中国绿色环保无铅焊料大工业项目可行性研究报告.doc

中国绿色环保无铅焊料大工业项目可行性研究报告中国绿色环保无铅焊料大工业项目可行性研究报告锦秋财智咨询（北京）有限公司2009/10目录第一章项目总论6一、项目背景6（一）项目名称6（二）项目承办单位6（三）项目拟建地区、地点7（四）承担可行性研究工作的单位和法人代表7（五）研究工作依据7（六）研究工作概况8二、可行性研究结论8（一）市场预测和项目规模8（二）原材料、燃料和动力供应8（三）厂址8（四）项目工程技术方案8（五）环境保护9（六）工厂组织及劳动定员9（七）项目建设进度9（八）投资估算和资金筹措9（九）项目综合评价结论9三、存在问题及建议10（一）资金筹措问题10（二）产品的销售渠道问题10（三）产品质量问题10第二章项目背景和发展概况11一、项目提出的背景11（一）国家或行业发展规划11（二）项目发起人和发起缘由11二、项目发展概况12（一）已进行的调查研究项目及其成果12（二）试验试制工作情况12（三）厂址初勘和初步测量工作情况13三、投资的必要性13第三章市场分析与建设规模14一、市场调查14（一）拟建项目产出物用途调查14（二）产品现有生产能力调查14（三）产品产量及销售量调查14（四）替代产品调查15（五）产品价格调查16（六）国外市场调查16二、市场预测17（一）国内市场需求预测17（二）产品出口或进口替代分析17（三）价格预测17三、市场推销战略17（一）推销方式17（二）推销措施19（三）促销价格制度22四、产品方案和建设规模22（一）产品方案22（二）建设规模23第四章建设条件与厂址选择24一、资源和原材料24（一）资源评述24（二）原材料及主要辅助材料供应24（三）需要作生产试验的原料24二、建设地区的选择24（一）自然条件24（二）基础设施26（三）社会经济条件26三、厂址选择26（一）厂址多方案比较26（二）厂址推荐方案27第五章工厂技术方案29一、项目组成29二、生产技术方案29（一）产品标准29（二）生产方法31（三）工艺流程33（四）主要工艺设备选择36（五）主要原材料、燃料、动力消耗指标40（六）主要生产车间布置方案40三、总平面布置和运输41（一）总平面布置原则41（二）总平面布置方案42（三）道路及厂内外运输方案42（四）仓储方案43四、土建工程43（一）建筑工程概述43（二）主要建、构筑物的建筑特征与结构设计44五、其他工程45（一）给排水工程45（二）动力及公用工程46第六章环境保护与劳动安全47一、建设地区的环境现状47（一）项目的地理位置47（二）地形、地貌、土壤、地质、水文、气象47（三）物产、大气、地下水、地面水的环境质量状况47（四）交通运输情况48二、项目主要污染源和污染物48（一）主要污染源48（二）主要污染物48三、项目拟采用的环境保护标准48四、劳动保护与安全卫生49（一）生产过程中职业危害因素的分析49（二）职业安全卫生主要措施49第七章企业组织和劳动定员51一、企业组织51（一）企业组织形式51（二）企业组织结构51二、劳动定员和人员培训52（一）劳动定员52（二）年总工资和职工年平均工资估算52（三）人员培训52第八章项目实施进度安排54一、项目实施的各阶段54（一）建立项目实施管理机构54（二）资金筹集安排54（三）技术获得与转让54（四）其他事项及安排54（五）项目市场开拓55二、项目实施进度表55第九章投资估算与资金筹措56一、项目总投资估算56（一）投资估算依据56（二）建设投资估算56（三）流动资金估算59二、资金筹措59第十章财务效益、经济与社会效益评价60一、生产成本和销售收入估算60（一）产品成本分析的依据60（二）生产总成本估算61（三）销售收入估算62二、财务评价62三、国民经济评价63四、不确定性分析64五、社会效益与社会影响分析65第十一章可行性研究结论与建议66附表一附表十一68图表目录图表 1：枣矿集团近年主要经济指标完成情况（单位：万元）7图表 2：中国锡焊膏市场竞争格局15图表 3：项目市场拓展发展规划图19图表 4：项目市场拓展策略总观结构图20图表 5：主要的市场风险以及对应策略21图表 6：无铅焊粉规格（国标）及性能指标29图表 7：电子显微镜下的焊粉照片30图表 8：无铅焊粉在电脑主板上的应用30图表 9：无铅焊料产品包装图片（需冷藏）30图表 10：日本无铅焊粉生产技术示意图31图表 11：美国无铅焊粉生产技术示意图32图表 12：欧洲无铅焊粉生产技术示意图32图表 13：表面镀膜技术示意图33图表 14：无铅焊料生产工艺流程图34图表 15：中型试验设备照片（产量55吨/小时）35图表 16：产品设计工艺流程36图表 18：大规模生产线图片（三个单元）36图表 17：设备的整体构架37图表 19：生产车间布局示意图41图表 20：设备分布、车间、厂房、配套设施、厂区分布图42图表 21：本项目组织结构示意图51图表 22：公司主要部门劳动基础人员定员52图表 23：项目实施进度表55图表 24：项目三期总体占地面积及建筑面积统计表57图表 25：建设投资估算表58图表 26：上海金属网锡现货价格走势60图表 27：上海金属网铜价格走势60图表 28：项目产量及价格预测62图表 29：项目财务评价指标63第一章 项目总论一、 项目背景（一） 项目名称项目名称：中国绿色环保无铅焊料大工业项目。