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薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁羁羄膈蚀羁肆莃薆羀腿膆蒂罿羈莂蒈薅肁芅莄薄膃蒀蚂薄袃芃薈薃羅蒈蒄薂肇芁莀蚁腿肄虿蚀衿艿薅虿肁肂薁蚈膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃芆螂膅膅蚄螂袄蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁袈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆袅艿莅袅羇膁芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莂蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃芁荿蒂肈膇莈薄袁肃莇蚆肇罿莆螈衿芈莆蒈蚂膄蒅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆羂蒂薅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃蒀葿羃罿葿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆蒆罿肅膃蚈螂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆膀薂肆肂腿蚄衿羈芈螇蚁芆芈蒆袇膂芇蕿蚀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃 百雀羚策划书百雀羚营销策划书百雀羚的市场营销策划书 班级：xxxxx组队成员：xxx xxx xxx xx xx xx 组长：xx指导老师：xxx 百雀羚营销策划书前言“百雀羚”是上海百雀羚日用化学有限公司（英文缩写：spdc）旗下品牌。上海百雀羚日用化学有限公司是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表，有专门从事日化产品开发和研究的科研人员队伍；公司拥有知名品牌如：百雀羚、凤凰、小百羚、disney。 主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。并且结合世界先进的科技与中国的传统医学，先后开发出风靡市场的凤凰珍珠、凤凰高级胎盘和凤凰活性胎盘等营养系列化妆品，彻底改变了肌肤由单纯的“保护”功能进入全面“护理、滋养”的生活理念，实现了化妆“营养肌肤”的全新革命。百雀羚日用化学有限公司的产品定位在低中高端，在本土企业中是个很知名的品牌。无论在过去还是现在和未来，百雀羚同样将会再一次带动时尚、潮流的时代发展。 百雀羚营销策划书目录1、品牌介绍 . 11.1 背景 . 11.2 品牌系列 . 12 市场营销环境分析 . 22.1 全国市场现状分析 . 22.2 全国市场发展趋势分析 . 23 stp营销战略 . 33.1 目前市场大小及潜力评估 . 33.2 当前市场现状 . 43.3 目标市场细分 . 53.3.1 女大高校学生 . 53.3.2 白领女性 . 53.3.3 其他消费群体 . 63.3.4 细分表 . 63.4 市场定位 . 74 消费者分析 . 74.1 消费者购买习惯分析 . 74.2 消费者需求点分析 . 84.3 消费者关注点分析 . 94.4 消费者对本产品的印象和态度 . 105 品牌分析 . 105.1 企业目前经营现状分析 . 105.2 品牌目前发展战略及运作策略分析 . 115.3 本品牌目前市场情况及反应研究 . 125.3.1 市场情况 . 125.3.2 市场反映 . 125.4 品牌swot分析 . 136 产品的策略 . 136.1 产品策略 . 136.2 产品的产品线分布 . 146.3 产品生命周期策略 . 146.4 品牌形象及产品包装策略 . 156.4.1 品牌形象设计策略 . 156.4.2 产品包装策略 . 167 价格策略 . 177.1 产品定价策略 . 178 分销渠道策略 . 189 促销策略 . 199.1 人员推销 . 199.2 广告推销 . 1910 总结 . 20百雀羚营销策划书1、品牌介绍1.1 背景百雀羚创立于1931年，拥有八十年专业护肤历史，是国bb霜 u 水嫩倍现系列（保湿补水美白）精华乳液 精华面膜贴 精华爽肤水 精华面膜(免洗) 保湿精华霜 泡沫洗面奶 u 草本精粹系列（美白滋润保湿）美体乳 紧致眼霜 护手霜 隔离霜 精华霜 柔肤水 眼膜贴 护肤橄榄油 乳液(控油) 泡沫洗面奶(祛痘补水) 睡眠海藻面膜 清透洁面乳 甘油 凝水霜 u 经典百雀羚凤凰甘油一号(补水保湿) 润唇膏 护肤脂(滋润型)凡士林润肤霜(补水保湿) 凡士林润肤露(护理补水)u 三生花系列护手霜套装 滋养面膜 蚕丝面膜 花露水u 水能量系列（深层补水）焕颜凝霜(舒缓修护) 美容乳液(淡化细纹) 洁面膏 焕颜凝乳液 眼部精华乳 u 男士系列洗面奶(泡沫型)(磨砂型) 洗颜泥 醒肤露1百雀羚营销策划书2 市场营销环境分析2.1 全国市场现状分析据中国商业联合会披露，中国已经成为仅次于美国和日本的全球第三大化妆品销售市场。