吴学文演讲稿年新版.doc

2011.5.19吴学文演讲稿（吴学文）谢谢。敬爱的郭总所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们大家早上好，首先让我以非常感恩的心谢谢大家，谢谢贵公司领导层的安排谢谢大家的参与和信任。我很尊重大家的时间和付出更珍视今天一整天和大家交流。所以我保证我一定知无不言、言无不尽地和大家分享今天的主题放飞寿险真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩。学习有两种方式一种是吸收性地我在说你在听你在吸收。另外一种是发挥性的我在问你在答或者我要求你重复屏幕上的某种理念你大声现场发挥。我很尊重地请教大家吸收性的比较重要还是发挥性的（听众）发挥性。（吴学文）对要有进有出进了不出需要用的时候出不了学了没效果。今天一整天我请大家尽情发挥好不好（听众）好。（吴学文）请问你到此最重要的目的是什么第一位回答的有奖。奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状例如对收入不满对业绩的不满对心态的现状不满对习惯的现状不满假如要改良现状的话请回答首要的是改良什么（听众）心态。（吴学文）更直接的是什么什么东西直截了当地导致我们目前的现状答案是行为。我们做什么导致我们拥有什么。亲爱的朋友要改变行为的话我们必须改变什么第一个说出正确答案的有奖。（听众）观念。（听众）习惯。（听众）思维。（吴学文）谁说思维站起来下课的时候来领奖。要改良我们的思想我们想什么决定我们做什么我们做什么决定我们现有的结果。你知道吗思想有四个层面。思想的4个层面最低的叫零度思想表示我们一无所知根本不了解在发生什么事。二是明了表示我们知道了到底在发生什么事。第三层叫运用最高的层面叫彻悟思想大彻大悟彻底地了解到底发生了什么事。请大家大声一致地说出来思想有几个层面（听众）四个零度、明了、运用、彻悟。（吴学文）给自己最热烈的掌声。今天一整天保持这种状态好不好（听众）好。（吴学文）人寿保险零度思想是把它当成有形产品假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想保险是有形的产品明了什么是保险我手里做的是保单当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸一旦有事这几张纸就变成了什么现金。一有急事就变成现金。明了思想保险是急用的现金。什么是保险人生无常当变故发生的时候我们都需要现金所以保险是一种规划。当我们要规划我们的财富一定需要人寿保险的功能但是当我们大彻大悟的时候什么是保险什么人会买保险有什么心的人（听众）爱心。（吴学文）有什么感的人（听众）责任感。（吴学文）所以保险是爱心和责任感。真正懂得卖保险的人推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人用财富规划的理念很专业地去推广爱心和责任感。销售的工作。零度思想是卖出产品假如你以为销售就是把产品卖出去这种想法是零度思想。我们把自己当成卖方把对方当成买方马上成为对立的立场。明了思想什么是销售呢请大家想每当我们在买东西在本质上我们到底在做什么例如买汽车我们在解决什么问题（听众）交通。（吴学文）买房子我们在解决什么问题（听众）居住。（吴学文）只要我们买东西在本质上都在解决问题。所以明了思想销售就是帮助别人解决问题。运用思想你很有能力能够解决问题但是假如你和我之间没有良好的关系的话我绝对不会允许你为我解决问题所以真正的业务高手他的起点是会和别人建立关系。但是你我之间的关系再好我感受不到你对我的爱我绝对不会允许你为我解决问题。真正的业务高手会展现爱心。真正的销售是展现你的爱和对方建立关系专注在为对方解决问题。卖保险或买这个产品道法自然那是一件容易的事。为了加强大家的印象恭请大家大声一致地回答零度思想销售是卖出产品。明了销售是解决问题运用销售是建立关系彻悟销售是展现爱心。所以在没有销售之前我们的内心必须充满什么（听众）爱心。（吴学文）让别人感受到你的爱第一次见面的时候这是最重要的关键展现你的爱心让别人感受到你的爱。运用销售是建立关系这是第二次面谈我们要创立的结果。第三次面谈我们要专注于为对方解决问题。你知道吗所有人赚钱的时候都是为别人解决问题的时刻。你想赚钱你必须为他解决问题。所有创造价值的时候都是为别人解决问题的时候。第三次面谈要为别人解决问题。真正的成交80%以上是在第三次面谈开始的除非你见这个人见了4次以上否则的话不要轻易放弃。请回答第一次见面展现我们的爱心。第二次见面和对方建立关系。第三次见面为对方解决问题。第三次以后真正的成交开始。所以不要轻易放弃假如你还没有见到对方三次以上。听课的目的零度思想是在观摩没有投入就是来看看这位老师到底能讲些什么。明了思想是来学习的学习的陷阱是什么待会儿有一个部分我会谈到如何把保险卖给亿万富翁、千万富翁假如你目前没有这种客户你也许觉得和你没有关系。所以学习的陷阱是我们经常选择性地学习。运用思想是来模仿成功有痕迹模仿别人的成功步骤来缩短我们的时间。彻悟思想但凡来现场主要是来回应和讲师散发出来的能量和内在的境界合一从别人身上看到自己的可能性这是最快速的成长方法。所以今天一整天我请求大家和我合一快速地往前走好不好（听众）好。（吴学文）今天一整天请大家允许自己安心、开心、快乐地学习因为第一信息量非常大今天早上我和郭总、李总一起吃早餐他们看到同一片有953家。