12 第九章 整体业务的操作.doc

第九章 整体业务的操作本章我们介绍几种具体的业务操作方法。其中小区业务操作和套餐模式，比较适合中小型家装公司，操作起来也比较简单，投资不多，立即就能取得很不错的效果。第一节 提前营销模式一、 什么是提前营销1、 家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段，一般是在小区还没有正式建成之前，就开始进行家装业务推广；第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动，一般在小区交房前1个月开始活动，在小区正式交房前几天结束；第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。 2、第三阶段竞争最激烈：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。主要是由于在交房时，没有样板间，多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修上了，所以，第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。3、有不少家装公司在小区还没建成时，就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间，或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整，只是点到即止，所以，即使提前营销，也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念，前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。2007年春天，本人通过某次活动，提出“提前营销”的理念，相信这一营销理念的出台，必将将家装竞争推向更高的境界。4、提前营销理念：利用小区建成前那段“竞争空白时期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作，其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。二、 提前营销的优势1、 有利于营造“先入为主”的家装公司形象：由于在小区建成前进行提前营销，没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰，就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你进行对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。2、 好大一块蛋糕任你切：做第一个切蛋糕的人，就自然有权利想切多大就切多大，因为多数人都等到交房以后才开始营销，所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。3、 打造更多的样板工程：通过提前营销，家装公司可以在小区交房前，做更多的家装样板间，便于为小区交房后做更好的宣传。4、 交房时就能形成签单规模效应：如果你在交房前就在小区做了五六个工程，那么在小区正式交房时，就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”，是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”，家装公司至少要在小区签到十个单以上。三、 提前营销的具体操作1、 提前营销的工作是困难的，但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局，提前营销的困难还是小的。所以，家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心。 2、将营销提前到什么时候？