性竞争近两年来，沈阳影院多起来，正在营业和已经报批的影院数已达到30多家，面对行业内的激烈竞争，低价团购票成为影院经营模式之一。据介绍，一般来说，团购票价比正常票价低近30元，团购电影票兴起一年以来，沈阳有九成以上的影城都尝试过做团购。如此低的价格，影院有利可图吗？按规定，各影院每张电影票的一部分钱都要“上缴”中影集团，而团购价减去这部分钱，基本剩余负值。业内人士分析，目前热衷于开展团购的影院多数为新开张电影院、老电影院或者是电影市场淡季的促销行为，品牌电影院基本是不赞同团购的。业内人士说：“团购对传统的票价体制会造成冲击。而且，团购的过低价格会造成观众对电影票价存有“猫腻”的印象，不利于影城长远发展。电影票团购只能是一时性的行为，不可能形成良性循环和稳定的模式。 ”细分市场面对现在沈阳电影市场现状，业内人士认为，在影院竞争进入到白热化状态时，未来电影市场必须进入细分市场时代。沈阳影院也需要分级，给高、中、低三档客户群提供相应的服务。以华臣影城为例，今年华府店开设了国内首家VIP会所，走高端路线，是一次尝试，也希望为推动全国电影市场发展起好的作用。而三好街店会降低票价，打造真正的“平民影城”。相关人士认为，有些影城推出团购来吸引观众，但从另一方面想，不仅搅乱了市场，还会被团购网站所利用，炒火了网站，却损失了自己的利益。影城越多，竞争越激烈，但是如果大家都用心做好自己的特色经营，有自己影城的特点才会吸引更多的观众。加拿大设计师就说