第二个好消息不用抄为什么屏幕上有的文字都不用抄课程完毕之前今天早上我就会告诉你如何到我的网站免费下载所有的字好不好（听众）好。（吴学文）屏幕上没有我说出口的你觉得有用的一定要抄所以还是做好准备。要改良思想的话我们必须先改良什么改良我们的信念。你相信什么决定你想什么你想什么决定你做什么你做什么决定你拥有什么。什么是信念70%的信念是某种感受信念也包含图象信念也包含看法。所以当一个人形成信念要改变的话很困难。我们必须改变他的感受我们必须改变他的图象我们必须改变他的看法。亲爱的销售精英们今天大家一定要下定决心我们一起改变对寿险行业的感受尤其是负面的感受我们要一起下定决心改变对寿险行业的图象尤其是负面的图象我们要一起下定决心改变对寿险行业的看法尤其是负面的看法。好不好（听众）好。（吴学文）为什么要参加培训课程很多人认为参加培训最主要的是得到方法。方法是改变行为是属于第一层次的改变。真正的改变是信念和思想的改变、心法的改变。今天我们注重的是心法有了心法之后我们在得到最高、最适合我们的方法培训的基本目的是提升我们的领悟力达到更高的启示。（吴学文）所谓提升领悟力就是提高我们的思想素质。让我给大家两个例子什么叫做提升我们的领悟力。请大家回答用钱比较难还是赚钱比较难（听众）赚钱。（吴学文）假如你认为赚钱难的话这个想法不但错误而且大错特错。真正难的不是赚钱而是用钱真正的用钱是钱用出去之后会回头会十倍、百倍甚至千倍的回头这种用钱方式需要很高的智慧李嘉诚懂得用钱比尔盖茨懂得用钱所以他们的钱越用越多没有智慧的财是蠢材。请大家回答人生有没有希望（听众）有。（吴学文）你不但错而且大错特错。人生没有希望只有创造。不要活在希望中创造你想要的结果不要希望有好的讲座创造好的讲座。不要希望有成功的事业创造成功的事业。不要希望有良好的家庭创造良好的家庭。不要希望有由成才的孩子创造成才的孩子人生没有希望只有创造，现在让我们一起发挥觉察力提高我们的领悟力。提高觉察力的培训车往哪开身为寿险专业人士我们的觉察力很重要尤其是要觉察准客户的心态尤其是必须觉察我们和准客户之间是否有节奏感什么叫节奏感感受准客户的能量并且和准客户的能量合一感受准客户的需求尤其是他的六大需求。待会儿我会让大家知道什么是六大需求并和对方的六大需求合一。有觉察力的业务员说的每一句话绝对不会产生对立的立场他说的每一句话有听的价值他做的每一件事有接纳的价值。所以让我们先提升我们的觉察力。形式集体参与、单独完成时间2分钟目的第一、提高觉察力。第二、了解简单就是不简单。图中有辆公共汽车A和B两个汽车站请问公共汽车现在是要驶向A站还是B站（吴学文）用十秒钟仔细地看你觉得公共汽车是驶向A站还是B站觉得是A站的请举手。A站的人很少少过10%。答案是什么大多数人会试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案。答案公共汽车的门是在右侧还是在左侧你现在知道公共汽车是驶向A站还是B站呢（吴学文）如果门是在右侧的话车头应该面对A站。刚才只有少于10%的人觉察到应该是驶向A站。现在要自我反省的是那么明显的东西我们为什么没有觉察到车门是在右侧车头一定是向A站要自我反省要自我判断70%以上的朋友都认为是驶向B站。自我反省我为什么缺乏觉察力五大启示1、看问题的角度及深度不同得出的结论也不尽相同。今天我们将用不同的角度、不同的深度来看寿险行业来看销售流程来看我们的方向和目标来得到更高境界的结论。2、有时候想得太多未必是讲好事简单一点儿可能会创出新天地。我们经常会怀疑别人的用意同事到底想干嘛领导这句话到底什么意思我是否要听上司的在这里我只要说一句话你就能够全部地信任公司、信任领导、信任上司大家想不想听这句话是哪句话这句话是你的失败对这些人都没有好处。你的失败对公司没有好处你的失败对上司没有好处你的失败对领导没有好处。你的失败对你的家庭、对社会、对你的客户、对国家没有任何好处。简单地说每一个人都想要你成功。既然每一个人想要你成功他们所做的一切一定是好意只是我们还没有到那种高度去理解他们的好意。从今以后请接受我这个提议。领导也好、上司也好、公司也好告诉我们的一切我们只是要简单地想、简单地讲、简单地做意思是说听话就赚钱。全面地信任我们的上司、我们的领导、我们的国家、我们的公司、我们的客户好不好（听众）好，（吴学文）3、大多数人会想得很复杂试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案却忽略了问题的本质汽车的结构是不会变的。同样在销售行业本质是不会变的在销售的过程有两个人准客户、业务员两样东西。业务员有产品准客户有钱所谓销售就是在最短的时间达成钱与产品的交换。既然只有两个人只有两样东西我们只需要弄清楚什么第一业务员必须先做好自己你没有做好自己别人不会向你买东西。第二必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值。什么叫做价值价值是利益-成本。我得到的利益减去成本就是我得到的价值。第三必须理解产品在准客户要的价值理他所谓的利益包括三个层面精神面的利益就是寿险的意义感受面的利益寿险的功能、物质面的功能寿险的回报力业务员必须清清楚楚什么是寿险的意义什么是寿险的功能、什么是寿险的回报力。但真正重要的是精神面和感受面的利益那就是寿险的意义、寿险的功能。假如我们能够清晰地表达寿险的意义和功能我们才能真正地创造价值。价值谈到位价格无所谓。要谈价值我们一定要掌握寿险的意义、寿险的功能不单单是寿险的回报力。