大客户销售技巧ppt课件 (3).ppt

1 大客户销售十八招 2 成交高于一切 战胜盲点篇 销售心理实务 一网打尽篇 销售接洽实务 无敌工具篇 销售策划实务 一剑封喉篇 销售谈判实务 3 成交高于一切 战胜盲点篇 销售心理实务 4 成交高于一切战胜盲点篇 战胜盲点篇 销售心理实务 招1 把握人性规律 平和面对成交 招2 建立意愿图像 自动导航成交 招3 广交优质客户 量大必有成交 5 成交高于一切战胜盲点篇 一 把握人性规律 平和面对成交 一 建立大客户的销售模型的意义和方法 完整销售流程 1 电话邀约2 客户拜访3 提交初步方案4 技术交流5 框架性需求调研与方案确认6 项目评估7 协议谈判8 签约成交 6 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律 平和面对成交 二 战胜心中盲点 以客户喜欢的方式沟通 开放自己 1 销售人员总是看到产品的优点 但客户却正相反 人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象 因而只能看到有限的可能性 排斥了对某些信息的感知 这就是盲点 客户对事物的认识都有个过程 我们必须从发现需求 创造需求 满足需求上狠下功夫 2 当人们认定自己的观点 信念时 就会对其他的信息设置盲点 集中 排斥 人在集中注意力时 对别的看不到 排斥了对其他的感知 3 心态平和 源自你看到的事物结果的两面性 4 把小单做大 把死单做活 找清楚客户的拒绝的真正原因 要换位思考 站在客户的角度上考虑问题 销售中 有两个关键 一个是策划 一个是沟通 在策划时 一是要判断理想的客户 销售是个漏斗 漏斗上方是我们的一群准客户 经过筛选后 漏下来的就是我们的良质客户 良质客户经过我们的沟通后就成为成交的客户 7 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律 平和面对成交 三 明确就是力量 设定目标 激活网状系统 层层突破 1 人们只注意对他有好处或者偶威胁的事情 网状激活系统是一个保持警觉和意识的系统 人在追寻目标时 只要有目标 就会有办法 在目标的作用下 网状激活系统会发挥更积极的作用 2 突破盲点才能达到成功的终点 8 成交高于一切战胜盲点篇 把握人性规律 平和面对成交 四 掌握价值等式 对买点和卖点分析透彻 明确需求 1 买点以私为先 要利益鲜明 卖点以公为先 要理直气壮 买点 是从私的角度 包括个人的认同 东西的价值等 卖点 大家认可的观点和东西 买点和卖点是里外的两种需求 2 人们是为了自己的原因而购买 而不是为了你的理由而购买 3 在给到关键人买点时 还要给他卖点 在组织购买中 关键人特别在意其他相关人的意见 因此 我们除了要考虑关键人的买点外 还要考虑他的卖点是什么 4 掌握客户的心灵按钮 参透客户没法说出的东西 找到一个人的软肋 5 买点和卖点统一 生意就能做成 9 成交高于一切战胜盲点篇 二 建立意愿图像 自动导航成交 一 发掘内心深处的缘由 建立心中的意愿图像 擅长描绘客户心中意愿的人 能够把生意做成 二 帮助客户把好处想够 把痛苦想透 就会成交 销售的要诀 就是要帮助人们追求快乐 逃避痛苦 把产品卖出去 卖上价才是硬道理 10 成交高于一切战胜盲点篇 三 广交优质客户 量大必有成交 一 80 的销售来自20 的客户 1 2 8理论 2 像对待新客户一样重视老客户的利益 3 成功的关键在于要确定带来80 利润的20 的客户在哪里 二 销售遵循平均法则 拜访量大 成交量就大 1 拜访的客户越多 成交的比例也越大 2 从容应对销售中的非平均概率 锁定优质客户 11 成交高于一切 一网打尽篇 销售接洽实务 12 成交高于一切一网打尽篇 一网打尽篇篇 销售接洽实务 1 找出系铃之人 一网打尽成交2 摸清客户底牌 内线帮助成交3 防范销售雷区 谨慎才能成交4 学会人情练达 关系决定成交5 把握招标流程 逐环掌控成交6 用好三方案例 借力权威成交 13 成交高于一切一网打尽篇 一 找出系铃之人 一网打尽成交在大客户销售中 决定成交的往往不是一个人 而是一群人 具体而言 有四类人 决策人使用者技术把关者内线这四种人都叫做关键人 四种人都必须一网打尽 