项目总规模年产10万吨无铅焊料。（二） 项目承办单位承办单位：山东枣庄矿业（集团）有限责任公司（以下简称枣矿集团）。法人代表：江卫（董事长）项目负责人：待定营业执照注册号：370400018007513法定地址：枣庄市薛城区泰山南路枣矿集团位于山东省南大门，源于1878年创办的“中兴矿局”，与抚顺、开滦并称中国近代三大煤矿。1956年建立枣庄矿务局，1998年改制为枣矿集团。是全国重要的煤炭生产和出口煤基地。历经百年风雨沧桑，枣矿集团现已发展成为一个集煤炭生产加工、煤电、煤焦化工、机械制造、橡胶轮胎、地质勘探、铁路运输、建筑建材、房地产开发、森工木业于一体，跨地区、跨行业、跨国界的大型企业集团，本部有生产矿井11对、生产规模2000余万吨，外区发展涉足省内济宁、烟台、日照和安徽、贵州、云南、内蒙古等省份以及加拿大、泰国等国。2000年以来，企业发展质量一年比一年好，发展速度一年比一年快，2008年，原煤产量达2180万吨，企业总收入260.52亿元，总资产257.22亿元，实现利税43.37亿元，职工人均收入3.5万元。是中国企业500强、中国企业纳税200佳、中国煤炭企业100强、山东省工业100强企业之一。近年来，枣矿集团认真践行科学发展观，深入推进大集团战略、走出去战略、文化强企战略和科技兴煤战略，各项事业得到长足发展。特别是在管理创新上，探索形成了适应煤炭企业发展，以“三基”（基础、基层、基本功），“三化”（准军事化、精细化、市场化），“三个亮点”（质量标准化、企业文化、环境综合治理）为主要内容的、具有软科学管理鲜明特点的“三三三”管理文化模式，使企业的产品质量、工程质量、工作质量和服务质量得到全面提升，促进了经济快速增长和安全持续稳定，也获得了上级领导及社会各界的高度评价。被中宣部、国务院国资委授予“全国典范企业”，荣获全国企业管理创新单位、全国企业文化优秀单位、全国优秀科技创新企业、中国建筑工程鲁班奖、全国爱国拥军模范单位、全国再就业工作先进单位、中华慈善事业突出贡献奖、山东省首届最佳企业公民等一系列荣誉称号。富美、和谐、文明、创新、奋进的新枣矿，正在董事长江卫、总经理王明南为代表的企业家团队带领下，秉承“诚信、勤俭、严实、创新”的企业精神，以科学发展为主旋律，展开腾飞的翅膀，高奏和谐乐章，立足省内做优，走向全国做强，冲出亚洲做大，迈向世界做久，站在新起点，创造新佳绩，实现由典范企业向卓越企业的新跨越，谱写建设“强而精、好而优”富美和谐新枣矿的壮丽篇章！图表 1：枣矿集团近年主要经济指标完成情况（单位：万元）年度2009年一季度2009年上半年2008年2007年营业收入526,124.001,096,194.002,605,216.001,837,175.00利润总额39,052.00158,682.00289,899.00157,760.00营业利润40,689.00161,672.00297,760.00154,638.00净利润32,717.00127,850.00220,264.0084,355.00总资产2,685,457.002,738,683.002,572,233.002,062,227.00总负债1,550,250.001,493,949.001,744,652.001,408,650.00总权益1,235,207.001,244,734.00827,581.00653,577.00（三） 项目拟建地区、地点项目拟建地区：山东枣庄。（四） 承担可行性研究工作的单位和法人代表可行性研究工作工作的单位：锦秋财智咨询（北京）有限公司法定代表：刘玉文营业执照注册号：110108010653738（五） 研究工作依据本项目研究依据主要有以下几个部分：1、技术成熟可实现规模化生产；2、可实现国内生产设备；3、市场需求旺盛，发展潜力大；4、枣矿集团资金雄厚；5、属于国家高新科技项目；6、项目预期投资回报十分高。（六） 研究工作概况分别实施了项目的考察、市场调查、技术整合、项目可行性研究、专家评估、技术专利评估、环境评估、产品检测、生产许可证等工作。二、 可行性研究结论（一） 市场预测和项目规模目前，全球的无铅焊料每年市场需求规模超过20万吨，中国约占80%左右，且每年需求增长速度在10%-15%之间。本项目第一期产量规模为1万吨，第二期工程完成后，产量可达到4万吨，第三期工程完成后可达到10万吨，可供应国内无铅焊料近一半的市场需求。（二） 原材料、燃料和动力供应本项目主要原料为锡和少量的铜、银，原料主要从国内采购，中国锡产量占据全球的37%，原料供应充足。