面对面实战销售特训VIP

面对面实战销售 如何更有效的学习 多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得 被动听 5% 听 .大声回应 10% 视听大声回应 20% 加演示 35% 加讨论 50% 加演练 75% 教别人 90% 大量使用 100% 什么叫做销售 ? 销售就是： 充分的挖掘客户的需求然后加以创造性的给予满足！ 销售关键 销售过程中销的是什么 ? 销 ? 自已 假如客户不接受这个人 ,会给你介绍产品的机会吗 ? 我卖的不是我的雪佛兰汽车 ,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 成功销售的观念 为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么 ? 售 观念 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业 .对产品 .对人 改变观念比较容易 ，配合对方比较容易 ，先了解对方再作进攻方式 。 成功销售的观念 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的 买卖过程中买的是什么 ? 买 ? 感觉 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 成功销售的观念 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的 “ 钥匙 ” 了。 买卖过程中卖的是什么 ? 卖 好处 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 请问 我们的产品能给客户带来那些好处 ？ 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 可 行 性 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通说服技巧 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 根据行为学家的研究 ,在面对面沟通过程中 ,文字的作用占 7%,语调的作用占 38%,肢体动作占55% 沟通双方 自已 对方 30% 70% 问话所有沟通销售关键 问话 两种模式 1 开放式 2 约束性 问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 快乐 问 成交 问问题的方法 1问简单 容易回答的问题 2问是的问题 3从小是开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 聆听技巧 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿 3 5秒 9不明白追问 10听话时不要组织语言 11点头微笑 12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位 二、赞美法则 赞美要真诚 抓住客户的闪光点 具体 间接 及时 你真的不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 一、肯定认同黄金句 那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意见和建议； 我知道你这样做是为了我好！ 实战销售步骤 一 .准备 一 .身体 二 .精神 三 .专业 四 .顾客 二 .良好的心态 （ 一 ） 、 对待工作的态度 职业 事业 为别人做 为自已做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 （二）、自信心 缺乏自信心的因素 缺乏经验或专业能力 过去失败经验的影响 恐惧客户的拒绝 注意力的掌控 （三）、积极的心态 两个秀才进京赶考 成功者找方法 失败者找借口 不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！ 你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量 乔吉 拉德 “ 任何人在任何行业要想出人头地出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上 ” 博恩 崔西 （四）、学习的心态 要想事情改变 , 自己先改变； 要想事情变好 , 自己先变好！ 你未来最大的竞争优势 ,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！ 彼得 圣吉 学习能力 =竞争能力 =生存能力 -摘自学会生存 经验是负债 ， 学习是资产； 知识改变命运 ， 学习成就未来 。 李嘉诚 教育是最好的投资， 培训是最好的福利， 是管理的一部分。 张瑞敏 一个人对待学习的 态度决定了决定了 他企业及个人未来 成就的高度 刘永行 多 学 少 挫 三 .如何开发客户 一准客户的必备条件市场 特点 二 、 谁是我的客户 ？ 三 、 他们会在哪里出现 ? 四 、 我的客户什么时候会买 ？ 五 、 为什么我的 客户不买 ？ 六 、 谁跟我抢客户 ？ 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 1、 信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度 ， 就不可能去购买； 4、 凡事百般挑剔 ， 难以相处； 二 、 很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解 ， 一开始抱怨 ， 讨价还价； 3、 价格与次品比较 ， 激怒你 ； 三 、 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失； 四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； 五 、 没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你； 六、 他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款； 七、 客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低； 把同等时间花在其它客户身上效益更好； 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求