之后彻底地掌握销售的流程销售就很容易。让我重复一下在销售行业的本质是两个人、两样东西。所谓销售改变在最短的时间达成交换在这个过程中业务员必须做好自己必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值价值等于利益-成本利益包括精神面、感受面、物质面业务员必须彻底地了解产品。寿险产品的三大层面的利益精神面利益寿险的意义、感受面利益寿险的功能、物质面功能寿险回报力这里面最重要的是寿险的意义和功能这叫做价值价值谈到位价格无所谓。在整个的过程中业务员必须掌握销售渠道或销售的流程。那么销售就很轻松。今天我们会深度针对这四大本质下功夫。4、思维缜密是很好的但简单的觉察力更为重要。觉察自己是否全然地做好自己觉察准客户要的是什么觉察我是否有淋漓尽致地发挥寿险的意义和功能觉察我是否有把销售流程掌握好。那我们就能顺畅我们就能轻易。5、简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂谁都做得到把复杂的东西弄得很简单那就不容易了。简单其实不简单。此次不是一个普通的交流会而是一个信念和思想转化的机遇。目的是什么主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。此次培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。在市场上有很多给方法的培训、改变行为的培训、素质培训等等今天的重点是?道?的培训让我们在寿险行业得到最高层次的信念和思想在寿险领域里最高层次的领悟来创造最佳的结果。今天在这里对自己的要求要高对我的要求也要高。不是得到方法那么简单而是在这个领域里面得到最高层面的领悟、最高层面的信念和思想使大家在这里开悟自己有能力创造自己的方法。好现在让我们开始，发挥寿险的真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩。它将分成两个部分发挥寿险的真谛第一部分第一部分我们谈的是全然地做好自己强调寿险的意义和功能。内容是一、做好自己、加强士气和信心建立积极向上的心态。二、寿险营销须知销售之道。三、为什么在销售过程中必须强调寿险的意义和功能。四、如何为准客户创造他最想要的价值寿险的意义和功能。五、为什么一旦你强调寿险的意义和功能你的个人利益就会自然达成。一、做好自己加强士气和信心建立积极向上的心态。敬请回答以下的简单问题如何把你的事业做得更好（听众）用心。（吴学文）如何使自己关系圆满（听众）爱心。（吴学文）不错。如何使自己家庭幸福（听众）责任心。（吴学文）不错。待会儿下来领奖。如何使自己喜悦、快乐（听众）开心。（吴学文）开心太聪明了。如何使自己身心健康（听众）关心。（吴学文）简单地说刚才站起来回答的下课的时候过来领奖。如何使自己事业有成、关系圆满身心健康、家庭幸福答案是什么有一回我问我的老师如何把我的事业做得更好我的老师冷冷地看我一言对我说做好自己，我当时顿悟因为所有有关我的问题都有我的份我金钱的问题有我的份我关系的问题有我的份我孩子的问题有我的份我健康的问题有我的份当然包括我事业的问题也有我的份。既然所有的问题有关我的问题都有我的份只要我做好自己一切问题就能迎刃而解。从现在开始记得假如你以为问题的起源点是外在的这个想法是最糟的。假如你以为你的问题是别人引起的这个想法就是最大的问题。所有有关我们的问题都有我们的份。事在人为，一旦我们做好自己我们就能持续经营、创造骄人的业绩，请大家再大声地回答一次如何把你的事业做得更好做好自己。如何使自己关系圆满做好自己。如何使自己家庭幸福做好自己。如何使自己喜悦快乐做好自己。如何使自己身心健康做好自己。简单地说如何使自己事业有成、关系圆满、家庭幸福、喜悦快乐、身心健康答案是做好自己。今天的培训最关键的是做好自己。将来你的配偶骂你该怎么办做好自己。将来你的客户拒绝你怎么办做好自己。将来你的男朋友跟别的女朋友跑了你该怎么办做好自己。给自己最热烈的掌声。如何做好自己淋漓尽致地发挥你的本质你的本质包含着什么你的本质包含1、智慧。2、爱心。3、愿力。4、行力。请大家回答要做好自己一定要淋漓尽致地发挥我们的四大本质包括智慧、爱心、愿力、行力。什么是智慧智慧是运用知识的能力。今天大家会得到很大量的知识但你是否能够发挥这些知识来自于你是否愿意运用你的知识。很多人拥有知识却不知道如何销售例如拥有销售的知识却不知道如何销售例如有管理的知识却不知道如何处理问题。什么是爱心爱心是你的慈悲心。慈悲心的定义是请大家写下愿意为别人做点儿事。爱心也包括付出心请大家写下付出心的定义是愿意给他人利益。说出来。（听众）慈悲心的定义是愿意为别人做点儿事。（吴学文）大家想不想听故事（听众）想。（吴学文）有一回我在山东讲了三天的课程对象都是企业家第二天下午一位山东东营的女企业家请我吃饭她的专长是经营餐馆餐馆经营得非常成功我问她秘诀是什么她说别人经营餐馆目的是要赚钱我的目的是我想为别人做点儿事并且你来到了她的餐馆能够感受到她用心地做好吃的给你吃。所以餐馆倒闭她也接受。有慈悲心的人才能有大成就有慈悲心的人愿意为别人做点儿事假如我们只为自己做我们做一点儿就够了而且我们可以选择不做因为没有影响到别人。但是一旦我们有慈悲心想为别人做点儿事我们就没有权利选择停下我们也不可能选择做一点儿就够了。所以想要有大成就一定要有慈悲心一定要愿意为别人做点儿事。什么是付出心给他人利益利于他。