我国批发业物流发展策略探讨(二).doc

目录一、我国批发业的发展历程2二、批发业在中国的发展机遇2三、我国批发业存在的问题4（一）传统批发业已经不能适应中国的市场发展4（二）“重零售轻批发”的思想仍然存在4（三）新型的适应市场经济发展的批发体系没有建立起来5（四）批发业粗放、集中度低，缺乏竞争能力和经济实力5（五）批发业技术落后，产业信息化水平偏低5（六）批发业无序状态比较严重，缺乏现代批发商5四、网络与电子商务时代的批发业6（一）网络化与电子商务发展对批发业的影响6（二）网络与电子商务背景下批发业的职能再造7（三）网络与电子商务时代批发业的营销战略调整10五、发达国家批发业零售支援策略及其启示12（一）美国批发业的零售支援策略13（二）日本批发业的零售支援策略14六、我国批发业发展对策分析15（一）转变观念，改革传统批发业体制，建立适应现代市场经济发展的流通机制15（二）零售批发相辅相成，互相促进，共同发展15（三）建立适应市场经济发展的批发体系，重构我国批发业主体16（四）走集约型的路子，通过合并与协作扩大经营规模，提高竞争力和经济实力16（五）采取现代化的手段，以先进的信息技术为基础，大力发展批发业16（六）加强批发市场的法制和道德规范建设17七、结论17参考文献18摘要我国流通产业中的一个重要环节就是批发业。批发业是在生产、销售、消费等多重环节中产生并发展起来的。随着我国加入WTO后,国际零售业的涌入,大力发展批发业成为一种必然。但是,我国批发业尚存在诸多问题,面对这些问题必须找出解决的对策,以促进我国流通产业适应市场经济发展的大环境。进入80年代末以来,批发企业受到了生产和零售两面的排挤,曾一度出现了批发无用论的说法。而如今随着中国加入WTO,随着外资批发企业的进入,我国传统批发业受到了严重的挑战,因此对于我国批发业的改革已是势在必行。本文在分析批发业发展现状的基础上,从各个角度指出我国批发业发展中存在的问题,并进行了相应的原因分析,最后提出重塑我国批发业的对策,如批发体制改革,批发职能创新等措施。我国批发业物流策略探讨批发业是我国流通产业的一个重要环节。中国加入WTO后，面向国际大市场，特别是国际名牌零售业沃尔马、麦当劳、屈臣氏、麦德龙、易初莲花等纷踏而至时，批发业的发展成为一种必然趋势。为此，加快我国批发业的发展已成为流通产业发展中亟待解决的问题了。一、我国批发业的发展历程批发业是在生产、销售、消费等多重矛盾的发展中产生并发展起来的。在自然经济占主导地位的社会中，因为自给自足的特点，使得生产直接进入消费，没有交换的环节；在小商品经济社会中，生产者兼做销售，还没有形成一支商人队伍，其结果，成本大，商品还不易卖出去；在商品经济发达的社会中，生产与消费之间有了商业流通，商业作为一种产业得到了迅速发展，成为流通产业中的重要环节之一。为此，商品生产者可以全身心地投入生产，把销售商品的任务专门交给商人来做。从此，商人队伍发展起来，商业流通发展起来。为批发业的发展打下了坚实的基础。 建国以后，我国处在计划经济时期，高度集中、指令性指标、计划调拨、统一分配等和政府由此设立的一、二、三级批发体系，在当时，对经济发展和人民生活的稳定起了至关重要的作用。但是，随着商品经济的发展，特别随着我国改革开放的深化，这种计划经济遗留下来的流通和商业批发体系已经不能适应我国的国情了，已经不能适应我国经济发展的需要了。因为僵化的体制已经极大地限制了商品流通的发展，严重地束缚了商品生产者和商品经营者的主动性和积极性。显然，我国的批发业正处在新旧体制交替的过程中，由原来计划经济体制下的批发业向适应市场经济要求的现代批发业转变，以适应大生产、大市场、大流通的需要。为此，突破传统的商品流通和商品批发体系，建设多元化、多层次、多结构、多形式的流通和批发体系已经势在必行。同时，对开拓国际市场，形成统一开放的、竞争有序的商品流通和现代化的市场批发体系是非常必要的。二、批发业在中国的发展机遇中国加入 WTO 为外国批发商带来了机遇，但却危及到国内批发商。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，批发业正在旧貌换新颜。 麦肯锡的一项研究表明，到2010年，国外贸易公司、零售商和消费品企业将获得大量商机，赚取更大利润。 