城市广场项目商业招商策划案.doc

商业招商策划案首府城市广场项目商业招商策划案目录一、 商业定位二、 业态规划三、 租金方案与收益测算四、 利益点五、 招商原则六、 组建招商团队七、 招商办法八、 宣传策略九、 时间计划十、 开业一、 商业定位传统意义上的招商多为招来租户，在本文中，招商包括销售和出租商业物业。招商能否成功，最重要的是我们能否给商户提供盈利的空间和前景。整个招商工作都应该围绕这一点展开。能给商家带来什么，是我们必须回答的问题。1. 优劣势分析认清自身的优劣势，找准位置，才能看清方向，找到工作的切入点，做到扬长避短。1) 本项目商业的优势及机会l 综合商住项目，业态丰富，能满足各种人群的消费需求；l 坐拥5万消费人群，将成为商业必争之地；l 临近市中心，交通便利，周边配套齐全；l 商铺总价不高，投资门槛低，升值空间大，能强力吸引投资散户；l 住宅产品定位中高档，且体量不小，能为商业经营提供持续的人气和消费群；l 城市市政工程（城市新干线、文艺广场），有资金及政策利好；l 地处政府规划重点区域，未来发展有保障。2) 项目的劣势及威胁l 地块不临城市主干道，人气、商业氛围不足；建议借助周边同版块竞争对手的开发塑造整个吉新投资热土的整体形象；打出首府城市广场核心商圈新概念。l 近临核心商圈，竞争激烈，必须严阵以待；l 开发商在本地市场的品牌未打响，知名度不高，市场有疑虑；应该反复强调政府背景，资本实力，消解投资抗性。从以上分析可以看出，本项目的优劣势，未来面临的竞争势必激烈。招商工作的开展必须事先筹划、步步为营，稳扎稳打、分步推进。2. 定位从区域的消费市场和层次来看，中档消费为主流，本项目商业适宜定位在中档，充分利用项目的优势，借助文艺广场资源，吸引市民的目光，优先满足大众消费需要，最终发展成为市内新的商业区域。在招商中应该避免目光集中在仅有的几个大商户身上，同时拒绝影响项目整体形象的商户入驻。3. 商业主题词“首府印象城市广场 ，10月即将盛大开业，全球火爆招商。”项目要打造成一站式购物休闲消费空间，提供轻松、愉悦的消费氛围，为消费者带来全新的休闲消费体验。二、 业态规划4. 各楼层商品初步结构定位:楼层商品布局备注三楼超市二楼儿童系列产品为主、辅助以服饰精品、鞋帽箱包特卖场一楼医药超市、儿童母婴用品为主，辅助以汽车美容、化妆品等广场滑轮、广场舞为主导；主题活动、推广活动为辅b1停车场注：各层业态为大体划分，在招商选铺时可随机调整。5. 业态比例准确、差异化的业态定位是首府城市广场在竞争中胜出的原因。在业态组合方面，建议主力店、次主力店（大店）占30左右，品牌专卖店占20左右，散户占50左右。三、租金与物业费方案及付款方式一、 租金收取标准1. 面积标准：按照实际使用面积（含墙柱）的135%计算租金。2. 押金：押金统一为三个月租金，或称为保证金，解约时退还。二、 租金方案一：1. 一次性交纳一年租金。2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳租金的100%。3. 优惠政策： 先交款先选铺。 免租期统一：为6个月。三、 租金方案二：1. 商户可选择一次性缴纳两年的租金，最多一次性交3年。2. 付款方式：选铺后签订租赁合同时交纳合同总额的100%。3. 优惠政策 先交款先选铺。 每多交一年租金，增加3个月免租期。 合同约定，在多交租金的年限内不涨租金，合同期满后随市场价格调整。如合同期内租金下调，可退还多缴租金。四、 物业费收取方式1. 物业费价格暂定为2元/每/。2. 考虑到商户对物业费的敏感程度，因此在招商期间尽量弱化物业费的条款。物业费在商场开业后每月随电费一同收取。五、租金收益预算1. 年租金测算初步定价：一层：40元/月/平方；二层：20元/月/平方；三层：15元/月/平方；统一免租期为6个月。