在福州我有一位好朋友是一补习学校的校长不要小看一所补习学校这所学校有1.7万名学生我碰到一位企业家9年前破产了工厂倒闭只剩下夫妻两个人上了一堂课得到了两个字这两个字是利他。给他人利益结果他们想通了成功不靠硬性成功有因果定理先舍后得先给他人利益自己才能得到利益前年他们完成了860多万的营业额就是因为他们利他。先舍后得给他人利益等于给自己利益。我很尊敬地请大家写下我们这一生所得到的一切都是自己给出去的东西。我站在这里假如给你痛苦的感受我得到的是痛苦的体验假如我给你快乐的感受我得到的是快乐的体验。我们这一生所得到的都是自己给出去的。所以业务员必须充满慈悲心地给客户人寿保险的利益必须充满付出心地给我们客户人寿保险的功能。什么是愿力愿力是你的决心。是你的意志力你有没有永不放弃的精神。大多数的业务员只是设定目标设定目标是什么追求外在的成就得到就得到得不到拉倒无所谓。但有愿力的人有决心有一句话一个人因发愿而成就自己。什么叫发愿我活下来就是为了成就这件事假如不是为了给我的客户寿险意义和功能那我活着也没意义。在保险行业要做得成功不是设立目标这么简单而是发愿。发愿表示你活着就是为了完成这件事你才能够找到生命真正的价值、真正的意义。什么是行力行力是你的投入度一个人的投入他无法采取有效的行动单单投入不够必须有执行力也就是完成结果的能力。很多业务员第一不投入第二采取无效的行动没有执行力。要做好自己创造骄人的业绩并持续经营你必须在寿险营销的事业领域淋漓尽致地发挥你的智慧、爱心、愿力、行力。好请自我反省这四项本质你认为哪一项是最重要的你只能写一项而且认真地写。认为行力是最重要的请举手。谢谢。认为愿力是最重要的请举手。认为爱心是最重要的请举手。大约有70%左右。认为智慧是最重要的请举手。你举手的部分就是你最缺乏的部分。今天我知道了此次培训要加强大家的爱心。但是今天有一项是最重要的那就是智慧有智慧的人想得通他为什么要有爱心有智慧的人想得通他为什么要发愿有智慧的人想得通他要采取哪种行力。请问加入寿险行业唯一的目的是什么（听众）展现爱心。（吴学文）他说展现爱心请大家考虑没有智慧的爱是一种伤害。（听众）赚钱。（吴学文）这两位待会儿下来领奖。加入寿险行业唯一的目的是快速地全面化自我提升。为什么为什么要快速地全面化自我提升假如你观察所有的成功人士他们都有一个共同点这个共同点是他们有非凡的能力。这些成功人士为什么那么有能力尤其是创造结果的能力。原因是他们已经快速地把自己全面化提升。当你快速地全面化自我提升你成为一个有能力的为别人解决问题的人当你成为一个有能力的人、有价值的人你应有尽有要地位别人给你地位要赚钱对你来说也很容易要朋友可以有很多要影响力别人也会送给你影响力。加入保险行业只有一个目的这个目的达成其他的目的包括朋友、地位、金钱、名誉、荣耀都有。说出来加入保险行业唯一的目的是快速地全面化自我提升。快速有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力、行力。今天的培训就是让你淋漓尽致地做好自己今天的培训就是协助你快速地全面化自我提升今天的培训就是有效地提升或加强你的智慧、爱心、愿力和行力。当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则从事任何事业我们一定要遵守三大原则第一做你最充满热情的。假如你不是充满热情地从事寿险行业每天上班每天见客户你会痛苦。第二做你最能轻易达至顶尖水准的。第三做你最能产生最大经济效益的。你的付出和你的回报呈正比。今天我们会尽心尽力地协助你对寿险行业充满热情在寿险行业轻易地达成顶尖水准在寿险行业创造你最想要的经济回报请大家尽心尽力地配合好不好（听众）好。（吴学文）当你遵守从事任何事业三大原则你就能轻易地发挥寿险的真谛持续经营创造骄人的业绩。二、寿险须知销售之道。不管你是一位领导或员工你最重要的技能是什么（听众）专业。（吴学文）专业是水平不是技能。（听众）沟通。（吴学文）答案是销售技能。领导也好、员工也好最重要的机能是销售技能为什么因为销售机能包括沟通技巧。要销售一定要懂得沟通。谈判技巧要销售一定要懂得谈判。影响技巧要销售一定要懂得影响别人。感召技巧要销售一定要感召别人、召唤别人。促成技巧要销售一定要懂得如何促成。领导也好、员工也好一定要有这些技巧沟通、谈判、影响、感召、促成。人生就是一个不断沟通的过程、谈判的过程、影响的过程、感召的过程、促成的过程。和客户需要谈判对孩子需要影响对客户需要感召对人和人需要促成。简单地说销售技巧是每一个人都需要的技能。还有最重要的原因是销售与收入。空有好的产品和服务却不懂得销售还是等于零。穷困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。想想这句话是否有道理任何贫困或金钱贫乏的人士都是不愿意销售的人士。请留意我说的是?不愿意?我并没有说?不懂得?在未来的半个小时到45分钟我们保证你会在这个领域里面得到销售领域里最高层面的领悟你会马上懂得如何销售但懂得销售并不等于愿意销售。不愿意销售的人士都是不愿意为自己的收入负起责任的人士。假如你懂得销售却不愿意销售等于你不愿意为你的收入负起责任。假如你不愿意负其责任你只好付出代价或服从命令，一个不愿意销售的人一个不愿意为自己的收入负其责任的人你只好付出代价或服从命令。为了协助大家迅速有效地掌握销售之道无可抗拒的销售技能敬请回答以下12个有关销售的问题。1、销售最基本的定义是什么（听众）卖出产品。（吴学文）那是零度思想。零度思想是卖出产品明了思想是解决问题运用思想是建立关系彻悟思想是展现爱心。