工业品行业销售案例.doc

工业品行业目 录如何绕过前台找到相关负责人2潜在客户如何保持长久联系2人情做透成为合伙人3项目销售如何快速开单4快速了解建材行业优劣势5如果判断新产品是否有市场6工业新品如何快速打开市场7美容仪器项目行业分析9如何快速提升电子产品销售业绩9速成建材行业高手12速成安防报警运营服务高手14速成家装楼梯销售高手16小白速成工业自动化销售高手17速成轴承销售高手18速成电子产品销售高手19创业前期如何迅速打开市场20快速开展区域销售之路20创业成功的秘密21智能车库行业分析22做好积累速成创业之路22小白选择什么样的公司能速成高手23那些行业勿加入25如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。方法二：按人情做透四招提炼三套话术1. 打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。2. 第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。”前台从来没听过这么说过，有点新鲜。有可能转，这句话不代表100%成功。但是，代表比原来的转化率提高。3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。又说不行找理由拒绝。你告诉她“没关系，明天备胎可能还来。”要给自己说一下，备胎可能还来。她记住你，你打她二十次电话，转化率又会提高。这是对于外地。3.第三段话：对于本地的，看如何绕过前提保安的分析稿，看完就上门去用。利用人情做透把前台搞定成为你的人，前台把情报给你汇总。如果没有，可对扫地阿姨人情做透。潜在客户如何保持长久联系【背景】公司主要做音响产品，提供产品与技术支持。主要客户是工程类负责安装调试的公司，现在大的都做不到了，竞争很激烈，大部分是几个人的公司，有工程然后叫几个工人去安装。遇到工程才让我们做配置清单报价。有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的客户只有给他做报价的份。公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户，【问题】像这样的客户群怎么保存长久联系？【回复】本质是人情很差。如果我们有150个活跃的客户，咱们躺着就可以开单。第一，优中选优挑选300个优质客户比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。第二，激发自身优势送小礼物咱们是做音箱的，建议送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送他个人，跟老板说，这点儿小恩小惠是必须的。第三，单爆300个客户要坚持跟他们嘘寒问暖，要到手机号，开始发短信，先qq发，然后再短信，多发点儿笑话儿，跟那个音响，声音有关系的，发点儿这种笑话儿上去。第四，我们要给他们及时通报行业信息跟客户拉近关系的一个好渠道：各种行业信息，及时通报，还要介绍发财的案例，讲解一些专业知识，为客户做好增值服务，以发送一年期限为准，如果发一年，还没有开单，建议换掉一批，他们不是你的菜，我们要继续的单爆新客户群。因为这一年他一直沉默，因为一个人的精力是有限的，行业很好，但是需要持续的做沉淀。尤其那种最近开单的，必须要开始送些礼物了，上淘宝上去搜，手写信，故宫博物院两三年前上淘宝了，就是以这个博物院贴的logo做了些很好，很有特点旅行产品，几十块钱，挺不错的。注意：不要上来就搞三千个，那都是假的搞不过来，筛最近找你报过价的，我们如果把人情搞定了他就相信你说的话，相信你说的话就相信你的价格，人情都没有搞定，你报价格就是磨刀石，纯粹被杀乙方完全没有含义。第五：任何销售是由三个板块组成的，第一个板块是客户群基数、第二个板块是转化率，第三个板块是客单量。记下来写到随手读上面。1.首先这位同学他的客户群的基数很庞大三千个2.现在要提高转化率转化率要提高了那我们的销售额就提高了，比如说我们最近给某公司供了一批货做了项目，我把这个关系搞好以后把照片要来，我就可以给其他的客户群分享，报告大家一个好消息，我们最近开了一单，在哪做什么项目，这个工程的特点是什么，我们的心得体会是什么，我们是怎么做服务的，人家可能也想看这个东西，写点干货出来解决了什么技术难题，这就是榜样的力量。3.客单量都是从小慢慢做到大目标细分登门槛从小慢慢做到大，当我们把人情做透了、后面的利益驱动玩好了，我们就玩鹊巢鸠占，逐渐成为他的主力供应商。人情做透成为合伙人【背景】山东泰安，在涂装行业打拼四年，现在廊坊一家电动车涂装公司工作。在老家有一个集电动车涂装，组装销售的电动车公司，主要生产:封闭式电动三轮车，电动四轮车，电动轿车。现在是外地人在那里干的，工资都挺高，干了还不到一个月，中间换了3伙人了吧。我与负责的经理只有过一面之缘。优势:自己掌握整套喷涂技术，可以快速组建一直队伍（都是有经验的）劣势：自己没有销售经验跟技巧，有些内向。