九口山笔记本市场分析报告.doc

学习好帮手 九口山原创笔记本 原物再造 在日常里发现新意 九口山文化传播有限公司 杨晓华 邱士豪 卢韬 姚臻洪 荣誉出品 学习好帮手 前言前言贰贰 零 参展宗旨与目标设定零 参展宗旨与目标设定叁叁 一 公司及产品简介一 公司及产品简介叁叁 二 市场环境分析二 市场环境分析 肆肆 三 三 营销战略营销战略陆陆 四 四 SWOT 分析分析壹拾叁壹拾叁 五 参展营销计划五 参展营销计划 壹拾壹拾伍伍 学习好帮手 前言前言 世上有太多有意思的东西 比如在科学幻想 和发明的时代 有人搞了个机械制动风扇 发明收音机的工作台 联合国大门前的 non violence 非暴力 枪 雕塑 Qwerty 式键盘形成以前的早 期打字机 摄影术发明前植物学画家都无法分类的植物 并非怀旧 因为这些历史上的东西对我们来说可能闻 所未闻 所以我们把它们做成封面 或许还可以将这些想 像继续 或许仅仅满足一下自己的考据癖 哪怕是玩具 兵也有根有据 你注意到没有 小兵人身上的制服纽扣是 两个一组的 这与守卫白金汉宫的女皇禁卫军冷溪团 Coldstream Guards 有什么关系呢 这 学习好帮手 零 参展宗旨与目标设定零 参展宗旨与目标设定 作为一个全新的年轻品牌 我们希望能够通过展会 不只是展现我们设计 精美独特的笔记簿 更希望能传递我们的创意以及颠覆传统的笔记簿使用理念 带给消费者独一无二的笔记簿使用体验 以此宣传我们的产品 使我们的品牌 深入人心 高质量的封面设计与纸张能在消费者心目中建立良好的形象与口碑 一 公司及产品简介一 公司及产品简介 1 1 公司简介公司简介 九口山工作室成立于 2007 年底 2008 年开年 九口山设计师店铺 于上 海漕溪路 99 号开张 专门售卖九口山工作室的原创设计产品和其他本土设计师 的原创产品 2009 年初店铺关闭 全面转向网络 并改进工艺 扩大生产规模 至今已经有 15 个产品系列近 300 种产品 经销商也遍及全国各大城市 并成功 打开新西兰 马来西亚 新加坡等海外市场 九口山 是三个独体汉字 是最早创造出来的汉字系统 独体字来源于 表意图画 每一个字都是一个整体 是最稳固的结构 也是构成其他汉字的最 基本单元 九口山 用所有人都认识的最简单的三个字解构重组 得到一个有 趣的名字 熟悉而又陌生 也和我们的设计理念一致 原物再造 在日常里发原物再造 在日常里发 现新意现新意 1 2 产品简介产品简介 关键词 原原创创 高高品品质质 小小众众化化 九口山一直以原创为本 自第一季本子推出开始就是以原创为特色的 原 创不仅体现在封面图案上 也体现在本子的用料和制作方式上 九口山刚推出 自己的笔记本时 考虑到书写的方便 将书脊裸露装订 这样本子可以完全打 开 书写起来毫无障碍 由于笔记本要经常翻开使用 和书籍的裸脊装订有很 学习好帮手 大的不同 经过一次次的打样和细节校正 九口山终于将裸脊装应用到笔记本 上 并成为九口山最畅销的品种 九口山的每个系列都是小批量生产 用料 装订特殊 使得九口山一直是 个小众化的品牌 小众化也是九口山所追求的状态 在这种状态下 才能与爱 本子的人有真诚的交流 九口山团队也都是不折不扣的 本子控 产品系列 九口山不断推出新的本子系列 除了九口山自主设计的裸装系列 精装等 系列 还积极与国内新锐设计师跨界合作 联名推出 SUPERNATURE 系列 DAYBREAK 等系列 反响热烈 九口山将继续激发这样的创作热情 发挥本土原 创设计的能量 2010年 经过两年的规划 九口山推出第一季5种 