但这会牺牲中国本土批发商的利益，而且随着中国工业现代化的推进，本土批发商将很难与国外企业竞争。中国批发商都是小型企业，位置分散、不具备全国规模，与中国成千上万零售商相仿后者同样规模很小、分布零散。这一状况使得直销方式获利微薄、无人问津。由于中国道路和水路状况不佳、仓储不足、配送网络不发达，制造商必须通过好几道本地批发商才能将产品运送到边远地区。这样，本土批发商通过消费品分销可以获得全部收益的80%，所以无心改变现状。相反，美国的这一数字仅为20%，而其余利润都由零售商获得。半数以上的中国批发商为国有企业，中国政府长期以来一直阻止外企参与竞争，以保护中国批发商的利益。因此，中国批发业竞争残酷，利润颇低。与之形成鲜明对比的是，在发达国家，批发商整合发展、大力投资信息技术、进入信用管理等增值服务领域，并积极促销消费商品。在美国，最大的 4 家消费品批发商占据了14%的市场份额，毛利达17%；而中国主要消费品批发商所占的市场份额还不足1%，毛利率仅为5%。在未来十年中将显著改变批发行业布局的三种趋势。第一种趋势是，为了加入 WTO，中国同意让外国企业进入中国批发业市场，最初的形式为合资企业。外国企业最初可拥有49%的股份，三年后可取得全部股份。此项政策的变化很可能鼓励一些经验丰富的外国贸易商行进军中国，它们有望充分利用自由化优势来增加对其本国市场的进出口。由于管理体系先进、易于获取资金等有利因素，外国批发商在与中国同行的竞争中应该能通过在中国实现全国规模并取得显著的规模效益而胜出。例如，日本分销企业丸红株式会社 (Marubeni) 已经与上海第一百货商店建立了合资企业。这家合资企业已经签署了中国进口几种日本产品的合同，丸红株式会社希望可以向日本出口更多的中国产品。第二种趋势是，零售业不断现代化。大型超市等现代连锁模式更依赖直销，它们正从中国批发商经营的传统零售网点手中抢生意。 另外，更多仓储会员店将矛头直指小型零售商，而且开始与批发商直接竞争。第三种趋势是，我们预期制造商也会步仓储会员店的后尘，放弃批发商，而通过第三方物流供应商分销产品。例如，一家大型饮料企业正在筹划减少批发商，将产品直销到中国各主要城市。 此外，该企业也希望利用这一直销网络为其他包装商品企业代理批发服务。 中国消费品行业正通过整合扩大规模，为直销创造充分的条件。而且，全国高速公路体系也在完善，所以我们预期这一趋势将增强。 到2006年，不经过批发商的直销所占货流将从现在的14%上升到26%。这三大趋势将让大多数老牌批发商失去用武之地，预计，他们的年销售额增长率将由4%下降到2%。尽管批发商仍然是最大的分销渠道，但他们所占有的消费品货流份额将由2001年的86%下降到2006年的68%（图 2）。要在新环境中求生存，本土批发商必须拓宽产品组合、提供渠道营销等增值服务、与零售业进一步结合，或收购其他批发商，扩大自己的规模。可以肯定，中国批发业的经营合理化可以促进产品高效流动、提高消费品企业的利润。而且，零售商、批发商和制造商的垂直合并将减少分销层次、提高渠道间的协调能力。我们预计，每减少一个批发层，就能使中国或国外消费品企业获得3%的额外利润，在竞争激烈的市场上，这一收益相当可观。三、我国批发业存在的问题随着市场经济的快速发展，中国传统的批发业已经不能面对国际国内市场的流通领域了，已经不适应新的流通业的发展格局了，可以说，我国传统的批发业已经陷入了困境。（一）传统批发业已经不能适应中国的市场发展我国传统的批发业一直以来都是受到政府保护的，加之传统体制与机制的制约，缺乏自我生存和发展的能力。改革开放后，外资批发企业进入中国市场后，我国的批发业就显得招架不住了。特别是加入WTO后，拥有技术、资本、管理优势的外资批发企业进入我国市场后，中国传统批发业更显得雪上加霜。照此下去，中国的批发业有可能出现市场份额被瓜分，国外商品进货渠道被垄断，零售配送业务被挤占的情况。（二）“重零售轻批发”的思想仍然存在长期以来，批发环节始终被人们视为多余的，认为生产商直销零售商，可以撇开流通部门。这种认识完全否认了消费通过流通决定生产这一规律。在实践中，一些企业也模糊了批发与零售的界限，甚至否定批发利润的存在，否定流通领域自身所具有的规律性。一项调查资料显示：世界500强中有的零售企业已有一半以上出现在上海，而500强中的批发企业至今没有一家落户上海。