我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖的时候。这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，同时要求房产商为家装公司的经营提供一些方便，比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告。3、将广告做到楼书上、售楼处。家装公司可以承包房产商的楼书，房产商既不用花钱做楼书，家装公司也可以利用这个媒体，联合一些材料商，共同出资印刷比较精美的楼书，将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。同时，也可以在售楼处做一些宣传展牌。4、在售楼处设立家装展厅。如果条件允许，家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展厅，比如在客户休息的地方，设计一个半封闭的小房子，里面放上家装公司的各种宣传资料，与售楼员处理好关系，由售楼员代为看管这些宣传材料。宣传材料应以相册型的设计图片展、套餐书、家装实景、客户留言册等为主。5、与买房客户进行一对一沟通。当客户买完房子以后，家装公司应第一时间就取得客户的联系方式，从而可以利用这等待交房的很长时间与客户进行一对一的沟通。家装公司可以以电话营销的方式与客户进行沟通，也可以与客户约见，商量做样板间的事情。由于这个时间会很长，所以，家装公司怎么与客户建立关系都行。6、对意向买房客户进行一对一长期服务。同时，也有一些客户到房产商处咨询房屋，但不一定会在此买房，一般房产公司都会记录下来访客户的电话号码，家装公司如果也能得到这些意向客户的电话号码，那么就可以进行更长时间的营销，我们常说没有客户资源，其实是我们没有这种长时间的业务发展规划。与意向客户建立好关系以后，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。7、打样板间牌。这是提前营销的重中之重。家装公司必须要在新小区打下三到五个样板间（也要看小区的大小而定），最好是在小区交房前，这些样板间就已经装修完毕。当然，房产公司也会做样板间，如果你有这个实力的话，也可以为房产公司做样板间，从而能更大程度上提升自己的影响力。有了一定数量的样板间，那么小区分房时，家装公司就可形成“签单规模效应”。8、想办法与物业公司合作，印刷业主手册。通过房产公司引荐物业公司，并及早地与物业公司建立关系，想办法在物业发行的业主手册上做广告，采用的方式也可以免费帮物业印刷，也可以交一部分钱，总之要让公司的宣传渗透到业主的心里。9、充分利用小区的广告资源。可以推荐的有：房门保护套（家装公司可以设计与房门大小相适应的进户门保护套，然后帖在门上，这样既能有效地保护装修时对各楼层进户门的磕磕碰碰，同时广告力度是惊人的，每一层的门上都帖着你的保护套，其影响力可想而知）、楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞、小区内最好的广告位置等。10、提前营销如果操作得比较到位，那么在一个小区，做上几十户乃至上百户都是极有可能的，关键是你提前营销操作的深度和广度了。第二节 小区业务操作一、 竞争就是打小区现在一些家装公司往往觉得经营很困难，主要还是市场运作的方向没有找准。多数公司经营没有方向感，雇用一批业务员在各小区乱跑，每个小区开上两户，却都不能很好地利用已经开工的客户资源，使自己公司在该小区做上十户二十户。业务员在小区做业务呢，也没有方向感，这个小区转转，那个小区转转，业务遍地开花，客户却是零零散散。竞争其实就是打小区，一个小区一个小区地获胜，最终就能赢得整个市场。而多数家装公司却不是这种做法，他们一般是在这个小区交房时，派几个业务员过去宣传宣传就了事，宣传几天没有结果公司也就不闻不问了，再到那个小区去宣传几天，从没有考虑在一个小区做大自己的影响力。这种方式有点象战争上的流动作战，到处乱打，却不能集中兵力在一处歼灭敌人。我们应该学习毛泽东的战术“集中优势兵力、各个击破”。事实上，如果你能够在一个小区做好了，那么就很容易在其它小区做好。