保险职业经理专家专题讲义.doc

保险职业经理 实战专家讲义认证系列：高级职业经理资格认证、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、酒店经理、市场总监、财务总监、营销策划师等认证。颁发双证：通用高级经理资格证书MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准：全部学费 元 学校网站： 报名电话：045188723232 咨询邮箱：颁证单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址 恒安人寿标准总经理：如何进行个人管理？以下为恒安人寿标准总经理鲍勃.吉布森演讲实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）： 非常高兴有机会来到这里跟各位演讲。之后我会用英文来演讲。其实我也准备了一个幻灯片，但是为什么准备了幻灯片，我更多的希望给大家做一个介绍，因为大家都习惯了，每一天每一次做演讲都希望用幻灯片的形式。所以我们还是要回到以往的做法，更多的聆听演讲者给大家做的介绍。我非常荣幸能够参与咱们这样一次保险经理人年会活动，我也被评为2007年的最佳外资寿险经理人。今天早晨我给大家做的介绍，更多是我个人的一些想法，如何能够成为一名优秀的经理人。 作为一名职业经理人，其实有两个方面，一个是个人的素质，另外一个是专业方面的素质。接下来我将这两部分分析，更多的是关注个人方面的素质，因为在座的诸位都是保险行业的专家，对公司的运作、公司的架构都已经非常了解了。在这里我想介绍一下作为个人来讲如何进行管理。在这里我希望能够跟大家分享一下我在过去31年的从业经历中的一些经验。 正如刚才主持人所介绍到的，我是保险精算师出身，学的专业也是数学，我选择寿险行业也是认为这一行业是非常好的、非常专业化的行业。英国目前寿险行业发展阶段和中国是不同的，所以我也希望来到中国，把我的经验带到中国来，帮助中国的经济以及行业的发展。目前中国确实处在整个寿险行业以及整个经济发展的黄金时期，英国是一个非常成熟的市场。其实我一直在考虑，当时我在这个成熟的市场，15到20年之前的成熟市场我做了哪些工作，正是这些经验，我希望带到中国来帮助解决系统的问题。 刚才主持人介绍到，我从业于5家保险公司，在这里也要跑一下题，其中有一家公司是苏格兰寡妇的公司，大家对这家公司的名字一直都非常感兴趣。苏格兰寡妇公司大家觉得这个名字是非常奇怪的，其实这家公司的历史非常悠久，有170年的历史。当时这家公司的建立主要是管理在150到160年前在二战时期，法国和英国进行激战的时候，阵亡士兵们的寡妇们的遗产。我也在其他的公司工作过，并且我也建立过自己的咨询顾问公司。我知道今天在座的诸位都是来自于各大公司，但是在这里我也希望能够给大家一些建议，在大家职业发展的正确时间，希望大家能够拥有自己的事业，拥有自己的公司，拥有自己的公司可以更好地看一个公司内部的运作。最重要的我是作为一个精算师，负责产品开发，以及管理销售市场，在一个大公司工作的时候，肯定有一个部门进行协作，但是在成立自己公司的时候，和另外一个合作伙伴，要了解公司运作的每一个方面，考虑到哪一方面可以帮助公司里的。当时成立的这家公司是一个非常小的公司，特别以中国这样的概念来说。但是这样一个公司也是英国著名的精算以及业务咨询的公司，通过建立这家公司，我也了解了公司的运作经验，这些经验也帮助我在大的公司进行工作。 提到如何成为一个好的优秀经理人，在过去31年中我也有相关的经历，让我准备这样一张幻灯片的时候，首先我想到是我作为一个职业经理人能够做哪些事情，如果做到与众不同。首先对自己工作的情况，以及一个任务，大家都需要有一个明确的目标。提到目标管理更多的是在自己所做的工作上建立一个愿景，一个一幅图画。在这之后就需要建立结构性的，并且有序的建设，在设计时间、日期，需要投入哪些资金来做这些事情。通过不同的步骤来帮助实现目标。另外非常重要的，使你的计划能够真正实施的就是衡量你的工作。在西方有一个说法，只有衡量才可以做事情。 我知道今天在座的诸位大多数都是来自于销售领域，大家对目标、对销售的指标是再清楚不过了，其实在我们销售目标之后，是达成这些销售目标所进行的活动，比如说你需要拜访多少个客户，如何进行第一次的访谈，如何进行签单，其中对于每一项活动的衡量就可以帮助你实现活动目标。大家觉得刚才说的是显而易见的，但是对公司来讲是很有价值的，我们把任务分为不同的阶段、任务来进行实施，才可以帮助实现目标。 在我的工作中，我会说到三个问题，把具体的目标分成具体的阶段，并且明确每个阶段所做的工作。 第一个问题，我也是在各种场合，甚至在开会的时候，经常会问到的，“我们今天需要在这里做什么？”。如果大家能够明确这样的问题，那么离我们解决这个问题已经走了半段路了。 第二个问题、是“我们以什么样的资源来做这个事情？”，我们需要证明是不是也合适的人选，是不是有合理的财力来做这个事情，不仅是想法，而是要把所有的资源以逻辑的方式、以架构性的方式来进行计划。 第三个问题，我经常问到的，对于我，对于我们整个团队经常问到的，就是“我们怎么样来做？”