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饲料专业销售 朱全生 销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一 职业生涯的步骤 如果你从销售起步 美国目前公司企业中85 的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员做销售的三个误解能说会道 78 的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向 销售只对买主有利脸皮要厚 说谎或者欺骗 李嘉诚 现任长江实业集团有限公司董事局主席兼总经理 1928年出生于广东潮州 1958年 李嘉诚开始投资地产市场 1979年 长江 购入老牌英资商行 和记黄埔 李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人 所获荣誉 1981年获选为 香港风云人物 1981年获委任为太平绅士 1989年获英女皇颁发的CBE勋衔 1992年被聘为港事顾问 95年 97年任特区筹备委员会委员 被评选为93年度香港 风云人物 1999年亚洲首富等 什么是销售 第一节 男生对女生说 我是最棒的 我保证让你幸福 跟我好吧 这是推销男生对女生说 我老爹有三家公司五处房产 跟我好吧 以后都是你的 这是促销男生根本不对女生表白 但女生被男生的风度和气质所迷倒 这是营销女生不认识男生 但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已 这是品牌 我们到底在销售什么 顶尖销售员销售自己 信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身 我们到底在销售什么 销售就是信心的转移销售的是你的热情和态度 我们到底在销售什么 对企业的信心 利益与利益保障对产品的信心 品质与品质保障对营销人员的信心 沟通与服务什么信息可以增强信心品牌加工工艺技术管理规模实力产品质量是靠跟踪出来的 客户的信心来源于哪里 如何建立我们的 信任度 以你从事的销售业为荣自信相信你的产品无懈可击个人诚信 卖产品不如卖自己 1 靠坑蒙拐骗只能维持一时 2 找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩 3 挖掘创造客户的内在需求 帮助其解决危机问题则能畅销天下 启示 销售定义的探讨 请问各位 作为一个销售人员 您认为公司要求你们做什么 名词解释 潜在客户还没有发生联系的 可能成为客户的机构或个人意向客户已经取得过联系 但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售定义的探讨 请问各位 作为一个销售人员 您认为公司要求你们做什么 向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品 作为公司的销售人员 公司对我的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴 营销人员应具备的知识 第二节 销售人员应做到的 一表人才二套西装三杯洒量四圈麻将五方交友六出齐山七属拍马八口吹牛九分人脉十分努力 理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识 行业知识 产品知识 沟通技巧 谈判技巧 客户关系管理 营销学 销售技巧 时间管理 消费心理学 互联网知识等 专业知识讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识 其中最重要的是什么知识 理解客户 理解产品 理解自己 销售工作的流程 访前准备 寻找潜在客户 鉴定需求 现场演示FABE 异议的处理 要求转介绍 建立联糸 访后分析 实地拜访 开场 收场 访前准备 第三节 访前准备 成功销售人员应具备的知识1 行业2 公司3 产品4 竞争对手5 如何收集客户信息 访前准备的意义 可以再次了解顾客增加业务员的信心可以把握对谈方向 所有客户都会欣赏业备务员为拜访所做的完善准 克服消极心态 不用我们的产品是因为我们的价格太高 不用我们的产品是因为我们的产品颜色不好看 将上面的消极心态转化为积极心态 耐心与持久最重要 树立正确心态 拜访准备 心态决定一切 产品知识储备 产品相关知识储备 竞争品牌知识储备 行业及相关知识储备 独特的营销主张 产品介绍准备 拜访准备 精通您的产品知识 产品的硬件特性 产品的出栏率 料肉比 品质 营养指标 规格 改良之处及专利技术等等 产品的软件特性 产品的软件指颜色 适口性 包装 等 使用知识 产品的使用方法如用途 操作方法 