比方说，你在这个小区做了二十户，那么到另一个小区去做宣传时，你就可以领着客户上这个小区来看，客户一看你在这个小区做了这么多，那么找你签单就不会有问题了。还是“签单规模效应”。你不断地带第二个小区的客户到这个小区来参观，那么你在第二个小区就又能签成不少单，从而很轻松就在第二个小区又形成了“签单规模效应”，如此类推但是小区业务又该怎么操作呢？二、 小区业务操作的模式1、 小区广告宣传：这是最常用的一种小区业务模式，但一般不会有太好的效果。很简单，就是在小区做上一块或两块广告牌，当然也有的公司宣传力度较大，在小区挂上很多彩旗，条幅。我看过很多公司这样宣传，都没有什么作用，小区广告牌的作用就更是微乎其微，还赶不上一个业务员宣传的效果，但在小区设立一块广告牌的费用却也不低，尤其是在小区运作商业化的今天，立一块广告牌可能就要花费好几千元。多数起不了好作用也与他们广告设计很有关系，那就是广告内容没有卖点，多以形象广告为主。如果将广告内容作一下调整，换成“家装套餐”或明码标价式的优惠促销，效果也会不错。2、 小区设点宣传：这种业务方式也很常见，但也只有极少数家装公司取得了不错的效果，其原因就在于没有很好的策划。小区设点一般以小区内的车库为据点，也有利用小区内的门面房做据点的，门面房的房租就要贵一些，还是车库相对较便宜。为什么有些公司设点做不好呢？主要是一没有对小区做认真调查，也没有推出相应的户型解读，更没有具体的优惠措施，有的公司只是简单地做了一些效果图，以KT板展牌或X展架的形式，展示几幅效果图，现场也派一些设计师或业务员，或者摆上一台电脑，以这种方式做宣传，好的话能签上七八户，不好的话最多也就三四户。3、 小区业主家装咨询会：这种方式我们在下一节有论述。4、 小区业务员散跑：在小区放几个业务员，跑散单。这种情况下也有做得比较好的，但肯定是品牌力较强的公司、业务员能力超强的公司。 5、小区业务全面营销模式：这是本人创新推出的一种小区整合营销方式，它将以上几种营销模式有机结合，同时又有自己的特点。它通过有计划地在小区组织各项宣传活动，从打样板间实现签单“0”的突破到在小区广泛布点并以点带面，实现家装业务小区利益最大化。我们将在下面有更详细的论述。三、 小区业务操作的准备1、 掌握交房时间的主动性：小区交房时间可能会有所变化，因此家装公司必须掌小区交房时间的主动性，应当与小区的物业经理或保安等建立联系，让他们提前告知你小区交房的准确时间，以免错过第一宣传时间，损失一批客户。2、 了解小区具体的数据：有些公司仅是从售楼处拿到户型图，就开始做效果图设计，很少能够到小区现场去看看，进到具体的房子里去看看，这样就不能取得最具体的房屋数据。同时，我们了解信息要不止于此，我们更要了解这些房子有哪些还没卖出去，卖出去的客户都是谁，应该想尽一切办法，拿到小区的客户信息，比如谁是一次性付款，谁是领导，谁和我们公司的员工原来认识等。了解这些信息当然是要付出代价的，而且也是有一定困难的，但不拿到这些信息，你做业务就有很大的困难，也很难在一开始就有所突破。 拿到小区资料后，要对原来上公司咨询的客户档案进行搜索，看是否有客户曾经过来看过，如果有，那么就有很大的突破机会。（因此建议家装公司的客户档案要实现电脑化，这样比较易于日后的信息查询）3、 准备小区宣传资料：最低要将小区所有的户型都量出来，并且进行户型分析，将原始图、平面布置图、天花图、地面图和效果图都制作好，然后制作成小区户型图集，多做几本，小区开展业务的员工每人一本，这是做好小区业务最基本的宣传材料。另外，如果对该小区有家装套餐或特别优惠，应该将这些优惠政策做成宣传材料，促销优惠的标题要大一些，醒目一些，如果准备在小区设点，那么还应该提前做好一些海报，即使不设点，也要做一些宣传海报，以便有工地开工后，一定要利用客户家的客厅做一些宣传，可以将宣传海报帖在客厅当中，这样，每天来参观的客户就能看到，效果也很不错。4、 制订小区业务目标：凡事都要有目标，小区宣传也是一样，只有有了明确的目标，工作起来才有方向感。