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快乐销售销售快乐 2019 12 27 2 内容 为什么要快乐销售 怎样做到快乐销售快乐销售操作实务 一 为什么要快乐销售 2019 12 27 4 你认为销量上不去的主要原因 行情 季节 竞争对手 价格 2019 12 27 5 市场的本质是竞争 竞争的本质是平均数 平均数的本质是差别化 差别化的根本是人的差别化 人的差别化的根本是大脑的差别化 大脑的差别化的根本则在于观念的差别化 2019 12 27 6 销售业绩不好的关键 因为你不爽 业绩不好 收入不好 挨批评 心情不好 对工作厌烦 抱怨 累 不想干 效率低 业绩差 不快乐 2019 12 27 7 为什么不爽 业绩差不是不爽的根本原因不爽的根本原因在于你对销售工作是否热爱爱不爱什么的根源在观念心中有爱 看街上美女都是情人 2019 12 27 8 入对行 嫁对郎 最惨的工作是什么 就是干他不喜欢的事 比最惨更惨的是什么 还要干一辈子 2019 12 27 9 最好的老师是爱好 学习最好的老师 爱好工作最好的老师 爱好最好的休息 做你喜欢的事 2019 12 27 10 根在观念 观念决定态度态度决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运 2019 12 27 11 一个老太太和她的两个女儿 秀才算卦 2019 12 27 12 2019 12 27 13 2019 12 27 14 2019 12 27 15 一个业务员看销售 吃青春饭起的比鸡早睡的比狗晚吃的比猪差干的比驴累收入还不如小姐 2019 12 27 16 人为什么会得病 中医上讲 病是经脉不通 人活着就应该快乐 不快乐 经脉就不通 经脉不通就会得各种各样的病 2019 12 27 17 另一个业务员看销售 把销售当作愉快的事情去做把跑市场当旅游把拜访客户当会见亲友 二 怎样做到快乐销售 2019 12 27 19 影响销售业绩的主要因素分析 主观因素 观念 心态 技能 勤奋被动与主动 被动 不快乐 主动 快乐快乐工作 不累 用心 效率高 2019 12 27 20 主观因素 可改变的 观念心态行为习惯 2019 12 27 21 不要在我面前谈困难 我烦 最难改变的是别人 最容易改变的是自己把心思用在你改变不了的事情上 蠢能解决的困难就不叫困难 2019 12 27 22 快乐销售 销售是一件快乐的事情销售是我的事业 家庭 事业 爱情 在销售中真正体验到快乐对销售乐此不惫 2019 12 27 23 销售快乐 客户买过饲料后 断交 愤怒 抱怨 利益交换 满意 愉悦 快乐 你卖的是 产品 服务 感情 卖产品 卖体验 感受 2019 12 27 24 客观因素 可利用的机会 猪病流行 我们的机会 玉米霉变 我们的机会 天气炎热 我们的机会 养殖户养殖水平低 我们的机会 2019 12 27 25 推销三步曲 个人公司产品卖产品不如卖自己 2019 12 27 26 销售成功的关键 信心 对自己 对公司 对产品 对客户信任 客户之所以反对你还是不信任你懂得利用我们的文化 要面子 讲排场 讲规矩 讲理 流氓不可怕就怕流氓有文化 懂得投资 2019 12 27 27 客户所喜欢什么样的业务人员 业务员 你喜欢我们哪一点 客户 我喜欢你离我远一点 外貌 言谈 行为 2019 12 27 28 业绩 观念 心态 勤奋 技能 观念 看问题的角度 积极 消极 心态 态度决定一切勤奋 一忙除三害 花钱 生气 生病 技能 知识 应用 养殖 销售 2019 12 27 29 人的思想由谁支配 父母 自己 老婆 只有两个人支配 一个是成功之神 一个是失败之魔看你自己偏爱谁 2019 12 27 30 意识与潜意识 