LIFE DOCUMENT 生活主题 笔记本 包括工作效率本 菜谱本 健康本 单词本 电影本 我们悉心设计 每一种笔记本的内页格式 站在使用者角度将功能性笔记本 重新设计 设计风 格简单低调而人性化 这个系列也是九口山今年最重要的产品系列 上市未久 就开始重印 第二季的 LIFE DOCUMENT 笔记本也在众位本子爱好者的中也已面 世 1 3 产品产品系列系列 见附录 1 二 市场环境分析二 市场环境分析 2 1 市场背景市场背景介绍介绍 人们常说 好记性不如烂笔头 无论你工作于哪里 无论你是什么身份 只要你生活着 往往需要记录一些琐事 虽然 伴随着科技的领先发展 各种 随身电子产品应运而生 但是 传统的笔记本依旧不可缺少 一支笔与一本笔 记薄的简单搭档 不但可以达到提醒的作用 偶然的突发奇想 生活感悟 都 能随手记录其中 笔记薄 它方便记录 方便携带 毋庸置疑 他是一位帮助 大脑记忆的好帮手 从学生到白领 日常的在笔记本方面的消费是极具潜力的 学习好帮手 在未来很长一段时间 国内笔记本 记事本的市场发展前景应该是看好的 2 2 市场机遇市场机遇 随着改革开放的步伐 我国文具办公用品行业已经颇具规模 中国成了世 界文具生产大国 目前国内共有规模以上的文具办公用品生产企业近 700 家 生产上万种花色品种的产品 很多产品的产量已达到世界前茅 由于技术含量 低 进入门槛低 投资少见效快 需求市场庞大的等多方面的特点导致国内的 产品大多产品线单一 低价竞争 资源浪费严重等等 如何突破束缚 改变现 状 才是这一产业的真正商机 与传统文具办公用品不同 九口山强调的是原创 高品质与小众化 随着 人民生活质量的不断提高 人们更是追求高品质的生活 与众不同的生活体验 九口山原创笔记本带给人们的正是这些可经过 可停留 可发展的新的存在 新的经典的原型 产出具有集体共识的社会价值 2 3 目标市场分析目标市场分析 2 3 1 目标市场开拓机遇目标市场开拓机遇 传统文具品牌笔记簿封面印刷图片较为单一 通常为简单的图形线条组合 而成 精美的图片大多也都来自于网络上常见的插图 原创插画图片几乎没有 因此 人们在使用笔记簿时 即使是两个不同的办公用具品牌 也不可避免的 遇到类似 撞图 的情况 在规格与尺寸上 消费者的选择也是少之又少 A4 与 A6 大小的笔记簿是主要的生产规格 在工艺上也只是简单的装订成册 而在 纸质上的选择更是单一 为了减少生产成本 市面上的笔记簿纸张最好的充其 量就是道林白纸 对于消费者而言 几乎没有选择的余地 因此 原创 突破 与创新的笔记本在文具市场上具有很大的潜在需求 2 3 2 目标市场产品定位目标市场产品定位 传统办公文具用品厂商都采用 大而全 的经营方式 但愿能一网打尽所 有顾客 产品线单一与低价竞争束缚了这一产业的突破创新 九口山的每个系列都是小批量生产 用料 装订特殊 使得九口山一直 是个小众化 高品质的品牌 到了小众化消费时代 知名度不再是决定胜负 的关键 品牌定位才是制胜的前提条件 一个品牌如果不能拥有一个 独特的 学习好帮手 概念 如果不能在目标消费者的脑海里 成像 如果没有一个简洁明了的品 牌理念打动客户 就很难在嘈杂的环境中鹤立鸡群 迅速出位 因此 九口山 以他的原创 高品质 小众化和低调人性化的设 计 推出了自己的创意品 牌 3 营销战略营销战略 3 1 营销现状与目标营销现状与目标 3 1 1 营销活动的目标营销活动的目标 以长远发展为目的 逐渐将九口山品牌深入人心 在全国各地拓展销售门 店 并兼顾完善销售网络体系 