。不管你有什么样的计划，都需要走出去，实施你的计划，我们需要有能量来实施这样的计划。 其实这样的经历正是我在17年前的一个公司任首席执行官的时候所获得的，其实这样的模式，也是这个公司前人的首席执行官所制定的，不管在任何的会议，所有人都需要在会后来回答这三个问题。 另外第二个方面，我想要讲的是需要关注你所做到任务，这并不是你个人所做的任务，而是你的公司、你的团队所做的任务。在寿险行业虽然有很多人做多类似的事情，但是每个人都有不同的关注点，做不同的工作使公司可以有很好的发展。一些公司是比较擅长于做比较好的事情，比如说销售方法，另外一个公司的关注点是在IT方面，另外一个公司可能专长是在产品开发。其实很多公司都没有意识到这一点，虽然作为一个优秀的公司来讲，需要在各个方面都要优秀，不管在销售方面、市场方面、财务方面、投资管理方面，但是作为一个出色的公司，在这其中的某些方面一定是公司发展的原动力。明确自己在哪方面会更加擅长，在哪方面会做的更优秀，会帮助做的更好。其中这个理念也是来自于一个非常著名的作家，他的书是叫从优秀到卓越，我也推荐大家能看一下这本书。 其实这样一本书并不是管理方面的书，而是统计方面的书，这本书所进行的分析是美国一个股票市场30年中，故价值在熊市、牛市一直保持非常稳定增长的公司，通过分析，他们书中选出了5家公司，来分析这5家公司的共同之处，我们发现这5家公司的共同之处，就是对自己所擅长的方面都是非常明确的。并且他们在每一年都会连续关注自己所擅长的方面，比如说第一年关注IT，第二年关注市场，或者第三年关注销售。 作为任何一个业务来讲，我认为非常重要的就是从外部如何来看待这家，公司的客户如何看待这家公司。客户的一些经历以及客户对你的反馈，会决定这家公司会不会成为一家成功的公司。所以说我们希望客户在跟公司打交道的时候，可以非常简练、非常容易，并且在我们业务中，我们为客户所宣导的一大主旨，就是我们会为你的家庭、为你的保单提供非常优质的回报。当然了，在客户汇报方面我们可以做很多的工作，比如说在市场宣传方面。但是对客户来讲，最重要的是，他把一笔资金投到你的公司，他希望在未来若干年之后可以拿到丰厚的回报。如果你是公司内部的一个员工，你是一个管理者，你需要问到的问题是，你作为一个管理者做哪些工作。当然了，每个员工都会有自己的期待，正如你进入这家公司，你对公司的期待是一样的，这些期待包括在工资方面、奖励方面，以及公司的认可方面。所以在这里我希望用一句话来表达，希望在每个阶段站在客户的角度来考虑是非常重要的。 下面想谈一下，关于时间管理，以及如何做决定。我发现一些公司在做决定的时候周期是非常长的，他们在不断的寻找新信息来帮助自己做决定。在这里还是想用一个西方的常用的话就是“二八原则”，通常你获得80%信息的时候就可以帮助你做一个决定，有时候要比你拿到100%的信息更有助于你做这个决定。 另外一个信息相关的就是如果你在一个方面可以执行好的话，对战略的分析就很容易了。在这里其实我并不是说战略并不重要，我想说的是，即使你的战略会有一些瑕疵，但是如果你有好的产品开发，如果你使销售更加有效，以及你可以为客户提供好的服务，要比一家公司拥有非常完美的战略，而执行力做的非常差的公司，会做的好。另外一方面的想法是关于人员方面的，只有结合大家的力量才能使公司运作的更好。 在这张幻灯片的第一点，就是能够雇佣优秀的人员。在我做任何招聘的时候，面对一个面试的人员都会问一个问题，这个是不是比我更优秀，如果这个人并不比我优秀的话，我就不会招聘他。拥有好的团队、拥有更加优秀的人员，来支持你，他们所做的更好，你也会做的更好。有时候我看到一个人会在一个工作岗位上工作若干年，主要是公司对于他在的职位过于依赖。所以我建议大家所做的岗位一定需要找到自己的候选人，我也相信你的领导提升你的话，是希望能够了解你有一个候选人的，然后来对你进行提位。 这张幻灯片的第二点提到了，管理就等于激励。这样一个表达方式，并不是我自己所创造的，而是来自于一个非常著名公司的首席执行官，这位首席执行官在1980年的时候也是成功地使这家公司扭转了自己的趋势。其实这是一个非常简单的表达方式，使你的下属员工能够有激励他们来做这样的工作，并且对管理上给的任务引以为荣，这是非常简单的方式，使你的下属人员能够得到激励，完成工作。 第三方面也是非常简单，很好地对待你的员工，像你希望能够被对待的方式来对待你的员工。下面一个方面是沟通，在这里想跟大家分享一下我在公司每周对于沟通方面所做的事情。沟通是非常简单的事情，每周我可以为人寿的员工发一封我自己写的信。这封信有一些对于我行程的介绍，比如说我在什么时候在哪里见了哪些人，以及有这样的机会对做出特别贡献的同事表现感谢，以及有一些活动的时候表现感谢，以此来建立自己公司的英雄。在封信的末尾我会为大家提供一句名人名言，这样一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓励大家把这样的名人名言发给我。这样做的目的是希望使信件在公司非常顺畅的流通，然后让员工了解高管的一些想法，然后告诉员工我们的议事日程上的主要工作是什么，这些工作也会变成员工的日程工作。