1025石家庄三年营销规划V3.1.doc

1 25 石家庄石家庄 新奥燃气有限公司新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 提案第一版 提案第一版 负责人 负责人 撰写人 撰写人 撰写时间 撰写时间 i 25 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场经营环境 发一 市场经营环境 发展展趋势及调研结果趋势及调研结果1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施6 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测9 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划9 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划12 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测12 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措14 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标19 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划21 第三部分 附件第三部分 附件22 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 一 广告宣传计划与费用明细表 参见附表 22 石家庄石家庄 2004 年发展计划年发展计划22 二 二 2004 年度经营计划年度经营计划 衡量工具衡量工具22 三 三 2004 年月度年月度 SMART 的差距补救行动计划的差距补救行动计划23 1 25 6 石家庄 京广沿线 京珠高速 京武快速铁路 石德线 石太线 首都经济圈 正正定定 北北 南南 东东 西西 栾栾城城 窦窦妪妪 药业产业区 大学城 文化区 机场临空产业区 鹿鹿泉泉 旅游经济 藁藁城城 纺织产业区 轴轴向向聚聚势势 统统合合周周边边 从城市开发区向新城区拓展 再再造造城城市市中中心心 重重组组中中心心体体系系 在 十五 期间把辛集 藁城 晋州 新乐 鹿泉五个县级市城区建设成为 万人左右 的小城市 并向中等城市迈进 形成大石家 庄的周边组团 城市中心整体东移 以现有高速公路加上 两侧城市林为核心形成城市中心轴线 石石门门新新城城 东东南南新新区区 老老城城区区 东东开开发发区区 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场经营环境 发展趋势及调研结果一 市场经营环境 发展趋势及调研结果 1 市场概述 市场概述 1 11 1 城市概况城市概况 石家庄城市总体状况 地理位置石家庄地处华北平原腹地 北靠京津 东临渤海 西倚太行山 是首都的南大门 城市定位中国经济增长极的重要支点 集中南经济圈的经济振兴中心 中国医药之都 华 北中南部的物资集散和交通枢纽 一座产业强大 功能完善 文化先进 交通发 达的现代化大都市 行政区划现辖 区 县 个县级市和 个国家高新技术产业开发区 总面积 万平方公里 总人口 万 其中市区面积 平方公里 人 口 8 万 经济简况 年 跨入全国城市综合实力 强 名列第 位 年 在全 国地级以上城市综合实力排位进入一类城市行列 跃居第 位 年 实现国内生产总值 亿元 财政收入 亿元 经济总量占全省的 2002 年 实现国内生产总值 1184 亿元 财政收入 110 5 亿元 2001 年 市区人均国民生产总值 1450 美元 未来目标石家庄市将力争 十五 期间 全市国内生产总值年均增长 以上 地方财政 一般预算收入年均增长 以上 城市经济 发展战略 大力调整产业结构 增强经济整体素质和竞争力 深化改革 建立具有生机和活力的经济运行机制 扩大对内对外开放 发展开放型经济 大力推进科教兴市 改进经济增长方式 石家庄城市未来空间发展战略规划 2 25 石家庄城市经济展未来重点 优势产业医药业 纺织业 华北商埠 北方特色农业 培育发展产业高新技术产业 教育产业 现代服务业 房地产业 旅游产业 文化产业 产业升级 区 域分布的具体 策略 腾笼换鸟 启动石东新城区建设 提供空间引导 带动老城区产业退 二进三 筑巢引凤 运用 BOT TOT 等市场机制争取投资 构筑大石家庄的 3 小时交通圈 启动中心城市轨道交通 1 号线建设 旗舰工程 建设滹沱河生态环境治理工程 大型全国性运动会或节庆 工程建设 大型药都文化工程 大学园区 西柏坡爱国主义基地 石家庄国 际机场 空港城和机场园区 政策特区 建设民营经济园区 城市能源使用状况 序号能源种类用量单位折算热值 兆焦 百分比 合计 364 690 742 580 100 1 热力 20 083 243 兆焦 20 083 243 0 006 2 原煤 11 101 656 吨 318 859 987 367 87 433 3 焦碳 853 230 吨 23 005 947 653 6 308 4 柴油 49 847 吨 2 293 637 925 0 629 5 汽油 10 383 吨 447 328 297 0 123 6 电力 557 