在小区开展业务之前，业务部门要制订小区具体的业务目标，包括本小区的终极签单数要达到多少，前三个月要达到多少，前一个月要达到多少，前一周要实现什么，何时实现“0”的突破，何时完成小区的布点即使你不能实现你所制订的目标，但至少比你没有目标要做得好！5、 确定小区宣传人员：根据小区的价值和制订的目标，确定小区宣传的人选，派哪几个人去，他们应该怎么做宣传，公司对他们有什么支持，每个人在该小区的业务目标是多少，前三个月，前一个月，前一周的目标又是什么，要明确地告诉业务员。6、 开小区业务动员会：在小区交房前，开一个小区业务动员会，既要明确小区的目标和每个人的任务，同时，对每个人的具体工作也提出要求，给员工们打气，公布实现小区业务目标的奖金计划，让所有员工以最佳状态投入到小区攻坚战当中。并且在小区战斗打响以后，每周都要开工作总结会，及时对小区的策略进行调整。四、 小区业务操作的具体方法1、 如何实现“0”的突破：如果在小区交房前有该小区的客户前去咨询， 一定要想办法，哪怕以稍低的价位，也要提前签单，将该工程打造成样板间。如果没有客户前去咨询，也要提前派业务员去该小区盯守，至少要提前2个月，一定要想办法突破“0”。 2、小区设点：如果有样板间，并且与客户沟通比较到位，那么就可以利用样板间做小区业务点，应该在小区交房前，对样板间进行布置，收拾出一个房间，作为临时办公场所，在进户门上做明显的标志如“*装饰现场办公点”“*装饰业务洽谈处”，在进户以后最好的位置，做上小区的套餐海报、优惠海报。（一定要提前做样板间，业务部门必须提前完成样板间的任务）如果没有样板间，也要想办法在小区设立一个办公点，租用门面房也好，车库也好，利用物业的办公场所也好，总之应该有一个可以在小区接待客户的地方。当然，没有样板间，小区的宣传效果就要差很多。3、小区交房时，根据客户量，现场派遣5个业务员去做宣传，一般是用2个固定业务人员，临时再增派3个人员，因为交房时的客户量很大，2个业务员忙不过来。交房同时，业务员要找准几个客户完成接下来的布点工作，布点还是要快速签单，不是追求利润的时候，价格低一些没关系。业务员将客户拉到样板间，设计师在样板间做专业接待，不用去现场量房了，因为你有做好的户型集，如果户型实在比较复杂，不妨用数码相机或摄像机照下来，在电脑上看，同时结合小区的优惠政策，努力在一周时间，实现小区布三到五个点。4、如果你能够在一周实现布三到五个点，那么一周以后，真正的装修旺季就开始了，因为客户在交房后一般不会立即装修，他要看一看，所以大部分客户会在一周以后才开始想打理装修。那么这时，你已经布了三到五个点了，已经在小区形成了很大的优势了。接下来，我们就要实现第一个月的目标了。首先将各个开工工地都进行一番布置，从进户门套（应该将公司的名字做的醒目一些，字不要太小）、客厅海报、窗帖等细节做起。第一个月签单也可以价格上稍低一些，再把小区的“签单规模”进一步扩大化，使小区签单总户数达到10户、15户，这样从第二个月开始，公司就进入赚钱时代了。5、只要工作细致，我们在该小区实现30户、40户目标是很轻松的事情，每个业务员每个月都能签到3-5户。第三节 家装咨询会操作一、 什么是家装咨询会家装咨询会是近年来北京等地一些家装公司经常操作的业务手法，它通过租用大型会场，举办家装设计发布会、家装知识讲解、家装材料促销等活动，邀请广大家装客户参与，使企业知名度进一步提升，影响力进一步提高，并能促进会议现场大量营销（签单、交订金）。北京等地的大型家装公司到外地拓展分埠市场时，一般先采用这种方法，以极高的广告宣传、极低的价格，力求迅速在外地签下大量的订单。从而迅速成为当地名牌公司。二、 家装咨询会的种类我们把这种以会议营销为主体的家装业务方式，统称为“家装咨询会”。不过根据会议的主题性质不一，我们可以将家装咨询会分成以下几种： 1、小区专题家装咨询会：这种咨询会，以即将交房的某一大型小区为重点，通过小区内的宣传、报纸宣传、业务员电话营销的方式，重点邀请该小区客户到会，并且会议的主题也是关于该小区的家装户型讲解、现场签单促销。一般在会议现场会进行该小区的设计效果图展示，以展架或KT板牌、X展架等形式展出部分效果图。2、设计专题家装咨询会：这是一部分家装公司，为展示自己的设计实力，而举办的以户型发布、设计趋势发布、新年流行家装款式为主题，从而配合现场优惠促销的家装咨询会。