所以在再这里我也希望能够鼓励大家在自己的团队中进行良好的沟通，其实沟通并不是一件容易的事情。 在这里时间的原因，我们看最后一点，也就是自己的职业生涯发展，相信在座的各位都比我年轻，最重要的一点是对自己有一个充分的了解。这些了解并不完全是对自己的了解，也是对下属员工有一个很好的了解，我通常有一个说法，人就像一个柱状体一样，会放到一个非常合适的盒子里面，就是说要把合适的放到合适的岗位上。 在西方如果是这样的年龄，你在公司里会受到7到8次的心理测试，我知道现在中国也有相关的测试，只是不同的模型。这些测试会告诉你一些事情，具体你是以成绩为导向的人，或者你是比较善于管理关系，或者说你拥有动力的一个人，正是这样的发现会帮助促进你的职业生涯发展。 最后一方面我想提到的，也是刚才邱总所提到的，在做每一件事中都需要有一个积极的态度。在这样一个方面是非常重要的，在管理你的团队的时候，你的下属员工要一直看到你的态度，不管说你管一个人，还是说管2000个人，他们都希望看到你的态度。所以说在任何时候都需要保持乐观的态度、积极的态度。即使在困难的时期我们都需要问这样一个问题，经过这件事情可以学到什么，或者说我们怎么样更好地利用这件事情。 刚才是我为大家介绍的关于个人方面如何成为一个优秀职业经理人的看法，这些都是个人的看法，在这里我也希望能够接受提问，并且跟大家分享我对于管理的更深一步的理解。 主持人：谢谢鲍勃先生，有时间的关系，我们开放一个提问。我个人导向特别向您请教一下，您刚才说要招聘一个比自己优秀的人，第一个对您来说不太容易。第二个中国传统的经典的故事，如果一个人觉得自己能力不是很强的话，他有三种选择，第一种选择是找一个和他差不多的人，第二种是找一个比他强的人，找到一个比自己强的人，自己就不保险了。最保险的就是第三个方法，找两个比他弱一点的人，然后把他们两个带好。 鲍勃.吉布森：您刚才说找两个比较弱的人会更好，但是没有考虑到效率的问题，如果您找一个人可以完成这个工作的话，我觉得还是一个人比较好。 主持人：经理人有一个挑战，这个世界上永远都有比自己能力强的人，但是也有一些人不如自己。所以既要达到目标，结果好的完成，和竞争压力不是太大的情况下，如何协调这个关系。 鲍勃.吉布森：您说的这一点非常难以平衡，但是在西方和中国都是一样的，就像我刚才所说的，在招聘一个下属的时候，很多时候你花了大量的时间，需要到一个时点的时候，可以告诉自己，我也可以做大量的研究，掌握相关的信息。我们来做这样相关的决定。 职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址 平安总顾问黄宜庚职业经理人如何跟“老板”相处以下为中国平安保险的总顾问黄宜庚演讲实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）： 黄宜庚：各位杰出的经理人，大家早上好！ 今天能够站在这个讲台是杨社长提供给我的，我还没有变成职业经理人以前已经变成职业的演讲者了。杨社长给我的题目我很难做演讲，我想比较简单的在这个行业比较长时间的心得，当然是职业经理人的心得跟大家做一个汇报。 我跟各位不一样的是，运气好或者运气不好。从我大学毕业以后第一项工作到今天的工作只有一项，就是个人寿险营销。总归一句话，我一路走来始终如一。运气不好也可以讲，越走越差，眼界越来越短小，这可能是我的缺点，从第一天干，到今天刚好38年了。所以我今天就把我在这个行业当经理人的心得跟大家分享。 我身处的两个市场环境都是一样的，前26年在台湾，在后面12年在大陆。都是在一个个人寿险市场的初级阶段，这两个市场的顾问都是非常详尽的。我想两地的保险第一个阶段都身处在行业的形象问题。这是我个人，我到内地工作第一次个抱负就是怎么样提升行业还有从业人员的社会形象，这里所说的从业人员可能讲的是营销员。这个问题如果没有在这个阶段弄好的话，可能对长远的发展有很大的影响，我记得在早先，从事寿险行业的时候，我当时学习的对象是到马尼拉去学习、到菲律宾去学习，当时亚洲地区，除了日本以外，发展比较好的是菲律宾。但是过了三、四十年以后，整个菲律宾的保险还处在三十年前的情况。最大的问题就是行业形象一直处在很低的地位。所以我想今天号称有超过200万营销人，它的影响力是非常大的。可能我们第一个工作要把这个当做比较重要的部分了。 第二个，我这么多年来，致力于一件事情，培养很多业内发展、业内追求成功的从业人员，以寿险作为终身事业，提供客户需求的产品及信赖的服务，这是我终身的事业，运气也比较很好，在我职业生涯的最后阶段，平安寿险还是提供给我这个机会。因为目前在平安可以讲没有什么任务，但是我主要的任务是每半年，从地方机构调集一些浅层干部，我亲手带他们，这样已经是第6期了，我想平安也是给我这样一个很好的机会。但是就做经理人的工作来讲，我不做深层的探讨，我想从4个方面谈这个问题，第一个层面，就是经理人如何带领你的属员；第二个层面；你如何去面对你的上司。第三个层面是你如何去面对公司给你的任务；第四个层面是你在这个行业扮演什么角色。 第一个层面，我被属员称之为老好人的，我经常讲这是我最大的缺点。