478 万度 20 063 758 095 5 502 城市居民燃气使用情况 序号管道类别燃气类别用户 户 百分比 说明 合计 523 945 100 1管道 天然气 13 663 2 6 管道天然气 2管道 天然气 694 0 1 压缩天然气 3管道 煤气 240 000 45 8 管道煤气 4管道 液化气 1 200 0 2 瓶组液化气 5非管道 液化气 280 000 53 4 瓶装液化气 6非管道 煤球 蜂窝煤 105 0 0 用煤做燃料 说明 有部分用户为双气户 所以造成 1 6 类用户大于总户数 城市管道燃气气化率达 40 集体户大部分已使用煤气 城市管道天然气发展状况 序号管道类别已发展户数 户 安装挂表户数 户 通气户数 户 合计 14357 2546 管道天然气 管道 13663 1852 压缩天然气 管道 694 694 说明 2001 年煤气的工商户年消费量在 7000 万方 年 2003 年天然气工商户年消费量在 3000 万方 年 3 25 1 2 2003 年底石家庄天然气市场现状年底石家庄天然气市场现状 经营环境 市场环境天然气 煤气 液化气混合经营 在城市燃气选择中 大部分居民偏向管道燃气 竞争环境煤气 液化气占有二环内绝大部分市场 石家庄新奥燃气取得二环外管道燃气专 营权 其他 CNG LPG 供应商市场分额不大 但在很大程度上扰乱了市场秩序 政府关系政府的核心任务是经济发展 但环境保护已经列入政府工作日程 政府给新奥提 供了一定支持 但独家管道燃气经营权需要更大力度维护 管道情况二环内煤气管网密布 覆盖面积达到 65 以上 二环外天然气末站到门站的高压 管路已经建成 环二环中压管路待相关接点打通后就可全线贯通 低压管网已建 成 10 千米 石家庄 2003 年市场调研结果 民用户市场 石家庄 2003 年市场调研及发展计划 xls 工商户市场 石家庄 2003 年市场调研及发展计划 xls 热水器 采暖炉使用情况 城市居民对燃气热水器要收取建设费不能接受 采暖炉运营费用太高 用户不能承受 举例 以 100 平米住户计算 集中采暖费为 1600 元 年 用采暖炉费用支出大概在 5280 元 年 2 未来 未来 3 年城市燃气市场发展机会年城市燃气市场发展机会 总体发展机会 未来 3 5 年石家庄燃气市场的总体存在 7 个细分市场机会 其中每年民用户 工商户开发是现有业 务的核心 现有用户的用气费将为公司带来稳定的现金流 以鹿泉为代表的周边市场为公司带来新 的市场机遇 车辆加气站市场是未来业务的一个重点 如果二次并购成功 煤气和液化气业务将每 年给公司带来 1 59 亿元收入 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 民用户市场 新增房地产占 每年民用户开发大部分 预 计 04 年住宅开发面积 140 万 平米 并在 05 06 年以每年 30 速度递增 老户开发对于 提高居民天然气认识水平起 重要作用 在未来三年老户 集体报装户和零散户 开发 量在 6000 户左右 建设费 3000 元 户 气价 2 2 元 方 工商户市场 在目前能源政 策下 工商户开发户数不多 关键在于抓住用气大户 迅速形成用气规模 计划 04 年市场开发量为 10 万方 日 预计 05 06 年每年开发量 5 万方 日 中小工商户建设费 400 元 方 气价 2 元 方 现有用户气费收入 工商户用气量相对稳定 民用户用气费收入不多 但及时通气可形成良好的市 场开发氛围 现有工商户气量 11 万方 日 年底通气量 11 万方 日 平均气价 1 8 2 元 方 民用户 16000 户 通气户 2546 户 气价 2 2 元 方 周边市场 现有周边市场的发展集中在鹿泉 该业务使石家庄新奥战略性用上中石化天然气 购气价 22500 25200 26604 30132 2040 19720 22125 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 未来3年市场机会煤气3年气费收入液化气三年气费收入 加气站 鹿泉 现有用户 工商户 民用户 4 25 1 2 元 方 同时为公司增加 3 万户用户规模的可开发市场 计划 04 年开发 3000 户 预计 05 06 年 分别开发 4000 5000 户 建设费 1700 元 户 气价 1 9 元 方 车用 CNG 加气站市场 加气站是一项全新的业务 全部实施需投入 8261 万元 预计 04 年改装车辆 2000 两 05 06 年每年 3000 辆 04 06 年可为公司带来车辆改装费 5200 万元 气费 14520 万元 相关情况参阅 石家庄车用 CNG 加气站一期工程可行性研究报告 管道液化气 煤气市场 如果二步重组成功 按石家庄煤气公司和液化气公司现有用户规模每年将为 用户带来 1 59 亿元的收入 相关情况参考二次并购可行性报告 3 未来三年石家庄新奥燃气主要细分市场开发预测 未来三年石家庄新奥燃气主要细分市场开发预测 a a 市场开发预测的相关假设 市场开发预测的相关假设 不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况 二环周边天然气 管道顺利实现贯 通的时间 2003 年 12 月 31 日前全线 贯通 2003 年 12 月 31 日前除穿 越项目全线贯通 2004 年 6 月底前 200420052006200420052006200420052006新建房产市场的 