医药代表三十六计.doc

医药代表三十六计 _( l1 F. e9 d& b9 U ?7 h3 g& M! h第一计“瞒天过海” v/ C$ $ y+ I2 k9 X+ F一代表新到一家不大不小的医院。里面有个专科，主任是个男的。第一次见面自我介绍后，拿出产品彩宣，主任看后也觉的不错，要代表去找药剂科和院长，说进来后自然会用。代表出来后在医药联盟里一问，知道药剂主任胃口很大，院长更大，摸摸口袋，缺钱！在家睡了一晚，过了三天又去了医院，见到科主任，看看四下没人，递上一包中华烟，说药房和院长那没有问题了，只差您一张报告了，暗示烟盒里面有￥。科主任，说举手之劳，何必破费，中华烟早已进入口袋。几周后，代表得知药已上架！其实代表根本没有见过院长和药剂科主任，代表知道该院专科用药管理不严，院长和药房更本不会关注到自己的品种！ ( m+ D+ c5 j6 h第二计“围魏救赵” - y- l. c8 v* a+ g; v4 r8 y一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。 2 | G) r# T- J- B1 n+ v2 A第三计“借刀杀人” 7 O. l, p# xq N+ xm一、原文和出处 “刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。代表一来，就去医药公司，常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟，一起去医院送药，一起吃饭，一起娱乐，一起过生日。医药公司里面有个女业务员，老公去世了，带着一个小孩子，代表就经常带小孩去公园，去动物园玩，像自己的弟弟一样对待，女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭，娱乐从不计较金钱，甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后，代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上，还结交了许多朋友！ # w- 8 Q, n+ X& T第四计“以逸待劳”一、原文和出处 有一次我们和礼来的百忧解竞争，他们的销量一直是NO.1。他们的代表比我们做工作做的早，他和医生的关系都很好，我们也一直插不进去，但我们始终没有放弃，继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了，来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问。我们只是小学毕业，不懂知识，我们只会问医生，您孩子还好吧！下班送医生回家，晚上陪医生值班，就这样我们的销量成了NO.1。（在现实生活中，如何生活才是人们关注的）:第五计“趁火打劫” 一次参加省消化道年会，来了很多厂家，来了许多医生，还来了许多老乡，真是安徽的保姆，温州的小姐，四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样，正大天晴给医生做大头贴，ZA给大家发手提包，方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾，很多人来抢，有一个中年妇女，很端庄，漫漫的走过来，签下名字，拿起毛巾，转身离开。下午我们发杯垫，大家又来抢，有医生说科室杯子多，多拿些来，那个中年妇女也来了，和上次一样，写下名字，是苏州一院的，拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣，那个女的出现了，我什么总记的她？我难道对她有所企图？我承认自己是喜欢年纪大的女性，可她有35了，超出了我的接受范围了！真盼望会议早点结束，下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话，丰收咯，这么多礼品，拿都拿不动咯，帮哈三。我漫漫回头一望，是那个女的，还拿着一个展牌，写着四川*药业！我倒！ ! u$ r9 ?/ D0 M) z* Z第六计“声东击西” 在竞争激烈的医院市场，同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院，品种是清热解毒的中成药，几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的，先将对方的单打出来，就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户，再到妇科，皮肤科等科室宣传，妇女的许多症状都多少由热症引起，皮肤科也是，以此来扩大自己的客户群，先提升自己品种的知名度，来影响老专家们。老专家们的工作也不放松，不要让对手发觉你的行动！声东而击西 3 k/ i7 e8 z# E C# al第7计 “无中生有” 1 s4 W; G2 I4 D) f$ T 此计更适合初级或偏僻的市场，在资讯落后的地方，经常可以把自己的品种说成医保，中药保护品种，出口品种，全国畅销.。我曾有一次去一家药店，那天很热，心里也很烦，店长问是不是医保的？