销售最透彻的定义是要销售来到准客户面前第一个步骤是先展现你的爱心成为仁者仁者无敌。再建立良好的关系为对方解决问题成为智者智者无惑。为对方解决问题成为勇者勇者无惧。之后道法自然销售产品将是一个顺畅必然的结果。记得从现在开始和任何人交流先展现你的爱心和对方建立关系专注在为对方解决问题销售变成一件轻易的事。切记销售最基本的定义就是帮助别人解决问题。这不是一句话这是一个影响深远的信念和思想。就凭这句话业务员知道有问题的人不是他而是准客户就凭这句话业务员知道他是一个有价值、有能力的人能够为别人解决问题的人就凭这句话业务员能够顶天立地地从事销售工作为别人解决问题就凭这句话销售变成全世界最崇高的事业或行业为别人解决问题的行业就凭这句话业务员会充满爱心地为别人解决问题他的出发点是爱心就凭这句话在这个过程中业务员会充满真心地为别人解决问题就凭这句话不管结果如何大家都会以关心为目的就凭这句话业务员从事销售行业的时候不会先说他会先问用心听、用心了解对方的问题然后用心为对方提供解决方案就凭这句话事成之后准客户会说?谢谢?。这就是?道?的威力。2、准客户问题是什么准客户只有两大问题他们想完成心愿他们想拿走担忧。当我们去找准客户我们必须知道在他内心深处他们想借由寿险来完成他们的心愿他们想借由寿险来拿走他们的担忧。所以在我们还没有理解对方的心愿和担忧之前绝对不能销售。切记准客户的两大问题是他们想完成心愿、拿走担忧。3、你的产品是客户脑海里的什么我们的产品是客户脑海里的价值观。问题是你的产品在客户的脑海是是哪一种价值观你的产品在客户脑海里的定位是什么一定要清晰我们的产品在客户脑海里的定位。你的产品在客户脑海里的定位零度可有可无。明了欣喜接受。运用渴望得到。彻悟必须得到。我们的挑战是什么目前寿险产品基本上在别人的心目中大多数是可有可无顶多是欣喜接受。我们的挑战是如何把寿险产品变成对方渴望得到甚至必须得到的产品。我们一定要发挥寿险的真谛强调寿险的意义和功能才能做到。请提高你的觉察力你的产品在客户的脑海里是哪一种价值观念必须得到的渴望得到的欣喜接受的可有可无的我们通过今天的培训要把我们的产品在客户的心目中变成什么必须得到而且渴望得到的。所以产品知识不是知识那么简单而是一种境界。产品知识是一种境界什么境界一种能将产品转变成必须得到、渴望得到的境界。今天我会引领大家进入这种境界从今以后假如你好好地掌握今天所学习的一切在与对方交流的过程对方会把保险当成必须得到、渴望得到的产品。如何能将寿险转变成必须得到、渴望得到的产品你必须了解寿险的意义、客户必须得到的价值。好这是一个很重要的概念。大多数的业务员因为不清楚寿险真正的意义所以只是强调寿险的回报力这叫打价格战那是非常低层次的战略。今天我们要和客户交流的时候他必须得到的价值就是寿险的意义他渴望得到的价值改变寿险的功能。这些都是客户想要的真正价值。价值谈到位价格无所谓。寿险最崇高的意义是什么请大家写下寿险最崇高的意义是圆满准客户的爱心和责任感，今天我们会重复寿险的意义和寿险的功能。寿险最崇高的意义是圆满准客户的爱心和责任感。这句话我理解世界首富比尔盖茨、巴菲特他们赚了那么多的钱在做什么在做慈善。人类来到人间最重要的功课就是圆满我们的爱心和责任感。人生无常万一变故发生了我们的家人、我们的员工、我们所关爱的人该怎么办寿险所创造的大笔现金就能圆满他们的爱心和责任感圆满他们来到人间最后也是最重要的一个功课爱心无价责任感不可抗拒。当我们对准客户说这份保单能够为你完成最崇高的意义是当变故发生的时候圆满你的爱心与责任感爱心无价责任感不可抗拒。你说是吗假如他说是的话基本上他只能考虑买多少了。请大声地回答人寿保险最崇高的意义是圆满准客户的爱心和责任感。这句话非常好用将来有人问你你干吗这么烦我告诉你不要保险为什么还来找我你说我知道你不要保险但是你是否介意我帮助你圆满你对家人的爱心和责任感。假如他是一个有爱心和责任感的人他绝对不会轻易地拒绝你任何时刻都要回到寿险的本质最崇高的意义就是圆满准客户的爱心和责任感。寿险的意义是什么拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。好大声地说出来寿险最伟大的功能是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。例如一个人为什么工作因为他需要收入他为什么需要收入因为他需要钱。假如一个人没有钱他会体验什么人生的四大痛苦精神面的痛苦、情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。没有钱的人会体验人生的四大痛苦。当变故发生了一个需要收入、需要钱的人没钱他本身、他的家人包括孩子、父母、配偶会体验精神面的痛苦感受面或情绪面的痛苦、生理面的痛苦、肉体面的痛苦。一个需要收入、需要钱的人他无法承担的风险是没有收入、没有钱的人生。他无法拿走的风险是变故发生后导致他没有收入。你知道吗在销售的过程中假如我们能令对方感受到这个风险他无法消除了他必须马上采取行动不允许它的发生他必须让你协助他采取行动因为他本身无法消除这就是快速地卖保单而且得到大量保费最关键的一种方法。再说一遍寿险最重要的意义是圆满准客户的爱心和责任感。寿险最伟大的功能是拿走准客户本身无法承担也无法消除的风险。一旦我们充分地发挥寿险的意义和功能我们就能把寿险变成必须得到、渴望得到的产品。必须得到是圆满他的爱心和责任感这是人类来到人间最伟大、最后、最有价值的功课。渴望得到拿走他本身无法承担也无法消除的风险这就是寿险的功能。