安全设计 使用时的注意事项及提供的服务体制 交易条件 价格方式 价格条件 交易条件 物流状况 售后服务 等 相关知识 与竞争产品比较 市场的行情变动状况 市场的交易习惯 客户的关心之处 法律 法令等的规定事项 研究产品的基本知识 拜访准备 个人基本资料 家庭基本资料 猪场基本资料 猪场所在环境分析 个人家庭阶段分析 个人家庭偏好分析 亲友情况分析 个人家庭需求分析 交往契合点分析 你要记住 我们是和人打交道 每个人都有他的个人需求 客户情形分析 访前计划 分析以前拜访的 事实 分析可用资源 公司 产口 客户 竟争对手 设定拜访目标 有弹性的开场 暂时判定客户需求 预期反对意见 访前计划的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的方法 易于得到有关人员的协助 避免重复 减少浪费 金钱 时间 努力 易于检讨分析 增加成功率 寻找潜在客户 第四节 寻找潜在客户的方法 直接拜访法 连锁介绍法 间接介绍 直接介绍 广告开拓寻找法 企业宣传资料 电话 竞争寻找法 挖竞争对手的墙脚 个人观察寻找法 敏锐观察 点滴信息 注意新闻 寻找潜在客户 有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息个人基本资料家庭基本资料经营状况分析交往契合点分析 实地拜访的四个阶段 开场白 初步接触 包括进入并开始通话调查研究 发现 澄清并开发客户的需求证实能力 阐明你的对策如何满足客户的需求获得承诺 保证同意 使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动 开场 第五节 开场 开场白旨在说明推销员这次拜访的原因 同时解释这次会面对客户有何意义 好的开场白应做到 1 使你自己的期望与客户的期望衔接 2 说明你这次拜访的目的 3 表明你能为客户带来某方面利益 4 与客户打开话匣子 自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里 产品 公司 你自己 成功的八秒钟 从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢 外表 着装 携带物 名片 手 指甲握手 分寸问题 不要主动姿势 身体平衡目光接触 诚恳 心灵之窗开场白 陌生拜访中的自我介绍 陌生拜访的特点戒备 防范烦恼 讨厌阻挡 回避转化劣势为优势机会 商业机会诚恳 自我态度 陌生沟通的三个阶段 导入调动兴趣 什么可以调动兴趣过渡传递信息 什么信息 价格 优惠 还是 结论结果判断 成交可能性大小 导入 调动兴趣目的 建立初步的了解手段 发问还是自我介绍因素 信心表征 语速 语音 手势 目光内涵 满腹经纶 过渡 传递信息获得信息输出信息力度 方向 内容 节奏引导 试图向销售引导的技巧 结论 结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户 12种创造性的开场白 推销员与准顾客交谈之前 需要适当的开场白 开场白的好坏 几乎可以决定这一次访问的成败 换言之 好的开场 就是推销员成功的一半 推销高手常用以下几种创造性的开场白 1 金钱几乎所有的人都对钱感兴趣 省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣 如 张经理 我是来告诉你一窝猪多赚一千元的方法 王厂长 我们知道养猪最70 的成本是饲料 我有一个方法能降低你的生产成本20 你想知道吗 2 真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话 客户也不例外 因此 赞美就成为接近顾客的好方法 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点 而让准顾客知道你的话是真诚的 赞美的话若不真诚 就成为拍马屁 这样效果当然不会好 赞美比拍马屁难 它要先经过思索 不但要有诚意 而且要选定既定的目标与诚意 王总 您这房子真漂亮 这句话听起来像拍马屁 王总 您这房子的大厅设计得真别致 这句话就是赞美了 下面是二个赞美客户的开场白实例 林经理 我听华美养殖场的张总说 跟您做生意最痛快不过了 他夸赞您是一位热心爽快的人 恭喜您啊 李总 我刚在报纸上看到您的消息 祝贺您当选十大杰出企业家 3 利用好奇心现代心理学表明 好奇是人类行为的基本动机之一 美国杰克逊州立大学刘安彦教授说 探索与好奇 似乎是一般人的天性 对于神秘奥妙的事物 往往是大家所熟悉关心的注目对象 那些顾客不熟悉 不了解 不知道或与众不同的东西 往往会引起人们的注意 推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意 