是。是不是招标的？是。医院里面有没有？有。是不是独家的？是。是不是广告产品？是。最后他还是没有要；还有一次去一家单位，主任问是不是医保？不是。是不是招标的？不是。医院里面有没有？还没有。有没有广告？在申请，这样啊，小伙子瞒老实的进点试试。有时业务就是这样。你说真话没有人信，你说假话反而更让人相信。现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利，ISO9000，中华医学会推荐，国家保护品种.此计大家已在不知不觉中用的很广了！在比如说，我一个刺五加注射液，可以做全科，无中生有，各科通吃！ - # z1 n9 Q9 ?2 ( z2 ?z! k9 a8 o$ q& j$ H+ L6 e E/ ( % & M第8计“暗渡陈仓” , _! A9 _; A! d( s L- K) l4 t9 s W8 j) H 适合中小医院，普药品种。医院采购这个脚色，起到重要作用，只通过采购员，或医药公司业务员，将品种做进医院。我们有金水宝胶囊，医院里面是以前用过的，我们通过医药公司业务员（有提成），约见医院采购，大家吃吃饭，再给点政策，现在差不多整个*市场的金水宝都换完了！大家也快行动吧！ , ; c- O- 5 c& N6 c, g# ( C4 w第9计“隔岸观火” 7 K+ ?% , O, q$ _7 e, Q 一区域经理的刚刚上任，负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标，可以招两个兵。 6 m z% L* U E8 l5 K; u V$ 6 : W 该经理经过筛选终于把两个代表招起，可是他们有给他们划分市场，只是叫他们随便做，三个月时间谁先做的就算谁的，三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。 # + 4 T3 V2 l! O/ j 两个代表都暗自叫劲，声怕自己的医院少了，药店少了。怕自己的单位三个月不进货，别划分走了。 9 9 C% s( . u; w 三个月后整个市场铺货率达到95%以上，除了些中大型医院外，其余医疗单位80%都进了产品。 _- g4 T) d; k. V6 e) z! H第10计“笑里藏刀” # H8 q; m0 h, Hw 现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。 / t# i: N! nw+ T7 我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱！ 第11计“李代桃僵” ! E( ) - t$ , 刚接手一市场，遇到一个客户，他说：“你们费用不及时，总是要拖大半月。” g l) D# a/ T) p8 ?) + M “抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好？” 8 q5 x+ L9 D5 l: Z- m1 v$ 客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。” 4 Y l! v; z( h7 R “抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司” 0 r, g E) . H 本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。 5 C6 k( u |( D% m8 q5 Q第12计“顺手牵羊”; O. a$ N/ S9 j Y4 N 4 P 代表们兼职吧！把RMB带回家，只要顺便多说句话就行了。我有朋友，做OTC的两千一个月，可是两年就娶老婆了！他手上只有100家药店，他帮任何人做品种，只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的，客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表，她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩，她在台湾一家公司做代表，有一天她的经理把她叫出来谈话，并给了她一个抗生素品种，这使她一下月收入上了万元。这是真实的！ / x( f+ b4 n# o ?, | P$ P朋友们生活是这样的机会处处都在，只要你能把握！C* T# s/ P3 U8 K( c h$ a. R第13计“打草惊蛇” $ d& f; J* x E( r3 u% A7 w( a% H0 a7 |1 n; M 在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的，每年上半年的药事会就能进院了，要是工作做的好的话，开完会就可以做为临时进药进院了。 ! - H a* 7 6 h/ a6 K F, i 本计是外企/合资单位最常使用的计谋了！ 5 f. n. a& n* C* Z6 l 第14计“借尸还魂”6 I* S8 X( : : H7 5 N 我公司有A产品，A产品一共有连我公司在内三家公司生产，三家公司都是大型企业，非大包。