4、销售的主要步骤是什么真正的销售只有两大步骤第一个步骤用心了解对方的心愿和担忧。为什么是用心而不是用脑用心就会费力用心的人很轻松用脑的人很费力用心就不用费力而且请写下准客户听到的不是你在说什么而是你在感受什么。你是否用心别人能够感受得到。先用心了解他的心愿用心了解他的担忧。第二运用我们的知识、服务、产品完成对方的心愿拿走对方的担忧。一旦我们了解对方的心愿、对方的担忧我们用我们的服务、产品和知识完成对方的心愿拿走对方的担忧。请大家写下真正的销售第一是一个愉快地聊天过程聊对方的心愿聊对方的担忧聊如何完成对方的心愿聊如何拿走对方的担忧。第二没有对立的立场只有合理地为对方解决问题。第三没有买方、没有卖方。第四我们说的是对方想听的我们卖的是对方想要的。第五彼此没有压力也不需要拒绝。第六事成之后对方会对我们说?谢谢?。我们再重复一下真正的销售第一是一个愉快地聊天过程聊对方的心愿聊对方的担忧聊如何完成对方的心愿聊如何拿走对方的担忧。第二没有对立的立场只有合理地为对方解决问题。第三没有买方、没有卖方。第四我们说的是对方想听的我们卖的是对方想要的。第五彼此没有压力也不需要拒绝。第六事成之后对方会对我们说?谢谢?。大家大声一致地跟着我说?哦原来真正的销售是那么简单，?哦原来真正的销售没有买方、没有卖方、没有对立的立场只有合理地为对方解决问题。?哦原来真正的销售我们说的是对方想听的我们卖的是对方想要的。?哦原来真正的销售是那么轻松是那么轻易是那么地有价值，事成之后准客户会对我说谢谢?哦原来真正的销售是那么地美好我爱上真正的销售也爱上自己，?给自己热烈的掌声。5、谁是你的准客户有没有可能每一个人都是我们的准客户人寿保险研究工会的统计100个陌生拜访只有4个人才是我们的准客户其他的96个人神仙下凡也没有办法你的准客户只有一位所以准客户是一位已经准备好要向我们购买的人士。什么意思6、准客户的五大特征是什么什么叫他已经准备好第一他有需要寿险。第二他有消费能力他买得起。第三有相同的价值观他认同寿险的意义变故发生的时候圆满他的爱心和责任感他认同寿险的功能变故发生的时候能够拿走他的无法承担也无法消除的风险。第四有采取行动的条件身体健康自己就能拿出钱来不需要再问别人。第五愿意和你做交流。假如他不肯见你不愿意见你他不是你的准客户。这五大特征一定要总结这五大特征不存在都不是你的准客户。7、走入市场你最主要的任务不是促成而是什么很多业务员以为走入市场目的是促进错了。是发掘。发掘谁是你的准客户发觉谁已经准备好要向你购买。我们只需要一个问题10秒钟就能发觉对方是不是你的准客户大家想不想知道这个问题（听众）想。（吴学文）请大家跟着我说准客户先生小姐你是否介意和我聊聊你对人寿保险的看法和安排好吗假如他准备好他很愿意跟你谈假如他没准备好他会说你是卖保险的我没兴趣。那你就说太好了再见。请问大家你喜欢不喜欢宝马车（听众）喜欢。（吴学文）你为什么没宝马车不是没钱是没准备好。现在宝马公司的业务员来找你怎么说服你都不会买对吗（听众）对。（吴学文）8、如何避免在销售行业失败答案是什么答案是加快你的失败速度，这句话有没有道理两个业务员第一位每天见3个人6天之后见了18个人失败了15次成交了3笔保单。第二位业务员每天见1个人6天见了6个人失败了5次成交了1份保单。第一位业务员的业绩还是在第二个业务员的3倍之上。在寿险行业要成功就要加快你的失败速度。请问我们的行业别人说Yes的多还是说NO的多（听众）NO。（吴学文）所以我们的行业是Yes的行业还是NO的行业（听众）NO的行业。（吴学文）听到NO是自然还是不自然（听众）自然。（吴学文）24个No之后才是Yes。亲爱的朋友们想不想听听我们行业的声音听完之后也许你会后悔还想听吗（听众）想。（吴学文）24个No之后才有一个Yes。所以我们行业的声音是No、No、No、No、No、No、No、No、No、No、Yes。这才是我们行业的声音。怕吗（听众）不怕，（吴学文）不怕是假的。写下业务员最重要的是探索。面对残酷或残忍的现实要保留无比的信心。从今天开始当别人拒绝我们是件好事还是坏事（听众）好事。（吴学文）拒绝我们的速度越快我们成功的速度就更快。从今天开始请大家每天大量地多见客户最基本的是3个人以上。听到没有（听众）听到了。（吴学文）我知道现在大家很依赖产品说明会。产品说明会非常好但是平时我们本身要多见客户每一天最少要见几个人（听众）3个人。（吴学文）这是最基本的。假如每一天见5个人那我告诉你在很短的时间你就会变成很有钱的人。记得在销售行业要成功答案是加快我们的失败速度。所以假如我们问准客户先生小姐你是否介意给我聊聊你对保险的看法如果他拒绝了那太好了因为你加速了失败的速度。每天至少问20个人这个简单的问题准客户先生小姐你是否介意聊聊对保险的看法充满爱地问让他感受到里的爱就行了。并且了解销售优先顺序的重点就是把爱放在第一展现你的爱心建立关系为对方解决问题。简单地说想要避免在销售行业失败你必须优先顺序地完成销售的重点。把爱放在第一成为仁者仁者无敌。把关系放在第二协助对方解决问题成为智者智者无惑。把创造力量放在第三为对方创造最佳的结果成为勇者勇者无惧。销售的心法是一个人一定要有状态。为什么有些人有份量有些人没有份量有份量的人有状态什么状况他能够让你感受到他对你充满爱心他是仁者仁者无敌他能够让你感受到他有智慧。他是智者智者无惑他能够让你感受到他的专注点是为你解决问题。他是勇者勇者无惧而且你能够感受到他对你无求。