增长速度 40 35 35 35 30 30 30 20 20 工商户可开发用 气量 万方 日 12661055533 周边市场开发情 况 户 300050007000300040005000200030004000 加气站建设项目 3843753210 其它一些关于新建房产的相关假设 其它一些关于新建房产的相关假设 房产的销售面积与住宅竣工面积同比增长 99 年以后 销售面积 住宅竣工面积 80 石家庄平均新建房产的平均住宅面积 110 平米 2001 年 石家庄房地产开发已经进入高速稳定增长时期 人均 GDP 持续大于 1300 美元 2004 年 2006 年二环周边与城区内开发比例为 6 4 Y 年可发展的新建住宅户 Y 年竣工住宅 65 Y 1 年竣工住宅 35 Y 年安装新建住宅户 Y 年竣工住宅 工商户的相关假设 工商户的相关假设 石家庄的环保政策与执行在未来三年保持不变 加气站建设加气站建设 通过政府审批 04 年 3 个加气站顺利建设完成 预测依据预测依据 1 石家庄年人均 GDP 水平 1300 美元 房地产开发进入稳定高速增长期 增长速度保持在 30 左右 2 2003 年二环周边新建房产面积 二环内新建房产面积 6 4 3 2004 数据根据现有项目线索推断 4 平均每户的住宅建筑面积为 110 平米 5 25 b 2004b 2004 20062006 年民用户市场开发预测年民用户市场开发预测 单位 户 预测依据 预测依据 1 石家庄年人均 GDP 水平 1300 美元 房地产 开发进入稳定高速增长期 增长速度保持在 30 左右 2 2003 年二环周边新建房产面积 二环内新建 房产面积 6 4 3 平均每户的住宅建筑面积为 110 平米 4 石家庄 2004 市场调研结果 5 04 06 年老户 集体报装和零散户 市场开发 量为 2000 户 年 未来民用户市场开发需要解决的关键问题 未来民用户市场开发需要解决的关键问题 1 确保每年新增房地产开发率达到 90 以上 2 提升经济适用房等低价房产项目的开发率 3 工程进度的判断要准确 设计 施工 工程 管理要协调好 c 2004c 2004 20062006 年石家庄工商户市场开发预测年石家庄工商户市场开发预测 单位 方 日 预测依据 预测依据 1 石家庄 2003 年市场调研结果 04 年市场可开 发量为 10 万方 日 2 05 06 年每年新增大工商户气量为 4 5 万方 日 3 05 06 年每年有 5000 方 日中小工商户由潜 在客户转化为可开发客户 未来工商户开发需要解决的关键问题 未来工商户开发需要解决的关键问题 1 对每个大工商户制定针对性解决方案 2 抓住变量 提高存量开发力度 3 各种方案解决施工和路由问题 提高煤气工 商户置换成功率 d 2004d 2004 20062006 年石家庄主要周边市场鹿泉的市场开发预测年石家庄主要周边市场鹿泉的市场开发预测 单位 万方 日 预测依据 预测依据 1 鹿泉市场类似于总家庭户数在 4 万户的 新成立成员公司 鹿泉 2003 年市场调研结果 04 年可开发量 为 3000 户 鹿泉市场开发需要解决的关键问题 鹿泉市场开发需要解决的关键问题 1 取得政府支持 切实落实政府文件 2 迅速形成基础用户规模 3 提高居民天然气认识水平 优先开发示 范性客户群 17000 21500 27500 16000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 2003200420052006 120000 5000050000 75000 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 2003200420052006 4000 5000 3000 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 200420052006 6 25 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年公司整体战略年公司整体战略 内部 稳 稳 如果二步合资 确保重组顺利实施是石家庄新奥最大的战略举措 重组 的成败 快慢与石家庄公司的命运息息相关 宁可适当牺牲效率 也要 保证公司重组的谈判条件和重组后业务稳定 人员稳定 经 营 环 境 外部 牢 牢 价格政策 加气站建设 煤气置换 大工商户的开发 上游气源价格 管道建设样样与政府的支持无法分开 必须与政府保持牢固的关系 才 能保证主要业务策略的实施 工商户 新工商户的气化率超过70 新建房地产 力保未来新增房产的气化率超过95 集体报装户 力争单位替职工家庭全额交付建设费 零散报装户 靠新闻报道 广告宣传提高居民对天然气的认识 燃气具 周边市场 以鹿泉市场为契机 与中石化建立战略联系 同时积累周边市场开发经 验 市 场 运 作 加气站 充分利用政府支持 落实首批车辆改造资金和渠道 2 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 20042004 年年20052005 年年20062006 年年 工商户 抓住增量正拓气体 家 世界商场 加强存量置换力度 宝石 西院 华药玻璃 第四印 染 明石印染 密切跟踪钢厂改造方案 新建工商户气化率 70 新建工商户气化率 70 新建房地产新建住宅管道气化率 95 新建住宅管道气化率 