一些外资零售商在利用批零兼营的形式从事批发业务，并以多种形式向批发业渗透。 （三）新型的适应市场经济发展的批发体系没有建立起来长期以来我国的批发业一直处于半瘫痪状态，国有批发企业亏本经营，历史包袱沉重，竞争力逐步减弱，民营批发业实力小，还形不成气候。显然，与我国快速发展的市场经济、先进制造业相匹配的高效率、快节奏的批发业和畅销的商品流通体系始终没有建立起来。为此，使得有销路的产品得不到低成本的快销，无销路的产品又得不到及时淘汰，最终导致资源配置无法优化，各种批发企业、分销企业根本没有形成一种有规模的市场体系，更缺乏抵御市场风险的能力。市场呼吁中国必须建立适应市场发展的批发体系。（四）批发业粗放、集中度低，缺乏竞争能力和经济实力由于受传统体制的影响，在我国大型的上规模的批发企业与大型的上规模的零售企业相比，相差甚远。批发业出现内外贸分离，条块分割的现象，并极大地限制跨区域、跨部门、跨所有制的批发业和商品流通的构成和发展。我国批发业普遍存在技术含量低、管理水平差、销售利润下降，竞争能力和经济实力缺乏的问题。资金匮乏、利用率低、周转速度缓慢已成为我国批发业调整结构、产业升级和企业向规模发展的瓶颈之一。（五）批发业技术落后，产业信息化水平偏低现代商业的批发，无论是连锁经营、现代物流还是电子商务交易都必须以现代化的商品配送中心为基础。在我国多数批发企业未能很好地采用现代电子商务交易方式，更谈不上信息化和标准化了，现代批发方式严重滞后。不仅如此，精通现代商业技术的人才也十分缺乏，批发企业管理人员分析和运用数据的能力较差，开发批发业信息系统的商业软件发展更慢。 落后的批发技术和传统的批发交易手段带来的是高成本、低效益、信息不全面的缺陷，其结果严重地制约了批发业的发展。（六）批发业无序状态比较严重，缺乏现代批发商由于受传统商品流通体制的影响和制约，我国的商品进货渠道如同经营行为太滥、不规范，批发环节过于分散，有时零售价甚至等同或低于批发价；批发交易不仅赊帐、欠帐，还存在虚假广告、假冒伪劣、坑蒙拐骗等手段，缺乏诚信；各类批发市场基本都是一些小商贩为主体的批发商，除了进出口贸易与生产资料批发交易中有一部分规模较大的批发商以外，其他领域的大批发商严重不足，特别是依托现代科技、先进管理的大批发商更是缺乏。据资料统计，2002年我国大城市批发市场的批发商年平均成交114.9万元，中等城市为86.6万元，小城市为67.8万元。与战后日美两国的批发业相比，无论是机构数，还是从业人员数和销售额都有很大差距。其中美国 1958年批发业销售额为2857亿美元，到1992年增加到32498亿美元；日本1960年批发业销售额为18.47万亿日元，到1996年增加到515.6万亿日元。我国的批发业发展滞后可见一斑。四、网络与电子商务时代的批发业（一）网络化与电子商务发展对批发业的影响批发与零售的分工是商品流通发展到一定阶段的客观要求。随着商品交换的发展,商品流通的时空距离日益扩大,使得同一商品经营者独立完成商品由生产领域到消费领域的整个流通过程的成本费用太高,因此,在商业的内部就出现了分工,一部分经营者专门负责从生产商那里采购商品,再将商品转售给其他批发商和零售商;而另一部分经营者则专门负责从批发商那里购进商品,然后销售给消费者。批零分工使整个流通过程的费用降低,从而提高了商品流通的效率。批零分工之所以能够节约流通费用,就在于批发活动的规模经济效益。无论是对生产商还是对零售商来说,单个交易的规模太小而且交易的次数太多,使交易的成本大大增加而变得不经济。与零售商不同的是,批发商可以大批量地向生产商进货,这样生产商可以将商品集中卖给批发商,从而减少了交易次数;而零售商则可以从批发商那里一次购进多种商品,同样也减少了交易次数。由于生产商和零售商通过批发商进行交易而遭受的价格损失要小于其所节约的成本,因此,批发商的存在也就有了客观的经济基础。 按照制度经济学的理论,批发商存在的原因就在于它使交易费用得到节约。交易费用是指信息的搜寻费用和与契约的制定、履行等有关的费用。由于无论是生产商还是零售商都有成千上万,而各种商品更是数不胜数。因此,由生产商去寻找零售商,或是由零售商去寻找生产商,都要花费极高的信息搜寻成本;然后再由生产商与每一个零售商、零售商与每一个生产商分别签订交易合同,并监督合同的履行,使得制定和履行契约的成本也非常高。