3、材料主题家装咨询会：顾名思义也就是以新材料展示、各种家装配套材料优惠促销为主题的家装咨询会，部分家装公司也会在现场做一些家装知识讲解、设计风格展示，也有极少数的家装公司将各种家装材料打包成“家装套餐”进行展示。4、家装课堂：这实际上是小型的家装咨询会，早期有很多家装公司操作，但效果都不是很理想，一般以周末下午为家装课堂开讲时间，一般是集中本周前来公司咨询未当场答成协议的客户，做一些关于家装设计、家装材料、装修注意事项等方面的教授。由于每周都举办，所以，客户量明显不足，而且这部分家装公司关于家装课堂的广告宣传也明显不足。5、家装套餐展示会：这是由本人创意的一种家装咨询会方式，其鲜明的主题就是展示公司设计的各种套餐，只要公司设计的套餐种类和款式足够丰富，又进行了大量的广告宣传，其营销效果是相当不错的，因为相对于设计讲解、材料讲解、户型讲解，人们更喜欢这种直接报价式的“家装套餐”。三、 举办家装咨询会的条件行业内也有一些中小型的家装公司，曾试图举一些主题的“家装咨询会”，但要么会议中途流产，要么现场举办也不是很成功。其主要原因还是公司的整体实力不够： 1、公司的品牌要足够响亮：如果你在当地只是三流或二流的家装公司，市场知名度不够，那么你举办这种大型的家装咨询会的成功机率很小，只可以举办“家装课堂”。2、公司要有足够的人手：一般举行大型的家装咨询会，到现场参观的客户，少则一百人，多则达到五六百人，如果公司的人手不够，那么就会浪费大量的客户资源，使家装咨询会徒劳无功。象这样的咨询会，公司至少要出动50人以上，20多名设计师负责一对一接待客户，20多个业务员在现场为客户提供接待、导引、服务等工作。一些大型家装公司，他们举办这种超大规模的家装咨询会，一般都请总公司或兄弟公司派人协助。3、要有比较全面的优秀人才：由于现场人员比较多，家装公司应该具备多方面的人才，一是总体协调人员，二是现场主持人，三是优秀讲师。多数中小型家装公司是不具备这种实力的，因此，我们就要在平时积累更多的优秀人才，同时也要注意加强对各种人才的培训。当然，主持人是可以聘请的，但讲师你是没办法聘请的，还是应该以公司内的人才为主。4、要有比较好的行业影响力：因为举办家装咨询会，是需要行业内其它公司予以协助的，至少应该是各类材料供应商，要让有影响力的材料供应商也参与进来，共同做大彼此的影响力，或者请电台、媒体的一些朋友予以后续的报道，或者邀请市装饰办的领导参与，所以，如果家装公司平时只是埋头做自己的业务，与行业内交流比较少，那你举办这种大规模的家装咨询会，就少了一些捧场的人。5、要有比较强的整体实力：简单说就是有资金支持，主要投放到三方面，一是前期的广告宣传，需要提前一周或两周，最好用整版或半版的广告进行连续宣传，所以广告费是相当高的；第二是场地租用费，因为举办家装咨询会，通常都是在当地比较有名的酒店或宾馆，场地费也是相当高的，少则几千元多则上万元；另外就是现场活动经费，场外的布展、场内的布展、饮料、纸张、宣传册、展架、甚至还有午餐费、搬运费等。举办一场象规格的家装咨询会，在二级城市也要花费3-5万元。当然，如果公司影响力够大，也可以要求部分参加活动的材料商出一些费用。四、 家装咨询会的操作方法1、 首先是确定家装咨询会的主题。根据自己公司的实力，确定一个自己比较擅长的家装咨询会主题，并根据确定好的主题，进行相关内容的准备。2、 其次是选择好合适的时间。最好选择新小区交房前，或最近交房小区比较多的时候。一般家装咨询会的时间都放在周末，也可举行两天，即周六和周日。3、 还应制订出相应的促销策略。促销策略是能否将家装咨询会举办成功的非常重要的条件。现在一般常用的促销策略主要有三层：其一是对前去参加的客户，人人都有礼，这样就能集聚更多的人气；其二是对现场交订金的客户，实行大折扣或送现金券，订金的起点一般是100-1000元不等，为吸引人气，多数公司将订金设得很低，也就是100元，这样每一个参会的人员都能交得起，如果订金设得过高，一些客户没有带那么多现金，就会丧失一部分客户，送的现金券金额可以是500元或1000元；其三是对交订金比较多的客户进行抽奖，这样能鼓励客户多交订金，如规定现场交订金达到2000元的客户，就可以参加抽奖，一等奖是名牌空调一台，二等奖送洗衣机等。