增员五大群体.ppt

增员五大群体 增员 五问 一问 你对现在的工作环境和待遇满意吗 二问 你未来加薪和升职是否可以掌控吗 三问 你是否能在这里得到系统的培训 使你的能力随着年龄的增长而增长 四问 你是否能自由安排你的工作时间 五问 你是否能决定自己退休时间 增员五大群体之中小企业主 1 增员中小企业主随着互联网的发展 市场信息越来越对称 高利润时代已经结束了 实体店也受到了冲击 另一方面 随着劳动法规的不断完善 员工的工资 福利待遇不断提高 企业经营的成本因为原材料上涨而不断攀升 导致利润空间不断受到压缩 很多企业都面对压力和转型 因此 企业主是保险业的最佳增员对象 企业经营者有几个独特的优势 一是经过创业的小老板们大多比较吃苦耐劳 也不安于现状 有强烈的想改变命运 勇于创业的意识 二是有人脉资源 无论经营是成功还是失败 他们多年经营积累下的人脉关系 是很重要的资源 三是企业主具备了一定的经营管理和开拓市场的意识与能力 这些是一般上班族所不具备的 也是很难培养的 因此保险公司很适合这类中小企业主 如何成功地增员中小企业主 关键是要做好定位 很多人增员不成功 很大一个原因是因为他没有做好定位 定位决定地位 中国保险业发展到今天 其功能和价值与过去相比已经有了质的区别 所以我们不能再像以前那样局限于解决下岗人员的就业问题 现在的保险代理 已不是解决就业 而是提供了创业的机会 只有明白这一点 我们才可能成功增员中小企业的经营者 你总不能对一个小有成就的老板说 你来我们保险公司工作 他听了肯定反感 认为是对他的轻视 他们不需要工作 但是肯定需要更好的事业机会 全新的创业平台 如果换个说法 你来我们这里 我们可以给你提供一个零成本的创业平台 他可能就会被吸引 所以 销售保险你要懂得你的客户需要什么 增员你得懂得对方需要什么 2 增员传统行业销售人员今天 在互联网冲击下 传统的销售受到很大的冲击 销售人员的待遇自然会受到影响 发展前景很不乐观 他们中的许多人都可能加入到保险行业来 增员传统行业销售人员的好处显而易见 他们本身具有销售经验和技能 也有良好的营销心态 所以在观念和能力上都不存在问题 同时也积累了自己的客户资源 这对他们在保险公司的发展奠定了很好的基础 所以他们一旦转到保险行业来 往往很快就能上手 而且相对会比较稳定 那么如何让他们加入到保险行业中来 关键是要突出保险相比其它产品销售的优势 特别是行业的美好前景 工资条和手中的硬件 是可以为增员销售人员加分的 同时 要把保险独特的薪酬制度是传统销售所不具备的优势显现出来 3 增员企业管理人员企业管理人员是一个庞大的群体 他们的工作相对比较稳定 收入较高 个人素质较好 但是经济转型和互联网浪潮对传统行业造成了很大的冲击 许多企业的中层 基层管理人员都会受到影响 所以都有转型的可能性 企业管理人员本身也是重要的保险客户 有一定的保险意识 所以基本不会反感保险 而保险公司也很适合他们 而且管理人员有几个明显的优势 第一 他之所以能成为管理人员 说明他的个人素质比较好 个人能力是出类拔萃的 管理人员在日常工作既对上又对下 练就了比较强的归纳总结能力 所以无论是销售 还是做团队管理 这种总结和归纳的能力 会让他更加容易脱颖而出 第二 管理人员比一般职员更有上进心 他们来到保险公司 一定会强烈地追求成为优秀的一员 在同行中脱颖而出的想法可能会贯穿始终 这种不甘平庸的思维 是非常重要的 所以我经常讲一句话 学历只算是铜牌 能力是银牌 思维才是王牌 第三 管理人员本身具有管理经验 有团队 组织素养 适合发展自己的团队 甚至他一来 以前的下属也可能会有一两个跟着过来 这样他就更容易组建自己的团队 最后一点 管理人员有着比较强的责任感 在保险营销中 只有勇于承担责任 才能带好团队 所谓物以类聚 人以群分 我们可以看到 在整个保险市场中 一个高素质的人 一定会开辟好的市场 当然 管理人员也有一些劣势 他们虽然目前的工作相对比较好 但是对于未来却是不确定的 很难掌控自己的加薪和升职 也无法保证自己工作的稳定性 在工作环境方面 他们不仅要展示自己的能力 还要应付复杂的人际关系 所以 我们要说服管理人员加盟保险营销 最重要的是要让对方看到保险行业未来是否能够得到发展 同时保险行业的佣金设计公平合理 通过自己的努力就可以掌控自己的加佣和升职 也能确定持续稳定地发展 这对于管理人员的增员是非常有效的 4 企业普通职员企业普通职员是一个庞大的群体 也是保险营销员的主要来源 这些职员在企业很难得到升迁 大多数人可能做一辈子也改变不了 职员 的身份 而很多人还要经常加班 出差 甚至与家人两地分居 难以照顾家庭 根据有关部门的调查 大多数企业普通职员都不满意自己的现状 都想寻求更好的发展 只是跳来跳去都差不多 因为传统企业的体制都是大同小异 而保险公司完全不同 一是有着比较大的发展空间 如果做得好 干上几年就可能顶在传统企业干几十年 二是工作时间相对比较自由 可以做到工作家庭兼顾 所以是他们一个好的选择 这些人可能没有销售经验 但是具备一些基本的素质 可以作为培养的对象 比如导游 他们吃苦耐劳又见多识广 沟通能力强 就是很好的增员对象 所以我们去旅游的时候可以留意导游 发现合适的人就去与他们沟通 随时进行增员 5 家庭主妇家庭主妇在家里相夫教子 家庭收入主要是靠丈夫 她们在家庭生活中扮演从尾的角色 长期做家务其实很辛苦很琐碎 但是又体现不出价值 所以她们非常想得到肯定 渴望在家庭中有地位 能够自立 进入保险公司 可以满足她们这种需求 收获到鲜花 掌声和红利 只要她努力奋斗 她不仅能拥有很好的收入 也能有很好的职位 同时她们也拓展了生活空间 进一步融入社会 这些都是她们所期盼的 还有一点 家庭主妇的丈夫多数都拥有一定的资产 不会在短期内有经济压力 而所以她们往往能挺过保险公司最初的困难期 从而长期留存下来 我们泰康女性的比例明显多于男性 而很多优秀的保险营销员 就是家庭主妇出身的 许多家庭主妇 在从事保险营销之后 彻底地改变了自己 实现了人生的华丽蜕变 在所有的职业中 大概也只有保险营销 有如此巨大的能量 这也正是保险事业的魅力之一 两个特殊群体房地产行业 全国从业人员过亿 销售人员随房产开发地迁徒 同时受销售淡旺季影响 流失率为20 无安全感 68 以上的人员月薪未过万或薪资原地踏步 61 的员工表示 有跳槽或转