而批发商的存在则省去了生产商和零售商的信息搜寻成本,同时也大大降低了他们的契约成本,使交易费用得到节约。更低的交易费用促使了制度的变迁,形成以批发商为中间环节进行流通的制度安排。然而,网络经济与电子商务的出现,使传统批发商赖以存在的基础产生了动摇。网络的出现使得信息的沟通变得更为便捷,信息不对称的状况发生了根本性的转变,原来费用很高的信息搜集和传递活动的成本大大降低。这一变化导致了企业组织和经营方式的重大变化,企业开始将一些由市场承担的职能内部化,其中包括商品流通中的批发职能。在网络化条件下,一方面一些大的生产商越来越倾向于生产与流通的一体化,建立自己的销售组织来负责产品的销售,以便更有效地控制市场;另一方面零售商则通过建立连锁组织,实行集中采购和统一配送,以加强对进货渠道的控制。一体化和连锁化的发展,使传统批发业的职能被取代,导致传统批发业的危机。实际上,在发达国家,生产企业的一体化和零售企业的连锁化早在上个世纪的60年代至70年代就开始了,致使批发业的机构数量和经营额相对减少。而20世纪末的信息网络技术革命则大大加快了生产商一体化与零售商连锁化的进程,使批发业面临更加严峻的挑战。这就迫使传统批发业通过变革和创新,以适应客观环境的变化,在网络化的条件下求得生存和发展。（二）网络与电子商务背景下批发业的职能再造传统批发业的职能主要集中于商品的集散上,即批发商把不同的生产商生产的产品先集中起来,然后再将其分散到众多的零售商手中。然而这种职能已经被生产商的直接销售和零售商的自行采购所取代,网络的使用降低了生产商和零售商自行组织销售和采购的成本,在此方面,传统批发业已无优势可言。唯一的出路是进行职能转换,以其更具有成本优势的流通职能来重新赢得自己的市场地位。从理论上分析,流通包括了商流、物流和信息流三种物质的运动,是三流的统一。传统的批发业事实上同时承担了这三种职能中的前两种,即商流和物流的职能。信息化的发展促使三流的分离,使其成为三个相对独立的过程。网络的出现克服了生产商和零售商之间的信息障碍,使交易变得更容易、成本更低,促使了生产商和零售商绕过批发商而直接进行交易,从而取代了批发业的商流职能。然而,网络改变的只是商流的交易成本,而对于物流过程来说,规模经济的法则并没有改变。因此,在网络化的条件下,物流职能与商流分离,形成了以物流配送为其基本职能的现代物流业。而物流业的出现,使传统批发业的物流职能又被取代。由于传统批发业在商流上与一体化组织的销售部门相比不具有成本优势,在物流上与专业的物流中心相比也不具有成本优势,因此批发业必须对自己在网络化条件下的流通职能进行重新定位,将其转换到新的、具有成本优势的方面上去。我们认为,在网络经济和电子商务的背景下,批发业最有可能确立成本优势的流通职能是信息职能。网络时代的批发业应放弃以商流或物流为中心的职能定位,而将信息职能作为自己的核心职能。批发业要由一般的商品集散中心转变为信息集散中心;由提供一般的商品交换服务转变为提供信息管理服务;由一般的商业转变为流通信息服务业。1.信息服务业将是网络化条件下最有发展潜力的产业信息网络技术的革命,使信息服务业成为未来最具有市场发展潜力的一种产业。在网络时代,最重要的生产要素不再是自然资源,不再是劳动力,也不再是资本,而是信息。谁能最先获得全面、真实的信息,并将其转变为有用的知识,谁就能取得先机、赢得主动。因此,网络时代的企业竞争,在很大程度上是信息获取、信息处理和信息使用的竞争。网络化固然为信息的传递和获取提供了更为便捷的条件,使企业更容易获得其所想要的信息,但原始、无序的信息本身并不是生产力,由信息到生产力的转化,还依赖于企业对信息的处理及应用。但是,并非所有的企业都有充分的信息处理及应用的能力,而信息的处理及应用同样具有一个经济规模的问题。对于一些大型的企业,可以建立大规模的信息处理系统,雇用一些高水平的信息管理专家,从而对所需的信息进行有效的管理;但对大多数中小企业来说,花巨资购置昂贵的计算机信息处理设施、聘请高水平的专家,均非其能力所及,并且即使做得到也将是不经济的。因此,对于中小企业来说,将这些信息职能分离出去,请一些专业化的公司为其代理,可能是更好的选择。正因为如此,一些专家预言,在网络时代最受欢迎的、同时也是最有发展前途的行业之一将是信息服务业。