属员应该要分类来教导，但是我个人认为每一个人在这个行业，都蕴藏着巨大的潜力，如果我们有机会用自己的力量来帮助他，说不定会在三年以后、五年以后成为行业发展很重要的人物。所以如果是新任务，我必须不喜欢做任务分选，因为如果有新任务属员跟你都是很陌生的。如果有新任务，我一定会培养属员，这个新任务的内容是什么，需要有怎么样的技能，需要怎么样的工作方法，怎么协作完成。一开始我会培训他，甚至做示范。我目前在平安也做过类似这样的，我们知道公司希望我们培养高专业化的销售队伍，面对高收入群的客户。面对非常高端的客户、非常高端的市场并不是一般营销技巧就可以了，面对这样的问题我会把营销队伍找来，培训他，示范给他们看，或者说给他一个方向。如果是一项任务下来，我发现我的属员可能会做过，但不是很熟悉，我用教练式的方式来辅导他，不断的让他去操作，不断的辅导他，改善他。至于第三类的员工，已经很有经验了，那就充分授权吧。但是充分授权会失控的，要给他一个追踪、反馈、激励。我跟我的属员，我都是提供给他们一个公平、学习、成长的平台机会。这是我对属员的一个基本态度。 第二部分可能大家觉得比较困难的，怎么跟老板相处，这是一大学问。因为老板是形形色色的，有霸王型的，也有温文儒雅型的，很难讲。个人也是经历太多的上级。一直也是处理不好，一直想去改变老板，一直不成功。后来了解了，老板也是人，老板也有他的烦恼，所以跟老板相处的第一个要点，要能够跟你的老板分忧，他在烦恼什么，你要知道，你要跟他共同解决问题，共同去面对这个问题。如果你的老板是CEO，他负责整个公司大的部分，他对董事极负责的，他必须达成业务目标、利润目标，还有中长期的发展计划。他面临很多压力的，我们常常看到员工看到老板就拼命的倒垃圾给他，看到老板来了就赶快来诉苦。诉苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共识，跟老板建立共识是非常重要的，让老板感觉你是他的好帮手，他的困难、他的任务你不但帮他挑，还跟他一起共同解决，这很重要。 第二个老板不见得都是对的，你是不是要改变他？当然有很多的人会说老板都是对的，老板的决策、上层的决策是动摇整个公司成败的关键。我讲我的例子。1997年到1999年大陆经历了7.5到2.5三阶段的调息利率事情。很多老板和同事都说这个炒作不起来，大家知道这个炒作后遗症是很多的，当时我在平安，当时我们就约好一个香港过来的总精算师，我们两个一起去见马总，跟他讲如果炒作的话会带来公司几十年的集团问题。但是老板说这是一个机会呀，大陆的经济这么好，怎么可能会有投诉的问题呢？不断的反对，不断的讲。最后达到一个协议，炒作要达到一个度。最终也吵回去了。当然这个事情也经历几次，一些领导的思路可以改变。有一天马总找我，跟我谈类似的话，他说“黄总，反对意见我不喜欢听，但是你认为是对的，你就一直讲，讲到我一直听你的意见为止”。我想以马总的个性来讲，不会讲出这种话。所以说领导是可以改变的。不断的讲，讲到他烦为止。所以跟上级的关系，到底是不是都要听他的，确实要掌握一个度。长期的，经常性的交流，才可能会建立一种共识，你做什么事会考虑到老板，所以我想这是你的职业生涯，当一个好的经理人，你的老板是上司。所以我进入保险，碰到一个最好的老板，他谢姓，叫谢司龙（音）先生，他是总裁，我的运气很好，跟他相处的很好，他有丰富的人格魅力，有很好的经验。我的运气很好。 第三个碰到最多的就是任务，这一部分我感受最深，当然1994年到大陆来，就想我这么一点力量可以做什么事情，想了很多。后来发现在历史的洪流中一个人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。当时我到大陆来，想说，能不能在大陆带一个队伍是高专业的，道德操守很高的，把过去在海内外市场的经验都传授给他们。想法很高，一切都是以客户的需求来做的。但是大陆刚刚开放不一样，因为老百姓要的保险和你要的不一样。像平安最近几年做的事，大家都发展了，平安就是不动，那天我们还在讨论，有这样一天，还是要做一些，但还是要控制。就是说这里业务这么好，客户一定通过银行来做保险，为什么平安一直没有做呢？第二个要完成任务，希望总公司，一开始是国家，然后是国10条，后来是国20条这样，总部特别的支持，然后你可以来做，我想当经理人都知道，资源总是有限的。要么资源不够、要么人不够，什么够，时间不够。我想职业经理人都要提的这一点。另外人力、物力、财力都最佳才好。如果你把任务做不好归结于资源不足，那不是一个很好的职业经理人。因为最大的资源就是你自己，这是职业经理人该想的。所以第二个评论就是资源永远都是有限的，因为一有任务，你总是发现不是缺这个，就是缺那个。 第三个要当老花眼，老花眼是什么？可以看远，远视。做营销，到底是重视短期把目标达成，还是长期的经营指标的问题。我想很多问题都是一样的，到底要注重眼前的还是长期的。什么是长期，长期就是短期一直加，一直加，就是长期了。把30天加起来是一个月，把12个月加起来就是一年了。你加过，不看长期的问题，会很麻烦的，一旦出问题就会很麻烦。所以我个人认为，职业经理人是会算命，不对。但是作为一个职业经理人要懂什么事情？对今天发生的事情能够预测它未来发生的事情，对已发生的事情你能够预测它未来发展的事情。