李经理你知道吗有一种产品9两料都能长一斤肉 料肉比是0 9 1你知道吗 一位推销员对顾客说 老李 您知道世界上最懒的东西是什么吗 顾客感到迷惑 但也很好奇 这位推销员继续说 就是您藏起来不用的钱 它们本来可以购买我们的空调 让您度过一个凉爽的夏天 推销员制造神秘气氛 引起对方的好奇 然后 在解答疑问时 很技巧地把产品介绍给顾客 4 提及有影响的第三人告诉顾客 是第三者 顾客的亲友 要你来找他的 这是一种迂回战术 因为每个人都有 不看僧面看佛面 的心理 所以 大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气 如 何先生 您的好友张安平先生要我来找您 他认为您可能对我们的产品感兴趣 因为 这些产品为他的养殖场带来很多好处与方便 打着别人的旗号来推介自己的方法 虽然很管用 但要注意 一定要确有其人其事 绝不可能自己杜撰 要不然 顾客一旦查对起来 就要露出马脚了 为了取信顾客 若能出示引荐人的名片或介绍信 效果更佳 5 举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响 推销员若能把握顾客这层心理 好好地利用 一定会收到很好的效果 李厂长 猪场的张总采纳了我们的建议后 猪场的营业状况大有起色 举当地知名养殖场或人为例 可以壮自己的声势 特别是 如果您举的例子 正好是顾客所景仰或性质相同的企业时 效果就更会显著 6 提出问题推销员直接向顾客提出问题 利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣 如 张厂长 您认为影响贵场效益的主要因素是什么 效益自然是厂长最关心的问题之一 推销员这么一问 无疑将引导对方逐步进入面谈 在运用这一技巧时应注意 推销员所提问题 应是对方最关心的问题 7 向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息 如市场行情 新技术 新产品知识 等 会引起顾客的注意 这就要求推销员能站到顾客的立场上 为顾客着想 尽量阅读报刊 掌握市场动态 充实自己的知识 把自己训练成为自己这一行业的专家 顾客或许对推销员应付了事 可是对专家则是非常尊重的 推销员为顾客提供了信息 关心了顾客的利益 也获得了顾客的尊敬与好感 8 表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点 是最能引起顾客的注意 一位消防用品推销员见到顾客后 并不急于开口说话 而是从提包里拿出一件防火衣 将其装入一个大纸袋 旋即用火点燃纸袋 等纸袋烧完后 里面的衣服仍完好无损 这一戏剧性的表演 使顾客产生了极大的兴趣 9 利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍 用产品的腿力来吸引顾客 领军中国母猪料 月子料 10 向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意 有些人好为人师 总喜欢指导 教育别人 或显示自己 推销员有意找一些不懂的问题 或懂装不懂地向顾客请教 一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的 如 王总 你在当地是有名的养殖高手 大家都敬佩你 有些问题我想给你学习学习 11 强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格 用新奇的方法来引起顾客的注意 日本一位人寿保险推销员 在名片上印着 76600 的数字 顾客感到奇怪 就问 这个数字什么意思 推销员反问道 您一生中吃多少顿饭 几乎没有一个顾客能答得出来 推销员接着说 76600顿吗 假定退休年龄是55岁 按照日本人的平均寿命计算 您不剩下19年的饭 即20805顿 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力 12 利用赠品每个人都有贪小便宜的心理 赠品就是利用人类的这种心理进行推销 很少人会拒绝免费的东西 用赠品作敲门砖 既新鲜 又实用 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调 在面对面的推销中 说好第一句话是十分重要的 顾客听第一句话要比听以后的话认真得多 听完第一句话 许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去 因此 推销员要尽快抓住顾客的注意力 才能保证推销访问的顺利进行 开场白时客户的状态 步骤客户心理状态第一步 引起注意有这回事 以前没有听说过第二步 发生兴趣真能这么快 真有效果 真有客户第三步 产生联想我有了这个渠道 