而信息服务业并不只是指计算机网络及软件公司,也不一定都必须是新组建的企业。一些传统企业,如批发企业就完全可以通过职能的转换和技术的改造,跻身于信息服务业的行列。2.批发业提供流通信息服务具有得天独厚的有利条件相对于其他行业,批发业是最有潜力成为专门为企业的流通活动提供信息服务的行业。对于生产企业和零售企业来说,网络化虽然可以帮助其寻找交易对象,更容易达成交易,但电子商务远不只是像寻找买主或卖主那样简单。电子商务的作用,更主要地表现在信息的管理过程,包括数据库的建立与管理、企业业务流程的再造以及供应链管理、客户关系管理等。同样,对于绝大多数企业,尤其是众多的中小型生产企业和零售企业来说,导入电子商务,由传统商务转变为电子商务,并非是一朝一夕的事情。而网络时代的法则是先者为王,赢家通吃。因此,目前企业急需一些专业化的信息服务公司,以帮助其尽快地完成电子商务的导人与适应过程,取得网络时代的通行证。现在这项工作主要是由一些计算机软件及网络公司来承担。但这些公司的专业优势在于信息网络基础设施的建设,而将这些基础设施有效地运用于商品的流通过程并进行科学的经营决策和营销管理则不是他们的特长。相比之下,批发业由于身在流通领域,长期从事商品的流通活动,具有丰富的商品流通的知识和经验,因此,只要批发业能够及时地适应和掌握网络经济的规则,用计算机信息网络及电子商务技术武装自己,就能为生产企业和零售企业提供更有价值的信息技术和电子商务服务,从而填补在网络、软件公司之后留下的空白,创造出自己不可替代的市场价值。3.网络时代依然需要具有信息内涵的中介流通服务尽管信息网络技术的发展使生产商与零售商之间的直接交易大为增加,但生产商和零售商依然需要具有信息内涵的中介流通服务。网络时代的商品流通与其之前的商品流通的一个根本性区别在于,过去的商品流通是商流主导物流和信息流,而今天的商品流通则是信息流主导物流和商流。现代消费者需求的种类和变化频率大大超过以往,而生产商和零售商必须以灵活有弹性的销售系统来满足复杂多变的消费者需求。传统批发业由于其僵化、缺乏效率的经营体制而无法再满足生产商和零售商的要求,迫使生产商和零售商不得不自己开辟更有效率的渠道系统来承担原本属于批发业的流通职能。然而,如果批发商通过职能的转换和功能的再造,充分满足生产商、零售商的要求,并且能够提供比生产商和零售商自主渠道更有效率的渠道系统,那么批发商就有可能重新得到生产商和零售商信任,成为生产商和零售商的合作伙伴。问题是批发商要想满足网络条件下生产商和零售商的要求,光靠商流和物流系统的改进是远远不够的。因为此时的生产商和零售商所需要的并不是简单的商流和物流服务,而是具有充分信息内涵的商流和物流服务。因此,网络时代的批发业必须首先具有信息功能,在广泛地信息搜集、信息处理的基础上将信息管理的结果融会于具体的商流、物流业务。有了信息服务的支撑,批发业的商流、物流服务也就有了新的价值。此时,批发业所提供的就不再是一般的流通服务,而是流通信息服务;批发业也就不再是一般的商业企业,而成为具有信息功能的信息服务业。由于批发业的信息服务是一种集成化、规模化、专业化的服务,因此,这种在信息功能基础上构筑的新的渠道系统,必定比生产商和零售商自己的销售系统更有效率,同时成本更低,从而成为一种具有竞争力的新的渠道形式。（三）网络与电子商务时代批发业的营销战略调整网络化与电子商务的发展对传统批发业是一次严峻的挑战,批发业必须按照流通信息服务业的职能定位,进行业务流程再造,并按照网络经济的法则实施新的发展战略。1.批发业要用现代信息网络技术武装自己,实施信息化战略批发企业要成为流通信息服务业,其自身必须首先实现信息化。批发企业要运用计算机网络技术建立企业内部与企业外部的信息网络及信息管理系统。一方面,企业通过内联网连接营业、配送、商品、管理等部门,从订发货、结算处理到货物的进出库、分拣、包装等,实施自动化控制和管理,提高企业内部的作业效率;另一方面,建立和完善批发企业与生产企业、零售企业的局域网络,把联机订货系统、商品在库管理系统以及供应链管理系统、客户管理系统等有机地结合起来,以即时服务满足零售业少量多频度订货的需要,同时及时为生产企业提供市场变化信息,指导其随时调整生产计划,适应市场需要。