除了进行上述三重促销以外，还应制订出整体的促销策略，如家装签单85折起，材料65折起，签单达30000元送2000元现金大礼等。4、 与更多的材料商联系，增加操作的整体实力。在确定好展会主题和地点、时间后，应该与更多的材料商联系，让他们也到现场来参展，在现场展示样品、提供解说服务人员等，并且各家应将自己的促销策略公布出来。这样，由于材料商的参与，在规模、气势、人力资源上都形成了更大的规格。5、 要做好广泛的宣传。宣传工作可以分两方面做，一是进行媒体宣传，选择当地影响力比较大的媒体，做连续的的广告宣传。二是印刷一批家装咨询会的宣传页，提前由业务员进行推广和宣传，也可以搜集一些电话号码，进行电话营销，邀请客户届时到现场来参观。只有进行广泛的宣传，才能确保届时现场的人气。6、 集中更多的设计师和设备，进行一对一沟通。有些家装公司举办家装咨询会，偏向于做整体的演讲，却忽略了与客户进行一对一的沟通，这样，家装咨询会虽然举办的很成功，但却收效甚微。所以，一定要安排更多的设计师，现场与客户进行一对一的沟通。可以让每个设计师用一台笔记本电脑或台式机，与客户进行深入的沟通，并由设计师促成客户交纳订金。如果客户数量较大，设计师的数量应该足够，并且要把握与单个客户的沟通时间，想尽办法促成客户交纳订金。现场主持人也可以进行气氛煽动。7、 要善于调动现场观众的情绪。人是受情绪感染的，在家装咨询会现场，应该准备一些调动客户情绪的工具，比方说激情的音乐、烟花、小游戏等，同时，要求公司内的员工和参展的材料商，予以及时的掌声配合，对获得奖励的客户，予以掌声鼓励，这样，现场其它的客户，就会受到别人订购获奖的所氛所影响，从而很轻易地就交纳订金。8、 要搜集更多的客户信息。举行家装咨询会是一次收集客户资料的好时机，不要错过了记录客户信息的机会。可以在入口处，设一个报到处，要求客户先进行登记，然后为登记的客户发放带有卡号的入场券，这样，就能积累很好的客户资源，以便对没有现场交纳订金的客户进一步跟进。第四节 家装套餐操作一、 家装套餐模式的作用1、 套餐的兴起由于家装行业是一个服务性的行业，它的服务具有先营销后生产的特点，和传统产品的营销方式不一样。比如说家电行业，都是先研发再设计再生产再营销，顾客购买产品时，产品都已经生产好了，只要顾客交完钱，立即就可以把产品运回家，立即就可使用产品了。但家装行业不一样，它是先营销，当顾客想装修房屋时，总是需要先交上一部分订金，设计师才为顾客出电脑效果图，客户看好了设计方案以后，需要先交上一部分工程款项，然后家装公司才开始组织人力去购买材料，去组织生产。正因为这种服务方式，使顾客在营销前，看不到实际的成品，因此，部分顾客有很大的忧虑，生怕产品生产以后与自己理想有很大的差距。而且，即使在营销前，顾客对家装真正需要投资多少，心里是没底的，也就是说，家装产品的价格也不是很透明。正因为上述特点，使得家装公司以服务性公司而不是以生产性公司出现。家装公司的产品没有实现实物化，这就使得销售过程变得很艰难和漫长。基于此，行业内一些有识之士，就着眼于使家装产品“实物化”，推出了相应的“家装套餐”。2、 什么是“家装套餐”“家装套餐”就是将一些固定的装修项目和材料，组合成为一个整体，明码标价。比方说某公司推出100平方米的家装套餐“31800，精装到你家”，顾客一看到这个广告，立即就明白，31800元就能装好自己的家，再一看这个套餐里面所包含的项目，也就明白，这个31800元，是包含了这么多项目，一目了然。3、 家装套餐的作用家装套餐一经在市场上出现，就立即引起了广大家装消费者的兴趣，选购家装套餐的顾客越来越多，主要是因为家装套餐使装修真正看得见，摸得着。有些公司更是推出“家装套餐样板间”，顾客一看，哦，这就是我未来的家的样子啊，连价格也出来了，不用再费多大功夫了，就定“家装套餐”吧。所以说，家装套餐具有实物化、明码标价化、快速签单、迅速销售的特点。打个比方，我们去饭店，一般都有成形的菜单，这样我们选起来就会比较快。