实体店如何营销资料ppt课件.ppt

实体店如何经营 没人进店 没有生意没人进店 亏钱亏钱 10个月 倒闭 一 没有人进店 意味什么 销售话术 销售手法 英雄无用武之地 品牌再牛 客流冷清 沃尔玛也会停业 靠天吃饭 天已变 等客上门 客不来用新思维经营门店时代在变 变 变 消费者在变 变 变 门店的经营模式 也需要变 变 变 客人喜欢在哪里 我们就应该在哪里 客人喜欢在网上 我们就需要到网上 打造全新的营销体系 现在开店 可不像过去 只要地段好一点不怕没生意 现在每个区域市场的服装店铺数量 几何倍数的增长 然而消费群里却没有增长 相反购买能力普遍有所下滑 竞争这么激烈的时代 如果还是停留在开完店 就等着顾客上门购买 然后 坐享其成发大财 的思想 建议你趁早别开了 二 等客上门 不如直接关门 很多店长都在抱怨 没有顾客进店呀 客流少 没办法啊 特别是针对我们会同这种流动人口特别少的地方 同时也包括很多不同地方的经理 也都抱怨市场没人 店面没人 那么 我们的顾客都去哪了呢 而店面没有顾客的时候 我们又在做什么呢 销售通常有三种状态 1 推销 找顾客 把产品卖给顾客 2 营销 让顾客主动来找你 3 等销 守在店里等顾客上门 我们店面最常做的就是第三种 等销 于是 在导购常有的几种抱怨中 最常见的三种抱怨出现了 1 怪顾客 经常听到城市经理和店员在说 商场没人 怎么办 今天人怎么这么少 瞬间 大家似乎都被这个问题难住了 其实 问题很简单 店面没人不代表楼层没人 楼层没人不代表商场没人 商场没人不代表商场外没人 商场外没人不代表其他地方没人 二 等客上门 不如直接关门 2 怪天气 天气不好 下雨 下雪不会有顾客进店天气不好时 确实有一部分客户因为天气原因不会出门 同样 只要这时候特地上门的顾客 是不是更有购买意向呢 可是 为什么在你的店面 天气不好时成交率仍然不高呢 何况 天气不好时 顾客在家的几率也很大 加上现在移动设施的普及 我们是否可以邀约顾客上门回访或销售呢 同时也体现了我们品牌的服务 3 怪老板 闲的没事怪这怪那 最后就怪老板 老板什么都不好 公司什么都不好 走了算了 没客户 因为老板没做广告 没成交 因为老板没给培训 似乎 归根结底 所有的错都是老板的错 没想到换了一个地方 状况还是没有改变 仿佛全天下老板都不好 二 等客上门 不如直接关门 1 人员拦截从店面走出去 坐销 变 行销 楼层 商场 停车场甚至小区 只要走出去 我们的几率也会越大 导购员去拦截客户 主要包括站位 话术 制度三个要点 1 选择最佳站位 导购员最重要的一点是站位 一般来说以下四点非常重要 一是要站在门店的入口处 二是人流量比较大的过道 三是对应的电梯出口 四是人流量最旺的卖场的入口 2 统一拦截话术 即遇到客户说什么 3 制定拦截的奖惩制度 在没有客人的时候 导购员不能在店内睡觉 玩手机 对于主动拦截客人的导购员要给与奖励 没有完成拦截目标的就要惩罚了 例如 我们给XX做培训 要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 第一要收集情报 要看进来来的车多不多 电梯里的人多不多 第二要紧盯着竞争对手 看他店里有没有客人 客人在看什么产品 几个人在看 看了多长时间 要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对 第三要尾随目标客人 如果是一家三口来逛商场 在竞争对手家看了很久 很有意向 这类目标客人是一定要想办法邀约进来 在我们家比较比较才行的 第四是每个人都设有拦截指标 每个导购员每月要拦截30个人 没达标的就要惩罚 算一笔账 如果每个导购员每月拦截30个 一年就会多360个客人 如果能成交30 50单 一单一万的话 仅店面动销一项 每个导购员每年业绩就会多30 50万元 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 2 一个店最重要的是气场 气场如何而来 热销的氛围营造 特殊的物料 强烈的色彩 独特的产品 通过这些方法吸引顾客的好奇 引导顾客产生联想 最终让顾客走近 了解你的店 例如 有一家店的整体氛围非常差 例如 门头用一个小小的塑料板就代替了 显得大门又矮又窄 店里的灯光业非常暗淡 只开了三分之一的灯光 产品堆在门口 给顾客来回走动的空间很小 这样 顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下 导致进店率非常低 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 氛围营造有3个很重要的要素 一要抢眼 鲜艳醒目的颜色 二要挡眼 目光所看到的地方要有物料 有赠品的堆头 三要惹眼 要把竞争对手惹急 冲着竞争对手布置 氛围营造的10种方法 1 地贴 2 吊旗 3 易拉宝和X展架 4 海报 5 堆头 6 拱门 7 灯箱或者LED屏幕 8 特殊的时候条幅 9 入门的灯光 门头灯 橱窗等射灯 10 门店音乐 