本项目动力主要是电能，枣庄煤炭资源丰富，火电厂多，电力供应充足。本项目基本不需要燃料。（三） 厂址厂址：山东枣庄高新技术开发区。（四） 项目工程技术方案本项目使用了世界先进的生产技术和成套设备，项目的技术优势主要表现在以下几个方面：1、过去中国焊料技术落后，没有自己的知识产权，几乎是空白，全部被国外垄断。几十年来通过对国外先进技术的学习，目前已达到国际先进水平。2、拥有了自己的知识产权，填补了无铅焊料的空白。3、独特的配方专利，带来了性能优越的产品，其部分性能超过日本。4、本项目有资深的专家团队，分属各个相关领域，部分专家为国际顶级技术人才。5、中科院、各大高校以及其他科研研究机构实施制造设备，质量可靠、技术先进。6、国内最高专家团队作为技术支撑，具备了持续研发的能力。（五） 环境保护本项目生产无污染，可实现零排放。本项目所生产的产品是高品质的无铅焊料，绿色环保，主要用于替换污染大的有铅焊料。（六） 工厂组织及劳动定员本项目工厂组织为有限责任公司，生产自动化，劳动人员并不多，每条生产线最多10个工人及技术人员。（七） 项目建设进度本项目分三期建设，第一期需一年时间进行建设、设备调试以及试生产，第一期年产能设计为1万吨。以第一期的盈利在第二年下半年投资第二期项目，之后同样方式投资第三期。项目三期可在4年内完成，可实现年产能10万吨。（八） 投资估算和资金筹措本项目第一期投资总金额在3亿元人民币左右，后两期项目投资资金全部由本项目自身的利润承担。本项目第一期投资金额由枣矿集团与北京艾达方航空航天技术研究所共同筹集。（九） 项目综合评价结论1、已掌握高科技核心（不必引进）：拥有自主的知识产权；2、已掌握制造技术；3、可实现大型工业生产线；4、已经有成熟产品；5、产品与进口相媲美，成本低于进口产品；6、市场巨大、前景广阔；7、项目市场竞争力强；8、项目经济效益高，投资回收快；9、项目符合国家高科技标准和节能环保要求。三、 存在问题及建议（一） 资金筹措问题本项目投资较大，需与资金雄厚的企业合资开办。目前主要投资方拥有大量资金，但因为主要投资方为国企，且是跨行业投资，相关程序较多。（二） 产品的销售渠道问题本项目产品销售渠道主要是通过商会推广，目前已经完成了相关的接洽工作，但还需要进行应用生产试验。建立完整的销售渠道还需要时间累计和较多的资金。由于国内使用无铅焊料的企业的技术人员，每年都要参加在中国举办的无铅焊料的国际会议，而会议由项目合作方做研发的专家主持，由参加研发的大学承办，所以各个企业的技术人员在这些专家的引导下，可以很快接受本项目的产品，而各个企业是否选用本项目的产品，关键由技术人员把关，企业领导也要服从技术人员的要求。这也是本项目的优势之一。（三） 产品质量问题目前本项目的产品质量在试生产中表现优异，已达到国际标准ISO 9453 2006，国际电工标准IEC 61190-1-3-2007，日本标准JIS-Z-3282-2006，中国标准GB/T 20422-2006中对无铅焊料的要求。实际生产中还需要进一步调节设备保证质量，同时产品新配方的研发工作也根据需要与市场发展同步进行。第二章 项目背景和发展概况一、 项目提出的背景（一） 国家或行业发展规划2009年中国发布了电子信息产业调整和振兴规划，规划指出今后三年，电子信息产业要围绕九个重点领域，完成确保骨干产业稳定增长、战略性核心产业实现突破、通过新应用带动新增长三大任务：规划将近6000字，共分五部分，包括：电子信息产业现状及面临的形势、指导思想、基本原则和目标、产业调整和振兴的主要任务、政策措施和规划实施。规划期为2009-2011年。规划指出，未来三年，电子信息产业销售收入保持稳定增长，产业发展对增长的贡献不低于0.7个百分点，三年新增就业岗位超过150万个，其中新增吸纳大学生就业近100万人。规划还要求电子信息产业在调结构、谋转型方面取得明显进展，其中在核心技术领域有所突破。新一代移动通信、下一代互联网、数字广播电视等领域的应用创新要带动形成一批新的增长点，产业发展模式转型取得明显进展。规划提出的七大政策措施包括：落实扩大内需措施、加大国家投入、加强政策扶持、完善投融资环境、支持优势企业并购重组、进一步开拓国际市场、强化自主创新能力建设。（二） 项目发起人和发起缘由1、全球无铅化趋势中国是电子加工生产大国，占全球约80%份额。这就是说中国焊料用量也将近占全世界的80%，所谓的全球无铅化焊料主要是指中国的无铅化，只有中国电子工业的无铅化才能实现全球的无铅化。中国是全球无铅化的主要群体，而无铅化则是制约我国经济发展的瓶颈。假如不实现无铅化，我们的产品就无法出口，就无法立足世界，也就无法发展中国的电子工业。因此，中国电子行业实行无铅化不仅是必要的也是必须的，是世界法律和中国法律强制执行的。因为电子工业是中国的特色产业，在国民经济中占重要地位，所以必须发展中国的无铅焊料。