有的饭店还推出了小套餐，“两荤两素一瓶啤酒一碗米饭”总计18元，有人一看这个比较方便，马上就可以吃，所以他就选这个。如果你上饭店，服务员说“你想吃什么菜，我们为你订做”，那就麻烦了，吃饭时自己还得带着菜谱，这样吃得顾客就会很少，主要是麻烦，也不知饭店订做各种菜是什么价格，如果你开这样的饭店，顾客肯定很少，生意就失败了。家装套餐使家装变成真正的产品，具有快速消费的优势。二、 家装套餐的种类家装套餐其实很早就出现了，最初的原型是一部分公司，将家装分成几个等级，如分成“简约型”、“温馨型”、“豪华型”等几种，部分公司在广告上将各种等级的装修报价也公布出来了，只不过不是很具体，如简约型装修，100平方米18000-23000，120平方米则是25000-32000但是这种模糊报价的方式，往往广告效果并不好，因为它本身就和没有报价一样，上下之间还很大的浮动空间。于是，一些家装公司就组合出了具体报价的家装套餐，我们这里列举几种： 1、菜单式装修：和上饭店一样，顾客自己拿着明码标价的装修菜单，想要什么项目，就选取什么项目，那么这个报价最后是由顾客自己得出来的。2、半包型套餐：就是只将一些常见的装修项目和部分主材组合在内的套餐，不包括家具、家电、灯具、开关、窗帘等，只是简单装修。这样的套餐报价一般非常低。3、全包型套餐：将装修和主材、家电、家具、灯具开关、窗帘、厨房、卫生间等全部产品甚至连饰品也涵括在内的全包套餐，全包套餐具有一站购齐一步到位的优势，但由于全包在内，总体价格也就上去了，并且由于套餐内的产品款式很有限，因此也有一定局限性。4、小套餐：将主材部分和家居配套，设计成很多小套餐，每种产品都有很多种组合和档次，客户可以将小套餐自由组合，并配合装修套餐，最后形成一个大套餐。小套餐具有产品款式多、选择范围广的优势。5、特定套餐：有些公司针对具体小区的具体户型，推出相应的套餐，这种套餐针对性更强，但需要家装公司做更多的准备工作，需要及时的调整套餐对象。三、 家装套餐的操作方法1、 家装公司推出“家装套餐”前，一定要对套餐中所搭配的项目进行筛选，不能选用一些市场上不畅销的、过时的花色和款式，要保证套餐内的所有项目都具有时尚性。 2、由于“家装套餐”比较适合中低档次客户，因此，“家装套餐”在价位上一害要具有吸引力，由于家装公司前期不可能有较大的销量，所以，从材料商那里拿到的价格可能不是最低的，因此家装公司在前期不要求“家装套餐”有多大的利润，只要能保证自己的费用就可以了，用套餐占领市场，带动家装业务用家装来赚钱。只要套餐做得好，经过一段时间就能形成很稳定的销量，这时与材料商谈判就具有份量，可以拿到更低的价格，那时套餐中的主材、家具就会有相当一部分的利润，一般维持在10%左右就很可观。3、“家装套餐”要具备多样性，即套餐要多，让消费者有更多的选择性，一般可以分成高、中高、中、中低四个档次，每个档次的套餐也有几个款式可供选择。4、家装公司要把“家装套餐”做成“套餐手册”，一本手册上集中了几十款套餐，消费者一册在手，就可选到很称心的家装套餐。同时，应该将“套餐手册”多做几本，公司内放置三到五本，业务员人手一本带出去谈客户（应该要求业务员交纳一定的套餐手册保证金，以免业务员对套餐手册不重视，随手乱丢或送给其它家装公司）。5、选择具体小区做“特定户型套餐”时，要对该小区的消费能力做一个准确的估计，以免套餐做出来以后，不适合小区业主的需求。同时，最好在小区交房前，针对该户型做一个套餐样板间，这样就更具有说服力。6、公司应该在店内辟出一块空间，专门进行套餐产品展示，如果面积够大，也可对特定小区做套餐产品展示，比如在二楼，将空间分成几个区，每个区展示一个小区的套餐，并标上小区的名字*小区套餐展示中心，套餐展示时，应在展示区做好套餐说明。7、一旦公司推出套餐以后，要想取得很好的效果，就要做广告进行有效的宣传。比如，做特定小区套餐时，可以在小区内做一块展牌，展示出几款套餐；或者印刷小区业主手册，在手册上做广泛的套餐宣传；或者在小区的物业办公厅做几幅KT板套餐展牌，或者自己租用小区的车库或门头房，专门宣传套餐产品，业务员出去也是言必谈套餐，只有广泛的宣传才能让套餐真正做出影响力，从而吸引更多的客户。