意识是外在的 是露出海面的冰山 潜意识是海面下的冰山意识和潜意识共同主宰着你的思想行为意识是丈夫 潜意识是老婆 2019 12 27 31 自我暗示 我很快乐我很健康我很热情我很有信心我一定成功 2019 12 27 32 快乐销售的观念 市场观客户观竞争观工作观 2019 12 27 33 如果你看到面前的阴影 别怕 那是因为你的背后有阳光在衔上看美女 目光高一点就是欣赏 目光低一点就是流氓 2019 12 27 34 快乐销售的心态 事物的多面性积极的一面 2019 12 27 35 快乐销售的行为 面带微笑 露出八颗牙齿礼貌尊重热情激情 2019 12 27 36 快乐销售的习惯 专业销售人员职业销售员销售专家 2019 12 27 37 往好处想 往好处做 就会有好结果看优势 找机会点 做增长点 展现价值点 2019 12 27 38 三 快乐销售操作实务 团队建设市场调查与分类市场规划swot分析目标设定网络开发与扶持终端开发与服务 1 团队建设 2019 12 27 40 团队制胜 没有不好的市场 只有不好的企业没有不好的企业 只有不好的团队没有不好的团队 只有不好的领队没有完美的个人 可以有完美的团队 2019 12 27 41 好团队的标志 刘邦团队vs项羽团队刘备团队vs曹操团队唐僧取经团队 2019 12 27 42 团队战斗力 团队风气 永远不要抱怨团队激情协作能力单兵能力队长 2019 12 27 43 团队作战 工作站 2019 12 27 44 团队效率 1 规划 找重点2 每天拜访数量 分类 拜访效率3 善用营销工具与手段业务人员所关注的 提成 产品 猪 客户利益 客户本人客户所关注的 自己 自己利益 猪 产品 业务员 2019 12 27 45 团队执行力 人才 对人才的渴求 苛求 对人才的使用对人才的培养 2019 12 27 46 团队执行力 期望的力量 60年代西方的一个心理试验说你能行你就行 不行也行 说你不行就不行 行也不行 不服不行 2019 12 27 47 员工满意第一 员工是上帝只有员工满意才有客户满意 2019 12 27 48 团队执行力 管理简单化 x性本恶理论 西方管理y性本善理论x y z曾仕强胡萝卜 大棒 感情 郑氏理论 2019 12 27 49 团队执行力 追踪 周例会目的 增加网络 增加新用户周例会议程两个拜访表 2 网络开发与扶持 2019 12 27 51 专销商的重要性 一个业务人员的费用一个专销商的价值 2019 12 27 52 专销商开发的困难点 专销商难找 思想 不知道到哪里找专销商不知道怎样找专销商不知道向准专销商推销什么 2019 12 27 53 凡事往好处想 最大的困难是没做之前认为很难你认为容易 就容易往好处想 往好处做 就会有好结果 2019 12 27 54 世上无难事 困难是想象出来的有解决办法的事都不是难事 2019 12 27 55 逐户拜访 养殖户档案 分类 重点户拜访 参加推广会 定货会 增加新用户在有规划网点的村拜访有钱人 招商会增加新专销商 2019 12 27 56 专销商开发的机会点 产品过剩 资本过剩项目是资源收益可观 投入 产出 离家近 收益稳定 符合三利原则可供选择的范围广 人员多 2019 12 27 57 开发专销商的误区 观念误区寻找范围误区选择对象误区急功近利 无规划 无策划 无扶持 2019 12 27 58 开发专销商的方法 直接发展 拜访 推销 参观 示范店 公司 介绍从下往上法 市场调查 规划 重点村逐户拜访 分类 意向用户 意向专销商 推广会 用户群 发展专销商招商会 2019 12 27 59 招商会召开程序 市场调查市场规划意向专销商拜访意向专销商分类筛选集中召开招商会供货扶持 2019 12 27 60 招商会的关键点 前期宣传组织 