95 以上 新建住宅管道气化率 95 以上 集体报装户 零散报装户 开发用户 2000 户开发用户 2000 户开发用户 2000 户 周边市场 签约 LNG 接通 气化 3000 户 发展 4000 户发展 5000 户 加气站 力保公交 出租车改装 政策出台 3 个加气站完 成选址和建设 改装车辆 2000 辆 选址及建设完成 7 个加气站 改装车辆 3000 辆 选址及建设完成 5 个加气站 改装车辆 3000 辆 7 25 3 新建住宅市场的开发目标与策略 新建住宅市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 新建房产的开发率 95 以上 2004 年开发 15000 户 2005 年开发 19500 户 2006 年开发 25350 户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 通过物价局的价格审批 工程进度及时 有效协调 4 集体户和零散户市场的开发目标与策略 集体户和零散户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 04年完成2000户 05年完成2000户 06年完成2000户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 在已通气天然气管道附近开发 优先开发具示范性客户群落 5 工商户市场的开发目标与策略 工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 04 年签约宝石西院 华药 正拓气体 明 石印染 第四印染 钢厂计 10 万方 日 05 06 年 每年新增可开发工商户 4 5 万 方 日 04 年签约 10 家中小工商户 餐饮业和新建 大楼 获得 5 千方 日 05 06 年中小工商户每年有 5 千方 日有潜 在客户转化为可开发客户 新奥的关键策略 新奥的关键策略 03 年底前接通北二环中高压管线 对于具体工商户制定独立对应方案 抓住大工商户及新增变量两个点 扩大 存量开发力度 0 2000 4000 6000 8000 气费收入1506451290 用户建设费450058507650 200420052006 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 中小工商户用气费108468828 中小工商户建设费200200200 大工商户气费2706925212492 大工商户建设费505050 200420052006 0 100 200 300 400 500 600 700 800 新增气费收入2080140 用户建设费600600600 200420052006 8 25 6 鹿泉市场的开发目标与策略 鹿泉市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 04年完成新公司组建 并开发3000户民用户 05年完成4000户民用户开发 06年完成5000 户民用户开发 新奥的关键策略 新奥的关键策略 取得政府支持 并切实落实政府文件 设计并实施针对性市场开发战略 04 年底开始与河北燃气集团谈判要求降价 至 1 3 元 05 年谈判要求价格降至 1 2 元 7 广告宣传的目标与策略 广告宣传的目标与策略 200420042005200520062006 市场状况市场状况 二环路全线贯通 沿二环新建楼 房基本要选择天然气 CNG 小公 司抢夺市场的威胁和煤气公司 的竞争依然存在 CNG 加气站建 成 二环路管线不断向内 外围延伸 二步合资成 功完成 CNG 加气站建 成 15 座 天然气发展站 主导地位 市场秩序良好 发展稳 定 开始进行煤气用户 的置换工程 细分目标客户细分目标客户 房地产商 工福户 公交车出 租车 房地产商 工福户 公 交车出租车 散户 旧区 工福户 公交车出租车 现有煤 气民用户和工福户 目标客户对新奥目标客户对新奥 品牌认知 认可品牌认知 认可 90 以上的潜在用户知道天然气 是由新奥独家经营的 用户满 意度达到 50 所有开发商知道天然气 煤气是由新奥独家经营 的 用户满意度达到 60 用户满意度达到 70 目标客户对天然目标客户对天然 气认知 认可气认知 认可 了解天然气是绿色能源 是趋 势 开发商认识到管道天然 气是楼房必备的配套设 施 工福户认可天然气 的优点 公交车出租车 改装积极性较高 老区散户报装积极性较 高 工福户在选择燃料 时能够想到天然气 全 部公交车改烧天然气 出租车也有 50 左右改 装 传播内容传播内容 对开发商 天然气是绿色能源 是趋势 对工福户 压力稳定 热值高 供气有保证 品牌宣传 经营理念 服务 对开发商 管道天然气 是绿色能源 提高生活 品质 增加房屋卖点 对工福户 压力稳定 热值高 供气有保证 对老区散户 管道天然 气是绿色能源 提高生 活品质 认同新奥服务 对工福户 压力稳定 热值高 供气有保证 传播方式传播方式电视 广播 报纸 宣传栏 电视 广播 报纸 宣 传栏 小区宣传 电影等 宣 传栏 口碑 0 200 400 600 800 1000 1200 新增气费收入6105212 用户建设费510680850 200420052006 9 25 投放量投放量 贴合公司实际 在一年当中逐 项落实 贴合公司实际 在一年 当中逐项落实 预算预算288000 元300000 