理由：l 根据项目周边商业市场调查，临街门面租金水平为：3550之间；。l 根据项目现有的人流量及商业氛围情况。l 为了降低门槛，吸引商家进场，增加市场的竞争力。l 有利于市场操作，吸引品牌商家进场，从而拉升租金水平。类型计算标准（元/月/平方）数量总额总额（万）备注一层40180072000864000二层20210042000504000三层15210031500378000合计1746000按第一年优惠6个月租期实际收益145500873000六、招商费用预算1. 招商总体费用包括人员开销、广告制作（包括印务）、媒体购买、管理费用等项，其中广告费用及媒体是最大的一项支出，而广告费用必须根据实际运作情况进行调整。如招商顺利，则广告投入将会进行灵活调整削减。2. 人员开销：未定3. 广告费测算：渠道及物料制作时间使用时间数量费用现场4月5-12月/5000户外4月5-10月2块（已有）40000短信4月5-12月200万8000网络4月5-10月2个50000车载广告4月5-6月/单页4月5-12月6000018000楼书4月5-12月5000无法报价派单4月5-10月结合住宅10000巡展4月4-5月结合住宅/活动9月10月1次50000不可预计费30000合计211000四、 利益点在正式招商前，我们需要明确项目能给商户带来什么利益，能保证商户入驻后持续经营并有盈利前景吗？6. 商业特惠基金跟据项目的情况，我们建议设置商业特惠基金概念，大概的思路是将项目销售收入的一部分作为商户发展基金，补贴商户入驻的启动资金，如初步装修、推广费、管理费等等。纵观省内地产开发案例，没有多少开发商承诺过类似的条件。对商户来说，这一优惠措施既有实际的经济意义，又能大大增强他们对项目发展的信心，有力消解对开发商的顾虑。7. 商业管理公司（商业经营模式）为驾驭项目的商业发展方向，有效管理商户，需要组建项目商业管理团队。公司有两块主要职能，一是物业管理，二是商业管理及服务。商业管理及服务内容诸如：组织商户开展商区整体节庆促销活动、协调各经营者的关系、开展经营者之间的互帮互助和信息交流、统一商家外部装修形象、统一商家节庆日装修风格、管理商家室外商品陈列、协助商家办理工商税务登记、年终评选年度明星经营者及其他增值服务等。8. 政府大力支持因为本项目是市政工程，且开发商有政府背景，能让商家持续看好本项目的商业前景。9. 招商优惠不论购买或租赁，商家入驻初期都将面临巨大的经营压力，因此需要事先给予商家适当的经济优惠，减轻其财务压力，保证商家持续经营，与商家共同度过商业项目的冷场期。l 主力店、大品牌店的租金方案有：固定租金、保底租金营业额扣点、纯营业额扣点等。l 租金：在年底或者合同期末一次性返还事先收取的部分租金。这样既减轻商家的经营压力，又能有效防止部分商家提前撤场，保证商场经营结构的稳定。l 物管费：在年底或者合同期末一次性返还事先收取的部分物管费。这样也能稳定经营结构。l 税收上，利用开发商的政府资源，尽量争取商家在经营初期能享受税收优惠。l 客源上，争取本项目能成为市政重点工程，千方百计扩大客源。概括的说，本项目给商家的利益就是：一项基金、一种模式、一个前景，多种优惠。五、 招商原则10. 招商目标招到80的商家，基本达到开业条件。11. 招商范围吉首地区内部建议把招商的主要精力都集中在吉首地区内部，集中人、财、物打歼灭战，避免浪费财物。12. 集中招商因为项目商业体量不大，招商重点考虑商铺集中投放，便于集中装修，开业。13. 招商步骤主力店优先，重点在步行街、火车站区域。1) 主力店和半主力店主力店的招商关系重大，它对提升项目的整体形象、稳定商业经营结构、增加其他商家的经营信心都有很大的作用。所以要集中优势兵力，首先启动主力店的招商工作。什么才叫主力店呢？