【问题】这种情况下我能不能切入做合伙人？如果能的话该如何切入？切入成功后人情该如何维系？【回复】1.人情不熟悉，不要现在跟他谈合作大家没有什么了解，你开价对方也不一定认可2.建立联系，先跟他交个朋友不带任何目的性交友，关系处熟悉了，他正在用人之际，会主动跟你提起这件事，这时候你还要沉住气，知道三顾茅庐的故事吗？沉住气哦，不要一次邀约就马上满口应承下来，那玩意不值钱！3.模糊销售主张跟他交往的时候，你可以有意无意谈谈你的技术优势，你在圈子里的人脉，勾起他的兴趣，但就是不谈加盟之事，甚至你还要造势，我们公司对我还不错，我就这样干下去，欲擒故纵。项目销售如何快速开单【背景】精细化工产品销售客户负责人采购和生产【问题】1. 认识某采购但并不能确定他是不是负责该项目的，所以想找生产，但大公司管理严，生产直接不接待供应商，怎么办？2.跟生产碰头后了解确实需要，可以试用，但要听采购的，而采购三番两次以忙啊开会之类推辞，怎么办？【回复】1.销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）在咱们拜访客户前，人家早就有现成的供应商了，你再去拜访，这叫虎口夺食，说白了就是去抢客户！这类项目销售有一个规律，一定要先做人情，人情没做透，谁会跟你说实话呢？还不如跟原来供应商合作，多一事不如少一事！所以做人情是项目成功的第一个关键因素。等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。2.人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。准备好话术，为什么要换成我们家的产品？话术分为公对公和私对私，其中，“公对公”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他公司有啥好处？你要给出明确说法。其中，“私对私”利益驱动，是指客户采购你的产品，对他个人有啥好处？不是说红包，而是给他职业带来什么机遇，领导怎么看这事，包括是否存在某些“职场风险”，你都要给出明确说法，引导客户去思考，去说服自己。3.客户需求主要分为精神层面和物质层面客户主要需求=客户痛点，根据“单爆”原则，咱们紧紧抓住客户痛点，开大单机会将大增。因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求，但只要满足客户主要需求就行。如果手上产品不能满足客户主要需求，换掉客户是上策，否则会浪费时间。4.看我把一切告诉你里面的慧聪案例展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的说法，多用多研究，没有准备，那就准备失败。快速了解建材行业优劣势【背景】毕业5年，上学时坚持做了3年电视兼职销售目前在一家外贸厂做人力资源，时间固定不能照顾孩子。有朋友能在工程建筑、建材项目的人脉上提供销路方面帮助（但不够多，前期可能可以）；雨哥辛苦了！【问题】1.回家创业，和在外打工的选择？2.建材行业，现在不太景气，可以做吗？3.卖什么利润空间大，我目前想卖防盗门；4.根据您书上写的，要懂销售和了解行业。我销售很久没做过了，如果先做销售一段时间，再创业，适合做什么行业？【回复】1.不建议做防盗门项目创业小白谈创业失败几率太大，咱们赚钱不易。防盗门细分行业行业格局早就形成名牌把持市场，杂牌见缝插针做几票。A价格比较透明。B品牌早已树立起来，再进去没有什么机会了。C你没有什么客户群，开门就会心急如火。你打算如何找到精准客户群，如何留住进店客户？2.行业分析：建议多关注半工业化产品建材可以分为工业化和半工业化两个板块工业化板块包括地板、瓷砖、乳胶漆、门、LED灯具、玻璃、管材、大芯板、饰面板、密度板石膏板、集成吊顶等产品，这类产品设计款式比较少，工业集成化程度很高，产品都是有明确的产品检验标准，消费者容易以工业标准做产品质量优劣的判断依据，所以咱们做工业化产品销售，如果不起量，很难赚到钱，应该尽量做加盟招商。半工业板块包括壁纸、窗帘、靠枕、硅藻泥、水晶灯、天然石材等软装产品，虽然也是工厂化生产，但因为款式众多，以设计感取悦客户群，利润普遍比工业化产品高，消费者不易用工业标准做产品质量优劣的判断依据，自身凭借个人喜好做选择，所以，做这类产品开门店也能赚到钱。3.建材产品工业化与半工业化产品优劣势分析咱们都听说过瓷砖、地板全国十强的名头，消费者知道这些有名产品，后进者再开发新产品就会吃力很多，因为品牌没有知名度，溢价方面搞不过大牌，利润和市场不断被大牌侵占，面临洗牌境地。但咱们听说过壁纸、窗帘、靠枕、水晶灯、天然石材的大牌名头吗？这类产品大都是本地化，定制化，个性化，他们没有品牌形象可做比较，对消费者而言，都是属于陌生品牌，选定什么品牌无所谓，就看产品设计感，各花入各眼。既然大家都没有什么品牌形象，那么对于早进入市场和晚进入市场的商家而言，大家的品牌形象和知名度相差不大，对于现在进入市场做销售或创业，很有行业择业之便。