元250000 元 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 开发与通气情况预测开发与通气情况预测 业务开发户数通气户数开发日用气量 新建地产 6200056500 集体老户 零散老户 60006000 工商户22 万方 日 周边市场 1200010800 加气站8000 辆燃气汽车8000 辆燃气汽车4800 万方 年 合计 2 销售收入预测 销售收入预测 2004 年2005 年2006 年 业务 万元 建设费用气费建设费用气费建设费用气费 新建地产 4500150585064576501290 集体老户及零散户 6002060080600140 工商户 2502814250972025013320 周边市场 5106680105850212 加气站 132013001950462019508580 合计 10 25 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 市场开发组织建设市场开发组织建设 重组完成后石家庄新奥燃气集团的市场开发组织 3 资金需 资金需 求计划求计划 单位 元单位 元 项目 2003200420052006 广告宣传 288000300000250000 石家庄新奥燃气集团 总 经 办 市 场处 供应处 财 务 处 计 统 处 煤气运营分公司 天然气运营分公司 液化气公司 规划设计院 气站运营公司 成立煤气与天然气运营 分公司负责市场职能 集团总部集中财务管理 设立市场处 计统处直 接负责天然气 煤气的 工程设计 市场开发 计划协调工作 液化气业务 规划设计 气站运营 工程管理成立 自负盈亏的独立核算单位 人力资源处 技术质量安全 石家庄新奥燃气集团总经理柳纪申 分管总助 胡 市场开发部 田公关宣传部主任 新华区开发小组 桥西区开发小组 裕华区开发小组 桥东区开发小组 长安区开发小组 开发区开发小组 3 人 3 人 3 人 3 人 2 人 2 人 煤气运营分公司 天然气运营分公司 液化气公司 气站运营公司 规划设计院 销售部 销售部 销售部 工程管理公司 11 25 公关费用 155000186000204600 人员费用 800080008000 人员工资 177000192000207000 第二部分 第二部分 20042004 年度市场开发计划年度市场开发计划 一 一 0303 年经营检讨与年经营检讨与 0303 年度业绩预测年度业绩预测 1 03 年初的市场形势分析年初的市场形势分析 机遇挑战 市场 民用户 开发区 408 户 原燃气集团 工商户 开发区 1 户 宝石集团 用气量 8 万方 日 原燃气集团 已有比较成熟的管道气消费习惯 低价房购房住户较难开发 大部分易开发工商户已使用煤气 市民对天然气认识不足 竞争 管道液化气气费 8 元 方 天然气有相对 竞争力 煤气威胁最大 煤气初装费 1500 工程费 1500 按实结算 煤气 天然气缺乏相互协调机制 省天然气试图望里走 以气价低的优势占领 市场 以东海为主的液化气的竞争 开口费 2000 气源状况 天然气末站到门站的 8 4 公里长输管线 容量为 8 个 1000 立方米的高压球罐储 配站 二环路 20 公里高压管线 环路关键结点没有贯通 铁路 高架桥 河 流 管道需穿越最全国最大的铁路编组站 二环施工障碍多 市内路由审批艰难 施工流程与新奥标准不适应 管网条件 二环以外 管道天然气专营权 市区煤气管网密布 给管道铺设带来困难 政府关系与 政策环境 高层关系比较好 政府相关人员办事效率较低 政府需要平衡新奥和煤气之间的关系 其它 公司职员对天然气充满信心 员工不适应新奥的工作节奏 方法 抱怨多 2 石家庄新奥公司 石家庄新奥公司 2003 年市场的重要举措与效果评价年市场的重要举措与效果评价 重要战略举措完成情况效果评价 迅速抢占二环周边市场 防止煤 气公司对外扩展 除桥西区部分急待安装用户外 二环周边新建房产绝大部分被我 们拿下 阻止煤气公司向外扩张初步奏效 重点建设中压管道 力争二环年 底全线贯通 工程进度艰难 初步预测年底二 环 90 管道建成 40 管道通气 工程施工难度及障碍估计不足 同时由于不能及时通气造成部分 用户对公司不满 积极实施重组燃气集团战略 争 取年底二步收购成功 政府下达年底收购完成指令 但 燃气集团提出很多苛刻条件 重 组项目受阻 重组难度估计不足 需要重新设 计评估重组方案 12 25 开发有条件的煤气大工福户 一 方面向燃气集团施压 另一方面 防止收购不成 提前进行竞争 宝石西区 华药都已同意只要管 道接入就置换 钢铁公司已经同 意谈判 与客户谈判达成意向 但管道施 工障碍估计不足 造成不能如期 置换成功 积极开发加气站项目 争取年底 审批完成 政府审批已经结束 与中石油达 成合作共识 项目已进入 3 个加 气站的选址阶段 基本如期完成计划目标 积极开发鹿泉市场 引入燃气上 游供应商竞争 鹿泉项目谈判已经取得初步成功 11 月 1 日签约仪式 新奥作为独 家运营商进入鹿泉 基本如期完成计划目标 3 03 年全年业绩预测年全年业绩预测 指标名称指标名称计量单位计量单位03 年计划年计划 到到 10 月份月份 完成情况完成情况 03 年预计完年预计完 成成 完成率完成率 经营收入经营收入万元 97003884 88000 82 47 用户使用费收入万元 42823183420 79 87 气费收入万元 539635624574 84 77 