主力店需要满足3个基本条件：有品牌号召力、能吸引大量人流、能稳定持续经营（不轻易撤场）。一些主力店可能会对项目的规划提出自己的要求，诸如出入口、停车位、电力负荷、管道、消防设施、楼梯等，都要符合自己经营的需要。如果可能，应该满足其要求，适当更改规划图纸。半主力店是指经营规模次于主力店、而同样对项目有重大影响的知名品牌商家。其招商原则方法与主力店类似。2) 招商重点步行街、火车站区域步行街及火车站区商业物业比较集中，且其招商对整个项目的质与量有重大影响，很大程度上决定了整个招商工作的成败。所以这两处是招商工作的重中之重。六、组建招商团队14. 必要性招商工作千头万绪，分工明确，需要专业的知识和经验，建议招聘有一定工作经验的工作人员。招商时需要根据项目业态规划积极引导客户的经营品种，以便于商业管理公司今后的统一管理。另外，招商团队将参与组建商业管理公司，招商完成后其大部分成员也将并入商业管理公司。15. 团队构成初定岗位职责人数来源招商经理总揽招商全局、筹划招商预算收入与支出、制定招商计划、控制招商进程1策略顾问为招商策略、活动策划提供建议1招商专员执行招商任务8七、 招商办法1. 定向招商工作程序：筛选潜在的商家，掌握翔实的资料数据招商专员电话约访、上门洽谈确定初步意向客户，达到一定数量召集意向客户举行项目推介会或洽谈会签定意向书。2. sp活动在售楼部举行的各种现场活动，行动方案详见项目市场策略或月度工作计划。3. 招商洽谈会规模比推介会小，适合与意向较强的客户做小范围的一对一或一对多洽谈。特点是针对性极强，效率高。4. 建筑工期关键节点宣传建筑工程的进度是市场衡量一个项目的重要因素。我们考虑在主要标志性建筑完工时做大规模宣传，或者举行庆祝仪式，以扩大项目影响，增强市场信心。5. 主力店签约仪式与主力店签约时应该举行仪式，大肆宣传，大造声势，刺激市场兴奋。八、 宣传策略1. 卖点l 坐拥文艺广场及5万消费人群资源l 商业优惠基金l 多种优惠条件，经营没有后顾之忧l 管理专业、服务周到的商业管理公司l 市政工程，前景可观2. 招商阶段、宣传协调性及媒体组合招商阶段广告调性主要媒体辅助媒体形象塑造期与销售宣传相配合，重点宣传整体形象，形成首府城市广场的市场印象，提示市政工程，极言未来前景户外广告、跨街灯箱网络、电视强势推进期逐步放出商业特惠基金、多种优惠条件，持续刺激市场兴奋点，保持项目关注度；避免短时间内刺激过度，提前透支兴奋度户外广告、招商资料、dm单网络、短信临界引爆期当市场达到临界状态时，结合售楼部现场挤压客户，利用洽谈会逼迫商家即时成交，完成招商工作户外广告、招商资料、dm单网络、短信持续招商期调整招商策略及促销手段，尽快出手剩余的商铺dm单九、 时间计划招商各项工作的具体时间以实际进度为准。招商阶段工作时间负责单位备注启动广场工程4月上旬启动商场装修4月上旬初步确定开业时间4月上旬确定商户装修时间4月上旬设置招商部4月上旬组建招商团队4月上旬前期准备期（4月份）招商vi设计4月上旬招商vi制作4月下旬商铺租金价格体系4月上旬招商优惠政策4月上旬商铺租赁文本文件4月下旬形象塑造期（5月上旬7月下旬）投放电视、网络、短信、灯箱、户外广告等5月上旬初步市场摸底5月上旬主力半主力店初探5月上旬派发形象dm单5月下旬招商组客户接待记录5月初启动商场统一装修完工仪式确定意向客户7月下旬招商组投放短信、微信等7月下旬强势推进期（8月上旬9月初）项目洽谈会8月上旬招商组主力店签约仪式8月下旬招商组广场工程完工仪式启动签约8月上旬统一进场装修8月上旬临界引爆期（9月）更换户外广告9月上旬项目洽谈会9月上旬招商组持续招商期（9月底起）调整招商策略、广告策略9月底起招商组十 开业庆典开业庆典就是揭起盖头的时候，应该做到浓重、热烈，并且得到社会各界的祝贺，场面必须宏大。除了必要的