批发企业应根据信息化的要求进行业务流程再造,消除企业管理和业务流程中的不合理部分,建立新的组织和管理系统,实现企业业务活动的合理化和科学化。2.批发业应突破自身的局限,通过建立策略联盟重新整合资源生产企业和零售企业曾经以一体化战略给批发业带来了极大的冲击,但一体化绝对不是生产商和零售商的专利。批发业同样也可以通过一体化来整合资源,与生产商和零售商的一体化相抗衡,但前提是批发业的一体化要比生产商和零售商的一体化具有更高的效率。批发企业一体化的对象即可以是生产商,也可以是零售商,还可以是其他的批发商。批发业一体化的作用主要表现在:(1)资源互补效应。一个企业的资源是有限的,同时企业的各种资源的水平是不均衡的,这就使企业的一些优势资源得不到充分地利用,而一些劣势资源又成为企业发展的瓶颈。实行一体化,将不同企业的资源加以重组并为所有成员所共享,这样可以突破单个企业资源的限制,实现企业间优势资源的互补,从而提高资源的利用率。(2)规模经济效应。批发企业经营规模的扩大,将有助于降低经营成本,取得规模效益。但依靠自己资本的积累来进行规模扩张是困难的,而一体化则为批发企业扩大经营规模提供了一条捷径,使不同的企业通过产权关系或契约关系结为一个整体,从而达到扩大经营规模的目的。(3)范围经济效应。对批发业来说,一体化不仅具有规模经济效应,还有范围经济效应。特别是不同类型和不同业种的批发企业实行一体化,可以扩大企业的经营和服务范围,从而对不同业态的零售业具有更大适应性,这将有助于提高批发企业的市场竞争力,同时也增加了企业对市场风险的防御能力。3.提高批发业的组织化程度,大力发展以批发企业为核心的连锁化经营 连锁经营在零售业中已广泛被采用,并被作为规模扩张的有效途径。而连锁经营的方式同样也可以为批发业所借鉴,特别是一些小型批发企业,连锁经营更是使它们走上组织化道路一种重要手段。批发业的连锁经营,不仅可以在批发企业与批发企业之间进行连锁,还可以以某个大型批发企业为核心,与众多零售企业的连锁。这样,当连锁达到一定的规模,作为连锁组织核心的批发企业就拥有了稳定的销售渠道和业务终端,从而保证了自己业务的维持和发展。与一体化相比,批发企业的连锁组织不仅强调协作,更强调分工,这就使作为总部的批发企业更能发挥出其信息中心、物流中心和管理中心的作用。4.强化流通过程对生产的主导作用,努力开发和发展批发商自有品牌 现代市场竞争已经演化为品牌间的竞争,谁拥有强有力的品牌,谁就拥有了市场的主动权。品牌化战略,就是由批发企业建立和打造自己的中间商品牌,并通过自己的销售网络销售自有品牌商品(PB商品)。在发达国家,品牌化经营已经受到零售业的广泛重视,许多著名零售企业都拥有自己的品牌。而批发商创建和使用自己的品牌,同样也能给企业带来许多利益。这些利益主要体现在:(1)有更多的价格控制权。批发企业拥有自己的品牌,就拥有了对商品的控制权,其中包括对商品价格的控制权。这样,企业就能够更加灵活地根据市场需求的变化制定商品销售价格,而不再为生产商所左右。(2)得到更高的销售毛利率。一些大型批发商可以通过垂直一体化来控制制造商,或者利用批发商自有品牌的声誉,在同供应商进行讨价还价中占据优势,取得较低的进货成本,同时批发企业又能利用其自有品牌的声誉制定高于普通商品的售价,因而一般能获得较高利润。(3)提高批发商的声誉与企业形象。当批发商通过有效的营销策略使自己的自有品牌成为知名品牌,自有品牌的良好声誉反过来又有助于提升批发商自身的形象,从而吸引更多的零售商与之交易并成为企业的稳定客户,有利于业务的不断扩大和发展。(4)对生产过程进行直接的控制。批发商自有品牌商品一般采取定制的方法,由批发企业选择专门的制造商进行生产。在这个过程中,批发商要与供应商详细约定产品质量、规格、型号等条件,签订具有法律效力的定制合同,并进行专门采购,以便更好地对商品的生产进行控制,保证商品的品种、规格、质量等方面更加符合消费者的需求。5.批发业应适应经济全球化的时代潮流,积极推行国际化战略当今世界已进入一个全球经济一体化的时代,而网络经济和电子商务的发展更加速了全球经济一体化的进程。在零售业,国际化经营较为普遍,一些国际知名企业如沃尔玛、家乐福、麦德龙等实施国际化战略已取得巨大的成功。相比之下,批发业的国际化经营显得比较滞后。其中一个原因,是因为国际贸易主要以批发的形式进行。