8、任何套餐都要具有灵活性，即客户不满意套餐，可以另行设计，另做预算，和传统方式一样，不要让套餐束缚了设计师的手脚，没有套餐就签不了单。9、套餐是很容易复制的，因此，你必须对套餐加大宣传力度，如果你只是小范围内宣传，一旦别的家装公司学习以后，他大面积宣传，原本你在本地是第一个做“家装套餐”，结果却变成后来者成为当地的“套餐明星”了。四、家装套餐案例沈阳市某家装公司，在2005年推出“31800，精装到你家”，短短半年，就从原来市场上不太出名的公司，一举成为市场上的“名牌企业”。该公司初期设立的家装套餐只有三款，以100平方为基础，分别为31800、25800、21800三种，为配合套餐销售，该公司在店内展示了配套销的主材样品，同时，印刷了套餐宣传页让业务员出外发放，在沈阳晚报上每周五做一期1/4版通栏的报纸广告。经过一段时间宣传，每周打进电话的客户量不断增多，几乎是平时做广告的2倍。正是由于这种套餐，使得公司每个月的营业额以30%的速度增长，半年以后，公司的营业额就是原来的2倍，成为沈阳市家装的名牌企业。第五节 家装团购操作一、 什么是团购1、 价格上的矛盾：目前很多家装公司为价格所困扰，一方面是客户本身希望找一个便宜的家装公司操作，另一方面来源于行业内的恶性竞争，一些小型公司没有其它竞争力，唯一能做的文章就是价格文章，这就导致家装消费者在选择时，就具有价格方面的优势，你不做他做，使中型家装公司也不得不降低价格与小型家装公司所抗衡。 2、如何解决价格矛盾：很多家装公司一直找不到一种化解与客户之间的价格矛盾的有效办法。降低报价，就意味着降低利润，甚至没有利润；不降低价格又签不了单直到团购家装模式出现，才能化解这一矛盾。 3、什么是团购：团购就是将众多渴望便宜装修的客户组织起来，形成一个庞大的家装采购量，这样即使签单价格降低，家装公司也由于工程量的增加，从而导致工程施工成本的降低，通过庞大的工程量来赚取利润。团购使想便宜签单的客户的愿望得以实现，也让家装公司有了进一步降价的空间，降价不仅不会丧失利润，甚至还会因为客户签单量的增加，扩大了市场的影响力，占据到更大的市场份额。二、 团购的形式1、 单位团购：一些单位组织内部职工进行房屋团购和装修团购，只要单位有比较有影响力的领导来组织，家装团购是很容易操作的。因为职工已经从团购房屋当中尝到了甜头，所以，对家装团购这种形式是比较容易接受的。目前已经有很多单位进行了装修主材的团购，包括地板、地砖、洁具、太阳能甚至家用电器、窗帘等。单位团购当中，比较难以解决的问题是单位内部经济收入不一，也造成一些团购操作的困难。如：有的客户经济条件好一些，因此他选择比较好的品牌材料、而有些客户经济差一些，他不可能选择名优品牌，这就造成各品牌的团购达不到更高的量，使团购价格降不下来。2、 客户自行组织团购：有些客户了解到团购的好处，因此就想联合一部分客户进行团购，实际上这种操作团购的成功可能性极小，因为要一一联合其它客户，需要做大量的沟通工作，一般客户没有办法去完成这些复杂的工作。不过如果客户有这些想法，可以通过家装公司或专业团购公司的帮助来实现，由家装公司提供一些家装团购的策划资料或者实行并单团购，这样就能解决客户自己组织时的量不足的问题了。3、 家装公司并单团购：正因为客户自行组织团购比较困难，我们就可以开展并单团购。目前并单团购的方式有两种，一种是网上发帖征集团购客户形式，一种就是我创意的家装公司业务员并单团购形式。网上发帖具有信息的可靠度不高问题和客户量难以足数的问题，一般成功的可能性不太高，而业务员并单团购就可解决这个问题。业务员每天接触客户，只要把一周范围内接触到客户并集起来，就是不小的数字，如果量还不够，就可以将公司所有的业务员所收集的客户资料综合起来，这样至少就能达到10户、20户的团购量了。 并单团购解决了客户自行组织团购的沟通问题，也解决了人数不足等问题，同时由于参加团购的方式很简单，只需报名就可以，因此可操作性极高。三、 团购成功的条件1、 家装公司必须有足够的施工能力：由于团购时的客户量比较大，小则五户，多则几十户，单位团购时有的可能达到上百户，所以就要求家装公司具备同时