销售团队管理.ppt

销售队伍管理SALESFORCEMANAGEMENT 主要内容 CourseDetails 第一部分激励销售人员 MotivatingSalespeople 第二部分领导销售人员 LeadingSalespeople 第三部分管理销售人员 ManagingSalespeople 第一部分激励销售人员 MotivatingSalespeople 激励销售人员SalesMotivation Motivationisencouragepeopletodowhatyouwantthemtodo 激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情 Ifwhatyoudodoesnotmotivate dosomethingdifferent 如果你做的一切都发挥不了激励作用 那就需要采用其它方式 激励理论MotivationTheory 自我实现 尊重需求 社会需求 归属感 安全需求 生理需求 较高层次的需求 Higher orderneeds 较低层次的需求 Lower orderneeds 马斯洛的需要层次 Maslow sHierarchicalNeeds 激励理论MotivationTheory X理论 Y理论 麦格里格的X和Y理论 McGregor sTheoryX Y 传统观点ConventionalView 激励理论MotivationTheory 激励因素 保健因素 赫兹伯格的因素论 Herzberg sFactors 满意不满意 赫兹伯格观点Herzberg sView中性 满意没有满意 没有不满意不满意 激励理论MotivationTheory G成长 Growth R相互关系 Relateness E生存 Existence G 自我实现 R 尊重需求 社会需求 归属感 爱尔德弗德理论 Alderfer sERGTheory E 安全需求 生理需求 多种需求可以同时发生 销售人员可以单为成长而奋斗 不同的文化和工作造成员工的需求次序不一样 如果不能满足高层次需求 那么满足低层次需求的欲望将会更强烈 讨论Discussion Whatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople 在你管理销售人员时会面对些什么难题 WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam 经理在管理销售队伍时会遇到哪些典型的困难 结论Conclusion 工作缺乏积极性抗压力能力差学习观念不强不够细心缺乏创新性沟通力不够执行力不足 整体表现为员工的工作干劲不足 士气不够 激励销售人员SalesMotivation 管理士气MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong 公司花费许多精力去提升员工的士气 遗憾它不能持久 Efforton buildingmorale and eliminatingdemotivators areequallyimportant 建立士气 和 消除造成士气低落的因素 同等重要 激励销售人员SalesMotivation 调查结果ResultfromtheQuestionnaire影响员工士气的因素主要包括 提供培训酬劳及福利提供工作制服销售信息系统工作环境安全感其他福利条件指标不合理公司电脑系统公司政策书面作业财务监控 激励销售人员SalesMotivation 20项非金钱式报酬20Non monetaryRewards 微笑Smile 说谢谢Saythankyou 有趣的项目InterestingProject 课程 培训Acourse Seminar 吃顿饭Amealout 贺卡Acard 信件Aletter 得奖Anaward 徽章Abadge 书刊Books 巧克力Chocolate 称赞Compliments 对业绩给予好的评价Positivefeedbackonperformance 在公司刊物中表扬RecognitioninCompanypublication 负责更多的事务Moreresponsibilities 一同拜访客户Visitwithcustomertogether 延长休假Extendedbreaks 允许做个人项目Workpersonalproject 给予某些配备Useofanyequipments 邀请在会议中呈现Presentingatameeting 第二部分领导销售人员 LeadingSalespeople 领导力Leadership Leadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers 领导力是一种影响他人行为能力 Excellentleadersaremadeaswellasborn 一个优秀的领导者需要具先天和后天的条件 1 2 3 4 着重于管理着重于执行 开发保持 鼓舞控制 发生的因素发生的过程 领导力Leadership 领袖经理 5 6 看将来看业绩 做该做的事把事情做好 领导力Leadership 远见 预测未来 根据公司的策略指挥行动表达能力 有效的谈论 书写及呈献 以身作则 能激发其他人接受改变和支持新概念可靠 建立忠心度的基础 只答应能力可以做到的事 作风必须一贯的 Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest 领导 的目的就是帮助他人发挥最佳状态 三个必要的条件3EssentialComponents 领导者的类型LeadershipStyle 领导者的4种类型 参与型 极少分配任务 制定主要的作业 委派职责 和员工一起工作 奉献部分时间和精力来建立关系 鼓励员工提升和培训 提供个人感情上的支持等 影响型 清楚的下达命令 设立目标和限期 严密监督进展 鼓励反馈 时常给予表扬和感情上的支持 愿意提供工作相关的培训和劝告 委派型 信任员工会自发设立目标 作决策和自我激励 设立策略和分配职责 期望员工会找出解决事情的办法 指导型 清楚的分配任务 设立限期和目标 以及监督进展 员工反馈低 极少培养员工或建立士气 运用奖罚来激励业绩 员工的类型EmployeeTypes 员工的4种类型 低技能 高促动型 技能偏低 但可以从高关系行为中受益 雄心万丈 响应培训 鼓励及促动计划 高技能 高促动型 能独当一面的工作并会寻找解决方法 高任务行为往往阻止他们发挥到顶点 低技能 低促动型 需要很清楚的指示和委派任务 冷淡的和高度不信任 一般对培训和促动计划没有兴趣 高技能 低促动型 例常工作及对他们下命令往往得到反面效果 带有非常低的动机 但对关系行为却带有良好反应 员工的类型EmployeeTypes Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency 领导者须有效的掌握管理不同人群应用的技巧 领导的形象ThePersonaofLeader Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact 要发挥领导力最大的效果必须提升基本技巧及强化各特征 第三部分管理销售人员 ManagingSalespeople 管理销售人员ManagingSalespeople 管理 能够管理自己 也能管理下属 增值 公司和同事都会因他们的存在而受益 令员工充满希望 给员工信心 让他们相信 本身能 召开例常会议 宣布 业绩回顾 解决问题 行动计划 培训等等 有效的管理人EffectiveManager 设立目标GoalSetting 4种目标4CategoriesofGo