圣诞节 春节的音乐 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 3 产品拦截产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理 在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店 让产品动起来活起来 有些品牌在门口会摆电动床 甚至是将排骨架竖起来旋转 有家具市场 为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑 则在床头柜里面养金鱼 为了推销多功能沙发 有时候导购员会把开关直接打开 使之不停的按摩不停的动 用这些方法都只有一个目的 就是让产品动起来 通过产品独特的卖点进行吸引 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 4 网络 电话 短信与时俱进 零售千万别只是等客上门 店面要和顾客在一起 顾客在哪 销售就要在哪 将店面的商品与零售信息快速传播到顾客那里 千万不能等顾客到店了才能了解各类信息 那样子顾客早就被截走了 这两年 行业内通过微信平台开发的各类传播与沟通工具打通了店与顾客之间不受空间与时间限制的信息渠道 再配以店家传统常用的网店 QQ群 电话 短信 将信息主动传递给顾客 来精准满足顾客新的信息接收习惯与消费习惯 加强粘性 让顾客随时随地主动关注店面的信息 这是零售未来的趋势 谁做得早 做得好 将顾客锁定 店面就占了先机 信息的传递不受天气 时间 空间的影响 当与顾客链接好之后 成交也变得不受外界因素影响 沟通工具的多样化 沟通方式的巧妙性 让顾客不会厌烦也不会淡忘 沟通内容的吸引力 让顾客感兴趣 最主要是信息沟通的粘性与深度都要很强 直接吸引顾客来店或是直接购买 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 5 情景模拟因为客流少 就意味着店员的服务时间比较充裕 店长就可抽出时间现场跟进每个销售机会 对销售人员的销售过程进行现场的督导 必要时可以跳出来帮助店员 通过提升客户体验 强化销售力从而提高成交率 客流少 可以留少量的人做客户接待 更多人可以组织参加内部培训学习活动 把下雨天作为练兵的时间是个不错的选择 同时可以直接在门店 店员相互之间可以进行角色扮演 模拟销售过程 公司产品销售流程与技巧的掌握进行演练提升 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 各位伙伴们 下雨天没有客流千万不要急 因为竞争对手的天空也在下雨 反而这是一个非常好的机会 认真的做做前面所列工作 为晴天后的业绩提升打下良好的基础 你做了 你的竞争对手没有做 那么更多的客户就会转到你这里购买 6 关怀老客户 激活老客户没有客户来的时候 店员不要空等待 要积极行动起来 给自己的老客户打电话 发短信 发微信 进行关怀活动 要通过沟通过程提升客户感知 不要有太强的销售目的性 要以服务为出发点 但是要准确的捕捉并记录下客户交谈中流露出的销售机会 并生成下一次交流的建议方案 如 天气冷了问候 客户生日时就算不送礼物也要送去祝福 如客户看中的床垫款式有新品到货了等等 就算客户短时间不会来店买 以后一定会来 7 数据分析对店面的经营数据和竞争对手信息进行处理和分析 找出店面业绩提升和管理优化的要点 并设计执行方案 如 这一张床垫成交的成功之处在哪里以后要利用 这一单客户最终还没下单又是哪个环节出错了 大家相互找原因并想好下次有类似情况时又该怎么做 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 8 营销准备为了做好店内的营销 需要做大量的产品研究 营销方案包装等工作 而平时销售占时很长 抽不出时间做 刚好可以利用下雨天去做 组织店内核心销售顾问 执行产品卖点的提炼以及包装 营销话术准备 以及POP设计 营销活动策划等工作 为做好下一步的销售和营销工作打下基础 三 究竟如何在门店附近提高进店率呢 四 如何吸引顾客进店呢 那么如何将消费者吸引到我们的店里来呢 先将有一则笑话 开阔一下大家的思维 某剧场剧院 观众天天爆满 到底是什么戏这样地吸引观众呢 原来是剧院的女主角特别漂亮 不仅如此 她还老换戏装 爱漂亮的女观众特别喜欢 而她干脆在台上换 男观众就更喜欢了 这则笑话告诉我们两个营销秘诀 一是顾客最大化 人气就是财气 聚财气首先要聚人气 二是提供针对性的产品和服务 女主角利用不同观众的心理 提供针对性的节目 从而最大化地吸引了观众 如何吸引顾客呢 说到顾客 所有的店老板和初创业者都知道 顾客分为三类 第一类是新顾客 也就是第一次进店的顾客 第二类是老顾客 指多次回头到你的店里消费的顾客 第三种是流失的顾客 以前在你店里买过 而最近一段时间没有再来的顾客 老顾客和流失的顾客 需要的是提供更好的服务和更加细致的售后及社交维护的 