所以我强烈推荐咱们现在要去做软装销售，竞品没有品牌沉淀，而且产品利润还高，后发而先至是完全可以实现的4.小白不建议创业如果你没有策划能力，没有销售本事，没有行业经验，一出手方向就要歪，上面这番分析，你不一定能想到哦，那还怎么创业呢？千万别出发！如果判断新产品是否有市场【背景】11年毕业，做了两年多销售，玩了一年。刚加入建材行业，公司12年成立，做加气砖，墙体砖最好的材料。现在品种单一，市场局限性大，主要就厦门地区。老板的意思是先打造团队，打算加产品。这样单靠这砖的话挣不钱。【问题】我是该先在这行业立足，累积客户，然后做其他产品？还是换个公司，或者换个行业，比如工业品类的业务，橡胶，电子之类的行业或者我以前上海做过的医疗器械类的呢？建筑行业你觉得怎么样，有发展前景吗？如果不行，什么实体行业比较有发展前景呢？【回复】新颖产品小心当炮灰教育客户的事情别去了，过程太漫长，等你教育好了，竞争对手就来了，他们吃现成的，吃亏的是我们！因为我们公司实力不够，教育力度太小，所以市场发力太慢了，如果咱们公司强劲，马上召集人马做全国推广，跟着就是几千万上亿的广告砸进去，市场有可能加速启动，咱们品牌就能占领先机了，但如果公司实力不够，全都是炮灰，所以，建议别去了。工业新品如何快速打开市场【背景】我是一家小工厂的销售主管，今年4月份入职，至今销售局面难以打开我们厂生产工程机械精密轴承，科技改进型的专利产品。质量过硬，比市场上同行产品节油、使用寿命长。国内工程机械2010全行业收入过4000亿元，十一五期间每年增长率为33%，市场很大。销售思路：一、打入主机厂配套生产主攻“徐工集团”的主机配套。获得小量样品装机试验的机会，徐工给了一份“试装报告”，认可我厂的产品质量和专利优势。价格原因，合作则很不顺利我最早给徐工报价为A价，对方已答应先装机2000套，我领导觉得还可以赚更多的钱，提出B价，徐工那边就拖了下来，也没说不同意也没说同意。2个月后，领导给憋急了，把价格降为C价，比我报A价还低，直到今天徐工迟迟不给答复。我明白徐工在给我们上的正是雨总说的“熬鹰战术”，没辙。二、拓展二级配件市场走的是主机厂经销商的路子。让经销商在卖配件时，主推我们产品。搜集了国内行业大佬徐工、龙工、柳工、厦工的经销商资料后，一一拜访，也丢出利润分成区域代理的优惠条件，但收效甚微。经销商的顾虑，我分析可能有几条：1、担心新产品客户不易接受；2、质疑质量的稳定性；3、我厂产品比别的产品高出30%的价格；4、影响其在代理的产品的销量；【问题】1. 问题出在哪里，如何去调整？2. 如果搞定徐工？3. 如果打消经销商渠道？【回复】一、徐工客户需求分析针对这类质量不错，但价格高的产品，带给甲方销售或采购部门的将是什么感受？如果我是徐工的人，那么我心里就在想：1、需承受市场压力测试质量时表现不错，但没经过大规模市场实践，客户也没反馈意见，万一新产品质量比替代产品表现没有想象中那么好。2、产品价格高如果不能把价格谈到理想空间，没准有人怀疑我在里面搞了猫腻！对方报价够紊乱的，是不是很性急？反正我不急，你有欲望那就好办，继续降价呗，自己杀自己的价格，都不用我动手了，多省事！TMD，上次老子好心，刚测试完产品，乙方就主动提价到B，什么意思？想欺负甲方？你们产品又不是垄断产品，谁怕谁呀！如果现在我再稍微表现一点兴趣，嘿嘿，你们新报来的C价格，还作数吗？现在是一动不如一静，如果乙方继续来找我，价格嘛，照死里砍！想让我当小白鼠（拿我厂子做新产品推广实验，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交换呗，价格要地板价才有的谈！3、市场没有紧迫性几大竞争对手都没率先采用，又不是关键性部件，能提升车子整体性能到达多高，多一事不如少一事，我先放下来等等看。对于乙方而言，最好做的销售是产品价格比同行低，质量又领先；其次是质量稍差，但价格便宜；再其次是产品价格比同行高，但质量领先；最后是质量差价格高。哥们你还算幸运的，至少在质量与价格方面占了一头！4、价格磨刀石徐工集团大品牌拿着你的价格，重新和精密轴承供应商谈判，要求他们降价。二、公司的决策目标分析：先做出品牌抢占市场市场规律：守住价格但不易冲量，因为价格高的产品销量必受到限制，但降价到一定程度就能开始畅销。既然掌握了先进技术，薄利多销对行业进行一次洗牌。先把自己在精密轴承行业做成大牌名牌，从而初步掌握市场定价权。三、利用徐工测试报告进攻其他品牌做突破口目前徐工这碗饭已煮成夹生饭，包括降价在内的举措，都不能保证一定能满足徐工胃口。不如掉转枪口，重点去攻龙工、柳工、厦工等大品牌。只要拿下一家大户，再去进攻徐工，效果会好得多。选定目标后，最后把价格下放到位，以价格促合同，以期迅速打开市场。但要求对方签订一份阴阳合同，阴合同是真实价格合同，而阳合同是对外摇其他客户的合同，报价比较高（同时阴合同否定阳合同）。手持阳合同去谈客户，然后再适当降点价格，对方心里接受起来会比较愉快的。（第一家可以超级优惠，签订价格保密协议），等后面的客户可适当抬抬价格四与经销商建立联系，抢占客户心智阶梯先攻占上游在攻占下游。