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文档简介

第3章分析消费者市场与购买行为 本章要点 消费者怎样做出购买决策什么影响着消费者的购买决策我们能够做什么 应该怎么做市场分析的方法 分析方法 由谁构成 Whom 购买者 Occupants 购买什么 What 购买对象 Objects 为何购买 Why 购买目的 Objectives 由谁购买 Who 购买组织 Organizations 怎样购买 How 购买方式 Operations 何时购买 When 购买时间 Occasions 何地购买 Where 购买地点 Outlets 第一节消费者市场 一 人们为了满足个人或家庭生活的需要 购买产品 服务的市场 是许多企业从事经营活动的主要场所 服务的主要对象 二 特点 人多面广 包括了生活中的每一个人 需求复杂 经常变化 零星购买和经常购买 购买次数频繁 产品专用性不强 需求弹性较大 受价格影响明显 非专家购买 易受促销影响 产生购买冲动 购买力经常流动 三 消费者行为的基本模式 可控因素 不可控因素 产品价格地点促销 经济的技术的政治的文化的 消费者特征 文化社会个人心理 消费者决策过程 认识需要收集信息评价选择决定购买购后感受 购买决策 产品选择品牌选择经销商选择时机选择数量选择 刺激 反应 特点 第二节消费者的购买对象 一 依据人们购买 消费的习惯 便利品 选购品 特殊品 未觅求品 二 依据产品的有形与否 有形产品 物品 无形产品 服务 三 依据产品耐用性 耐用品 非耐用品 认识需要 评价选择 收集信息 决定购买 购后感受 第三节消费者购买的决策过程 一 消费者如何认识需要 消费者现实的状况 消费者追求的状况 发现不同程度差距
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