其他一切臵之度外，真我无求，为什么我们一生得到的一切都是自己给出的东西给出爱、给出智慧给出创造的力量创造对方想要的结果道法自然该是你的就是你的。道法自然无敌、无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己作出最伟大的贡献，什么叫做最伟大的贡献我为了的准客户提供什么寿险的意义协助他圆满爱心和责任感。为我们的准客户提供什么寿险的功能当变故发生后他本身无法承担也无法消除的风险把这些拿走这叫做做出最伟大的贡献。这是我们的方向这是我们的目标在这个过程中快速地全面化自我提升。想要避免在销售行业失败你必须加快你的失败速度并进入最佳状态。当你能进入最佳状态成为仁者仁者无敌成为智者智者无惑成为勇者勇者无惧成为真我真我无求。你不但能避免在销售行业里失败并且会创造骄人的业绩。大声地说出来当我们进入最佳状态成为仁者仁者无敌成为智者智者无惑成为勇者勇者无惧成为真我真我无求。这是销售的心法心法决定方法。如何决定最佳状态每天有效地修炼自己。此时此刻这是最重要的部分。请回答一个人的作为重要还是一个人的修为重要（听众）修为。（吴学文）修为决定作为。人要修炼自己。如何每天有效地修炼自己请大家大声一致地读出来我很感恩也很喜悦。一定要感恩一定要喜悦销售之道是感恩之道销售之人是喜悦之人。今生有幸从事保险事业我发愿面对准客户的时候我会给出纯洁的爱让对方获得寿险最崇高的意义协助对方圆满他的爱心和责任感。我是仁者仁者无敌我会给出无限的智慧让对方获得寿险最伟大的功能协助对方拿走他本身无法承担也无法消除的风险。我是智者智者无惑。我会给出无穷的创造力量让对方享有寿险全方面的利益精神面、感受面和物质面的利益我是勇者勇者无惧。我会全面地发挥人寿保险的真谛为准客户创造最大化的价值，其他一切我臵之度外真我无求，道法自然我无敌、无惑、无惧、无求地存在活出最伟大的自己做出最伟大的贡献，感谢上天厚我深庆不负此生，请问每一天我们要修炼几次每个小时修炼一次。这三句话都在奖励你当你奖励的时候都要把这三句话快速地背诵每一个小时修炼一次这是销售行业的心法。有了心法方法就很自然。当我们处在这种状态中才能真正地完成销售。当你淋漓尽致地发挥你的本质你才能遵守从事任何事业的三大原则做你最充满热情的做你最能轻易达至顶尖水准的做你最能产品最大经济效益的。9、业务员如想成功最重要的信念是什么每天兴高采烈地去面对挑战。如何兴高采烈地面对挑战成功的时候20位准客户让你成交了定单请问大家你幸运吗非常地幸运既然幸运请每一个人举高你的右手将来成交保单拍拍自己的肩膀说我福星高照我福星高照我福星高照。面对失败我们也无所谓我们到对方的办公室到对方的家里我们也得到了锻炼对吗得到锻炼身体就健康对吗当失败的时候拿出你的右手说我身体健康我身体健康我身体健康。所以我们的行业不是福星高照就是身体健康。我们的行业伟大不伟大伟大。伤伤心心也要骂开开心心也要骂倒不如开心地骂。从今天开始假如郭总、李总、顾总遇到你问你今天好吗告诉他不是福星高照就是身体健康明白吗每天兴高采烈地面对失败你连失败都不怕还怕什么假如你们每天兴高采烈地面对销售的挑战你一定会创造非凡的成就。10在销售的过程你必须注重什么、放下什么人生是一个什么过程人生是一个成长的过程。什么叫做成长朝哪方向成长成长的定义就是不断地成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人。所以在销售的过程你必须注重成长放下成败，我们的经典实例最后的结果顶多是另外一个零反正是零你怕什么零和零之间最大的收获就是我们的成长成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人。只要我们不断地成长成为更有智慧、更有爱心、更有创造力量的人我们肯定会塑造非凡的销售能力。11、销售的重点不是推销你的服务和产品而是什么很多人误以为销售的重点是推销我们的服务和产品不是而是创造别人对我们的需求。很多业务员别人见你一次之后就不想再见你了。一旦我们能够创造别人对我们的需求见面之后他忘不了你。人类是充满需求的什么是人类的六大需求人类的六大需求是第一安全感所以在销售的过程中一定要给他安全感。第二需要刺激感刺激他的思维提高他的思想存储。第三被爱感、第四重要感、第五贡献感、第六成长感。这是销售的心法在销售的过程中要故意、刻意、有意、留意地满足对方的安全刺激对方的心让对方感受我们对他的贡献你协助他成长了。当然也让对方感受你的爱。人类采取行动的动力都是为了满足这六大需求包括杀人放火，你越能满足准客户的六大需求他对你的需求就越大。所以让对方安全、让对方被爱让对方感觉到重要。把关系放在第二也是一样让对方感觉安全让对方感觉重要。协助对方解决问题创造他最想要的结果满足他的亲近感满足他的贡献感和成长感。这就是为什么要把爱放在第一把关系放在第二。专注为对方解决问题他的六大需求都被关注这是销售的心法销售变得很容易。12、销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训人的培训。培训你以爱心为出发点把爱放在第一位。培训你以真心付诸行动真心地和对方建立关系真心地为对方解决问题。培训以欢心为目的不管结果如何大家都开开心心让对方相信你。通过刚才提问的过程我在做什么我在改变你的信念。什么是信念我在改变你的销售感受我在改变你对销售行业、寿险行业的图象我在改变你对销售行业的看法。原来销售只有两大步骤原来销售可以那么轻易。我在感到你的销售图象原来销售、寿险行业是人类最崇高的事业为别人解决问题的事业。