经销商对价格超级敏感，如果是高质量同价格，那么进攻下游市场比较给力，否则不可能一扫街扫出一大片客户出来！1、把扫街的销售人员尽量抽调上来（你是主管，负责布大局），先进攻大客户，从上游打开市场缺口，然后顺流而下，哪怕是跟大客户没做成生意都没关系，先建立良好的私人关系都很好！2、一旦某个大户被攻克，这些事先建立起来的人际关系能马上运用上。3.进攻徐工集团的大客户群，制作“痛点”比如，找他们的大客户去推介产品，提供免费更换精密轴承等服务（赠送产品的费用可含在市场推广费里面）。等大客户尝到了甜头，省油耐久等优势也确实对自己有利，那么这帮客户自然会跟徐工集团提出相关要求的，这也算从上游进攻下游（客户的吩咐，比你说1000遍都管用）他们的使用情况，在获利情况下，做个顺水人情。比如，可以汇总成一封感谢信：附上签名、公章与照片，是进攻徐工、龙工、柳工、厦工等集团的利器。当你拥有1020家用户使用说明表后，推广难道与价格问题都将容易很多。五、案例对比分析这是一个矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿这只盾牌的矛！跟哥们你分析一个小案例。我们有位销售刚子，遇见了一个大难题。客户销售部被竞争对手彻底搞定，水泼不进啊。我们比那家公司的产品价格要高，质量领先一些，就因为卡在价格上面，急坏了刚子后来我出了一策。让他不去进攻销售部，改成进攻技术部！在搞定技术部大佬以后，在很多项目上，他帮我们提高了产品技术门槛（只有这样才能满足客户需求），由此在产品招标时，因技术门槛，销售部不得不同意和我们合作，于是顺利打入销售部，人都进去了，还不赶紧施展本事？于是三个月后搞定销售部。说这个案子，是不是跟你目前遇见的困难相仿？呵呵，希望能有借鉴价值。美容仪器项目行业分析【背景】山东人，最近看了一个项目是美容仪器的项目。小型的个人在家就可以用的美容仪器。本地市场调查：批发美容用品都不知道这类产品。【问题】雨哥不知道您觉得这个行业发展前景如何？如果我做的话应该怎么宣传如何让客户信任自己的这类产品？有没有需要去批发地实地勘查一下？前期推销如何推销？适合网络做还是门面做？【回复】不建议做美容仪器项目创业市场现象：这类家用美容仪器从来就没有火爆过，如果家用美容仪器火爆了，美容院都得关门！消费者分析：因为女生在美容方面很“贪心”的，既要皮肤护理，还要舒筋活络，还要打理身材，项目很多。这种仪器，如果功能专一，女生不开心，其他护理怎么办？如果是多功能的，女生也不开心，有那么神奇吗？什么都能做，肯定是吹牛的。经过美容院多年的宣传，仪器每年都在升级，动不动就是现在是18代、25代了而你推销这类产品，不能升级，客户不开心。如何快速提升电子产品销售业绩【背景】1、自身：深圳做销售，公司2001年成立，知名度不高，共12人，4个销售，其中1个销售经理，公司主要生产数显表（价格110元左右）和隔离变送器（价格200元左右）。公司之前做百度推广，业务员接电话就有订单，这2年公司业绩下滑，今年公司调整策略，把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场，我负责杭州市场。2、主要客户群：自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等，目前深圳富士康、长沙比亚迪、华为都有用我们的产品，但都用的不多。3、市场情况：竞争对手主要是杭州附近的企业，市场占有率约20%，另外一家公司市场占有率约60%，其余一些杂牌占20%主要以低价占有市场。4、优劣势分析：优势：产品质量不错，中高端产品定位，中等偏下价格，其他公司价格都比我们贵，质量在某些方面还比不上我们。本土企业价格跟我们差不多，但质量没我们好，比如精度、隔离耐压、使用寿命等。劣势：但他们的品种多，规格全。我们货期一般3个工作日，特殊款7-10天，本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。5、杭州市场：我在网上找了200家相关的公司，整理了他们的资料，然后打电话询问，大概有8、90家用到，有36家2、3年前买过，还有约30家没用到。【问题】1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户？2、如何做才能快速提升业绩？3、如何在杭州提高自己产品的知名度？4、做这行有前途吗？【回复】做好写写画画，激发自身优势提问的背景和问题写的很详细，说明我们这位同学做事认真、踏实、用心、不浮躁，这是自身优势，很棒。我们一直强调要将自己优势发挥到极致，希望这位同学继续发挥这些优势。一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户？1、确定客户群：以启动老客户为主分析：客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。2、以回访老客户的话题先建立联系咱们产品不是一、两年就坏，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。