燃气具收入万元 193 34 21 05 收入收入 其他收入万元 31 52 66 67 回款额回款额万元 89245305 87360 82 47 用户使用费回款万元 350217392764 78 93 气费回款率万元 540035624574 84 70 液化气回款万元 其他收入万元 224 822100 回款率回款率 9210092100 2002 年及以前年度应收款回款 率 2003 年使用费回款率 81 7810080 898 8 气费回款率 100100100100 回款回款 其他收入回款率 100100100100 民用户发展户 160001676318000112 热水器发展台 采暖炉发展台 工商户发展方 日 50000526250000100 发展指标发展指标 民用户安装率 7588 5266 6789 民用户安装户 12000148412000100 热水器安装台 采暖炉安装台 安装指标安装指标 工商户安装方 日 5000038850000 100 燃气灶具万元 热水器万元 采暖炉万元 销售指标销售指标 液化气万元 收益及综合收益及综合 指标指标 收入销售费用率 13 25 4 03 年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析年全年业绩指标完成 超出或未完成原因分析 民用户发展 预计完成 18000 户 超出计划 2000 户 主要是由于市场开发人员克服种种困难 制 订了适应石家庄发展环境的开发政策 在调动社会关系的同时 积极主动的同煤气抢占市场 除与房地 产商签订了正在建设中的楼盘外 还签订了一部分 2004 年才进行建设的楼盘 同时对旧小区也展开了发 展攻势并取得了成效 使今年发展计划超额完成 发展指标虽然超计划完成 但未来的市场发展环境仍 不乐观 环 境存在障碍 未来石家庄发展市场 煤气公司的竞争 路由申请困难 电厂的竞争 没有收费依据 河北天然气公司控制上游资源 准备对外销售 CNG 对石家庄周边会 有一定影响 民用户安装 民用户安装指标年底之前很难完成 15000 户的计划指标 主要原因有 项 目客观原因主观原因 工 程 安 装 路由审批困难 已建道路很多没 有燃气管道铺设的位置 很多道路是村镇建设的铺设管道 要向他们交路由费 主干线收铁路 高架桥 立交桥 的限制不能顺利联通 市区内煤气管网密布 对管道施 工造成障碍 图纸设计速度与质量不足 工程项目的进度预测 项目实施 能力不足 工程建设外包的审批不严格 工 程建设对外管理能力不足 新旧体制衔接不好 销售收入 计划 9700 万元 预计完成 8000 万元 比计划少 1700 万元 其原因 一是民用户安装不 能按计划完成 直接影响建设费收入 二是天然气销售量预计比计划少完成约 370 万立方 主要是计划 宝石集团二期四季度用气 但实际要延期到 2004 年用气 使收入减少 800 余万元 燃气具销售 燃气具批发 零售市场遍布全市 我公司从品牌 价格 品种上不占优势 新奥燃气 在市民中的知名度不高 今年置换的天然气户数很少 而且居民入住率很低 这些都是燃气具销售完不 成计划的主要原因 二 二 0404 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措 1 04 年市场开发举措概述 年市场开发举措概述 业务举措 业务举措 民用户市场的开发举措 发展 12473 户 安装 9423 户 确保新开发房产达到 95 以上的开发率和 80 的 通气比例 工商户战略 抓大放小 对每个大工商户单独制定开发方案 迅速扩大用气规模 中小工商户 餐饮 业和新建大楼 开发旨在了解不同工商用户关注点 为规模性开发奠定基础 发展用户 10 5 万方 日 安 装 10 5 万方 日 鹿泉市场开发举措 与中石化建立战略联系 发展用户 3000 户 并确保 04 年 11 月底前实现通气 切实执行车用 CNG 加气站项目 说服政府出台系列车改优惠政策并强制执行一批 04 年度目标 2000 辆 与中石油合作先期建设 3 个加气站 覆盖城市主要区域 14 25 煤气 液化气市场业务发展 在 04 年上半年内二步合资重组谈判成功 研究制定公司接收方案和煤 气用户置换方案 广告宣传举措 广告宣传举措 广告宣传 2004 年市场开发广告宣传表 2004 年市场开发广告宣传费用预算 组织与人员调整举措 组织与人员调整举措 2004 年石家庄新奥燃气市场开发部门在组织结构和人员调整方面将不会有大的变化 现有开发 人员基本已满足工作需要 如果煤气收购成功 计划增加 4 6 人 组织结构根据实际情况进行调整 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 其它举措 政府公关 政策 管理机制等 加强与市领导和规划局 建设局 计委等与市场发展联系密切单位领导的沟通 交流 争取更多的 政策支持和发展支持 加强与消防部门的关系 为市场发展作好安全保障 提高开发人员经济待遇 充分调动工作积极性 2 民用户市场的开发目标与策略民用户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 14278 户 新增房产 12473 户 集体报装 1805 户 安装 11228 户 新增房产 9423 户 集体报装 1805 户 回款 3592 万 建设费 3000 元 户 用户当年气费收入按业务发展计划 以民用户气费收入 300 元 年 