A产品为一招标医保产品，三家公司在招标上存在全面竞争。我公司在去年招标上报出30扣的低价，让其他两厂家大跌眼镜。我公司在招标前已经申报成功并生产出A产品独家剂型“崩解片”。接下来我公司，在最短时间内先在各省进入地方医保，并在医院将A产品用“崩解片”以全新价格替代。抢占了市场 ) w1 T7 T% A, _8 I7 % d6 ! P6 l! f4 B: N& W第15计“调虎离山” J+ R: H( k7 $ k 我有这么个朋友。他告诉我他的竞争品种的女代表很强，让他季度奖捐献给公司了。无巧不成书，他的一个同学刚好也在那个公司，并和领导关系不错，他就麻烦他同学时常在领导耳边吹风，说那个女代表兼职，于是领导把那个女代表调离了现在市场，换了另家医院。新来的代表是个男的，自然没有他的关系熟，就这样他拿回了年终奖。第16计“欲擒故纵” # o& B7 ( Z; p. a+ X 放纵你的客户吧，他要什么就满足他，最后他将会自己为自己买单的。代表有一次去医院拜访一位主任，主任说她要参加一个在异地举办的学术会议，暗示代表赞助5000元的费用，代表马上表示没有问题。在主任回来后，代表拿出了一个每月的销量要求，并告诉主任，这是公司的要求，如果答不到，上次赞助的金额将从自己的工资里面苛扣，自己是个小职员，没有任何能力来承担！主任也是个明事理的人，代表在本年里顺利完成了该院的任务！ 第17计“抛砖引玉” 当初刚入到,每天到处跑,只要是医疗机构就往里面钻.就这样误打误撞,也开发出不少单位,比如说奶牛厂,钟表厂,歌舞团什么的.大医院始终也要去的,可是一进门就想回家.有次在一科室外面,遇到一女代表,她热情的和我讲话,说她在这个医院做了很多年,关系好的很,说的我眼睛都变绿了,接着告诉我里面很多医生的爱好,联系电话,说你去找找他们,他们都是好人.我感动的不得了,也把我的成绩拿出来一起分享,客户的电话也告诉她了.我像拣了金砖一样去找那些医生,医生说,小朋友你药都没进来我们怎么帮你啊!你还是去药房多跑跑吧!那个女代表,从此总会出现在我的客户那里,还对着我笑! 5 c; X- |) E第18计“擒赋擒王” : e D! X6 # z 一代表,做一医院开发.找药房,药房说不灵.找科室,科室说不灵.这家单位院长灵.去找院长好了,一进门,院长说,我们要开会.顿时失落十分,感觉被全世界抛弃一样,人生是如此的通他做对,他恨不得像本拉登同志看齐,开着卫星把医院撞了.在失落之余,他索性跟着院长大人后面,凭者一身水上漂的工夫,超越刘翔的跨越障碍技巧,跟到了院长家门口.在远处观望好一会,看见了院长夫人,真漂亮啊!代表第二天在全市人民上班以前就来了,这次他跟着院长夫人,原来院长夫人是某大学医务人员,代表这次去打了个招呼,认识了一下,代表人长得高高帅帅,是广大中国妇女喜欢的那种类型.第四天代表带了些小礼品,讲了些小笑话,第七天代表带了些化妆品,再以后.院长像得圣旨一样,以最高的效率完成了新品的采购过程.原来院长怕老婆的! 2 | Q4 V( X7 j# K! y1 9 E, S2 h+ , 3 * c第19计“釜底抽薪” 7 E# J( Q8 _ c3 Z# G n 抗生素是医院里面竞争最大品种,这计就很有用.比如说A卖的很好,A代表很得意.B代表勤恳,B卖的不好.A代表被公司叫去开会,要一周时间.B代表在A代表走后,和药库的商议好,门诊要A品种说没有.B代表平时对医生都还不错,医生们A产品开不出来,自然用B代替.B代表进一步和商业公司达成协议,以低于A产品的价格,保证商业的利润,商业公司对A品种亮了红灯.A代表回来后,世界全变了,药房说没货,商业要退货.哎!医生说B产品不错,患者喜欢上了! 第20计“浑水摸鱼” & P7 , U4 L8 t3 v- y6 我们公司在主打品种以外有些普药品种，这些品种是给我们做底价的。在市场里面我们常拿去参加市区的招标，在底价的基础上只加若干点，确自己的利润就可以了。有个叫三七伤药片的品种，一直是上海雷允上的市场，他们放货价在2元以上。我门规格和他们一样，在参加市区招标工作时，市标只是对品名和规格有限定，我们报上了1.5的价格，中标后医院把该品种加15%后以1.75的价格销售。使的雷氏价格在零售市场上无发立足。我们又有被别人算计的时候，我们的六味，有一家公司他并不生产六味，但他在招标工作还是报上了个无法思议的价格，害的该品种有价无货。招标是滩混水，有能力的自然会有所收获 $ 2 X l: d4 t第21计“金蝉脱壳” & g6 年底我还有五六件货的任务没有完成，辛苦了一年可不能白费了，丰厚的年终奖啊，我可等着票子娶媳妇呢！怎么办？串吧！ 2 P; q2 + S6 n ! h 于是我先联系好省外的要货单位，找太合，九洲通？NO。公司有专人盯着，要找些小的，容易忽视的，实在不行找平价药房也行啊！前提现款现货。六件货不多很快就找好了买家，接下来找开票公司，7.5个点空开增值税票。然后回我的市场找到采购，花了一顿饭，一个1000元红包，帮我找了几家我负责的医院，加了三个点子开了出去，我拿着票直接去仓库提货，再找货运公司按4元一件货的运费发了出去，同时把票也寄了出去。三天后款子到帐，我打了个的士到医药公司把钱缴了。过年的麻将钱又有了！