你对没有发生的事情能够预测未来发展的事情，那是算命了。所以作为经理人一定要看到一个趋势，未来是什么。你不能说我利润很高，我期望以后一直都利润很高，你的利润很高，你的公司形象很好，这是必然的事情。你要有老花眼。 第四个是比较无情的，说职业经理人怎么这样子。做的很好脸上没有表情，做的不好脸上没有表情。为什么这么冷酷。作为经理人很清楚，今天指标做的好是半年前的事情，今天指标做的不好是半年后的事情。所以目标的好坏你不要急躁，不要表现出来。反过来说今天做的事情是未来三个月、半年要做的事。做营销跟买卖业不一样，买卖业是今天卖了马上就买单。而且寿险业的营销是非常省心的。所以你要这样来看这个事情，为什么要老花眼，为什么要没有表情。因为寿险业到目前为止是非常省心的。所以这是身处的环境，要顺势而为，但是也要跟进，完成自己的规划。 这是行业，有人希望说这个公司好，那个公司不好，公司不好反正在这个行业是不好的。作为公司来讲不要做害群之马，作为自己的公司没有加分，但起码不要减分。在1999年平安开始卖投联，第一个吃螃蟹的没有做好，使投联产品在大陆发展会很麻烦，当时太轻松了，我当时是这样讲。因为要了解，一个公司做不好事情会影响到你，所以不要做害群之马。我们大部分人都是负责代理人业务的，代理人没有管好，为整个行业影响都很大。第二个也是一个期待，今天行业协会没有来，要不然怎么也要讲给他听。因为我们在这个行业来讲，国寿是龙头了，这么大。还有一些刚刚诞生的公司，当然这个行业不长，有保险营销也是从1992年开始，所以需要一个互动的平台，大家共同学习和发展，这一点我对杨社长是非常感动的，因为她提供这么一个平台，分享经验。事实上在行业协会应该做更多的事情，应该提供更多的机会，做营销的在一起、精算的在一起、财务的在一起，这在海外，而且在日本的行业协会、同业公会那是世界上做的最好的，使这个行业的从业人员可以在一起。 第二个针对行业发展上的共同的重大难题，一定要来解决。如果去了解日本的保险发展史，就会发现在60年代、70年代，日本的保险业成立了所谓的总揽体制的改革方案，这在全世界来讲都非常有名。这一招使它非常成功，代理人的形象因为这个行业的合作，大家共同把培训做好，把业务员的流程管好，把客户的保单做好，如果做不好，大家都可以说他。我们现在要拿同业的资料都很难，同业资料根本拿不到，同业发展的怎么样都不知道，要通过地下管道互相交流。 我想这没有太多的道理。也是个人的心得跟大家分享。苏恒轩如何成为一位成功的寿险职业经理人以下为中国人寿助理总经理苏恒轩现场实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）： 各位尊敬的嘉宾大家早上好。本来是由我们公司的总裁参加这个会议，但是有一个重要的会议，我们公司要召开董事会，所以没有参加，我来参加。 应该说职业经理人这个概念基本是一个舶来品。尽管当前社会各界对它的定义还存在一定的分歧，仁者见仁、智者见智。但是基本的任职是逐渐趋向一致的，就是说职业经理人应该是我们企业中具有一定决策性的中高层的管理者。那么职业经理人的成功之道既有科学规定可循，又有艺术的运用之妙，如何成为一位成功的寿险职业经理人，（因为我是做寿险）的，无论在保险业界还是学界都是一个吸引人的话题。再次我经过我个人的学习理解，从技能、品质、视野三个方面与我们在座的诸位一起分享几点看法。 第一点，管理有方，能谋善断，成功寿险职业经理人的基本要求。 第二点、诚信为本、术德兼修，是对经理人的品质价值要求。 第三点、自强弘毅、知行合一是对经理人的事业目标的要求。 在杨超董事长上任之初就之过要通过数字来了解寿险企业的经营管理情况，而不单靠文字来反映和说明问题。所以杨总在上任的时候就明确提出我们中国人寿所有的领导干部一定要做到懂财务、精业务、善管理。后来杨超董事长对我们所有的领导干部提出“三高一强”要求，政策觉悟高，政策水平高，综合素质高，业务能够强。这是对我们中国人寿各级分支机构领导干部的基本要求，也是对建设职业经理人队伍的基本要求。 二、从基本做起，把管理有方、执行有力作为职业经理人持续进步的基本要求。我认为作为寿险的职业经理人，尤其是中层管理干部，一定要做到管理有方，执行有力，这是硬性的要求。概括而言，我认为职业经理人的硬工夫就是执行。我们从寿险业的发展经验来看，许许多多职业经理人都是在基层一线从事具体的营销管理活动，以及业务发展战略的执行过程中，不断的成长、成熟起来的。 我个人体会到，在基层的磨砺和由此积累的经验，对我们职业经理人的真功夫的修炼是十分关键的。目前，我国寿险业大量的所谓的职业经理人是来自于基层的营销管理，包括营销管理队伍，包括讲师、主训、辅导专业队伍，甚至还有不少的杰出的企业领导人还是来自于我们的销售队伍。我认为在寿险业发展起来的职业经理人必须要踏踏实实从一线做起，从最基础的岗位做起，把管理有方、执行有力作为寿险职业经理人勇担使命的硬性要求。 第三、是以专业为基础，慎思明编、能谋善断、不断提升寿险经理人职业发展的境界格局。我们知道寿险业是典型的知识密集型行业。从寿险业来讲，以其深厚的专业性的要求，很少有其他行业的经理人能够直接转移到寿险公司做高层职位，从寿险业来讲我认为专业要求比较高。