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羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁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肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃袃肃蚂薆膁膂莁螂肇膂蒄薅羃膁蚆螀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄膈薀蚁肀膇蚃袇羆膆莂虿袂芆蒅袅螈芅薇蚈肆芄芇袃肂芃葿螆羈节薁羂袄芁蚃螄膃芀莃薇聿芀蒅螃羅荿薈薅袁莈芇螁螇莇莀薄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈莅莄袇袄莄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂蚁虿羄蒁莁袄袀肈薃蚇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇肄蕿螃芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈莅薇葿螇膈蒃蒈袀莃荿蒇羂膆芅薆肄罿薄薅螄膄蒀薄袆羇蒆薃聿膃莂薃螈肆芈薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肅艿莈虿螅肂芄蚈袇芈膀蚇羀肀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螂袈膅莈螁羀羈芄螁蚀膄膀螀袂羆薈蝿羅节蒄螈肇肅莀螇螇芀芆螆衿肃薅袅羁芈蒁袅肄肁莇袄螃芇芃蒀羅肀艿葿肈 房地产体验式营销毕业论文设计北京林业大学本科毕业论文房地产体验式营销研究工商管理（物业管理方向）05-1 秦利娜指导教师 侯宁摘要体验营销是一种新的营销思维模式，目前在消费者市场中已得到较为广泛的运用，而在国民经济支柱产业的房地产行业中，体验营销的运用不过是这几年的事。房地产体验营销把客户购房的全过程“体验”视为整体, 站在客户的感受、情感等角度, 重新定义、设计房地产项目的营销纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 从而促进项目的销售和客户价值最大化。这在当今房地产市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重的市场情形下，体验营销的运用就显得尤为必要。但目前关于房地产体验营销的标准性文本论述仍然十分缺乏，许多地产营销人士往往只能根据一些个人体验去看待和理解体验营销，到底什么是房地产营销中的体验营销？怎么做才能算得上是体验营销呢？因此,关键词：体验营销， aseb栅格分析法，体验， 房地产 i北京林业大学本科毕业论文the research of # key words: property management 04-1 qin li na supervisor hou ning abstract ii北京林业大学本科毕业论文目录一 绪论 . 4致谢. 30参考文献. 31 iii北京林业大学本科毕业论文一 绪论（一）研究背景及意义1 研究背景美国未来学家阿尔文托夫勒预言服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动。体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德施密特博士（bernd h.schmitt）在他所写的体验式营销"experiential marketing"一书中指出的那样，体验式营销（experiential marketing）站在消费者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行动（act）、关联（relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销要求企业改变以往整个研发，生产，营销，服务的流程。体验营销的实施要求制造型企业向服务型企业转变。下面以图解进行形象地说明： 正如所说，许多企业在接受“体验经济”思想后，纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”，在体验经济时代，体验营销成为了营销策略的重要方法之一，不管是在常用的消费品市场，还是在“一投千金”的房地产市场，体验营销的应用都日益广泛。在房地产行业，随着体验经济时代的到来，房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小；房地产企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作手法上相互间的模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理上效益开始占据越来越重要的位置，原有的营销模 4北京林业大学本科毕业论文式已经不能很好的满足消费者需求。三种变化的复合作用，使得开发商只有用创新心理和精神上的营销手段，才能在未来的房地产竞争中占据优势。强调产品本身的使用价值，更注重开展各种沟通活动，增强顾客体验感受，使购房者在物质上和精神上得到双重满足的营销理念体验式营销，在房地产业中得以出现和运用。2 研究意义房地产体验式营销研究对单个房地产项目、房地产企业以及整个房地产行业都有很重要的价值。它可以促进房地产企业更加重视对房地产市场需求、消费者购买心理与消费者行为的调查与研究，在一定程度上保证了房地产企业能够开发更加符合市场需求的适销对路的房地产产品，从而增强企业的竞争力，促进企业的发展与壮大，而房地产企业的发展壮大能进一步促进整个房地产行业良性健康的发展。（1）可以有效地整合房地项目各种资源要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源以协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源和社会资源等，这些地产资源在营销没有参与前是分散凌乱的，房地产营销要能有效地整合这些资源，并根据资源状况决策企业的政策，才能使一开始就形成优势。而房地产体验营销恰恰可以很好的实现这个功能。同时，房地产体验营销的前提就是从顾客角度出发，重视市场信息调查与反馈，能在保持一定市场稳定度同时根据房地产市场环境变化，不断对营销方案进行调整和变动，以保证营销方案对现实最佳适应状态（2）可以增强企业竞争力。房地产体验营销重在体验，而充分利用体验的前提是企业必须注重对当前市场信息的调查、收集与整理，才能充分了解目标客户群的购买心理和购买行为的变化。在此基础上，企业根据掌握的情况，有针对性地开发满足特定目标客户群需求的产品，可以大大缩短产品的销售周期和回款周期，进而又改善企业的经营状况，增强企业的市场竞争力，从而促进企业的发展壮大。（3）可以促进房地产行业的健康发展在市场经济中，包括竞争力在内地企业综合实力是企业赢得市场的关键所在，在房地产营销中导入体验营销，不仅可以满足顾客的需求，也可以使企业在房地产市场需求不断变化的情况下很快适应生产出迎合市场需求的优质房地产产品，并提供充分满足消费者的各种体验；是行业通过不断研究、探索，开发新地产品，提高新产品的质量，提高行业的经济效益和社会效益，从而促进房地产行业的健康发展。 （二）研究内容与方法5北京林业大学本科毕业论文（三）研究创新二 体验营销研究理论综述（一）体验营销的客体体验体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。哈佛商业评论认为：体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验经济学家派恩先生指出：所谓体验就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。6北京林业大学本科毕业论文可见，体验强调企业与消费者之间的互动，企业要采取一定的措施对消费者施加影响并引起内在反应，消费者在受影响的过程中形成一定的印象储存于大脑并可以引起的回忆。 （二）体验营销理论与方法1 体验营销涵义体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“无法遗忘”的感受，使其精神需求得到最大程度的满足，从而赢得客户的信赖和忠诚，以促进产品的销售。体验营销突破传统上地“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者站在售前、售中、售后的体验式研究消费者行为和企业品牌经营的关键。2 体验营销的战略规划伯德施密特博士将体验形态规划为五种：感觉、情感、思考、行动、关联，秉承其为战略体验模块（sems）,它们是体验营销框架的基础。划分战略体验模块只是体验营销的起点，在实际应用中不可能只建立一种体验模块，而是要建立多种模块相结合的体验形态，即“混合式体验”，而体验营销的终极目标是建立包括所有模块的“全面体验”。单个体验、混合体验、全面体验的关系如下： 建立混合体验与全面体验的工具之一就是“体验之轮”。消费者行为学认为顾客完成购买行为的过程是：知晓理解态度购买。“体验之轮”就是依据此过程建立的。体验之轮的建立顺序是：感