美克美家之体验式营销.ppt

美克美家之体验式营销 第六小组 体验式营销 指 从消费者的感官 sense 情感 feel 思考 think 行动 act 关联 relate 五个方面重新定义和设计营销理念 此种思考方式突破传统上 理性消费者 的假设 认为消费者消费时是理性与感性兼具的 消费者在消费前 消费时 消费后的体验 才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键 美克美家家具连锁有限公司隶属于美克股份 2001年正式创立 并在随后的一年里完成了国际化品牌战略整合 与美国顶尖家具零售商正式合作 美克美家以挑战的速度快速布局 品牌影响力从单一店面的点形成线 由多家店面连接的线条形成稳固的面 多个面形成立体形象 美克美家逐渐成为公认的美式经典家居代表 也是体验式家居营销企业的杰出代表 美克美家品牌经营成功的关键在于运用体验式营销塑造品牌 消费者在消费前 消费时和消费后的体验 成为品牌塑造的一个重要内容 美克美家主要从以下5个方面入手 1 提炼品牌特性以满足个性需求 品牌特性代表着特定的生活方式 价值取向和消费观念 目的在于与消费者建立一种情感上的沟通和联系 树立品牌个性 并运用体验营销能够营造一种生活和文化氛围 一个精神世界 可以帮助消费者找出潜在的心理需求 激发消费者的购买欲望 美克美家倡导的 是经典 也是生活 我们卖的不是家具 而是26种生活方式 旨在倡导者和提供经典生活方式 通过对美克美家品牌特性的提炼 充分抓住消费者内心深处的需要 2 通过品牌创意建立消费理解和尊重 品牌创意的三个特点 新奇 震撼 实效 新奇 美克美家具有新颖的创意思路 家居设计别出心裁 震撼 把实景体验 主题艺术相结合 让顾客感受古朴而又时尚的艺术化生活方式 被产品整体效果震撼 实效 鼓励消费者选择搭配 自我设计 布置自己的梦想家居 店面设计顾问将利用专业的知识 协助顾客达成这样的梦想 3 以体验为导向设计 制作和销售产品1 设计中心是美克美家的经营方式里面最关键的一点 美克美家设计中心负责根据消费者的体验要求 设计与家具风格相匹配的灯具 装饰摆件 装饰画 地毯 床上用品 窗帘等家居用品 2 所提供的是一站式置家的服务 免费家居顾问和消费分期付款等服务模式是美克美家固有的服务 以往购置一整套家具 往往东奔西跑 耗费大量时间和精力 而美克美家 一站式置家 服务 让客户一次性购齐所需 美克美家在其所有专卖店 荟萃跨越了300年艺术时期及全球不同国家的家具艺术风格 用家具和各种软硬装饰品布置成近百个真实的展示间 使客户拥有充分的选择 从容地享受选购的乐趣 在专卖店内 设计顾问运用自己的专业技能 为客户提供从挑选一个台灯到布置整体家居的设计咨询 协助客户打造完美的家居解决方案 为了让这种生活方式表达得更纯粹 美克美家对此不收取任何设计费用 为了达到这种和谐 设计顾问有时甚至会指导客户挑选美克美家以外的一些产品 因为美克美家认为 服务不能只定位于店面内能提供的服务 而是从提供一种生活方式出发 来尽可能多的为消费者提供服务 为了 让更多喜爱美克美家的消费者能够预先享受到高品质的家具 美克美家与招商银行联合推出了 免息分期付款 服务 消费者只要凭借招商银行信用卡在美克美家终端pos机刷卡 就可办理免息分期付款服务 消费美克美家的产品也可以像消费房产 汽车一样选择具有分期付款功能的资金支付服务 4 美克美家创新的连锁店管理模式1 采取直营店运营模式 并且具有先进的信息化管理平台 只需输入产品编号即可在公共平台上获取该项产品的详细信息 包括库存甚至是店内位置 2 人才工程 根据职位不同 新员工入职前需要接受包括企业文化 产品知识 专业 店面实习在内的6到8周不等的培训 3 店面维护 有专门维护店面效果的员工 并且店面产品是 禁售 的 顾客下单以后 会通过系统从库存中调配产品 5 吸引顾客参与品牌互动 体验营销的核心是吸引消费者的参与 从而产生消费引力 美克美家用经过严格培训的家具设计师替代销售员 摒弃单纯推销 采用互动形式 结合客人的气质 需求 消费预算等方面情况 向其提供整套家居设计解决方案 在这种消费者与品牌之间的互动中 不仅满足了消费者体验的心理需求 也使消费者了解 感受和认同了品牌 具有强大的市场穿透力 小结家居消费不仅反映了消费者在家居方面的功能性需求 也要体现出他们在家居生活构成 品味 理念等方面的满足 消费是为了更