在今年规划应设专销商的村 镇 招商会推介定货会后追踪进货扶持推广 逐户拜访 对比实验 推广定货 2019 12 27 61 招商会主要议程 算帐 品牌 专销商投资收益 扶持服务市场开发与销售办法示范店老板发言定货 2019 12 27 62 发展专销商的关键点 在营销规划之内对专销商有量身定制发展规划以村为单位 销售范围以猪头数 市场占有率来定事先立好规矩不可盲目许诺价格管理 2019 12 27 63 专销商的培训 目的 观念与行动与公司的一致性培训计划 内容 培训实施评估 2019 12 27 64 专销商的升级 市场变化 养殖业规模化 标准化专销商定位 目标市场是谁 存在价值 差异化示范店 3 终端开发与服务 养殖户档案 2019 12 27 67 对比饲喂实验 目的 增加新用户 示范关键点 养殖户选择 实验对象选择 实验实施 数据总结 数据宣传扩散 2019 12 27 68 客户登记 专家讲课 示范户发言 现场订料 效果追踪 推广会程序 会前播放宣传片 会议主持 公司主管讲话 2019 12 27 69 推广会 针对养殖户 目的 稳定老用户 增加新用户形式 座谈会 促销订货会 sp 造势会关键点 除要发言的全部是准用户 会前准备 会场气氛营造与订货 会后追踪 2019 12 27 70 产品卖点 猪三宝 566 567 521 324 2019 12 27 71 顾客导向的服务 让自己站在顾客的立场上用顾客的眼光看世界了解顾客的需要与期望 兴趣 灵活性 解决问题 安慰顾客是千人千面的 让顾客在服务环境中感到满意让顾客的需要引导你的决策 2019 12 27 72 客户满意度调查 隐性浪费比显性浪费更可怕电话回访表 2019 12 27 73 顾客满意指一个人通过对一个产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后 所形成的愉悦或失望的感觉状态 公司满意 顾客满意 2019 12 27 74 顾客期望 目标产品 满意度 不满意 基本满意 相机购买 终止购买 刚性定则 了解比较 本公司 竞争者 顾客购买行为模式 十分满意 愉悦 稳定购买 忠诚购买 高提度诚忠 购买 2019 12 27 75 影响顾客期望形成的主要因素 顾客购买经验 同行 朋友的各种言论 销售者和竞争者的信息 销售者和竞争者的许诺 2019 12 27 76 服务利润链的内在关系 公司服务质量 员工满意度 员工忠诚度 员工工作效率 顾客获得价值 顾客忠诚度 顾客满意度 企业获利能力 投诉处理 2019 12 27 78 当问题发生时 顾客希望 期待投诉得到解决 投诉 更换产品 产品表现 顾客不满意 顾客满意 2019 12 27 79 投诉是机会 投诉实际上是企业的机会 当问题被解决和投诉得到妥善处理时 顾客的忠诚度会增加 投诉指出了产品和服务中的缺陷和需改进的地方 提出投诉的顾客对企业而言是很宝贵的 因为他们是忠诚的顾客或对企业很在意 2019 12 27 80 服务人员的态度 核心态度 可信赖可靠 尊敬和礼貌 自我责任感 解决问题的态度 投入 职业态度 可以做到 的态度 顾客第一 的信念 2019 12 27 81 没有失败 只是暂时没找到适合的方法 作为失败的典型 你实在是太成功了跌倒了 爬起来再哭我可以选择放弃 但不能放弃选择 2019 12 27 82 适合最好 只有 变 是永恒的成功是失败之母最可恨的业务人员就是 固执 2019 12 27 83 新的营销组合 4ps 4cs 3rs企业消费者产品 product 需要 customer 价格 price 利益 cost 促销 promotion 传播 convenience 地点 place 便利 communication 企业利益顾客保留 retention 相关销售 relatedsales