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文档简介

FABE 法则 工作中你是否有以下困惑 为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样 为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样 为什么销售同一产品业绩相差很悬殊 怎样改变 FABE 学习FABE的意义 综合提升团队的销售能力有效统一销售口径建立先进的销售技术平台 什么是FABE法则 是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则 F Features产品的特质特性A Advantages产品的优势B Benefits优势带给顾客的好处E Evidence以 证据 说服顾客 总之 FABE是一种简单的 利益 推销法 安装 送货 维护 保修 专业咨询 包装质量价格款式 品牌色调 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 FABE推销点应在何处挖掘 F Features 把产品的特质 特性等最基本功能介绍给顾客 西安市销售冠军2011年度新产品培训考核中以满分的成绩获得 第一名 A Advantages 充分分析产品优点 每位学员写出LG空调至少三个优点时间 5分钟 B Benefits 尽数产品给顾客带来的利益 利益推销已成为推销的主流理念 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 好处激发顾客的购买欲望 罗列空调产品的利益点罗列LG空调产品的利益点 E Evidence 证据的获得途径 硬件 权威机构认证 各类证书 技术证据 功能认证 数据证据 销售排行 等软件 信誉证据 服务证据 保修卡 演示证据 现场演示 情感证据等 如何更好的运用FABE法则 从顾客心里入手恰当使用 一个中心 两个基本法 一个中心 是以顾客的利益为中心 并提供足够的证据 两个基本法 是灵活运用观察法和分析法 如何灵活运用观察法和分析法 3 3 3原则 3个提问 开放式与封闭式相结合 3个掷地有声的推销点3个注意事项 3个提问 开发式与封闭式相结合开放式提问 您想选择什么用的空调 封闭式提问 您想看看挂机还是柜机 结论 问容易回答的问题诱导得出肯定回答的问题在卖场中你通常会问顾客哪些问题 3个推销点 健康低噪音直流变频技术极速制冷节能制冷睡眠模式健康除湿 主要 辅助 怎样选择 3个主要推销点3个辅助推销点 3个注意事项 要尽量缩短商谈的时间 对产品的推荐压缩到一个
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