户计算 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 03 年底完成二环骨干网贯通工程加强工程管理能力 保证 04 年满足市场开发需求 2 投入 60 万费用对天然气的广告 宣传进一步拉动消费者和 房产商 把管道天然气当作新建住宅的标准配置 提高签约 比例和通气比例 3 04 年上半年不让煤气公司在二环我们管道覆盖的地域拿到 一家客户 4 说服政府部门 在经济适用房的规划审批中必须有 天然气管道 并且接受 3200 户的建设费 4 04 年经济适用房开发率达到 90 左右 3 3 工商户市场的开发目标与策略工商户市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标市场开发目标 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 集体报装户气 费 1420 集体报装户建 设费 400600 房地产户气费88150 房地产户建设 费 20004500 20032004 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 中小工商户用 气费 80108 中小工商户建 设费 100200 大工商户用气 费 4002706 大工商户建设 费 10050 20032004 15 25 大工商户发展 100 000 方 日 大工商户安装 100 000 方 日 中小工商户发展 5 000 方 日 中小工商户安装 5 000 方 日 假设大工商户建设费 100 元 方 中小工商户 400 元 方 气价 2 元 方新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 抓住增量正拓气体 家世界商场计 29 000 方 日 2 解决路由问题 加强存量置换力度 宝石西院 华药玻璃 第四印染 明石印染计 46 000 方 日 3 密切跟踪钢厂改造方案 预计用气量在 25 000 方 日 4 鹿泉市场的开发目标与策略鹿泉市场的开发目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 发展 3000 户 建设费 1700 元 户 气价 1 9 元 方 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 取得政府支持 切实落实政府文件 2 提高居民天然气认识水平 优先开发示范性客户群 3 确保在 04 年 11 月底前给安装用户通气 5 车用车用 CNG 加气站业务目标与策略加气站业务目标与策略 单位 万元 市场开发目标 市场开发目标 3 个加气站选址 施工建设完毕 改装各类车辆 2000 辆 平均费用 6500 元 辆 综合计算车辆用气在 04 年度为 3000 方 辆 气 费 2 2 元 方 新奥的关键策略 新奥的关键策略 1 充分利用各政府相关部门的支持 落实车辆 车辆改造资金及渠道目前 3 个加气站的选址 施工 建设要争取各方面的支持 并注意积累相关经验 6 煤气 液化气市场业务目标与策略煤气 液化气市场业务目标与策略 单位 万元 业务业务 目标 目标 如果二步重组成功如果二步重组成功 不考虑任何煤气 液化气置换 方案 按目前用户数 每年可带来气费收入 1 59 亿 计算基础 煤气用户 25 万户 液化气用户 28 万 户 每年平均气费收入 300 元 户 0 3000 6000 9000 12000 15000 18000 液化气收入8400 煤气气费收入7500 每年 0 100 200 300 400 500 600 用户气费收入6 用户建设费510 2004 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 车辆用气费1320 车辆改装费1300 2004 16 25 为推动重组成功 并使业务顺利开展 采取如下相关策略 为推动重组成功 并使业务顺利开展 采取如下相关策略 1 积极推动政府加快决策 在关键谈判条件上坚持原则 充分利用各种有利因素使重组方案实现双 赢 2 内部通过房产户 工商户的开发 让燃气集团加大建设投入费用 进一步加大煤气公司的亏损水 平 降低内部士气 3 重组一定要稳 不能出现人员 业绩动荡 4 了解焦化厂的搬迁速度 能否买断焦化厂 2 3 年供气 5 成立专门的置换研究小组 积极研究但放慢置换速度 6 说服政府改造一定要谨慎研究 快速实施 7 广告宣传的目标与策略广告宣传的目标与策略 目标客 户细分 1 5 万户新增房 地产用户 5 万城中村改造户置换 24 万煤气户公交车改造 出 租车改造 鹿泉 目标客 户的关 键决策 点 房产开发商 计划购房者 城中村拆迁户 村委会 房产开发商 现有煤气用户 煤气集体宿舍用户 公交公司 个体出租车司机 出租车公司 房产开 发商 计划购 房者 市场开 发目标 对广告 宣传的 需求 随城中村改造开发进度 如实在开发不了 争取 先交 1000 元工程费进 行立管 等待未来开发 机会 分解到月份 从煤气管道末端进行 分区置换 分解到月 份例 1 个 2000 户 小区 4 个 200 500 户小区 天然气 的用途 及特点 新奥企 业 客户对 现有使 用状况 评价 消费者 70 为煤 气用户 30 为 瓶装液化气用户 消费者 90 为瓶装液 化气用户 对产品 担 心在使用过程中没气 使用耽搁做饭 使用时 