14 成交高于一切一网打尽篇 一 认清买方的四大影响力人物 并一网打尽 1 四种人的区分1 作用决策者 最后批准购买使用者 判断你的产品对其工作表现的影响技术把关者 判断你的提案中的技术 财务层面的问题内线 指导销售2 他们是谁决策人 拥有对经费的控制权 对购买有最后的决定权 使用者 使用或负责监管产品的人 他个人的成功和产品有直接关系 经常是一些人 技术把关者 衡量你的方案并向决策人提出建议 没有最后的决定权 通常有最后的否定权 经常是一些人 内线 存在于买方的组织中 你自己的组织中或两者之外 能为你提供如下信息 当前情况 各种影响力 各方可怎样取胜 15 成交高于一切一网打尽篇 3 职务关注 卖点 决策者 购买对企业发展的影响 能否解决问题 提高效率 降低成本 使用者 能否圆满完成工作 方便 质量 售后服务 技术把关者 产品稳定 性能指标好 能帮公司省钱 带来效益 内线 认可销售员 处于公心 也出于私心 4 个人关注 买点 决策人 方案能帮助他建立更高威信 巩固领导地位 使用者 好学好用 技术把关者 领导的肯定 职务的升迁 内线 让人感觉他很重要 看起来象领导 16 成交高于一切一网打尽篇 2 努力让四类人的态度趋于一致 成功的几率就会越大 销售人员必须了解到这四类人不同的需求并满足 成交才有可能 17 成交高于一切一网打尽篇 二 用心体会 找出那把打开成交之门的关键钥匙1 不一致的意见就是门上的一把锁 找到合适的钥匙才能成交 我们可以充分运用内线的作用 他说的一句关键的话 能帮我们找到买点和卖点 我们再将买点和卖点提供给决策者 就可以达到好的结果 18 成交高于一切一网打尽篇 2 在客户企业低层营造太多关系 会给接触高层制造障碍怎样才能结交到高层 1 到高层在工作之外常聚集的地方去 2 通过公司某熟悉的高官的推荐 3 当接触的只是公司较低层的员工时 也可能有机会通过层层引见结识高层 但是需要一定技巧来回避一些矛盾 4 第一次与客户打交道时 就直接联系CEO的办公室 5 大多数高官非常看重自己的身份 如果给他打电话的是你们公司的高职位的人员的话 他会更加乐于接听和给对方机会 19 成交高于一切一网打尽篇 在结交高层时 应该注意事项 1 高层管理者希望对方对他们的公司有一个详细的了解 包括 了解公司的长期战略和愿景 对整个行业的了解 该行业的主要企业有哪些 通晓行业术语 了解行业的平均利润 市场情况及未来走势 了解行业的产品研发情况等 对公司的市场份额份额 直接竞争对手及顾客了如指掌 2 销售人员喜欢在客户公司较低层次的员工中打造关系网 但是这样做可能适得其反 20 成交高于一切一网打尽篇 2 小人物也能办大事某些时候 最关键的那个人正好是一个不太起眼的人 这需要我们再找系铃之人时 准确判断 正确抉择 才能获得销售的成功 21 成交高于一切一网打尽篇 二 摸清客户底牌 内线帮助成交一 置身于陌生环境 唯一行动就是寻找指路人1 让内线替我们做举手之劳的事内线就是那些帮助销售员获得信息 帮助销售员联系和确认其他的销售影响者 帮助销售员确定他的销售定位的人 也就是那些告诉销售员该怎么做的人 22 成交高于一切一网打尽篇 2 内线就是我们的眼睛 耳朵 具体而言 内线的作用表现如下 1 他直接影响客户企业对产品的立项 内线可以积极地倡议和引荐 2 能够及时知道客户企业的项目进展情况 也知道竞争对手的情况 并且把情况适时的告诉我们 3 非常了解客户企业的组织结构及决策 能帮助我们找对人 并继而说对话 23 成交高于一切一网打尽篇 二 洞悉人性规律 让内线乐意帮助你1 绝大多数人愿意帮助谦虚 执著 善良的弱小者 销售员如果谦虚和执著 能够给这个企业的技术购买者 决策者很到位的卖点和买点 并且让客户感觉到用我们的产品是对的 那么他会有充足的利用和感性因素去帮助你 24 成交高于一切一网打尽篇 2 把自己赢的标准变成内线赢的标准 你就会成为常胜将军 在与客户沟通时 一定要把买点 卖点充分的给到 这时人家会觉得 帮你是对的 你是完全值得帮助的 3 挑选内线 要挑选企业中最渴望成功的人 我们要尊重内线 与其友好相处 始终表现出谦虚 执著和善良 满足内线的成就感 因此 对于我们再企业中挑选内线 必须要挑选企业中最渴望成功的人 让他感觉到 如果把你的产品引进去