打开海外市场 3 1 2 目标市场目标市场 九口山品牌以原创为本 将主要资源投置于笔记薄的原创设计与工艺突破 消费者往往介于 15 到 35 岁之间的学生及白领 对生活有一定的品味 对原创 事业也有一定的欣赏与爱好 因此 了解这一人群的消费心理十分重要 1 独独特特性性 15 到 35 岁正处于消费成长期到成熟期的过渡时期 一方面表现得求新求 异 富有好奇心 对外界新事物的接受能力特别强 于是在社会许多新颖玩意 的吸引下 试一试 的想法成了这种心理的源泉 一些与众不同的物品 以求 引其他们的注意 九口山秉承的原创观念不但体现在封面设计 还有规格 工 艺与尺寸上的与众不同 使其产品与传统笔记簿有这天壤之别 保证每一个系 列都是那么的独一无二 2 时时尚尚性性 40 岁的中年 妈妈 都还在追求流行时尚 更何况 15 到 35 岁的年轻人 呢 时尚精美的封面制作正是吸引消费人群购买的一大因素之一 同时 九 口山与知名插画家合作 更能激起追求时尚的年轻人购买欲望 3 从从众众性性 学习好帮手 如某人搞了一个发型 大家觉得不错 在理发的时候也就自然会想到那种 效果 这就是消费的从众性 九口山的原创笔记本在外观上夺人眼球 高品质 多样性的纸张更能建立优良的口碑 所谓一传十 十传百 这种宣传的效果在 某种程度上远远大于普通的宣传手段 4 冲冲动动性性 冲动消费是 15 到 35 岁的年轻人所共有的特点 即在购买物品时 由于包 装精美或广告促销等影响 明明本身就没打算过要购买这种产品 但当时推销 员说得很好 或是看到广告很有吸引力 而突发其想地要购买 5 礼礼节节性性 礼尚往来是很重要的消费力 今天你过生日 我得送礼给你 下次我生日 或有什么喜事 你也得表达自己的心意 九口山笔记本制作精美 何尝不是作 为礼物的首选 如果对笔记本进行合理的包装 寄寓祝福与心意于其中 成为 礼物 礼轻情意重就得到了充分的阐释 综上 15 到 35 岁无论从消费行为特点还是消费心理上 都十分符合我们 的产品特点 是我们目标市场的理想对象 3 1 2 竞争优势竞争优势 核心价值核心价值 与传统笔记簿品牌作比较 原创 高品质与小众化无疑成为了九口山的竞 争优势 核心价值 1 创意为先 以原创设计为本 九口山拥有一支强大的设计团队 自第一季 本子推出开始就是以原创为特色的 原创不仅体现在封面图案上 也体现在本 子的用料和制作方式上 考虑到书写的方便 将书脊裸露装订 更是采用道林 白纸 牛皮纸等高品质纸张 经过一次次的打样和细节校正将其应用到笔记本 上 并成为九口山最畅销的品种 2 小众化 高品质 九口山的每个系列都是小批量生产 用料 装订特殊 使得九口山一直是个小众化的品牌 小众化也是九口山所追求的状态 在这 种状态下 才能与爱本子的人有真诚的交流 学习好帮手 3 产品系列的推出 将创意转化为产品 九口山除了自主设计的裸装系列 精装系列等 还积极与国内新锐设计师跨界合作 联名推出 SUPERNATURE 系列 DAYBREAK 等系列 反响热烈 4 九口山站在使用者角度将笔记本的功能性重新设计 设计风格简单低调 而人性化 这一一贯的 优秀传统 也激发了人们创作的热情 更好的发 挥了本土原创设计的能量 在消费群体中广受好评 3 2 营销策略营销策略 九口山的营销策略可以考虑使用集中性市场策略 集中性市场策略就是在 细分后的市场上 选择两个或少数几个细分市场作为目标市场 实行专业化生 产和销售 在个别少数市场上发挥优势 提高市场占有率 对于九口山来说 笔记薄是其主要的推销产品 15 到 35 