沉阳办上半年工作总结暨下半年工作计划.doc

河南众品食业股份有限公司美国上市公司中国冷鲜肉专家 诚信团队高效创新第一部分 09年上半年工作总结1、09年上半年度沈阳办事处销售任务指标达成情况项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份合计完成比销售量计划销量实际销量销售额计划销售额实际销售额3、区域市场布局及渠道构建情况08年上半年，东北分公司有2个办事处，一个分销组，其中哈尔滨办事处主要依靠海伦工厂进行鲜品运作，并且集中在一级批发渠道，哈尔滨办事处的冻品销售集中在餐饮渠道，而传统的冻品批发渠道反而处于弱势。沈阳办事处的冻品销售分布在批发和加工厂渠道，而这两个渠道都尚没有建立起牢固的合作关系，受外界影响太大，销量及不稳定。长春办分销组在08年上半年也完成了对吉林省市场的一级、二级批发渠道和加工厂渠道调研和部分区域启动工作。4、销售产品结构分析（销售量排在前10位的产品）月份销量项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份合计白条冻脊骨冻后腿骨冻2号肉冻4号肉冻无颈前排一、 东北分公司绩效未达成的原因分析1、市场环境情况分析一是08年上半年国家加大了对行业市场的调控力度，关税降低，直接导致进口猪肉的成本降低，增强了进口产品在市场上的竞争力；其次、区域内地方性品牌多，地域性强，服务成本低，使得市场竞争更趋激烈；再次、行业的资源整合，使得强势品牌迅速占领市场的较大份额。2、渠道网络建设分析首先是区域分公司的关系客户多数还处于较浅层面的合作上，没有建立起深层次的经销合作关系，使分公司的销售工作受外部影响很大。其次是渠道没有充分向深度挖掘，特别是餐饮和深加工企业的开发和关系处理上尚有很多不足。使得区域渠道布局不够成熟。3、产品结构调整不到位区域分公司的产品销售结构没有建立起来，拳头产品的优势没有充分发挥出来，而副产品类如猪头等产品的就近消化还不够彻底，4、组织管理方面上半年分公司的基础管理工作已到位，一直处于规范、改进，再规范、再改进的状态。如整体业务人员的工作积极性不高，日例会贯彻不够彻底。当地化的人员管理困难，绩效导向的可量化性不强，使绩效导向的积极性发挥不出来。第二部分 东北分公司08年下半年工作计划一、 下半年东北分公司经营目标1、东北分公司销售及利润指标项目7月份8月份9月份10月份11月份12月份合 计销售量销售额利润合计2、东北分公司办事处销售指标分配单位项目总销售量（吨)月份销售任务销量开发客户哈尔滨办事处鲜品7月份8月份9月份10月份11月份12月份冻品7月份8月份9月份10月份11月份12月份沈阳办事处鲜品7月份8月份9月份10月份11月份12月份冻品7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计3、人均劳效指标（1）第一季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到180吨/月。沈阳办事处达到人均劳效70吨/月。（2）第二季度末目标：哈尔滨办事处人均劳效达到200吨/月。沈阳办事处达到人均劳效110吨/月。4、东北分公司的利润控制关键点（1）分公司与分公司、及分公司内部办事处之间的竞价机制。（2）分公司各办事处协调配货，形成合理的物流配送线路。（3）销售费用的高效利用和有效控制。（4）产品的差异化运作，寻求客户对产品的高忠诚度，籍此提高销售利润。二、 东北分公司的区域市场定位及布局安排1、 东北分公司的08年下半年市场定位根据公司在东北的战略布局，把公司的战略布局向北延伸，在北方逐步形成天津、内蒙、东北三角形的多个工厂联动，同时，市场的拉动进而推动工厂良性运转，这就要结合东北分公司的实际情况，即当前的主要依靠黑龙江众品的黑龙江鲜品销售；长春市场刚刚以办事处的模式启动，距离海伦400KM；沈阳目前属于完全的冻品销售办事处，但辽西距天津和内蒙赤峰都在400KM左右。基于此，东北分公司市场定位为鲜冻品同时发展。08年下半年鲜品的重心在黑龙江，辅助长春、和辽西。冻品的重心在辽宁、吉林辅助于黑龙江。2、 东北分公司市场布局安排东北分公司以沈阳、长春、哈尔滨三个办事处为单位，布局区域市场。目标是形成多个工厂联动，分公司区域一盘棋。项目办事人员布局市场拓展规划产品销售结构工作推进时间表哈尔滨办事处栗建设哈尔滨办事处的整体推进工作及办事处冻品的全部销售工作。带皮白条产品、骨类、排类、五花产品常态徐勇重点哈尔滨的鲜品销售特别是鲜品经销商建设工作。带皮白条产品08.7.25以前大庆、齐齐哈尔、黑河鲜品市场的启动。