第22计“关门捉贼” , 0 y. I& b$ p4 D- r d. u gZ5 w. o: , z, L0 | 每到10月我们都会组织客户出去旅游，金秋10月火红的叶子，香美的水果，还有我们无微不至的关怀，让客户都处处感到温暖。去的地方我们多选在五岳或者市郊，消费不要太高，不要太复杂，要轻松。游玩结束时大家聚餐，这时我们会拿出一个订货表，会告诉客户，为了更好的回款（医药公司回款周期是45天）希望他们能一次把下两个月的货物一起订了，随便我们还会补充些新品，让他们进。玩了，吃了他们也不好拒绝。第23计“远交近攻” 记得我刚上市场的时候是做南通市场，五县一市，我的目标是每个县级医院。早上五点就起床赶车，颠簸一个多小时到了如东，说上几句，又赶紧到如皋，来回50多元车费，有次还误了车子，被留在了当地。三个月时间，什么医院都没有开发出来。现在想起觉得是精力过剩的表现。 本计可以就时间，区域管理上面得以运用，刚到一个市场，根据自己的交通，时间来规划，近和远，“攻”和“交”。先开发离自己近的单位，使的时间上得一节约。往往有代表把离自己远的单位承包或代理给别人，即节约了时间，又增加了效益。要知道一个人精力是有限的，要做自己力所能及的事。. L+ g; z% 6 b0 o- J A* b: x2 w# + a% N; |8 _第24计“假途伐虢” 可以把该计改名叫“假公济私”好了，做人要厚道，请各位自己看着办。每个单位在开发医院时，多多少少可以申报写费用，在过年过节时也是要为客户买些礼品，可以申报些费用。以前在交通的差旅补助上面常常找发票充帐，在外企单位里面也有打的费，礼品费等等申请。在现代经商赚钱活动中，“假途伐虢”之计，是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。6 |# Gb% ( H% v ?) S1 第25计“偷梁换柱”! $ P/ J( U4 , K8 _ 一外企主管刚接受一市场，药卖的不好，代表也换了好几个。公司的品种主要是做心内的。这几周主管亲自去了该地区心内门诊最大的一家医院观察。他发现一个小女孩，经常出没，冷里送暖，雨里送伞。再一细查，知道这个女孩中专毕业，再给一私人老板做，在该地区小有名气，吃的也开。主管有一天冒充代表，和小姑娘拉近忽。小姑娘很热情，不敏感的问题都回答了，还请主管喝了茶，闲谈之间了解到，小女孩很上进，一直想来外企，学习更加专业的知识。第二天姑娘就接到外企面试电话，面试官就是主管。姑娘上任后，该地区销量直线上升。大家做代表的一定要敬业哦，机会随时都在身边，可别让他跑了。 s n6 X7 $ G+ V, r来源：中国医药营销联盟 7 L/ G3 A3 B1 t- $ - i- G0 m* g# M. c7 第26计“指桑骂槐”代表有一客户总是要代表预付费用，可是销量又上不来，是个老油条。这天代表兴高采烈的来到客户面前，说“二院的大内科主任让一代表告了，听说拿了代表不少钱，结果不办事情，代表一生气就给告到纠风办，现在家都给抄了”客户一听腿都在哆嗦了，代表表情愤慨的说“我最恨这种人了，拿钱的时候爽快的很，就是不办事，我也要这样学习，上午举报，下午就能有人抄家。主任您说答应的事情就该做到是不是”停顿下“主任您上次答应的销量这个月是不是给完成了，我这都2个月没完成任务了” 第27计“假痴不癫” 7 d! f0 a H& Y/ W0 g1 b. |; d有这样一个科室，主任掌握着科室里面的用药大权，她很反感医药代表，特别是国企的代表，主任正值更年期，对人总是说不了几句。我公司代表，中年男性，每日拿个茶杯，来找主任，边开始谈过去，谈人生，谈自己的孩子，始终没有谈及与药品相关的事情。日复一日，大江东去，浪淘尽，一切尽在笑谈中，主任性情大变，对我代表畅开心怀，将自己的人生经历一一细数，两*有相识恨晚的遗憾。主任高呼我公司代表人生觉悟，素质高，于以前所见代表大相径庭。并且动员科室全体人员主动使用代表的品种！第29计“树上开花” 7 x) + c9 ?& L5 h# KM$ 4 % g树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从“铁树开花”转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。 3 A# i, t# Y4 VE, Z用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计.! 4 f) _6 C# d1 p第30计“反客为主” - h, G; x( D R5 ?, t* V 我们经常会和医药公司业务员合作，放给他们一些品种和政策，让他们去操作，但是这样做的弊端是，客户始终不是你的，当业务员有更好的政策品种时，便会取代你的。所以你要尽快的“反客为主”，将客户的关系拿过来。通常我们会在医药公司业务员开发成功后去做拜访，并带上小礼品，15天为一个周期。如此反复，相信你将成为真正的主人。增加新品种，组织优惠活动，可以帮你尽快取得主动权。 ( _8 ot$ M # M o第31计“美人计” 4 E1 s0 , 1 g7 d- x+ t5 E( e大家看看外企们吧！看看杨森的代表们，不是玉树临风，就是沉鱼落燕！我所认识的外企经理们选