2、枣矿集团持续发展需要枣矿集团是一个以煤炭资源为主的大型企业，随着全球资源日益紧张，必须要引进新项目来推动集团公司的可持续发展。从枣矿集团的焦化、电力、机械、轮胎等几大领域的项目来看，都不是高科技、高回报项目，均属于普通工业技术，盈利能力并不强，而本项目可以给集团公司带来巨大的经济效益，可很大程度的促进公司的持续发展。二、 项目发展概况（一） 已进行的调查研究项目及其成果改革开放以来，日本的劳动密集型、低科技含量、低附加值产业大量涌入中国，而高附加值产业却留在日本，焊料生产就是典型代表。日本一直垄断焊料生产环节，把利润低的其它生产环节带到中国，中国电子工业产量越大，则焊料用量越大，日本利润越大，这是他们的国策。他们以最小的付出获取最大利润，原因就是他们掌握焊料配方专利和生产技术的专利。经过十几年的研究，清华大学、上海交通大学、北京工业大学、哈工大等高校也获得了自己的配方专利，其焊料部分性能已经超过日本；另一方面，随着国内机械制造水平提高，已具有加工制造生产设备的能力，有些研究所已经制造出生产设备，开始小批量生产。历史的进化已到了突破日本垄断的时候。为此，各大学与中科院等相关科研机构广泛合作，开始研发大规模生产线，目标是终结日本的高科技垄断，夺回我们应得的利润。本项目就是在这一历史背景下，由各大高校与中科院等相关科研机构的专家、技术人员合作开发的大规模生产线。这是国内首条大规模无铅焊料生产线。（二） 试验试制工作情况本项目已从实验室设备历经小型工业化设备，到达大型工业化生产线。技术早已成熟并实现小规模生产，目前已可实现大规模生产。本项目生产工艺采用目前国际最先进的超声波雾化法，配方又处于世界领先地位（部分性能超越日本），具有技术优势。本项目产品已经经过小规模试验生产，性能优异。（三） 厂址初勘和初步测量工作情况枣庄高新区位置优越，地处北京、上海的中间点，是枣庄政治、经济、文化中心。交通便利，京福高速公路、京沪铁路、京杭大运河穿境而过，距观音机场和济南国际机场分别1、2小时车程，毗邻青岛、日照等天然良港。投资成本低廉，枣庄是全国著名的能源基地、建材基地和煤化工基地，水源充足，电力富裕，综合投资成本相对低1520%。配套设施完善，全区达到“七通一平”，金融服务优良，生活娱乐设施齐全。三、 投资的必要性只有发展中国电子工业无铅化才能拯救和发展中国的电子工业，而无铅化的核心就是大规模制造无铅焊料，也就是中国绿色环保无铅焊料大工业项目，所以该项目是发展中国电子工业所必须的项目。同时枣矿集团作为资源型企业，发展高新科技可为企业的可持续发展打下良好的基础。第三章 市场分析与建设规模一、 市场调查（一） 拟建项目产出物用途调查中国是电子产品生产大国。而电子产品的内脏电路主板，是由电子元件焊接在电路板上构成，主板中焊接用的焊料就是本项目的核心。例如电脑主板、摄像机、电视机、照相机、音响、MP3、MP4等主板都是用焊料焊接而成，所有电子产品厂家都要使用焊料，仅珠江硅三角与长江硅三角地区就有几千家大型企业。（二） 产品现有生产能力调查根据相关统计与调查表明，我国目前无铅焊料（主要指无铅焊膏）的生产能力还远远达不到需求量。由于进口的无铅焊料价格昂贵，国内也没有规模化的生产线，大多是日方通过输送原料方式来中国进行调配和包装或直接进口产品。本项目的产品核心是无铅焊粉，市场上使用的无铅焊膏均是由无铅焊粉经过配比搅拌后所得。由于国内没有规模化的无铅焊粉生产线，大多是进口无铅焊粉的来料加工，因此国内的无铅焊粉生产能力极度小。经过调查表明，国内自有的无铅焊膏生产能力不足0.4万吨，而市场需求已经达到16万吨，且每年保持10%以上的增长速度。（三） 产品产量及销售量调查据国家统计局数据显示，2007年中国锡焊料产量为109184吨，其中无铅焊料产量大约为43675吨。目前中国无铅焊料的年产量规模估计接近5万吨，其中绝大部分是属于国外品牌在中国进行的“进口来料加工”，即日本等国家将无铅焊粉生产好后出口到中国（例如北京千住电子材料工厂。他们在中国设立分厂，把“焊粉”与“助焊剂”进行“混合”搅拌制成“焊膏”，没有任何科技含量。关键技术在于焊粉生产线，国外禁止向中国出口。所以这些所谓的“国产”实质上只是“混合搅拌”的简单工作，不是真正意义上的“国产”，只是将焊膏搅拌好后包装，销售给国内的需求企业。目前主要使用无铅焊锡膏的企业集中在大中型企业以及进行大规模生产的公司，因为他们的产品质量要求高、产品精密度高，而且大部分要出口。据调查目前每年中国市场的无铅焊膏销售总量约15万吨，但在国内“进口来料加工”的外国品牌不足三分之一（不到5万吨），其中国内品牌不足四千吨（约占国内销量的3%），这四千吨也是“买进口焊粉”与“助焊剂”搅拌而成的焊膏，且均是小规模生产，质量偏低，只能用于乡镇企业，不能用于大型企业。目前只有几百吨焊粉是国内生产，但质量更差。