燃烧不充分 有残液 换气时间长 对公司 液化气公司实力雄厚 国营企业 对产品 提高燃气质 量 现有煤气气压不 稳定火苗时大时小 对公司 煤气公司实 力雄厚 国营企业 燃油价格高 加油站分布密集 加油方便 消费者 90 为瓶 装液化 气用户 客户对 新奥的 认知 认知度 15 认可度 2 私营企业 对企业性质不够信任 对新奥的私营企业性质怀疑 怕因此影响燃气质量与服务 客户对 天然气 的认知 认知度 25 认可度 3 认知度 20 认可度 2 但 40 认为新产品即 好产品 认知度 30 认可度 4 认知度 30 认可度 3 目标客 户购买 倾向 购买倾向强 认为新房应 该安装管道燃气 购买倾向一般 置换倾向性不强购买倾向一般 如果政府强 制实行 会进 行改装 17 25 发展目 标客户 的障碍 经济使用房户 天然气初装费用 高 煤气初装费 仅为 1500 元 户 消费者 现用 45 元 瓶 瓶装液化气价格低廉 置换天然气费用高 灶 具 热水器置换费用高 房产开发商 政府限定 房价 以房价作为房屋 卖点 如客户无明确安 装要求 为争取更高利 润 不会将天然气开口 费打入房价 存在二次收费问题 原很多煤气用户开口 费为集体报装 现住 房产权归属个人 置 换费用个人承担 认 为改装费用高 燃气 具置换费用高 长途运营燃料解 决 改装费用高 原石家庄有一批 液化石油气改装 车 残液过多影 响车辆性能 折 损车辆使用寿命 司机误认为液化 石油气等同天然 气 居民对 天然气 和新奥 认识不 够 客户开 发关键 因素 改善生活 天然气洁净 安 全等优点 改善生活 天然气洁净 安全等优点 改善生活 天然气洁 净安全等优点 运营成本降低 加气便捷 天然气 洁净 安全 生 活时尚 品 牌 增强品牌可信度 从企业实力角度 指出新奥是政府引进的合作伙伴 倡导环保 从 361 度全方位满意服务角度传播新奥着眼未来 传播内 容 产 品 加强产品优势宣传 强 调天然气与瓶装液化气 的产品优缺对比 烧饭 快 干净 安全 方便 加强产品优势宣传 强调天然气与煤气的 产品优缺对比 烧饭 快 干净 安全 加强产品优势宣 传 强调天然气 便宜 便捷 天然气 洁净 安 全 方便 新 闻 环二环施工的难度 国家西气东输 环二环全线贯通 合 资成功 六一儿童节千名小学生广场环保绘画大奖赛 小学生环保作文大奖赛 加气站落成及其 追踪报道 环保专访 签约仪 式 工程 施工 传播方 式 各 类 煤 体 广 告 361 度满意服务 产品优势宣传 生活小常识 小区促销 活动 小区电影 燃气创造新生活为产品主打卖点 车标 天然气车洁净服 务 产品优势 纯净 价低 利用司机 之间的口碑传播 进行人对人销售 天然气 引领未 来生活 8 04 年年 1 月 月 04 年年 12 月的市场开发关键行动计划汇总月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人 新增房地户发展 15000 户 安 装 9423 户 安装率 75 04 年 12 月 31 日胡启立1 民用户市场 开发 集体报装户发展 安装 2000 户 安装率 100 3480 万建设费 04 年 12 月 31 日胡启立 2 鹿泉市场发展民用户 3000 户 04 年 11 月底前通气 上游气价 1 2 元 方 570 万建设费04 年 12 月 31 日胡启立 18 25 签约新增工商户正拓气体 家 世界商场 940 万气费04 年 12 月 31 日胡启立 客 户部 置换煤气工商户宝石 华药 明 石印染 第四印染 1490 万气费04 年 12 月 31 日胡启立 技 术 客服 跟踪钢厂改造方案 预计气量 40000 方 日 810 万气费04 年 12 月 31 日胡启立 技 术 客服 3 工商户开发 中小工福户发展 5000 方 日 安装 5000 方 日 200 万建设费 129 万气费 04 年 12 月 31 日胡启立 客 户部 改装各种车辆 2000 辆04 年 12 月 31 日胡启立 建设 4 个气站04 年 12 月 31 日王福田 4 车用燃气项 目开发 组建车辆用气市场分部 1300 万改装费 1320 万气费 04 年 1 月 31 日胡启立 完成二步重组04 年 6 月 30 日柳纪申 研究制定接收方案04 年 6 月 30 日柳纪申 5 煤气 液化 气市场 组建煤气 液化气分公司 每年气费收入 1 59 亿 04 年 6 月 30 日胡启立 确定广宣专员200 万宣传费04 年 12 月 31 日胡启立6 广告 宣传 改用天然气 广宣运动80 认知度 50 认可度 广宣专员 9 城市客户发展地图 城市客户发展地图 石家庄城市天然气发展地图见附图管网规划图 dwg 三 情景分析和三 情景分析和 0404 年度市场开发目标年度市场开发目标 1 2004 年业绩目标情景分析年业绩目标情景分析 2004 年计划年计划 有把握的有把握的挑战性目标挑战性目标 指标名称指标名称 业务量单位业务量单位业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 业务量业务量价格价格 收入收入 万元 万元 石家庄民用户发展户 160003000428317000 民用户安装率 75 鹿泉民用户发展户 280019005703000 民用户安装率 100 热水器发展台 采暖炉发展台 发展指标发展指标 工商户发展方 日 75000 100 元 方 50 石家庄民用户