可先回访这类签约客户。众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。3、吸取经验教训，把客情关系维护好“公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4个销售，其中1个是销售经理”，可以看出公司发展慢，这类公司或许有致命伤。我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。今后吸取教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！二、如何做才能快速提升业绩？1、争取先跑中、小型客户因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。A一等目标客户：本地过去采购过的客户。B二等目标客户：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。C三等目标客户：杭州本地中小型客户。2、顶级销售有两大成交秘诀：第一，人情搞透（关爱甲方）；第二，利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难。A利益驱动前先找到客户的“痛点”，并塑造正面形象通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要。客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点在于信任方面。就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。B市调：研究客户群的结构和采购数量，盘整数据得出哪类最有希望客户群从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，这些市调工作要贯穿三大思维模式，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。3、按照目标细分法来开发新市场，采用农村包围城市战略战术客户开发流程如下：A集中力量开发一条工业街；B集中力量开发一座工业园；C集中力量开发一个行业。开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。三、如何在杭州提高自己产品的知名度？1、应集中精力维护客户做好销售，提升知名度由公司来完成咱们这种设备不是关键性或高价值设备，大家对品牌重视度很差。比方，你买鞋肯定会注重品牌，如果你是买拖鞋，你还在乎拖鞋的品牌吗？提高产品品牌知名度很难实现，而且光靠自己的力量不可能完成这个任务。实话实说，这事应该公司来完成。提高知名度是一个长久事情，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱们产品的品牌形象上去了，那也不一定能带来销量，我们还是集中精力做好销售来的更实际一些，销量上去了，知名度自然就上去。目前你能做的是在客户群树立口碑，希望客户帮你转介绍，这个比较现实，咱们把客户服务好，他们认为我们人品好、能力好、产品好，这才有可能给你做转介绍。正所谓销售是从卖完货才开始的，希望同学们认真理解这句话的真谛。2、销售就是把优势发挥到极致我们的产品性价比很棒，就从这方面入手！对于性价比好的产品，客户有种天然的亲近感，很多客户可能图某些便宜货，但如果产品必须用在重要使用场合，那他们更会偏向性价比高的产品，于是我们的机会来了。也就是说，客户采购标准是动态的，要看产品用在哪和给谁用。每件产品都有各自定位，我们只需将自己产品的优势激发到极致，自然有机会吸引客户的关注，至于交货周期慢，不是最关键因素，有时客户会拿这个说事，提前想好应对话术，核心是把注意力转到性价比上来，这是最重要的。四、做这行有前途吗？1、小老树公司钱途不大公司小发展慢，做销售除了自己努力，最好还能享受公司带来的各种资源，这点很重要。现在的公司没有资源、人脉、平台影响力、职场光环、高手。全靠自己拿青春摸索经验奋斗肯定吃亏。有相同销售能力去做五大黄金行业，最后赚到的钱肯定比这个行业多，所有选择比努力更重要。比如做红牛、可口可乐这些大牌公司，带给我们的就是高端人脉和丰厚的渠道资源，远远不是小公司所能比拟的。同样是奥运会冠军，举重和田径、游泳待遇完全不一样，都是辛勤付出，都是冠军，都是经过艰苦练习，最后个人收益和个人品牌影响力完全不一样的。你记得几个举重奥运冠军？但田径和游泳的金牌获得者都知道吧？2、同样的销售能力，在好的公司发展会更好这个可以类比我们做销售，你能力很好，但行业没有选好，怎么能赚到钱？所以我觉得应该放弃这种只比拼价格的行业。姚明的体育梦，是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单，身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概！