比较常用的国内品牌主要有：1、唯特偶（VITAL）；2、及时雨（JISSYU）；3、同方（TONGFANG）；4、永安（YONG AN）；5、亚太微（YANKTAI；6、亿铖达；7、优诺；8、特尔佳（SOLCHEM）；9、云锡；10、合明；11、拓普（TOP）。这些国产品牌总和不到三千吨。根据调研表明：外国品牌占据90%以上的市场份额，国产品牌不到3%的市场份额，国外著名品牌千住、阿尔法、汉高乐泰、TAMURA分别占使用市场份额约为23%、15%、9%、8%。图表 2：中国锡焊膏市场竞争格局资料来源：市场调研国内生产无铅焊锡膏的时间不是很长，产量不是很多，国内“知名品牌”的年产总量最多不足3千吨，还是在2005和2006年。2007、2008是最萧条，现在比2008年较好，但是产量还是不大，据调研了解国内部分知名品牌月产量：深圳格林美大约在80-100吨，深圳永安大约在40-50吨，深圳亿铖达5-6吨，厦门及时雨20-30吨，深圳同方大约50-60吨，深圳裕安3-5吨，深圳聚峰5-10吨，而且都是现钱订单生产。根据调研的几家介绍，目前主要使用无铅焊锡膏的集中在大中企业，大规模生产的公司，质量要求高、产品精密度高或者出口的产品。（四） 替代产品调查本项目产品使用的是锡银铜配方，由于几十年来科学家一直找不到完全替代有铅焊料的理想配方，无铅配方一直不理想，所以无铅配方种类多，但都不实用，真正实用的只有305配方。本项目选择的配方就是305，是目前市场主流的配方。由于技术原因，今后相当长一段时间内难以再有其它具备竞争力的替代品。（五） 产品价格调查国内无铅焊料产品价格一般随着原材料的价格波动而波动。2009年10月初，主要原料锡的价格上升到11000-12000元/吨，导致无铅焊料的平均价格也从2008年的每千克400多元上升到600元以上。目前市场上日本进口产品价格从650-920多元不等；美国产品价格可达到960元的高价；国产小规模产品市场价格也在500元左右。由于银的价格波动较小，铜用量更少，价格影响不大，若以目前锡价为标准，本产品价格可设定在600元-700元之间，以最低600元来计算，利润也十分的高，毛利率依然能达到200%。（六） 国外市场调查比较常用的国外品牌有：1、千住（senju）；2、阿尔法（alpha）；3、汉高乐泰（loctite）；4、TAMURA(大丰)；5、KOKI(弘辉)；6、INDIUM(铟泰)；7、Shengmao (升贸)；8、Kester (凯斯特)；9、Qualitek(科利泰)；10、减摩（genma）；11、Multicore(摩帝可)；12、AIM(Canada)。目前无铅焊料产品主要被国外大企业所垄断，先进的生产设备与技术都具备的国外大企业始终处于市场的领导地位。但国外并非无铅焊料应用的最大的市场，国外整体的需求市场规模仅仅只有中国需求市场的四分之一左右。而中国的需求市场大部分都是被国外大品牌所控制。根据对焊料使用厂家的调查，多年来国内焊料一直被日本垄断，导致电子厂家习惯使用日本焊料，排斥国内焊料。因为日本从电视机设计到生产线全套引进到中国，并把日本焊料作为生产电视的标准原料打包在一起，使中国企业只能依赖日本焊料。经过几十年的引进、消化、吸收，国内电视企业已研发出自己的产品，不再引用日本的设计，这就为今天摆脱日本焊料打下基础。所需要的仅是克服应用日本焊料的习惯而已，日本垄断的最后一道屏障即将土崩瓦解。二、 市场预测（一） 国内市场需求预测目前国内的无铅焊料每年的市场需求超过16万吨，随着电子产业的快速发展，每年需求增长在10%以上，市场增长率较高的时候可达到15%左右。预计2012年中国的无铅焊料市场需求规模就可达到20-22万吨，2015年可达到26-30万吨。（二） 产品出口或进口替代分析本项目是中国第一条实现大规模化生产的无铅焊料生产线，年产量过万吨，三期全部完工后，可供应国内一半的市场需求，可对日本、美国等进口产品形成巨大的冲击，打破其垄断。由于需求市场主要集中在国内，初步不规划产品出口市场，后期根据国内市场的开拓情况适时进军国际市场。（三） 价格预测随着全球锡等原料的供应紧张，和无铅焊料的需求加大，预计未来原料市场价格会在较高位波动，无铅焊料产品也会相应保持较高价位。预计2009-2015年国内无铅焊料平均价格在400-700元/千克。三、 市场推销战略（一） 推销方式1、外围采取商会策略本项目市场推销方式主要以商会运作为主，由商会对需求企业进行推荐。同时本项目初期试生产过程中也会选取个别企业进行合作试用，验证产品的质量，为商会推荐提供强有力的依据。初期的市场开发对本项目的市场开发而言是重中之重，因为初期的市场开发是整个项目的实际实施可行度的验证和后期市场开发的基础。目前初期的市场开发策略已经形成了一个相对成熟的构思和实际可操作的调查。首先，本项目初期的产品将首发市场定在苏州及周边地区，苏州是中国电子工业十分集中的地区，尤其是大中型的精密电子产品生产企业很多，而且距离本项目生产基地很近，因此首发市场将定在此区域进行试点应用和推广。