岁追求时尚的年轻一族就是其主要的目 标市场 由于九口山对其目标市场有较深刻的了解 又属于中小型企业 应当 适用于此策略 3 2 1 产品策略产品策略 围绕核心价值 进行多样化的系列产品开发 1 坚持以原创为本 带给消费者独一无二的笔记簿使用感受 2 坚持打造高品质产品 建立良好口碑 3 增加产品附加值 创意 4 以全面化作为新产品开发策略 不断拓展市场涉猎范围 5 在不影响高质的前提下 提高生产技术 整合资源 降低生产成本 产品组合策略产品组合策略 即在维持笔记薄品质和价格的前提下 1 增加笔记薄的规格 型号和款式 2 增加不同纸质和不同价格的笔记薄 3 增加与笔记薄 衍生产品 如 白 纸签订本 皮筋本 书签等 学习好帮手 4 增加不同的纸质产品 如 便签 鼠标垫 CD 封套等 九口山书签 九口山 CD 封套 扩扩大大产产品品组组合合的的优优点点 满足不同的偏好的消费者多方面需求 提高产品的市 场占有率 充分利用企业资源和剩余生产能力 提高经济效益 减小市场 需求变动性的影响 分散市场风险 降低损失程度 包装规划 包装规划 商品包装是商品的重要组成部分 它不仅是商品不可缺少的外衣 起着保护商品 便于运输 销售和消费者购买的作用 而且也是商品制造企业 的形象缩影 九口山笔记薄外表与内在材质的坚挺 配合外部塑胶纸保护 完 全省去额外的包装 而精美原创的封面设计就是九口山品牌最好的形象宣传 3 2 2 价格策略价格策略 关键词 关键词 高高品品质质 中中高高价价位位 价格在相当程度上影响这消费者的购买决策 所以制定合理的价格是必须 的 而影响定价的主要因素有三个 需求 成本 竞争 A 需求需求 我们的目标市场为 15 至 35 岁的年轻人 其中以学生和上班族居多 对于笔记 本有着相当大的需求 B 成本成本 相对传统文化办公品牌的低生产技术与单一产品线 九口山高质量的封面设计 与多样高质的纸张必定带来较高的生产成本 但这都是原创高质的保证 学习好帮手 C 竞争竞争 您一般花在购买笔记薄上的消费是多少 从调查中我们发现 由于传统文化办公品牌之间的低价竞争 消费者在笔 记簿上的花费区间集中在 5 至 20 元 但就是如此低廉的价格中 依旧有超过 23 的消费者在笔记簿上的消费达到了 20 以上 乃至 100 元 因此中高价位的 笔记簿具有一定的潜在市场 这就需要合适准确的引导方式去激发消费者消费 打破市场常规 定价目标 定价目标 1 吸引大量爱好原创事物的消费者 以此打开销路 2 争取合理利润 3 在竞争中赢得优势 差别定价策略 差别定价策略 单册小本 牛皮纸 白纸线装本 圈订本 12 00 16 00 元 各系列白纸裸装本 精装本 35 00 68 00 元 设计师系列 38 00 86 00 元 消费者可以根据自己的品味 喜好 使用笔记本的用途来选择心目中合理价位 的九口山产品 3 2 3 渠道策略渠道策略 采用短而宽的渠道策略 学习好帮手 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分 它对降低企业成本和提高企业 竞争力具有重要意义 是规划中的重中之重 它对降低企业成本和提高企业竞 争力具有重要意义 短渠道 产品在从生产者向消费者转移过程中 只经过一道环节的分销渠道 宽渠道 取决于渠道的每一个层次中使用同种类型中间商数目的多少 缩短渠道 可以节省中间环节的流通费用 增加终端价格的竞争力 而通过经 手许多批发商 零售商又可以快速将产品推销到广大地区和广大消费者手中 开拓网络渠道的营销 九口山在 2009 