因此,对批发业来说,国际化经营似乎已不成为问题。然而,传统的国际贸易只是国际化经营的一个方面,而且是国际化经营的一种比较简单的形式。同样,在国际商品流通中,为适应消费者需求日益复杂多变的特点,也存在着加快流通速度、缩短流通渠道的要求。为此,批发业应该改革国际贸易的方式,除传统的通过中间商的大宗贸易外,还应开辟新的国际化经营形式,包括在国外投资建立分公司,以特许经营的方式在国外发展连锁企业,利用现代信息技术建立国际性的物流配送网络等。实施国际化战略必将大大拓展批发业的市场空间,使信息化的优势发挥到极致,从而为批发业赢得更多的生存、发展机会。五、发达国家批发业零售支援策略及其启示随着我国经济的发展，市场经济体制逐步确立，由此导致流通领域也发生了巨大变化。美国和日本等经济发达国家所发生的生产商和大型零售连锁商排挤专业批发商的现象在我国也开始出现。因此，如何借鉴外国的经验，根据我国实际情况重构批发体制，加快改革步伐，以振兴我国批发业，成为现今面临的一个重要课题。美国和日本批发业为了应对环境变化、走出经营困境，采取了强化批发的零售支援机能的战略，即增强为零售企业服务的观念、以与零售企业共同繁荣为理念，通过对零售企业在成本、人才、店头操作技术、信息处理能力、建立先进的物流体系等方面进行支援，以期达到交易对方零售企业的繁荣，并通过这些支援活动建立起零售商对自己的依赖关系，以便巩固自身的存在基础。美国和日本批发业的营销策略以及经验和教训给我国带来很多启示。 （一）美国批发业的零售支援策略 最先展开零售支援策略的是美国批发业。20世纪30年代以前的美国批发企业，是以供给独立食品店商品的一般批发商为主。但是随后，超级市场以及食品连锁店快速发展，在市场中所占的市场份额迅速提高。这些超级市场及食品连锁店为了实现低价大量采购、大量销售的目的，对批发企业提出低价交易的要求，很多批发业失去应对能力，陷入经营困境，甚至有些中小企业倒闭或被大企业兼并。当批发企业能够降低的价格达到最低基准线时，一些大规模零售连锁店就考虑直接从生产企业订货，排挤批发商的介入。同时，随着零售连锁企业的迅速成长，中小食品零售店由于在资金、人才、信息技术、销售能力等方面的限制，难以与食品超市等现代流通业态进行抗衡，经营日趋困难。在这种情况下，作为批发业的生存之路，是扶持陷入经营困境的独立中小食品零售店，使其成长繁荣，以便有能力与零售连锁店抗衡。这种支援活动在之后的几十年里得到了发展，特别是进入20世纪60年代逐渐走向成熟。美国的零售支援活动主要有以下几方面内容： 1.建立以物流为中心的低成本作业管理体制 美国的交易方式具体来说是以叠加成本方式为主。因此，如果不建立低成本的物流体制就不能向加盟零售店提供低价的商品，因此会降低加盟店的价格竞争力，失去零售商的信赖。物流管理体制具体包括应用计算机对在库信息进行管理，还包括物流生产性的管理、配送人员的生产性管理等。批发企业先进的物流系统对零售企业店铺内的作业合理化具有很大贡献。 2.强化调集商品、编配商品的能力 美国的一般批发商最初所经营的商品主要以食品和日用杂品为主，为了支援中小零售店的经营，以及可以与超市相抗衡，批发企业迅速扩大了经营品种，强化了调集商品、编配商品的能力。现在大型批发企业能够经营一般超市所经营商品的90%，甚至可达到大型超市所经营商品的70%左右。 3.开发自动补货系统 为了提高加盟零售店的店头操作效率，帮助其开发自动补货系统，对直接配送的商品进行随时补货的信息管理。除此之外，还帮助加盟店布置货架，建立价格变更的管理程序，策划销售促进活动等。特别是进入20世纪70年代后期，帮助零售店展开了引入POS系统，建立EOS信息服务等以应用计算机为中心的开发信息系统的支援活动。 因此，美国的批发企业从为零售企业代行采购的机能出发，针对零售企业的需要，以与零售连锁企业总部抗衡为战略目标，展开了各种零售支援活动。尤其是以强化物流系统以及引入信息处理系统为中心的作业体系的完善，使作为交易对方的独立零售店增强了抗衡能力，最终走向繁荣。 （二）日本批发业的零售支援策略 日本的批发业展开零售支援活动的背景首先是因为日本进入了零售商店数逐年减少的20世纪80年代中期，批发商之间的竞争愈加激烈，为了维护与交易对手即与零售企业的关系，增强竞争力而采用了作为差别化手段之一的零售支援活动。