但姚明后来弃水球而改练篮球，一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍，职场薪酬更有天上地下之别。于是我们看到一个结果：天才大牌水球项目国内非职业环境=默默无闻天才大牌NBA篮球国际团队支持=大陆体坛首富！姚明故事告诉我们：个人无力把控局面，行业很一般，公司无支持。所以说，大牌销售夕阳行业劣势公司=必败。3、好的公司，要有好的产品我们要做产品附加值高利润大的产品。比如像化妆品、保健品。这种纯工业产品不建议做，比到最后就比元器件价格，没有什么附加值可言，这类产品附加值利润都薄。五、我把一切告诉你看超过5遍，很多问题自己都可以解决了。在这里，我把我把一切告诉你书中的部分章节摘录出来做了一些点评和解读，希望对大家理解和运用书中知识有启发。很多同学之所以有这么多疑问，是因为书看的太少。速成建材行业高手【背景】1、公司是经销商，代理了几个品牌安徽区域塑料管材的销售，主要是市政工程的业务，我在这个行业也做了五六年了，从去年开始就感觉业务非常难做，现在的这个行业竞争非常激烈，都是最低价成交，也没有什么利润而言。2、业绩少，想转行，毕竟在这个行业也五六年了，因为行业正处于经济下行的趋势，现在施工方都是欠款，领导不愿意欠款。3、我三十六岁，生活的压力很大【问题】我到底是该坚持做这个行业呢，还是果断转行？【回复】一、选择增速高、综合能力强、资源多的行业与公司择业三国演义曾讲，曹操挟天子以令诸侯占了天时，孙权挟长江天堑占了地理，而刘备有能臣武将团队而占了人和，三家各有所长而鼎立于天地间。把这个概念引入到我们的择业上，天时是指行业增速比率；地利是说公司所在位置，人和则是公司综合竞争力。如果我们择业选择一家占尽天时地利人和的行业与公司，咱们好比多了30%的成功几率。摘录择业顶级棒，你已经成功一半分享稿：假如果汁行业销售额年增长100%，则意味行业所有公司销售额平均年增长100%，公司赚了钱，大河里有水，小河里就有水，你和公司一起享受行业快速发展带来的趋势红利，薪资自然水涨船高。1、选择热门快速增长的行业与公司，如进入缓慢增长期，这类行业都在市场里精耕细作，薪水不会爆炸。2、行业翻倍增长=客户需求翻倍客户需求翻倍，则公司销售人员推广市场容易，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。二、传统工业发展缓慢1、行业分析：传统工业品发展缓慢塑料管材是传统行业，工艺提升慢，很容易陷入价格战，在建材销售领域，利润是偏低的，这个行业已经到了见底的状态，如果不走量，很难谈发财二字。如果咱们对客户把人情做透了，销售情况只能说稍好一些，因为做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）。A人情做透大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。B人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。利益驱动力不足，因为价格很容易比较，技术含量低，所以生意愈发难做。鉴于行业发展如此，建议：撤2、择业第一考虑要素:选择公司比择业还要重要。不是行业给你发薪水，而是公司给你发薪水。三、好公司标准、加盟公司标准和分析1、选择一家好公司标准：A有风投注资的公司如果该公司有风投注资，那说明公司基本面好，因为风投在投资前，运用专业知识，帮咱们做了很多考查，看好这家公司发展前景，加盟有“风投”投资的公司是一个不错的选择。B名人创办的公司名人爱惜羽毛，人脉和资源充沛，创业成功几率很大，加盟他们创办的公司，利于个人成长，C加盟背景雄厚的公司，加盟每年业绩递增30%起的公司，加盟行业领导品牌的公司。2、加盟销售冠军年入30万的公司，说明三点：A公司有人能赚30万，也能拿走30万，好事；B公司实力不错；C公司有高手出没，可以有贴身学习的机会。注：面试考官告诉你，公司“销冠”年入15万，别去，公司或许没高手，或许产品一般。2、增长缓慢的公司标准分析A不要加盟产品质量差的公司不怕产品价格高，就怕质量差，因为根本没有回头客，做一个客户毁掉一个客户，这类公司都是“职场杀手”，切勿加盟。判断公司的产品质量有窍门，面试多问考官，公司客户群结构的问题，如果没有大公司入列，要小心遇见质量地雷。如果产品实在没有竞争力，产品质量、价格和服务都一般，纯粹的跟风产品，可以考虑离职。B不要加盟老板小气的公司遇见老板言而无信，抠门小气，请尽早离职，因为有开单的本事，但没有拿到提成的命，对个人发展不利。如果老板没有服务意识，只想赚快钱，这类公司也长不大，建议离职。C不要加盟小老树公司这类公司运营了三五年，还是几个人，老板没啥雄心壮志，他混个温饱，那咱们加盟后能有多大出息！四职场规划两条路：贸易商或软装类建材1.贸易商：做好人情基础客户基数多，人情好。找他们所需，跟进他们所需项目，不局限于自己公司产品而提供各种服务，比如，你做管材的，但也可以做安防工程，中央空调系统的招投标一句话，手上有铁磁客户，还怕赚不到钱吗？