寿险职业经理人进入最高决策层，无不经过了长期的积累、历练，像大家比较熟悉的美国保险业号称泰斗级的人物格林博格先生，他从1952年加入保险行业，从1967年担任了美国国际集团的CEO37年，至今仍然还在专注于相关的保险事业，做一些相关的工作。还有中国人寿的杨超董事长，运用32年的极为丰富的海内外的保险经验，杨超董事长原来是老人保的，从基层做起，然后在英国、香港有十几年的工作经验。刚才我说的是典型的，当然还有很多，就说明了保险行业历练、经验对保险行业来讲非常重要。中国人寿万峰总裁曾经在我们的全体大会上让我们所有的员工扎实的学习寿险的原理、寿险的实务和精算的基础。而且还要广泛的涉及金融、营销、管理等其他的领域。这就充分的体现了专业的基础对一个职业经理人发展的重要性。因此通晓原理，熟悉实务，了解清算，以最起码的专业基础，赋予广阔的知识视野，才能够更好地做到慎思之、故行之、明善断，才能够不断的提升职业发展的境界格局。 第二点、诚信为本、术德兼修。这是对我们品德价值的要求。 诚信是保险业的生命线，主动维护市场秩序，诚信也是寿险职业经理人的试金石，在诚信建设上寿险职业经理人有责任率先垂范，带头遏制市场竞争，确保保险业生命线安全无虑，协力创导合作共赢的良好局面。诚信作为一种公共性，要求我们必须要有一种理念，也就是要共信。把一致的理念落实在行动上，就必须倡导我们全行业携手发展，共同行动，就是我们说的要共行。因为共信共行这是寿险职业经理人发展团队协作精神的关键所在。 二、仁者兼爱、术德兼修。成功的寿险经理人我认为需要不断的培养浓厚的人文情怀，为和谐社会的建设贡献力量。大家知道从很早的时候儒家提出，仁者爱人，泛爱众。到墨家吸收的兼相爱，交相印，中华文化应该说富含仁爱的思想，这种传统在我们民间根深蒂固。以科学的方法建立起精神无唐志，发挥了我们大爱的精神，这与我国的传统价值理念分不开。同时保险业是撒播爱心的事业，积极防灾抗灾，积极助力社会建设，这是广大置业经理人的天然之责。我们说大爱无疆，在大爱的严峻形势面前，举全国之力，把更多的爱送到千家万户，让更多人受到保护，让更多的家庭免遭风险损失，实现自身价值和他人价值的共同飞跃，这是我们每一位寿险人，包括寿险经理人的无二的选择。这样保险行业更好的获得的认同，为和谐社会的建设贡献心力和才智。 第三自强弘毅，知行合一。我们知道过去君子叫士，天行健，君子以自强不息，这是周易中谈到，论语中提到士不可以不弘毅，任重而道远。在这里我借思想弘毅与我们在座的各位共勉。 每一位成功的职业经理人我认为无不是坚守信念的坦荡君子，无不是不懈努力的有识之士，在我们过往的经历中，有幸地遇到了很多成功人士，包括我们在座的诸位，可以说基本上都是至少了十余年，甚至更长的行业经验的资深人士。这就充分说明了寿险职业经理人只能够做好、做长、做久，我们的寿险事业才能够做大、做强、做优。 第二点，言传身教，知行合一，培养更多的行业人才，这是衡量我们职业经理人事业成功的重要标志。我记得领导人说过，实施人才兴业战略，建立适应保险发展需要的强大人才队伍。要培养更多的优秀人才，我认为有赖我们寿险职业经理人的言传身教。根据我个人的理解，我认为职业经理人可以分为几个层次的，第一个层次首先把自己的事做好，我认为这是合格的职业经理人。第二个层次是不仅把自己的事情做好，而且他自己所训练的队伍，所带的队伍也能够把工作做好。我认为这个职业经理人相对来讲是比较优秀的。第三个层次是既能够做好自己的本质工作，同时他所带的队伍，或者说他所训练的队伍能够把事情做的更好，就是说能够超越自己。在营销的培训中，我们给主管的要求就是说，一个人的成功不是成功，一个团队的成功才是真正的成功，我想这来句话也能够说明问题。 我相信通过这个行业的不懈努力，使我们保险人才队伍能够更壮大、更鼎盛、更辉煌。 总的来说管理有方，能谋善断、诚信为本、术德兼修、自将弘毅、知行合一。这12个字，值得我们用职业生涯来诠释，以上是我个人的看法。不当之处请大家批评执政。最后祝大家事业兴盛，家庭幸福。谢谢。 主持人：谢谢苏总精彩的演讲。我今天还设置了提问的环节。如果有问题请提问。 提问：我想请问术德兼修，那方面更重要？ 苏恒轩：很难讲哪个重要和哪个不重要。我认为术也好，德也好，这两个问题不是截然对立的概念，本身就应该是相辅相成的。那么“德”应该是一个人的基本的态度或者是品质，专业态度，人际关系能力。术是我们的专业技术，我们的技能，所以认为术德兼修，就是说我们做人要能够成功，做事也要能够成功。从某种意义上讲，我个人理解，我记得过去有一位总裁说过这么一句话“有德无才的人是笨蛋，那么笨蛋可以去教化，有才无德的人是炸弹，炸弹要远离”。从某种意义上来讲我们说德才兼备，要德为先，但是作为寿险职业经理人，只有才没有德会搞坏这个企业。但是只有德没有才，我认为同样也做不好这个企业，所以我对这个问题的理解，我认为这是两个方面都要重视。谢谢。 提问：苏总您好。请问大公司的职业经理人和小公司的职业经理人有什么区别？ 苏恒轩：塑造一个职业经理人基本内涵来讲，大小公司我认为本身来讲不应该有所区别。因此当我们面对社会的时候，对社会的感受都是共同的。当然你的服务可以有所差异，但是为客户提供的关怀、励行合约、励行保险合同都应该是一致的。