我在改变你对销售保险的看法原来销售保险能够给准客户那么多的意义、那么大的功能。一旦我改变了你的信念我能改变你的什么信念改变你的思想思想改变你的行为行为改变你的现状。表面看起来我没有给你什么方法但你一旦得到心法首先你能进入最佳状态然后你的行为会改变面对准客户的时候你不会先说你会先问、先听先了解他的心愿和担忧然后用我们的产品服务和知识完满他的心愿拿走他的担忧。你会以爱人为出发点你会以真心付诸行动。为了让大家更充分地掌握销售渠道再敬请大家回答有关销售的12个问题。销售最基本的建议是什么帮助对方解决问题。准客户的问题是什么帮他完成心愿拿走担忧。你的产品是客户脑海里的什么价值观。销售的主要步骤是什么只有两个步骤用心了解对方的心愿和担忧运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿拿走对方的担忧。谁是你的准客户准客户是已经准备好要向你购买的人士。准客户的五大特征是什么第一有需要第二有消费能力第三有相同的价值观第四有采取行动的条件第五愿意和你做交流。走入市场你最主要的任务不是促成而是什么发觉谁准备好了。如何避免在销售行业失败加快失败的速度每天至少见3个人以上而且每天至少要问20个人那个简单的问题准客户先生小姐是否可以和我聊聊您对人寿保险的看法业务员如想成功最主要的行动是什么每天兴高采烈地去面对失败成功我福星高照失败我身体健康。在销售的过程你必须注重什么放下什么注重成长放下成败起点是零最坏的结果也是零但零和零之间我们最大的收获就是成长。销售的重点不是推销你的服务和产品而是什么创造别人对我们的需求。这不是一个技巧你本身就是一个很有价值的人别人见了你之后忘不了你因为你能够满足他的安全感、刺激感、重要感、奉献感、成长感。销售的培训不是技巧的培训而是什么的培训人格的培训培训我们以爱心为出发点让对方喜欢我们。培训我们以真心付诸行动让对方相信我们培训我们以宽心为目的地不管结果如何大家开开心心。恭喜你，你已经充分地掌握销售渠道或销售的十二大法门从今以后你将所向皆靡谈笑用兵真正地销售于无形之间，亲爱的兄弟姐妹们让我以非常非常感恩的心大家能够坚持到现在这表示你有愿力去吧休息15分钟请大家准时回来。谢谢大家，（吴学文）我们一起活动活动下跳个手语舞好不好（听众）好。（吴学文）请大家站起来。手语舞是怒放的生命曾经多少次失去了方向曾经多少次扑灭了梦想如今我已不再感到迷茫我要我的生命得到解放我想要怒放的生命就像飞翔在辽阔天空就像穿行在无边的旷野拥有挣脱一切的力量我想要怒放的生命就像矗立在彩虹之巅就像穿越璀璨的星河拥有超越平凡的力量如何拥有怒放的生命答案是做好自己如何做好自己淋漓尽致地发挥我们的四大本质淋漓尽致地发挥我们的智慧、我们的爱心、我们的愿力、我们的行力。销售之道是感恩之道。为什么感恩破五毒感恩破贪。懂得感恩的人不贪多不贪别人的东西。他会遵照公司的基本法我们的失败对任何人都没有益处公司一定会尽心尽力让我们成功。感恩破嗔。懂得感恩的人不妒忌别人得到的也不会随便地发脾气。感恩破痴。感恩的人显得通他不痴迷他有智慧。感恩破慢。傲慢你知道吗要真正地快速成长一定要诚敬很有诚意、很尊敬诚敬才能让我们快速成长傲慢的人成长得很慢。感恩破疑。不怀疑别人的好意懂得感恩才能真正地理解别人。销售之道是感恩之道除非我们懂得感恩否则的话我们无法把销售工作做得好。待会儿午餐休息的时候假如你们的上司、你们的领导跟你曾经帮个忙的朋友在现场我请你对他说声谢谢谢谢他给你机会陪伴你成长好不好（听众）好。（吴学文）甚至给他一个拥抱好不好（听众）好。（吴学文）三、寿险的意义和功能。为什么在销售的过程中必须强调寿险的意义和功能我们最大的问题是和准客户交流之后准客户不受感动。为什么他不受感动第一因为他没有真正地得到寿险的意义他没有真正感受到寿险的功能。第二因为他不愿意马上采取行动。第三不会彻底地采取行动。就算他买买一点敷衍我们就算了。结果不是没有行动要不然就是慢吞吞地行动甚至是采取少许的行动。这是我们最大的问题。原因是我们本身还未感受到寿险伟大的意义和功能。别人听到的不是我们在说什么而是我们在感受什么。假如我们没有深刻地感受到寿险的意义和功能我们无法传达这种感受。导致我们本身无法感受寿险的价值也无法为客户创造寿险的真正价值，此时此刻我们将改变我们本身会深刻地感受到寿险的价值寿险的意义和功能。一旦我们本身不能从内心深处感受到寿险伟大的意义和功能我们只会注重个人利益而无法为客户创造价值并让客户感受寿险的真正价值。只会注重个人利益的业务员是?零度思想?业务员，为什么一位只顾个人利益越想赚钱的人越赚不到钱。假如任何人来到你面前他的目的是只想赚你的钱你一定能感受到你会很抗拒他。同样假如我们只注重个人利益我们只想赚对方的钱百分之百我们越赚不到对方的钱。因果定律除非你能给准客户他想要的否则的话他不会给你你想要的。我们这一生得到的东西都是我们给出的东西。准客户要的是什么价值。什么是价值价值=利益-成本。利益包括精神层面的利益、感受层面的利益、物质层面的利益。很不幸地大多数的业务员认为利益是保单的回报率是物质面的利益。而且专注在物质面的利益这不是大家的错因为在几天前也许我们没有感悟到什么是保险精神面的利益、感受面的利益。大家在家里喝咖啡人民币0.5元同一杯咖啡去星巴克变成了30块钱为什么0.5元的咖啡在星巴克变成30块钱原因是在星巴克你不是喝咖啡那么简单你是在享受生活品质。星巴克给你精神面的利益、感受面的利益当然也包括喝咖啡物质面的利益。什么是寿险最高精神层面的利益寿险最高精神层面的利益就是人寿保险的意义。什么