以3次发货为启动。带皮白条产品7、8月份卢建鹏哈尔滨市新一级鲜品客户的启动。至少1家。带皮白条产品7、8月份海伦、北安、庆安等二级市场客户的维护。带皮白条产品常态新人哈尔滨市的鲜品二级客户的逐步启动。至少4家。带皮白条产品第一季度沈阳办事处赵德成沈阳办事处的全面工作特别是大客户的管理。骨类、排类、五花产品、1#、4#及副产品。常态葫芦岛、锦州、朝阳的鲜品调查与启动，主要需要与天津工厂对接。带皮白条产品、去皮白条08.7.25以前陈国锋大连、鞍山、抚顺、本溪、丹东等冻品市场的启动工作。骨类、排类、五花产品、1#、4#及副产品。08.8.10以前姚文龙沈阳市加工厂企业渠道的开发。至少启动3家加工厂企业。五花产品、1#、4#及副产品。08.7.30以前新人沈阳市冻品客户的日常维护和铁岭、通辽、赤峰的冻品市场调查与启动。至少1个客户。骨类、排类、五花产品、1#、4#及副产品。常态、08.7.25以前。长春分销组李振标长春市的鲜品启动。骨类、排类、五花产品、1#、4#、罗肉及副产品。08.8.20日以前（参考准入办理时间）长春市三大客户的维护及管理，目标是最终确立起长春市的与公司深层次合作的经销售客户，骨类、排类、五花产品、2#、3#、罗肉及副产品。08.9.15日以前王冰灿辽源、通化、白山、延边四地市的冻品市场启动工作。骨类、排类、五花产品、精碎、罗肉及副产品。08.7.15以前吉林市场冻品的维护与提升骨类、排类、五花产品、罗肉及副产品。常态3、 东北分公司渠道计划（1）批发渠道：批发渠道也是目前分公司的主要依赖渠道，但是，在08年下半年，我们针对东北分公司的实际情况，从两大块重新布局分公司的渠道。首先是鲜品的批发渠道，我们的目标是在08年8月30以前在哈尔滨市区启动白条市场批发的二级市场，即二批渠道客户。其次是冻品，充分利用现有的渠道客户的物流配送线路，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会级城市启动中小型客户，在大庆、齐齐哈尔、黑河、吉林市、辽源、通化、白山延边白山、大连、鞍山、丹东、本溪、锦州、朝阳、葫芦岛等地启动二线市场的一级批发渠道冻品客户。籍此来提升分公司的销售量和利润率。（2）深加工企业等工业渠道：这一渠道对分公司的整体渠道建设起着至关重要的作用，就目前状况，该渠道做的成功与否，直接影响到分公司的目标达成水平，特别是冻品销售。所以在下半年，分公司安排专职也去能力强的人员开拓与管理该渠道。（3）高校餐饮渠道：高校渠道，我们的计划是主要通过借助经销商的力量运作。应为这一块渠道门槛高，不规范操作多。而餐饮渠道却是东北区域的优势，连锁餐饮多，如学府餐饮、王记骨头馆、沈老头包子等渠道客户，对骨头、碎肉需求量大、出价高、同时服务要求也相对较高，如质量、时间等，所以我们也专门安排了业务能力强的人员开拓该渠道。4、 东北分公司产品推广规划（1）培育东北分公司的拳头类产品。东北分公司的鲜品带皮白条为主，是分公司当然的拳头产品。计划占整个区域分公司销售量的40%。冻品方面，脊骨、后腿骨是东北的习惯性消费产品，也是东北分公司需要快速培养起来的拳头类产品。这些产品在08年下半年，通过分公司努力将会成为分公司的上量产品和盈利产品。计划占整个分公司销售量的25%。（2）发掘大类（如号肉类、碎肉、膘类、五花类产品）加工厂渠道的号肉、碎肉、高校的餐饮的五花等产品需求都很大，分公司一定会在特殊渠道推进这些产品的销售，使之成为分公司的第二增长点。计划占整个分公司销售量的15%。（3）就近消化附近工厂的猪副产品。猪副产品一般情况下附加值相对较低，不适合长距离运输，再则，东北的酱卤、烧烤发达，分公司通过对该类加工厂、餐饮、批发渠道的开发，就地消化，将成为分公司第三大销售增长点和利润来源点。计划占整个分公司销售量的15%。三、 东北分公司推进工作计划的措施工作计划的有效推进和确保圆满完成，关键是有四个方面：1、制定计划的可执行性。目标是一定的，我们从以上的市场定位、目标分解、市场布局规划、渠道设计、产品组合调整等方面入手，我们有信心一环扣一环的推进计划、完成目标。2、计划指标推进结果的可量化考核性和公平公正性。根据绩效导向原则，严格按照计划分解的关键点即销售量和客户开发计划考核到每个人。3、执行计划的团队的对计划有力执行性。目标是恒定的，计划是团队执行的，所以最关键的是要打造强有力的执行力团队，区域分公司根据目前的分公司人员状况，结合分公司的目标和市场布局，做了一系列的人员调整和岗位职责定位，是分公司每个人的工作都有章可依，有责可循。4、向细节管理要效益。向管理要效益，向细节管理要效益，所以，要保障我们分公