年前主要以拓展销售门店为营销渠道 而 2009 年之后 全面转 向网络 之后 不仅在国内网络商城能见到九口山的踪影 乃至国外市场一 样能买到九口山的产品 YOHO 有货 淘宝 趣玩创意生活零售平台 米墨乐品 3 2 4 促销推广策略促销推广策略 1 促销总体思路 以推广原创为口号 将品牌传播 2 促销对象 对生活品质有所追求的消费者 及对欣赏热爱原创事物的投 资者 3 促销手段 通过豆瓣 微博及 yoho 等流行网络媒介进行新品的推广 使 关注喜爱原创的消费者很快得到产品的具体信息与资讯 同时参加一些 创意会展 以参展方式进行产品展览 4 促销活动 主要以会展展览的方式进行促销活动 以达到品牌深入人心的 目的 5 促销费用 合理利用人力资源 对展台进行简单的布置 以较低费用赢 得较大的宣传力度 企业活动开展策略 企业活动开展策略 1 活动时机 节假日或寒暑假期间 抓住青少年群体参与度较大的机遇 2 应对措施 在会展中 对展台做简约的布置规划 九口山的设计理念就是 学习好帮手 以低调为主 将各个系列的产品一二进行分类展示 突显原创的理念与产品的 设计主题 以高品位的纸质和裸装 线装等独特的包装为主要卖点 对参观展 品的消费者或是投资者进行阐述与推广 3 效果预测 可以吸引一些原创事物的爱好者 并使他们对九口山的文化 品牌与高质量有一定的了解与印象 促销策略的实施情况和成效促销策略的实施情况和成效 2011 年 11 月 12 日在世纪公园举行了 青年创意日 汇聚了各种高中端 创意品牌 九口山原创笔记本也抓住了这一机会布置了展台 进行了产品展示 与贩卖 由于九口山的核心价值就在于原创 完全切合这一展会的主题 会展 背景颜色以白色为底 配以九口山 logo 以及设计干净利落的展柜来放置展示九 口山原创产品 反而凸现了产品独特的设计 简约却不简单 展台后一共有 3 名工作人员 一名工作人员负责对与展台凌乱的展示产品进行微调 两名工作 人员会与参观者对品牌与产品进行详细介绍 着重突出品牌宗旨以及参观者比 较感兴趣的产品系列特点 展台前有两名工作人员负责分发宣传单以及对参观 者的疑问进行解答 展会当天 活动效果非常好 许多年轻的消费者都被精美 的原创笔记所吸引 展台前一直被挤得水泄不通 参观者十分喜爱九口山的设 计 特别是在封面和装订上的创意 在了解了产品的特性后也愿意购买价格较 贵的笔记簿 一些没有消费的参观者 也对九口山的文化 创意十分欣赏 对 于原创品牌也是相当支持 学习好帮手 4 SWOT 分析分析 学习好帮手 五五 参展营销计划 参展营销计划 一 总体营销策略 针对人群 由于参展商品为高档办公文具产品 其目标消费群为 学生 白领或是有收藏爱好的群体 因此 此次的参展策略集中 于两方面 一是向学生群体推介几款经典 畅销的笔记薄 二是 向所有参展人员介绍九口山最新的几款笔记薄 以及类似书签之 类的衍生品 营销理念 所有的营销活动将以产品为中心 设计一系列互动环 节 以消费者 参与 为核心理念 让所有参展的消费者都能在 欢乐的互动中了解产品 认识产品 回味产品 推广策略 1 从消费者角度出发 打破传统记笔簿使用概念 笔记簿的作用 不只是在于记录 也是创作的伊圃园 2 从产品特点出发 突出产品的本土性和原创性 其封面设计独 一无二的原创性 其精心显露的裸线装订的自然感 是除了具备 一般笔记薄应有的记录功能外 增添了一份欣赏的的满足感 3 从社会现状出发 如今社会是先进的电子化时代 许多电子产 品代替了纸质产品 中国传统文化和习俗有日趋流失的形态 如 今我国也基本实现了小康化 