当然不同的公司有不同的文化，但是保险行业应该是承诺守信的行业，对于保险经理人来讲，我刚才说的12个字，无论是对大的公司、小的公司来讲都应该是一致的要求。当然现在我们也注意到，业已发展的蓬勃的保险业人才稀缺，我们刚成立的公司更希望在发展的中间首先把业绩做上去，可能更多的优秀是关注于它的专业，但是我想从长远发展来看，要做大这个行业、做大这个公司，必须在职业经理人的培训还要注重术与德，所以在这个问题上不应该有太大的区别。 提问：苏总您好，我想请问一下大公司和下公司的职业经理人在职业要求说有什么差异？ 苏恒轩：如果从一个行业来讲，总的来讲，我们保险业是一个撒播爱心的行业，我认为没有什么区别。但是大的公司，小的公司在经营的特色上可能有一定的差异。但是作为职业经理人来讲，首先是职业经理人，怎么理解这个“职业”，我认为对职业的理解有三个： 首先它是体现职业经理。既然是职业经理人，他的职业价值体现在哪里呢？比如说教育背景，既往的一些工作经验，包括他创新思维的能力，还有包括他自己，是否具备一种团队的精神、合作意识，我认为这是很重要的一点。 第二点就是他的职业能力，所谓职业的能力就是包括自己的学习能力，他对企业的管理能力，包括还有财务管理、人力资源管理，包括对国家相关法律法规熟悉、熟知的能力。 第三点，我认为是比较重要的是职业道德。这就是我们在市场发展过程中间、竞争中间能否做到依法合规，能够让员工做到他应该承担的责任，是否能够以公司的利益最大化等等。这几点无论是大公司和是小公司，基本定都是一致的。 主持人：苏总，我们是老朋友了，大概在几年前河南的时候我们有见面，我一直在想分公司的层面，您作为一个优秀的职业经理人，今天又从公司的层面，从这两个角度，你觉得它的工作内容和侧重，或者您的感悟是什么？因为今天我们很多朋友们都是在分公司这个层面工作，他们也希望职业生涯有一个更好的上升通道。 苏恒轩： 谢谢。刚刚主持人提的这个问题，实际上从我个人感受来讲，我从学校毕业以后一直在中国人寿，对这家公司有非常深厚的感情，所以这家公司给予我的学习、成长的机会，有一个平台。在分公司跟总公司的差异，总公司应该是宏观的眼光，包括视野、格局，不太一样。作为分公司来讲，我更多的是纵观的管理，既要上情下达，同时很重要的把销售作为我考虑的工作目标，占用我的70%。工作的着眼点和总部有很大的差异，到了总部以后更多的层面要考虑在制定企业相关政策的时候，一个从大的方面来讲，要考虑全国的工作情况。第二个要考虑在这个政策所实行的重要参考点，就是在基层做这件事的下面的感受是什么。同时，自己到了总部以后，对自己个人素质的要求和省公司又不一样，特别是中国人寿作为一个三级上市的公司，如何做到三级上市的监管规则和要求，如何能够实现既要对员工、对社会等等方方面面负责，所以这里面需要我学习的东西非常多。当然我的意思并不是省公司这一级学习更多的东西，相对来说省公司这一级要做的事情更多一点。这个问题，感受很多，一时半会说的不是很清楚。但是我具体表达的概念，就是作为省公司和总公司来讲，考虑问题的角度，包括思维、方向、宽度都有很大的一些变化。职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址 泰康人寿邱希淳职业经理人应具备什么素质？以下为泰康人寿助理总裁兼董事会秘书邱希淳现场实录（此为现场速记，未经演讲者本人确认）： 我在外经贸部10年，最后体制改革出来是处长，没有做到司长，做到司长今天不一定会做保险业。今天听了三位演讲嘉宾，我觉得到我这里已经感觉上已经没有话讲了。这和我原来的运气差不多，因为我知道今天这个题目给我以后，这位社长又有魅力、又有坚持力，你一定要讲。我是实在不知道怎么讲。两个原因，一个是今天在座的带资深了，大部分至少是中层的总经理，一天不知道讲过多少场，我也做过很多年分公司的总经理，我也知道要一直讲，都成精了。而今天这个题目太泛了，怎么做一个好的职业经理人。 今天在座的，包括我心里在想什么，不是说做一个好的职业经理人，而是包罗万象，我觉得保险业是万象，那么今天怎么做，明天还有没有增长，所以是这样问题。这是我觉得第一个不太好讲的。第二个我觉得不好讲的，因为在我之前前辈都讲了很多，我实在不知道怎么做。最近我一个角色是做董事会秘书，一般来说都是带着耳朵去听、去服务，到了人家讲的时候，你第一个就是讲无可奉告，比如说人家问我泰康今天上市吗？我就说无可奉告。如果再高一个层次，你讲一个小时、讲两个小时，人家肯定也听不懂你讲什么，这是最高境界。但是我今天这样放开来胡诌的话，肯定杨晶说下次不让你来了。 大家都讲了很多，我以我自己在泰康十一、二年的经历，就我自己的想法做一个交流。 关于职业经理人太多的研究，我在这里给大家举一个例子，比如说什么是好的职业经理人。我看过很多，也研究过很多。以前有一个人讲，他说好的职业经理人有三个层次，第一个层次是应该做经理。今天第一个要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不会做如何谈职业经理人。第二个层次他说是坐经理人，你应该坐在办公室，应该考虑怎么带这个团队，怎么让别人来做事情。