2、建材类销售选择利润高的建材行业比较熟悉，继续做软装类建材销售，利润普遍有50%毛利。建材可以分为工业化和半工业化两个板块A工业化板块量大才能挣钱，做招商加盟包括地板、瓷砖、乳胶漆、门、LED灯具、玻璃、管材、大芯板、饰面板、密度板石膏板、集成吊顶等产品，这类产品设计款式比较少，工业集成化程度很高，产品都是有明确的产品检验标准，消费者容易以工业标准做产品质量优劣的判断依据，所以咱们做工业化产品销售，如果不起量，很难赚到钱，应该尽量做加盟招商。B半工业板块利率高，无品牌竞争力包括壁纸、窗帘、靠枕、硅藻泥、水晶灯、天然石材等软装产品，虽然也是工厂化生产，但因为款式众多，以设计感取悦客户群，利润普遍比工业化产品高，消费者不易用工业标准做产品质量优劣的判断依据，自身凭借个人喜好做选择，所以，做这类产品开门店也能赚到钱，我建议哥们你可以多多关注这类半工业板块的产品。瓷砖、地板全国十强的名头，消费者知道，后进者再开发新产品就会吃力很多，因为品牌没有知名度，溢价方面搞不过大牌，利润和市场不断被大牌侵占，面临洗牌境地。但壁纸、窗帘、靠枕、水晶灯、天然石材这类产品大都是本地化，定制化，个性化，他们没有品牌形象可做比较，对消费者而言，都是属于陌生品牌，选定什么品牌无所谓，就看产品设计感，各花入各眼。没有品牌形象，对于早进入市场和晚进入市场的商家，品牌形象和知名度相差不大，对于现在进入市场做销售、创业有利。做软装销售，竞品没有品牌沉淀，而且产品利润还高，后发而先至是完全可以实现的提醒，现在不要去做硅藻泥、高档瓷砖填缝剂这类建材产品。硅藻泥才刚刚兴起，处于教育市场的阶段，销售需要花费大量时间来教育消费者，有功夫教育消费者，还不如多开发几家客户，做这类教育消费者的销售大都充当炮灰！等硅藻泥市场兴起，马上就会有很多建材行业的巨头涌入市场，他们凭借原来的品牌优势，很快就能抢夺市场，我们各自努力算是白费了这类产品千万别选，费力很多，销售额短期难以突破，各自忙换来的都是各自热闹而已。不要选择高档瓷砖填缝剂这类产品，产品性能不错，填充物不会变黑，但因为产品价格太高，只能去开发土豪等少量客户，客户群少，就算产品利润不错，但不起量也是一个瞎忙乎。赚有钱人的钱想法不错，但执行起来不是那么一回事哦，不是销售高手想跟销售精英们打交道，谈何容易，一个砍价功夫，很多销售就顶不住了而且他们还擅长乙方杀乙方，拖字诀等销售手段，不是高手就别想去赚土豪的钱！家庭用的保险柜呢？产品利润虽然不错，但这类存在一个知名缺陷，一客户少，二采购量偏少。一般来说，富裕家庭可能需要保险柜，但大都只买一个，而如果你做窗帘，水晶灯，一个家庭装修的需求量就不是一件两件，所以说，太偏门的产品也别选，不走量就别想赚钱了。市调时，很多信息不一定能查到，所以面试时，咱们要旁敲侧击多问问考官。相关问题，在择业顶级棒，你已成功一半有讲，请哥们你多看几遍。速成安防报警运营服务高手【背景】1、行业简介：华中城市从事安防报警运营服务的工作，通过在家庭、商铺及企事业单位安装防盗报警系统，统一联网，集中监控管理。当有警情发生时，根据指挥中心收到的警情配合我们的安保人员在规定的时间（510分钟）赶到现场处理。有效的避免偷盗，火灾等突发情况。2、服务内容：包括设备免费上门安装、调试，提供安保服务，买保险，及设备维护等内容。3、竞品：目前我所在城市有一家在做，他主要业务以商铺为主。目前的价格收费比我高（不带视频收到了将近3000元/年的服务费）。目前入网客户700户左右，提供服务差不多。4、自身：准备先从住宅开始，所在城市竞品多，但产品单一，提供不了服务，没有指挥运营平台。我这边费用如下：初装1200元，每年600元服务费，每户最低买12.8万元保险，由保险公司负责赔偿。【问题】1、请问我该怎样去开展市场？2、需要注意些什么问题？【回复】一、市场推广方面：1、和邮局送报员联手，由他负责把宣传页投递到重点楼盘里的客户邮箱里。或混进小区，自己投资料。最好连送几次，宣传页上的文案和设计很关键，文字不必太多，标题和图片却要醒目，注意细节，产品卖点要突出，罗列出客户购买的三大理由。宣传页先找人做测试，听听大家反响，不行就再改。2、与公安局和消防队联系。A整理本市偷盗案件数量、偷盗方式、客户损失、消防火灾情况等方面的材料，用盗窃犯数量和手段去吓唬客户。尤其是某小区刚发生完火灾或被盗案件时，更应该第一时间宣传。现实教育比什么都强。B信息收集：一方面可以从公开渠道获得，比如报纸电视，另一方面从私人渠道获得，比如执法大队里的朋友。C收集资料办法：认识某个报纸专门跑法制口的记者（编个爆料理由，到报社见他），他对这条线上的衙门自然熟门熟路，帮你搞点材料回来不是啥难事。3、发送短信找客户。现在行情大概是24分钱/条，先发个10000条尝试效果。短信公司拥有庞大数据库。A选择有车族或银行存款比较多的用户发送。一个客户发两到三遍，选择发送时间很关键，可以与短信公司商量。和短信公司谈判时多个心眼，要求他们多送一些短信。B注意细节:群发短信不要一次发满10000条，每60分钟发2000条，要不万一你接电话没到，以免丢单。