中国联称，改革开放初期，我国化妆品工业生产销售额为3.5亿元。2006年中国化妆品生产销售额第一次突破千亿大关。其后，化妆品行业生产销售额快速增长，2007年为1200亿元，2008年为1300多亿元，2009年达到1400多亿元，是1980年的400倍。这个增长得益于人民生活水平提高。东方美文化被世界接受，我国城市化妆品市场已由成长期逐步进入成熟期，品牌众多，各类品牌占领各自的细分市场层面，部份消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌；年销售额亿元以上的护肤品生产企业有150家，其中5亿元以上的有12家，大部分为外资合资企业，从护肤品消费格局来看，中低端护肤品的消费群体是最大的。消费者以城市中青年女性、工薪阶层以及学生为主。她们喜欢轻便快捷的购物方式，在品牌转换间有较高的随意性。对于这一大部分消费人群来说，价格是制约其消费层次提升的重要因素，其次是产品的效果、质量安全、包装等因素。针对百雀羚，自身的价格属于低端范畴，这对于目前的主流消费群，本身就是一个优势。2.2 全国市场发展趋势分析由于我国化妆品行业固定资产投入小、市场细分明显、产品多2百雀羚营销策划书样化地特点，使规模效益在生产成本上表现得不显著。进入行业之后，资本规模直接影响企业在销售和研发上的投入，而这两方面因素决定了企业的可持续竞争力。销售上的高投入可获得较高的市场占有率和著名的品牌，研发上的高投入可提高产品差别性，提升产品外延或附加值，因此，产品的价格较高，市场占有率也较高，例如宝洁、欧莱雅、联合利华等国际跨国公司的投资策略。而资本规模若太小，则不免在研发经费及营销管理支出等方面捉襟见肘，导致产品价格低，市场占有率也低的竞争劣势。因此，我国化妆品企业而言，未来的发展趋势，当务之急都是提高产品附加值，大型企业可以通过提高产品档次，继而达到提高产品利润的目的；中小型企业可以着重开发自身特色，与大型企业形成分工协作，相互补充的生产格局。3 stp营销战略3.1 目前市场大小及潜力评估近几年来，中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长，消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。到目前为止，我国护肤品品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且呈逐年上升的趋势。究其深层原因，主要是中国女性的自我意识表达需求正在逐渐上升。目前，女性收到高等教育和在工作岗位上得到3百雀羚营销策划书发挥才能的机会都在增加，同时也拥有稳定的经济收入，对自我需求的认知和独立的要求也在慢慢地提高。在25岁以上女性消费者中，不断提前使用各种抗衰老产品，延长青春的这种心态随着收入增加正越来越多的被认同。针对这个年龄段经济基础雄厚、有较强的购买欲望以及保养欲望的特点，我们决定把2545岁的女性群体当作我们的主要消费群体。突破抵挡品牌的格局，从中低端升级成高端消费。3.2 当前市场现状本土化妆品企业有：上海家化联合股份有限公司、伽蓝集团股份有限公司、相宜公司、北京大宝化妆品有限公司等。国内化妆品企业旗下品牌如表所示：目前国内市场上，国外化妆品企业有：欧莱雅集团、美国雅诗兰黛公司、日本资生堂、美国宝洁公司、韩国爱茉莉太平洋集团等。国外化妆品企业旗下品牌如表所示：4百雀羚营销策划书外资品牌占据着中国化妆品市场主导地位，中高端市场基本被外资合资企业所占据，外资或者合资企业所占的市场份额已接近80%，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅诗兰黛等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。然而，令人遗憾地是，国有品牌的四成市场几乎都是局限于一些抵挡日化用品。可见，国内中高端化妆品市场还有很大的开发发展空间，这为“百雀羚”定位中高端产品提供了一个优越的平台。3.3 目标市场细分3.3.1 女大高校学生她们在化妆品反面的消费有以下特性：a、女大学生在美容时尚反面消费水平整体提高。不仅单价价格在100元以下的化妆品是女哒学生的消费热点，同时单价价格在100-200元地化妆品在消费比例也占据了绝对优势。b、她们有了品牌意识。除了质量和价格外，品牌成为女大学生毕业生选择化妆品的重要标准。3.3.2 白领女性她们的消费特征是：、白领的工作压力较大，在赚得不菲收入的同时，这些女性也更加懂得爱护和保养自己。、白领赚钱也有限，她们选择的是大品牌中的中低档价位的产品。、还有些白领女性，她们可能是某公司的高层主管，她们购物时间集中在周末，选择的是大品牌中的中高档价位的产品。5百雀羚营销策划书3.3.3 其他消费群体她们可能是集团总公司的经理或者董事长，也可能是千万家产的继承人，她们也许要奔波于公司住所之间，也有可能是家庭主妇，不论如何，这一类的消费者在选购化妆品时，有一个集中的误区，就是买贵的。