物质对于一般人们而言已经基本达 到了满足 因此更多的人们向往 追求精神层次的东西 九口山 乃是结合本土性 实用性 已经观赏性于一体的办公文具 必会 获得社会的肯定 二 展前营销计划 在参展前 在校内进行模拟展览 让校内的消费者先行认识到 参展产品以及参展品牌 在校内开拓参展品牌的知知名度以及 产品认知度 通过微博 bbs 热门网站发帖等方式 为此次参展做宣传 让 更多人知道这次参展活动 利用网络媒体进行宣传 三 展中营销计划 1 展中活动流程规划及活动细则 展览过程中会举办一个九口山创意设计比赛 即每天以自愿的 学习好帮手 方式参加 九口山封面创业设计大赛 参赛者均登记在册 然后在选手中的所有作品中进行评定 其最受欢迎设计作品 将会获得本公司提供的精美礼品 同时我们会与他协商 将其 名字记录九口山封面设计师名单中 将其设计图形 用于生产 销售 创意剪贴 将不用的废弃报纸 杂志等回收 进行剪贴成画 做成精美的海报或者笔记簿封面 推广 从小事情做环保 的 理念 2 展中人员形象礼仪 所有的营销人员将统一着九口山提供的营销服 体现品牌的专 业态度及精神 营销人员的手臂上将贴有九口山笔记本 logo 的 贴纸 为协展企业做宣传的同时体现我们人员的专业精神 另 外 我们将设置一名营销员身着卡通服饰 拿着我们的宣传手 册 在展台外的地方进行宣传 吸引参展者的注意 为展台提 高人气 其次 所有的营销人员都将在校内统一接受相关的礼仪培训 在产品的介绍 客户的交流 产品展示等方面进行培训 力求 在参展时以专业的姿态代表协展企业向所有的参展者展示我们 的产品 宣传九口山笔记本品牌 3 展中节目表 节目表 时间节目 10 00 1 30九口山封面设计大赛 2 00封面设计大赛开始由参观者或者门前路人投票 每人最多两票 2 00 3 30创意剪贴 4 00揭晓问卷最后优胜者以及 当日封面艺术大师 奖 4 展中人力资源规划 创意剪贴之前人员安排 1 柜面整理一名 创意剪贴之前在展区周围走动 鼓动人群 参加活动 2 活动组织者两名 3 洽谈人员一名 学习好帮手 创意剪贴进行过程中人员安排 1 主持人一名 2 场外一名 3 后台操作人员一名 音效控制 4 一名人员站在展区门口像路过的介绍活动 组织之后的参赛 人员 负责参赛人员信息合适登记并赛后奖品分发 5 报价单 产品报价单 产品名称报价 单册小本 牛皮纸 白纸线装本 圈订 本 12 00 16 00 元 各系列白纸裸装本 精装本 35 00 68 00 元 设计师系列 38 00 86 00 元 四 展后买主追踪计划 展后检讨 1 产品检讨 1 从客户填写的意见函中 找出改进的地方 2 售后服务的处理 以建立客户对产品的信心 2 展览检讨 1 观察其他厂商参与者现场展览 了解竞争对数的成本与宣 传手法 2 编制展览纪律表 作为内部检讨及改善方针 3 展后总结 企业就本次参展的各项工作执行情况 进行一 次全面总结 与其他展商企业进行比较 找出成功与不足 吸 收经验 4 重新调整企业发展战略 根据展后所掌握的行业发展趋势 和业内动态 寻找自身存在的差距和不足 尽快重新调整 优 化生产结构 管理水平 确定企业新的发展战略 新的目标任 务 向客户邮寄致谢卡 展会结束以后 及时给所有参加展会的观众邮寄致谢卡 并对 他们参加本展会表示真诚的感谢 展会的致谢卡可以邮寄给客 户 并将客户分为大客户及潜在客户 致谢卡的邮寄方式 可 以采用信函 电子邮件 电话传真和亲自电话拜访致谢 对特 别重要的客户甚至要派人上门拜访 