目前的构思是通过与少数大型企业协商，将其部分生产线焊料的使用更换为本项目产品，生产的产品同使用其他类焊料产品进行质量比较，以事实来证明本项目产品的优良，同时较低的价格也能降低这些电子企业的生产成本。在目前国内电子产品普遍利润极低的情况下，在焊料投入成本降低的情况下，可使得整个产品的成本有一定的下降空间，在当前激烈的产品市场竞争下还能进一步提升价格优势，对电子产品生产企业而言相当重要。因此本项目的试点推广可行度十分高，而且效果回馈时间也不长。同时，本项目初期试点还可以为试点生产企业生产线提供保险保障，保证试点企业的利益，进一步消除试点企业的顾虑，使整个推广切实可行。2、内部采取技术策略以技术为核心，从企业内部核心技术人员为突破点，打开销路的策略：由于国内使用无铅焊料的企业之技术人员，都参加中国举办的无铅焊料的国际会议，而会议由合作研发的专家主持，由参加研发的大学承办，所以各个企业的技术人员在这些专家的引导下，可以很快接受本项目的产品，而各个企业是否选用本项目的产品，关键在于技术人员把关，企业领导也要服从技术人员的要求。（二） 推销措施图表 3：项目市场拓展发展规划图资料来源：锦秋财智咨询本项目的投资生产规划分为3个阶段，第一阶段投产1万吨，第二阶段新增投产3万吨，第三阶段新增投产6万吨，因此市场的发展规划也需要分为几个阶段进行。初期需要打开本项目产品的市场，需要试点进行工业应用，因此首发市场定在中国电子工业较为集中且距离本项目生产地最近的苏州。随着苏州市场的开发进一步扩展到长三角和珠三角，最终达到全国的市场及国际市场。图表 4：项目市场拓展策略总观结构图资料来源：锦秋财智咨询本项目发展的重点就是需要快速规模化生产、快速拓展市场。由于目前国内的无铅焊料供应主要来自国外，少部分国内小规模生产企业和机构。由于无铅焊料市场长期受国外，主要是日本生产商的控制，利润非常的大，在目前国内技术已经达到可支持规模化生产的背景下，很快就会有各类的投资者开始介入，因此本项目在技术和设备都先具备的情况下，需要快速规模化生产和拓展市场，抢先占领市场，减少其他投资者进入的机会。在低成本优势下，快速发展增加自己的实力，在国外供应商因技术垄断被打破开始将生产基地向中国转移时，已经具备相应的竞争力和控制大部分的市场份额，为长久的持续发展打造良好的基础。图表 5：主要的市场风险以及对应策略资料来源：锦秋财智咨询几乎所有的投资项目，都或多或少面临一些风险。本项目也不能例外，但由于此类项目在国内很少，且规模都太小，因此可说本项目是国内第一个规模化生产无铅焊料的项目。加上近30年的技术酝酿，技术成熟度与可持续研发性都达到了相当的水平，最重要的技术和工艺方面的风险已经降低到很小。而其他方面的主要风险主要体现在市场层面和管理层面。管理层面是内在的因素，可以通过规划企业的发展，建立规范的经营管理制度，并加大执行力度，引进相关的高端经营管理人才来降低风险。市场层面的风险主要来自于竞争对手。目前国内无铅焊料市场多被以日本为主的供应商控制，因此来自于他们的压力是最大的。在市场开拓方面以不低于甚至高于他们性能的产品和大大低于他们的产品价格的优势，将会轻松的抢夺他们的市场。但在国外供应商市场严重萎缩时，其可能会调整策略，将产品线向中国转移，这才是本项目面临的最大的风险所在。因此本项目必须要在较短的时间内完成产业布局，在其产业转移前掌握足够的市场，以本土的原料、本土的产品、本土的文化、本土的渠道、本土的政策支持等优势，牢牢地将市场控制住。在此长彼消的形势下，即使他们转移生产线也失去了对我国无铅焊料市场的控制，那时本项目投资已经基本完成布局，企业实力也发展到具备十分强劲的实力。至于国内的其他无铅焊料生产企业，大多规模较小，生产设备也多是小型化，缺乏先进配方，或者仅仅只是加工型企业，本是实力并不强，相对技术、设备、人才齐全的本项目而言，并不具备与本项目相抗衡的实力。但为了防止过多的小企业扰乱市场或新的实力强劲的投资者介入，采取大规模化发展，快速占领市场是必须的，也是可以更大降低风险的一个很好的策略。市场往往是瞬息万变的，因此及时了解市场走势和竞争对手的动向可以针对性的作出调整，减少确定和不确定的不利因素影响。同时相类似的替代产品或技术也需要及时地关注。在企业实力达到一定程度后，还可以实施多元化发展，扩大企业经营领域，保证企业的稳定、长久的可持续发展。（三） 促销价格制度由于本项目的产品质量与国外在同一水平，本项目的用户是大型企业，远远高于国内焊膏，用户也不再是乡镇企业，所以本项目的定价策略是:1、本项目产品定价高于大部分国产产品，略低于进口产品。2、本项目产品价格虽高，但相对国外进口产品，即使以其生产成本价格向外销售，本项目产品仍具有一定的赢利空间，而国外产品若以生产成本向外销售，必将面临较大的亏损。因此，本项目产品价格定位可根据市场的形势变化作出调整，且调整的空间十分大。