也就是奢侈品消费的人群。她们不管自己真的是否需要，只要新款，有足够的诱惑力，她们都会高高兴兴买了回家。她们不看价格，只看品牌，看包装，完全凭感觉和个人爱好。3.3.4 细分表 6百雀羚营销策划书3.4 市场定位 表为百雀羚的市场定位图4 消费者分析4.1 消费者购买习惯分析对于“最经常在哪里购买化妆品”，经问卷调查显示，大多数女性在“网店”和“专柜”，其次为“化妆品店”、“超市”、“商场”。由此可见，网上购物已经越来越普及。据新秦研究咨询网络关于“中国女性化妆品消费习惯”调查表示：有70%的女性最经常在网上购买化妆品。收入越高的女性，越少会去“超市”“化妆品店”购买护肤品。但是收入一般的女性，会去“超市”和“商场”。越多的人趋向于在“专柜”购买。我们将针对消费者不同的购买行为，为百雀羚设立官7百雀羚营销策划书方网站和专柜。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往也不一致。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示自己身份地位的较高级地商品。对于现今的女大学生来说，化妆也成了生活的必需品。经调查结果显示：女大学生在美容时尚方面消费水平整体提高。不仅单价价格在100元以下的化妆品是女大学生的消费热点，同时单价价格在100-200元地化妆品在消费比例中也占据了绝对优势。所以，我们将目标市场定位在高收入的白领女性、女大学生。4.2 消费者需求点分析目前护肤品主要分为保湿、补水、滋润、美白、防皱、防晒、祛痘、祛斑、护手、护体等几个系列。其中，不受年龄影响的事保湿、补水、滋润系列。但祛痘系列和防皱系列有着明显的年龄特征。在15-25这一年龄段，消费者对祛痘系列的倾向性高，对防皱系列却需求不高。中年消费群则倾向于防皱系列。介乎于中间的26-35年龄段消费者，对除了祛痘系列以外的各类护肤品都有很高的消费倾向，是护肤品特别是中高端消费品的主流消费群。经我们对在高校的100位大学生进行了调查，调查显示有一半以上的学生购买护肤品的原因更倾向于保湿滋润的，有30%是倾向于祛痘的，充分地证实了以上的说明。针对消费者不同年龄层对化妆品的不同需求，“百雀羚”品牌公司推出了几大优质产品。专门为她们服务所需要。8百雀羚营销策划书4.3 消费者关注点分析u 经我们的调查结果显示：“美丽至上，安全第一”的特点，消费者不再盲目的为了一味追求美丽而忽略安全和健康问题。安全护肤是东方护肤的根本之道，百雀羚由来秉持这一理念，多年潜心钻研安全无刺激的草本护肤方法，从本草纲目和神农本草经等医家圣典中，探寻现代草本护肤应用之法，专设“本草工坊”，深谙草本。精炼出温和和醇厚的五行能量元，为肌肤注入鲜活的本草能量，安全倍护，再现天生美肌。u 为了不买到问题产品，很多消费者宁愿依赖正规的渠道。消费者通常在专柜，大型的商场购买化妆品，其次是正规的网络商城，消费者希望通过正规渠道来降低安全问题发生的可能性。百雀羚公司致力于为消费者创造天然温和的优质护肤品。u 女性消费者有一定的自我安全意识，八成以上的消费者表示比较，自己适合使用哪种类型的化妆品。百雀羚融八十年安全护肤的宝贵经验，以更积极创新践行的精神投入于草本护肤领域，不懈探寻，不断超越，恒久传奇。u 女性消费者在购买化妆品的时候，化妆品适用的肤质、适用的年龄、质量安全标识、适用季节、适用方法、是否经过过敏皮肤测试等6大类信息是消费者最为关注的产品标识。老品牌值得信赖，百雀羚严把安全质量关。9百雀羚营销策划书4.4 消费者对本产品的印象和态度扁扁的深蓝色圆盒上，绘满各种五彩的鸟，里面是银白铝箔盖着的白色膏体，不用凑近就可以闻到一股浓厚的甜香。对，它叫百雀羚。大多数消费者对这品牌并不陌生，大家对这个品牌的印象：国货老字号、滋润、童年回忆。由此可见，百雀羚早已深入人心。大多数消费者对百雀羚的性价比还是挺高的，觉得是个老品牌，值得信赖。 5 品牌分析5.1 企业目前经营现状分析“百雀羚”是上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写：spdc)旗下品牌。上海百雀羚日用化学有限公司是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表，有专门从事日化产品开发和研究的科研人员队伍。2001年，百雀羚公司携手世界500强前列的美国迪士尼公司，联合推出儿童护理系列产品-小百雀羚。该品牌的诞生震撼业界，并迅速取得了可喜成绩。同时公司在产品开发、技术配方及生产流程上均获得了美国迪士尼公司审核的a级评价。2004年，美国迪士尼投入巨资宣传小熊维尼系列及推广米奇75周年欢乐庆。百雀羚公司同迪士尼共同开发了全新儿童护理产品“迪士尼”系列，同时，配方直接由国外进口，采用德国aceplic研究中10百雀羚营销策划书 心的最新科研成果，专为东方儿童肤质等特点而设计配方，极大保证了产品纯正温和，安全无刺激，给儿童及女性予更全面、更安全的呵护。这一系列产品，必将为中国儿童护理用品市场注入新的活力，创造新的奇迹！5.2