第三个层次，他说作经理人。什么意思呢？要以身作则，要成为团队的主心骨，要成为团队的方向，要成为团队的凝聚力，要成为一个以身作则的职业经理人。我觉得这很有意思。 再给大家举一个例子，有一个非常有名的CEO，在一个大型的研讨会说，人家问他说你任命职业经理人的素质是什么呢？他说在他看来最主要的，第一个要倾听，他说其实好的真正的经理人，不是见到每一个人沟通，你做任何的场合90%的时间都是你在说，其实不是好的经理人。其次经理人要有创造性，因为大家面对的问题、基本的技能都差不多。大家面对的市场，可能我们得到的信息大部分都是相同的，对于你来讲最重要的是创造性。第三，他说应该把团队带好，这是大家要改进。 在谈我的看法之前，再跟大家说一个，我看过的一个资料，有一个董事会，他说支撑职业经理人表现的十大素质，可能和黄总讲的也不完全是这样，但是人家讲的比较全面的。他说第一个职业经理人应该有高尚的职业道德，遵守业内公认的规范和要求，黄总也提到这个事情，苏总也提到，就是职业道德。 第二条应该有强烈的使命感和责任感，对企业高度的忠诚。我经常也有谈面试的人，他说我经常做很多的事情，我一看他三年换了7个职业，换了7个公司。所有前一个公司，你问他离职的理由，他都说前面的公司不好。所以是使命感、责任感，对企业的高度忠诚。 第三个职业经理人具备一定的感召力，能够凝聚人心，这也是职业经理人比较重要的特征。 第四个、要具备很强的执行能力，这一点今天都讲烂了，我不讲了。 第五个、具有战略规划、设计、组织、实施的能力。 第六个能力、应该具备洞察市场、捕捉商机的经营能力。作为一个职业经理人，市场有什么变化，商机在那里，要能够抓住，这个也很重要。 第七个、职业经理人应该具有较强的理财能力。你自己在财务方面有没有从财务的角度，资金运用的角度能够懂运营。 第八个、职业经理人具有识才、用才的，人力资源管理的能力。 第九个、职业经理人应该具有营造和谐气氛，创造蓬勃向上企业文化的能力。这也是要一个氛围，我们公司最近也请了一个很著名的人力资源公司，帮我们公司做人力资源调查、改革的方案，其中他帮我们做了很长时间的培训，就讲到一个企业、一个团队的氛围，领导人营造的氛围对绩效的影响是最为相关的，氛围本身可以决定企业绩效的30%。 第十个、职业经理人还应具备一定的专业技能。 如果我讲的太浅薄的话，以资深的为证。这是以上的10条。 下面我从自己的经验就这个问题做一个分享。刚才也介绍过，我研究生毕业以后在经贸部做了政府的10年工作人员，从基层做起，真是从扫地、做水开始做，后来有体制改革。因为每个人受过教育，特别在座的都是精英，你说哪一点不懂，说要营销你很厉害、说到理财你很厉害，说到管理，各个都是管理人才。我觉得在那个时候，我对职业经理人，我当时的想法对职业经理人应该是有专业的知识。因为当时我选择到保险的时候是一个大胆的选择。因为当时对外经济贸易还非常的火热，30几岁就出来，很好的发展，但是一脚跨到保险公司，我的同事都说你脑袋是进水了，有问题。那个时候对我是一个选择。那个时候我就想在保险行业能不能发展，我就想一个保险经理人的专业知识是很重要的。所以我就去学习。后来我来了以后就发现很多人都在学习，天天晚上都在学习英语。这是我对保险经理人基本的行业认识。 还有一个尽心尽责，为什么尽心尽责我认识这么深呢？因为在机关有这么一个感觉，我今天可以不完成，明天也可以再不完成。你交给我的研究任务、交给我的调研任务，就是领导的讲话稿摆在眼前的事情，今天不做明天也可以不做。但是到企业就不是这么一回事了。业绩面临着，来不得半点的含糊。所以在企业的尽心尽责是非常重要的。这和我在机关的工作经验，我周边大部分都是搞学问的人，搞学问的人都说但是不一定能做。 第三个，我觉得应该对企业忠诚度，这一点我从人力资源的角度也是这样。因为如果你过多的跳槽，首先要有一个合理的解释，你开始为什么选择这家公司。我经常跟我一些同事或说他在跳槽选择的过程当中，包括这次到上海来，你合理的解释是什么？你为什么离开这家公司。返过来问的另外一个问题，你为什么一开始加入这个公司，什么吸引了你？什么变化了？什么促使你做了新的决定？如果没有，你是“习惯性流产”的人，不知道职业生涯是什么东西。或者说你基本上是比较糊涂的人，进去之前是一团花，进去之后是都是刺。那么你到我这个公司也是一样，三个月不到你就走了。所以企业忠诚度很重要。这是跟大家做一个分享，在开始阶段这都是经理人比较重要的基本素质。 到第二个阶段，我就做了分公司总经理了，大家看看我在北京、四川、上海都做过，特别是四川是一点一点把它做起来了。我觉得有一些东西，刚才说的故事里可能更具体、更重要。在这个阶段我也有三个体会，我觉得知识固然很重要，但是在我们身边，包括我们所有人，缺乏什么呢？缺乏专业知识，说给谁，谁都不大接受。那么在这个基础上怎么又是一个好的职业经理人。我当时在济南工作的经验，至少在我分公司总经理上，我觉得有三点是很重要的素质，我看别人也好，我自己要求我自己也好，都要具备这三点素质。 第一个就是态度。其实很多时候你有同样的知识、有同样的人脉关系，后来的结果非常大的不同，包括后来人际关系的变化，包括你的绩效，和你的态度。如果态度比较正向的人，或者说他始终做事就是这样积极态度的话，结