其次，连锁超级市场以及连锁方便店等现代零售业态迅速成长，逐渐掌握了流通的主动权。零售企业的采购能力日益增强，信息处理能力不断完善，在流通行业的交涉能力逐渐增强，处于优于生产商和批发商的地位。在此基础上，大规模连锁零售商通过流通信息网的整备，形成了优越于供给方的地位，建立了能够发挥自己主动性的商品调配体制。另外，随着现代业态型零售店的迅速成长，传统的商品类别型零售店逐渐走向衰退，因此传统按照商品的类别组织编配商品的批发商不能满足社会发展的需要。为了摆脱困境，以菱食、国分、明治屋等著名企业为首的日本批发企业展开了仿效美国的零售支援策略。 但是由于国情不同，在日本照搬美国的零售支援策略是行不通的。日本批发业的零售支援活动主要在以下几方面遇到了困难，从而阻碍了批发商的零售支援活动：因为长期以来日本的流通是以纵向构造为主要特征的，批发企业按照现代零售店的经营商品的宽度去组织商品有一定困难。在这种情况下，只有通过企业间的协作化和共同化来组织编配商品，才能满足零售企业的要求。 在日本按照所接受服务的对等价值，支付服务费的习惯还没有渗透。因此造成越是增加零售支援的服务，批发商的成本就变得越高的局面。 由于信息系统还不十分发达，虽然超市等有能力的零售企业已经普遍使用了计算机，但是一般中小零售店以及专门店还很少能够形成用计算机来收集并管理信息的主体系统。批发商要掌握每一个零售店的详细信息，必须在零售店导入机算机系统的前提下，与零售店之间确立订货信息网（EOS体系）。所以，批发商应该帮助零售企业导入信息处理系统。 为了更好地对零售企业进行支援服务，必须强化调集商品、编配商品的能力，掌握比较先进的零售技术，拥有具有指导能力的人才等条件。由于大多数批发企业自身规模过小，能够经营的商品有限，资金和人力上存在明显的不足，难以在与零售商的交易中发挥主导性。解决这个问题的重要途径是批发商之间的协作化和共同化，通过企业之间在信息资源、人力资源、技术资源等方面的协作和共享，以满足零售商的需要。六、我国批发业发展对策分析打破传统流通体制，按照现代商品流通规律，分析研究我国批发业存在的问题，积极探索加快批发业改革与发展的对策，对于大力推进我国流通体制改革、建立符合现代商品流通规律和市场经济发展以及世界贸易组织规则的经济秩序具有非常重要的现实意义。（一）转变观念，改革传统批发业体制，建立适应现代市场经济发展的流通机制对我国批发业的发展，一定要抛弃传统观念，按照市场经济的流通规律重新定义。尤其是国有批发企业，更应该转变传统观念。从我国流通业的现状看，生产企业的自销、零售企业向生产企业的直接进货都是批发机能的具体表现，而这一切对传统批发企业形成了一定的冲击。因此，我国的批发业必须按照新的市场流通规律重新审视自身的构筑，重新对自身定位，更新观念，改善经营，由原来计划经济体制下的批发业向适应市场经济要求的现代批发业转变，以适应大市场、大生产和大流通的需要。（二）零售批发相辅相成，互相促进，共同发展在发展市场经济中，一定要抛弃“重零售轻批发”、“批发无用论”的思想。从今天市场经济发展的态势来看，批发业不仅要做，还应该做大做强，也就是说，鼓励市场经营者从摊位式的小规模批发向大型批发交易方式转变，由一般的商品经销向批发总代理、总经销等现代营销方式转变，就是要保证经营者与消费用户建立稳定的销售渠道。仅从2004年我国主要钢材的销售活动看，63.8%都是通过流通环节实现的；2004年社会消费品零售总额5.4亿、生产资料销售总额11.4亿，再加上进出口贸易，批发与零售的比例是3：1。这足以说明，批发业在全球、在全国有着广泛的经济联系和市场。可以想象，如果没有批发业，怎么实现资源的优化配置？又怎么组织有效的货源供需？甚至影响到国民经济的有效运行。（三）建立适应市场经济发展的批发体系，重构我国批发业主体面对长期以来我国批发业处于不景气的状态，在今天市场经济快速发展的时期，国外大批零售业涌入我国市场并促动我国流通产业的时候，厂商、零售商深深感到难以找到理想的批发企业进行合作，不得不自己“批发兼零售”，以弥补批发企业主体的缺位。目前，全世界5.3万个跨国公司，2/3涉足批发与零售业。他们利用资金优势、网络优势和服务优势，在世界各地建立了分销体系，基本垄断了国际批发市场。我国加入WTO后，会有一些有实