C短信效果好坏有一半因素是短信编辑质量能否在60字内迅速抓住客户眼球，勾起他们的兴趣。建议编辑好后再在小范围做个测试。这笔费用投入小，见效快。4、网络找客户。晚上在聊天室里找客户，跟广告帖，组建防盗群，写博客，举案例。那时候我就是从网上抓客户的，聊多了自然有经验。把常规问题都写下来，到时候直接黏贴给客户看，剩得你经常打字。二、扩展销售渠道：1、前期维护好客户的客情关系定期打电话拜访一下，询问使用情况。人家也许能帮介绍新客户，毕竟客户的朋友自身条件都差不多，物以类聚。相信口碑推荐的力量。2、与知名装修公司里的设计师团队建立利益联盟他们负责为客户推荐你家产品。这帮设计师整天都在接触新客户，知道谁家需要这宝贝，推荐起来目标性很强。A结交方法：一个是网上认识，互相攀谈交流，一个是上门推销自己。只要有利可图，设计师推荐不太费力即获利，自然这条线你就建立起来。假设有20个设计师帮你，就多了20个免费发传单的朋友，而是针对性极强地发传单，下线帮手很快就能建立起来。B帮助设计师提炼话术，做好人情比如你要说出产品、观念流行趋势，给出客户购买你产品的三大理由。合作有反复过程，发现问题要及时与他们协商解决，比如客户抵触设计师推荐怎么办？设计师推荐不到位怎么办？我判断只有解决实际问题，设计师得到了好处，你这块销售渠道才能走上正轨。只要能开单，自然是一条稳定渠道，要好好把握好人情世故。先找两个设计师聊聊，听听他们的建议，不断修正谈判思路后再大规模开发该渠道。即使人家介绍客户最后没谈成，也要略微表现点心意才好，哪怕有个电话呢。一句话，用心经营你的销售渠道，花费功夫越深，收获越大。3、和卖锁的五金门店结为合作伙伴关系，把资料放那里，培训一下能简单推荐即可，他们负责介绍客户，谈成后大家一起分钱。三、重点攻取的市场新开的楼盘和高档楼盘都是销售重点区域。A首选新开的高档楼盘。有钱人才更迫切需要你的宝贝产品。这里是竞争最激烈的地方。售楼小姐有客户电话名单，给点小钱拿到名单后，短信拜访。蹲点浪费时间，建议取消。B申请特殊政策，做一两套样板房出来可以免费为楼盘样板房安装硬件，供你的客户参观（你需要和介绍人员搞熟关系，人家才能替你产品说话）。业主想使用你家设备，交年费和保险费即可。做好一家拍摄局部照片，冲洗后放到册子里，见新客时给他们看，有图有真相。速成家装楼梯销售高手【背景】自身：小白出道一年，装饰城做楼梯生意，刚开始还行，因店面位置比较靠后，后来前面又多来了几家竞争对手，店人流量猛减，生意不如以前。销售：比如拉近同市场的相互介绍，施工队合作，装饰公司合作等，但是效果差。原因：与装饰公司合作，压钱受不了。【问题】如何开展销售渠道？【回复】一、产品质量是基础1、陈列产品颜色要正，灯光渲染效果助阵很多大牌服装店装修，陈列的服装被射灯打爆，产品更出彩易抓人眼球。2、 产品陈列也要来源于生活，但高于生活如大家喜欢看电影，因为电影艺术来源于生活，但高于生活，电影里主人公的梦想也是普通大众人的梦想。可以把电影艺术看成展厅艺术。你的现在居家楼梯大都是80里面宽，窄窄的，不气派。你就要把楼梯做成1米宽，客人看到你展厅楼梯，就会幻想家里楼梯也是如此。记得我曾经给一个做橱柜的朋友出个主意，请他方便时把橱柜的台面做宽到80厘米，家装橱柜进深普遍是60厘米宽，做成80厘米宽的大橱柜，多气派，是秀给客人看的，给人想象空间，道理如出一辙。3、包装产品，陈列情景模拟有钱人才买得起复式楼，他们对楼梯装饰要求很高，包括楼梯旁的侧墙贴上壁纸，然后再挂几副油画。这就相当于大牌服装店的橱窗，秀给人看的。4、 海量搜图，优中选优，借鉴+改造+创意，我手上有500多款楼梯图片，是从5000多款图片里精选出来的，我就靠这批楼梯图片，把公馆楼梯设计成一个国内没有过的波浪楼梯（意大利人原创，我修改）。5、多看几遍帖子比如，读书方法，主席读史记读了十几遍，他老人家的智慧可谓天下第一，居然还能读十几遍，可见重复读书的重要性，既然喜欢看帖子，不如多花点时间，该多读几遍帖子？今天我告诉该如何做，那明天遇见事情我还能继续陪伴你？不如方法上身。我现在工作还是这套方法，绝无保留，但想真把事情做绝做透，光知道方法有什么用？还要下苦功，还要有创新。6、找施工队帮忙思路没错，但执行有误。加入716学习。小白速成工业自动化销售高手【背景】基本情况：刚面试到做工业自动化、工业机器人、输送设备的公司，主要是食品、医药、化工，乳业。工业机器人这两年刚发展，公司在上海，客户很多大的世界五百强企业，老板拿下一个两千万的订单。自身情况：刚来一周跟总工在外面跑学习专业知识，销售只要你完成目标其他基本很放松，订单基本在一百万上下，试用期必须完成十万以上，老板对我很好这是最低要求。想法：集中精力在中小公司，先把任务完成，因为大订单需要的时间长，需要手段和方法。A先做好市场分析，找需求点和买点，再把竞争对手的产品搞熟。B收集上海周边行业企业资料找客户。【问题】刚来没有老客户，不知道怎样开展自己的业务？【回复】1、查查公司合同，产品销售排名前三的行业首先在这三个行业开拓客户。同行说服力强。尤