随函还可附上客户意见和建议搜集问卷 就以下内容让客户打 学习好帮手 分 可达到发展和巩固客户关系的目的 a 展出内容和质量 b 交通 c 购物 d 服务 客户 1 建立客户信息数据库 在展会的过程中 通过客户信息归纳表 对参展的客户进行客 户分类 这些信息将对以后的客户跟进工作有很大帮助 展会 完毕 客户数据库可能会发生很大的变化 有新客户的加入 有老客户的流失 有些客户的信息发生变更等等 因此根据本 届展会客户的实际情况 及时准确地更新客户数据库 并根据 客户信息的变化 调整宣传 广告 公关 展览工作的重点和方式 2 跟进客户关系 A 类客户 交换名片 索取样品 表明简单兴趣的客户 对于这类客户 展会结束后 可以发邮件对其表示感谢 按照 客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户 并表明希望有 机会合作的想法 B 类客户 随便看看 随便问问的客户 在展会摊位前 客户只是随便问问 对于这类客户 我们会主 动索要名片 因为这类客户里面有可能是来打探行情的 所以 这时就需要根据他们的名片来联系了 如果客户的名片上有网 址 再按照不同情况发送对应的产品资料 估计第一次的跟进是在展会结束后的那个星期 等把全部的客户 清理一遍 在隔了一周后 我们可以再给他们发一封内容为推广 信的邮件 发推广信的邮件时间订在星期二至星期四之间 推广信如下 Dear Sir or Madam We are glad to meet you in XX Fair We are specializing in manufacturing XXX Now we can supply Product A Product B Product C in varieties Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products Your early reply will be highly appreciated Best regards 学习好帮手 XXX 倘若给客户发邮件后没了下文 我们就采取电话访问形式 按 照客户分类将客户资料整理成文档 并及时备注每个客户的追 踪情况 通过电话的形式了解客户的情况 3 发展客户关系 潜在客户往往意味着公司的未来发展希望 但是由于展览会时间 短 客户多 展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户 展 览会期间的客户工作注重数量 而展览会之后的客户工作则注重 质量 既要加深与客户的相互了解 建立相互信任关系 将认识关 系发展成伙伴关系和买卖关系 4 确立贸易关系 在展览会闭幕之后 可以抓紧时间访问展出地的关键新客户 并 于他们确立贸易关系 5 促进贸易成交 在展览会期间 向现有客户推销老产品和服务可能比较迅速 可 能在展览会期间签约 将已开始的贸易谈判续下去并争取签约成交 或向已显示出购买 兴趣的客户继续做工作 引导其购买意向 并争取洽谈成交 宣传 1 定期寄发宣传单及印制折价券或抽奖券 客户可凭明信片 回寄即可 方便客户多了解活动的本质 2 统计客户生日 定期发放卡片 有寿星优惠价等特别优惠 3 在展场过程中录制动 静态的记录 作为日后改进的依据 4 定期以电子邮件寄发重要信息及其他相关资讯供客户参考 5 统计其人口变数 并分离出主要客户群 6 定期与主要客户联系以维持良好关系 7 请地方记者采访发放新闻稿或登报纸小版面 8 制作目录书 方便阅览产品 准备下一届展出 如果