产品一定供不应求第四步 激起欲望有了这个新车 可以带她去兜风第五步 比较噢 亚洲资源那里比较贵 投资太大第六步 下决心解决了寻找客户的问题 节省了费用第七步 签单广告投资的回报有了保证 策略演练 将你理解的策略写下来 至少写其中的三个请在15分钟内完成大家开始演练这些策略 需求鉴定 第六节 鉴定需求 我们在这个单元要知道需求是什么 探索 鉴定需求的方法 如何扩大 提高客户的需求 鉴定需求 三个名词1 需要 指没有得到某些基本满足的感受状态 2 欲望 指想得到基本需要的具体满足物的愿望 3 需求 指对于有能力购买的某个具体产品的欲望 鉴定需求 区分这个名词的意义 首先我们要知道需要和欲望是市场营销活动的出发点 其次市场营销者不是创造需要 需要早就存在于市场营销活动之前 我们只是想办法满足需求 鉴定需求 不同客户的需求 1 技术需求 2 生意需求 3 个人需求 亚伯拉罕 马斯洛人是有欲望的动物 需求什么取决于已经有了什么 只有尚未被满足的需求才会影响人的行为 表面需要 需求 鉴定需求 探索需求的工具与方法 需求调查法 通过调查了解客户养殖规模的小 养殖时间的长短 养殖状况如何等 以分析客户的实际需求 对客户的名称 地址 电话 以及家庭背景 个人兴趣 性格 爱好 学历 年龄年龄 能力 经济状况及在当地的影响力以满足其心理需求 鉴定需求 探索需求的工具与方法 观察顾客的现实处境 需要业务人员有敏锐的观察能力和分析能力 对于经销商我们主要观察其经营状况 库存状况 对于养殖户主要观察养殖状况 用料状况和库存 鉴定需求 探索需求的工具与方法 探询 提问 法 开放性问句 为什么 有什么 是什么 做什么 怎么样 封闭性问句 是不是 好不好 对不对 有没有 鉴定需求 问话的类型 查寻事实的问话 查寻事实 以什么人 什么事 什么地方 什么时候 为什么 多少等的问句去发现事实 其目的在于分别出有关顾客现状客观事实 你存栏多少母猪 现在猪场的成活率是多少 你的饲料转化率是多少 鉴定需求 问话的类型 查寻感觉的问话 试图发现顾客主观需求 期待以及关心的事情 询问意见 邀请答话的方式常能使对方乐于吐露出他觉的重要的事情 你的意图是不是 你会如何决定 这一点你能不能在说详细点 在的经验里 鉴定需求 问话的类型 间接查寻感觉的问话 直接查寻感觉的问话 如逢顾客有敏感性的问题会造成顾客的紧张情绪 为了避免这种可能影响对话和协的紧张气氛 通常考虑改用间接查寻感觉的问话 首先叙述别人的看法或意见 然后再邀请顾客就此表达其看法 鉴定需求 即使我们了解到顾客确实存在某方面的需求 但那并不意味着顾客自己也认识到他们却有这种需求 这是因为 1 他们也许末对自己的现实处境做过全面审查 2 他们可能也意识到自己有需求的欲望 但他们需要有人加以指导 3 他们可能并不了解可以满足他们需求的产品或服务是存在的 鉴定需求 针对以上三个方面我们可以 1 找寻顾客可能的需求 访前分析探询2 澄清需求的发展阶段 3 协助客户需求表在化 鉴定需求 需求是因理想状况与现实状况的差距而产生的 要有足够的 需求 顾客才会有购买的意愿 现况 理想 差距小 需求小 现况 理想 差距大 需求大 鉴定需求 如何提高顾客的需求 企业与业务概况 人员及组织 生产细节 绩效评估方法 使用的产品 疾病发生情况 决策标准 案例 小岛卖鞋你们怎么不穿鞋 我们光着脚很好 你走路的时候有没有被石头扎伤过脚 有是有 不过擦擦药 休息几天就好了 有一种东西它可以保护你的脚再碰到石头就不会被石头扎伤过脚了 有吗 那当然好了 FABE 第七节 将FABE与需求接合 F 特性 因为 A 功效 它可以 B 利益 对你而言 E 实证 你看XX使用后 利益才是顾客所关心的 客户在没有了解你产品的价值之前 不要谈价格 FABE FF 特征 a名称 标准b专讲说明书上的标准AA 功效 a讲与说明书有关的b产品本身具有的功能和效用BB 利益 a顾客拥有对策的价值b每一功能和效用能解决顾客问题的 能带来更大的价值或减少更多的损失EE 实证 a它是如何工作的b它是如何产生利益的c它何时 在哪里 为谁 产生了什么样的利益 备有数据及数据分析资料 将FABE与需求结合 F 特性 因为 A 功效 它可以 B 利益 对你而言 E 实证 你看XX使用后 利益才是客户所关心的 客户在没了解你产品价值之前 不要谈价格 客户买的不是便宜货而是买的赚便宜 客户不乐意被推销而乐于去购买 反对意见的处理 第七节 反对意见的处理 推销活动是从处理顾客异议开始的 推销过程实质就是处理异议的过程 不提丝毫反对意见的顾客往往是没有购买欲望的顾客 销售的过程就是反对意见处理的过程 20字方针 及早发现尽量避免确认真假解决问题化弊为利 异议产生的原因 顾客方面 1 顾客需求 2 顾客的支付能力 3 顾客的购买习惯 4 顾客的消费知识 5 顾客的消费经验 6 顾客的偏见 产品方面 1