3、初期本项目为打开市场，可能采取低价的促销方案，但定价可以高于国内大多数产品价格，主要以进口产品价格为参考，以低于进口产品每千克数十元到上百元的价格差进行强力促销，抢占进口产品市场。四、 产品方案和建设规模（一） 产品方案本项目初级产品是无铅焊粉，主要成分是锡、银和铜，其中锡占96.5%，银占3%，铜占0.5%。目前正在研究将焊粉中的银的比例缩减到1.5%的新配方，并且已经取得了新的进展，预计可在项目投产后投入使用。本项目最终产品是无铅焊膏，由本项目的无铅焊粉按比例添加公司自有的助焊剂所得。本项目产品部分性能在实验中已经优于日本进口的优质产品。（二） 建设规模项目总建设规模：年产无铅焊料10万吨第一期建设规模：1万吨第二期建设规模：3万吨第三期建设规模：6万吨第四章 建设条件与厂址选择一、 资源和原材料（一） 资源评述本项目重要动力是电力，枣庄煤炭资源丰富，有陶枣、官桥、滕南、滕北、滕东、韩台六大煤田，火电厂就有十几个，电力供应充足。另外枣庄的水资源也很丰富。本项目的选址将考虑到电厂的分布以及自然环境来建设，电力的供应能力至少要保障本项目三期工程完成后10万吨产量的生产耗能以及工厂扩张后的生活耗能。（二） 原材料及主要辅助材料供应我国是锡资源大国，同时也是世界锡产量和消费大国。焊料主要原料是锡，锡是中国的特产，占全世界37%。焊料从原料到应用都在中国，但中间的深加工却大多集中在国外，尤其是焊料产品。本项目的焊料产品原料来源于本国生产的锡，供应充足，目前初步阶段主要是从市场采购原料，成本相对于国外从中国进口锡而言要低的多。随着国家对有色金属以及稀有金属资源的保护政策，未来锡的出口市场将更加被限制，更多的锡将用于国内的市场供应。因此本项目的原料不仅充足，而且可实现持续供应。随着本项目规模的扩大，锡的需求规模加大，还可与国内主要的锡供应商建立长期稳定的合作关系，进一步保证锡原料的供应稳定充足和高质量。（三） 需要作生产试验的原料本项目需要作生产实验的原料主要是锡、银、铜以及松香等助焊剂，消耗最多的是锡。主要原料均可直接在市面采购。二、 建设地区的选择（一） 自然条件1、地形地貌枣庄地处鲁南低山丘陵和湖退区平原相交地带，位于枣陶盆地西部，微山湖东畔，蟠龙河下游北岸。地势由东北向西南倾斜，境内有两条东西走向的低山，一条在北部边缘，东起离谷山，西至千山头，另一条在中部，东起平上，西至临山，其中圣土山海拔374.3米；临湖最低点是沙沟镇的潘庄一带，海拔36米。地势坡度东北部为3.4%，西南和西部为0.35%。全区山区丘陵占总面积的34.1%，山间山前平原占50%，滨湖洼地占15.9%。地貌类型的形成主要受北山断裂和化石沟断裂地质构造的影响。南北两侧山体均有寒武系碳酸盐夹碎屑岩组成，多呈圆状的单面山。在碎屑岩形成宽谷缓岭，在碳酸盐组成的单面山缓坡下有溶洞、溶沟、溶槽等岩溶地貌景观。本区域地层从老到新有奥陶系马家沟组，石炭系本溪组、太原组，二叠系山西组、下石盒子组及侏罗系、第四系。本区域地震动峰值加速度值为0.1g（地震烈度度）。建筑物按7度设防。2、气象条件枣庄属大陆暖温带季风性气候，四季分明，光照充足，雨热同期，雨量充沛，无霜期长。风向以东南风为最多，东北风较少。夏季主导风向为东南风。年均风速3米/秒，年最大风速18米/秒；多年均气温14.3，比全省平均气温高1.9，极端最高气温39.8，极端最低气温-17.6；本区为我省多雨地区，多年平均降雨量744.5毫米。无霜期达200天以上，冰冻期约120天，地表冻土深度小于0.3m。3、水文条件（1）地表水枣庄属于淮河流域，湖东京杭大运河水系，河流多发源于本区东部山区，河流流向由东向西或由北向南，分别微山湖和大运河。辖区内河流有17条，共长215.8km。主要河流有新薛河、薛城大沙河和薛城小沙河等河流，最终都汇入微山湖。（2）地下水枣庄地下水流向由东、东北向西、西南，与地面坡度基本一致。地下水靠天然降水补给、河道侧渗和灌溉回归，地区西、南潜水层埋深较浅，丰水季节潜水位不足500毫米。基于本区地质构造，地下水汇水面积较大，补给条件较好。地下水主要有第四系松散岩类孔隙水、碎屑岩类孔隙水、基岩裂隙水和碳酸岩类岩溶裂隙水四种基本类型。主要含水层为：中奥陶统马沟组含水层、中石炭统灰岩岩溶裂隙水含水层、上石炭统灰岩岩溶裂隙含水层、二叠系山西组砂岩含水层。（二） 基础设施枣庄是京沪铁路、京福高速公路、104国道206国道、京杭大运河交汇的地方，毗邻陇海铁路和日照港、岚山港、连云港三大出海口，200公里半径之内有济南、青岛、徐州、连云港、济宁5个机场。本项目投资地点枣庄高新技术产业开发区是山东省政府以（90）鲁政函127号文件批准的省级高新区，以鲁政字2003245号文件批复了新的规划区域；枣庄高新区也是国家科委以（93）国科火字050号文件批准为重点联系的高新区，是鲁南科技工业发展聚集地，也是枣庄市新的政治、经济、文化中心。辖区总面积100平方公里，下辖兴仁、兴城两个街道办事处，总人口10万人。