但是对于那些从来没有光顾的新顾客 如何吸引他们踏入这关键的一步呢 四 如何吸引顾客进店呢 首先要考虑如何才能将路过的顾客吸引到店里 几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客 能够进店里 你可以采用各种奇思妙想和尝试 只要能将经过的顾客吸引到店内来 生意就成功了一半 让顾客走过路过不再错过 秘诀在哪里呢 1 利用顾客的好奇心美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶 上面写着大字 不许偷看 顾客伸头去看 看到啤酒桶里放着一块牌子 上面写着 本店啤酒6折促销 欢迎品尝 四 如何吸引顾客进店呢 2 设置醒目的标志一个大大的黄色M 顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳 一个旋转的三色灯箱 顾客知道那是一家理发店 然而 许多店老板不太注重招牌的作用 四 如何吸引顾客进店呢 3 明亮干净的店面风格顾客就像飞蛾一样 具有趋光性 愿意到明亮干净的店里去逛逛 有的店里面灯光昏暗 店老板是省电费了 但却失去了不少的顾客 四 如何吸引顾客进店呢 4 用顾客吸引顾客会做生意的老板 会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上 暗示从马路上走过的顾客 我们店的饭菜好吃 你看有这么多的人在店里进餐 快来尝尝 5 渲染促销活动信息在门店入口处通过POP 宣传单 条幅 海报等方式介绍店内促销活动 有调查显示 顾客受到店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40 6 通过媒体促销把网撒的更大一点 吸引到更大范围的人 对一个门店来说 每天经过或附近的人流量 是远远不够的 那么 对于那些离得较远较难以接触顾客的门店来说 还有吸引顾客的其他办法呢 四 如何吸引顾客进店呢 那我就为你支出另一个妙招 那就是 促销 一个餐厅本身吸引消费者是有限的 要想吸引更多的人进入餐厅来消费 你可以借助媒体的力量来煽动 诱惑消费者 开业一折 1元试吃等等 通过在媒体广泛地宣传开业当天促销的消息 做得好能够吸引大部分人排队 也许你会说 这种手法入不敷出 但我们不要忽略了从 宣传造势 的角度来看 绝对是大赚特赚 不但带动了人气 也建立了知名度 何乐而不为呢 四 如何吸引顾客进店呢 五 实体店如何站在 互联网 的风口上顺势而为 李克强总理3月15日答记者问 在回答 网购冲击实体店 的问题时说 站在互联网 的风口顺势而为 会使中国的经济飞起来 众所周知 在过去的一年实体店就如迎接暴风雨的海鸥 在风雨中奋力拼搏 今年这暴风雨依然未有减退的趋势 风力依然强劲 对实体店的考验依然严峻 实体店在互联网时代 如何能站在 互联网 的风口 顺应时代的发展 与时俱进 顺势而为 呢 向互联网学习互联网带来的冲击 已不仅仅是思维的转变 还有形式 内容都与以往发生了不同 在这股互联网大潮下 学习力成为实体店的基本功 许多从业人员之前都未接触过互联网 也不了解互联时代的运作模式 此时不能再遵守固有的经验与判断模式 应保持开放的心态 敞开胸怀向互联网学习 学习新颖的思维方式 互联网思维 对实体店而言 就是实现线上与线下的融合 把线上获取的消费者青睐引流到线下 这是一个闭环或线性结构 闭环结构是指从实体店到互联网 再从互联网转移到实体店 线性结构则要简单得多 直接从互联网到实体店 可见 不管怎样 互联网都是一个必不可少的周转站 是一个重要的站点 怎样在这个站点上获得更多关注 更多信息 是实体店需要学习的内容 学习高效的运营模式 互联网带给消费者最大的改变是什么 在最短的时间内能选购到满意的商品 在实体店时代 如果要比价 需要到不同的商家往返采价 最后才能定夺 在网络上购物 直接就能显示出现过哪些价格 哪里有类似商品 所有的信息一目了然 提高了顾客的购物效率 不用东奔西走 就可一 网 打尽全国甚至全世界的商品 在快节奏的当下 时间越来越碎片化 在等车 开会的间隙就可完成一笔网上交易 这样快捷高速的方式让实体店望尘莫及 实体店怎样建立自己的高效模式 这是摆在所有实体人面前的课题 有的商家开通了预约服务 比如顾客想购买较大量的特殊商品 可以提出请求 由店家专项采购 专项送货 节约了顾客时间 因此 实体店的高效方式同样能提高顾客的购买效率 五 实体店如何站在 互联网 的风口上顺势而为 提高体验体验是实体店在面临互联网冲击时 被提及最多的词语 为什么体验被赋予了如此重要的地位 究其原因 体验 是实体店阻击电商的一把利器 电商虽然有便捷的购物方式 但也有致命的弱点 所有的信息都是虚拟化的 消费者不能试穿 试吃 试用 无法切身感受到商品带来的感觉 在网上团购了电影票 选了座位 总得到电影院去看 在网上团购了餐券 总要到店里消费 这都是实体店无法超越的优越性 现在实体店在构建品类组合时加大了餐饮休闲娱乐的比例 这些品类都具有体验性的优势 万达的第三代购物中心 零售业态