枣庄高新区交通便捷，区位优越，基础设施完善；高新区是独立的管辖区域，对管辖范围内的政治、经济、行政、社会事务实行统一领导和管理，并拥有市级管理权限，发展经济、新上项目具有得天独厚的优势，是枣庄对外开放的经济小特区；同时高新区坚持以建设现代化生态型科技工业区的区域目标定位，确立了以高新技术产业为主导，突出发展精细化工、生物制药、新材料、IT产业和制造业的产业定位；在项目进区定位和招商引资方面，提出坚持投资强度、科技含量、企业规模、项目详规、环保系数等五项标准，确保高新区科学发展、协调发展。（三） 社会经济条件2008年枣庄全市生产总值（GDP）完成1092.83亿元，按可比价格计算，比上年增长13.1%。其中：第一产业增加值为96.09亿元，增长1.7%；第二产业增加值为686.16亿元，增长13.0%；第三产业增加值为310.58亿元，增长16.8%。三次产业比例为8.8：62.8：28.4。人均生产总值达到3万元（按现价汇率折算为4387美元），比上年增加0.45万元。全市规模以上工业增加值594.65亿元，增长16.3%。2009年3月5日，枣庄市被国务院确定为第二批资源枯竭转型试点城市，枣庄市被纳入国家经济战略版图，享受国务院财政补贴等一系列优惠政策，对枣庄的发展起到助推作用。三、 厂址选择（一） 厂址多方案比较本项目厂址初步综合考察后可供选择方案有三个：方案一：厂址设立在北京北京是中国技术研发中心，技术研究实力强，科研人员集中，但北京不是中国电子类产业基地，若设立在此则本项目产品远离市场。北京地区生产人力成本高，土地投入费用大。方案二：厂址设立在苏州江浙地区是我国电子产业最集中，规模最大的地区，本项目产品可直接接触到市场。此地区技术研发相对薄弱，人力成本和土地费用投入也较大。方案三：厂址设立在山东枣庄山东枣庄既不是技术研发中心也不是需求市场集中区域，项目设立在此主要是从以下几个方面考虑：1、临近北京和上海两个技术研发中心；2、与江浙地区距离不远，可以较迅速的接触市场；3、人力成本低、土地费用投入少。投资此地可以将技术研发中心和市场进行较好的衔接。（二） 厂址推荐方案本项目经过多方考察，最终选定第三个方案，即厂址设立在山东枣庄。北京是我国科技“研发”的中心，而长江三角洲，珠江三角洲是高科技“应用”的中心。枣庄地处“研发”与“应用”的连接地带，既了解长三角，珠三角的应用“市场”，又了解首都的“研发”。随着中国从低附加值劳动密集型产业向高科技高附加值产业的结构调整，科技“研发”与“应用”的结合就变得十分的重要。而“应用”与“研发”的交界点枣庄就显示出独特的地理优势。北京研发的新技术首先进入枣庄，枣庄生产的产品再转到长三角，珠三角，实现了“科研”“生产”“应用”的自然过渡，枣庄就像连接南北之间的大杠杆，枣庄是杠杆的支点，北京的“高科技”通过中间“支点”，“撬动”了长三角，珠三角的巨大的“市场”。尽管北京是中国科技研发的中心，但是过去长三角，珠三角一直是由外国技术直接推动，并不是北京的科技推动。随着世界经济危机爆发，外国的新技术向长三角、珠三角注入的技术越来越少，北京的“科技”就成为推动长三角，珠三角的新动力，而这种新型关系的建立，使得中间地带的枣庄就凸显出其支点的角色。假如将工厂设在北京，北京的工厂就不了解南方的市场的情况；假如将工厂设在苏州，苏州的工厂就不了解北京研发的情况。只有将工厂设在枣庄，既能了解北京的研发，又了解南方的市场，取得“研发”与“市场”之间的自然过渡。同时枣庄社会安定，劳动力资源充足，生产成本比北京或长三角、珠三角地带低了3-5倍。交通运输费用低，南北东西交通便捷，建材低廉，建厂成本比京沪低50%以上。第五章 工厂技术方案一、 项目组成生产车间：包括原料库、焊粉生产线、焊膏生产线、产品包装线、产品冷库。氮 气 厂：生产的氮气用于生产，副产品氧气、氩气等出售，副产品利润可以在5年内收回氮气厂投资。实验中心：通过使用自己的产品，改良工艺流程，改良配方；对外加工电子产品主板增加利润。研发中心：新产品研发提供后续产品，提供技术支撑。控制中心：现代化工厂的集中控制中心，可远程技术支撑。办公中心：企业管理、营销、相关产业。扩展产业：增加回流焊设备，大批量代工电子主板。变 电 所：电力供应。其它辅助设施：生产所必要的各种设施。二、 生产技术方案（一） 产品标准采用国际标准ISO 9453 2006、国际电工标准IEC_61190-1-3-2007、日本标准JIS-Z-3282-2006、国家标准GBT 20422-2006四个标准。图表 6：无铅焊粉规格（国标）及性能指标合金成分熔化温度（C）粒度分布2#粉3#粉Sn3.0Ag0.5Cu固相线液相线75mm45mm85wt %2545mm85wt%20mm1wt%20mm2wt%资料来源：北京艾达方航空航天技术研究所焊粉形貌呈球形，粒度分布范围小，粉末含量符合GB/T20422-2006无铅钎料的标准，且小粒度（20mm）的粉末总量远低于标准所规定的10wt%，能够满足用户配制免清洗型焊膏及各种高