企业培训_商业地产销售培训教材

商业培训 目录 1 商业地产概述2 商业地产销售模式3 商业客户分析与接待技巧 1 商业地产概述 一 什么是商业地产 商业房地产指用于各种零售 餐饮 娱乐 健身服务 休闲等经营用途的房地产形式 从经营模式 功能和用途上区别于普通住宅 公寓 写字楼 别墅等房地产形式 商用地产常规包括有 写字楼 酒店 商铺 仓库 工厂等 现时主流为写字楼酒店和商铺 商业地产概述 也顾问11122等等 二 比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖 与住宅最大不同之处 就是投资性与实用性的比例不同 在目前市场状况下 住宅始终以居住实用性为主 将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导 商铺则反之 由于目前市内乃至全国经济开始转好 但各行业才刚有走出萧条的迹象 加上银行减息及利息税的征收 大量游资正寻求出路 故投资客会比以往有所增加 即使不在此等经济状况下 商铺使用者 商户或个体经营者 在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买 也以利润为目标的心理 本身就是一种投资性质 更不用说纯投资者的心态 故购买商铺可视为一种完全投资行为 住宅对于置业者来说是生活的必需品 无论是一次置业还是二次三次置业 都是为了居住 为了居家生活 也有部分人买多套房投资 但相对来说毕竟是极少数 商铺是一种投资产品 是一个让财富增值的手段 商铺对于置业者来说不是生活的必需品 是可有可无的 这是商铺与住宅最大的不同之处 由上述可得 商铺强调投资性 无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标 故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报 低风险 利润率高为销售思路 吸引客户购买 激发其购买的欲望 以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买 商业地产概述 三 购买商铺与住宅的人群对比 因为住宅是生活的必需品 所以购买住宅的人群比较宽泛 从经济实力上讲 大多人一般 只有购买中高档住宅的人才有实力投资商铺 投资商铺的人是绝对的高端客户 经济实力比较强大 甚至有一部分有钱没处花的人 很多人赌博输上一两百万都不在意 金钱对于他们来说是数字概念 他们更看重的是钱生钱的投资回报 找一个比较稳妥的投资手段 商业地产概述 商业地产概述 四 商铺的分类 按用途分类 零售业 餐饮业 旅游业体育 娱乐业 服务业 金融业 商业地产概述 按面积规格分类 小型商铺 店铺面积在100平方米以下中型商铺 店铺面积在100 1000平方米大型商铺 店铺面积在1000平方米以上 商业地产概述 按占有形式分类 自用商铺 指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺 产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易 取得或分时段取得现金收益 对承租人而言 承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利 转租商铺 商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系 而是通过转租人取得使用商铺的权利 商铺最终使用人与转租人发生权利 义务关系 也顾问11122等等 集体所有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体 即集体拥有的商铺 私人所有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人 即私人拥有的商铺 经济成分复合体所拥有的商铺 商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体 即多种经济成分混合体所拥有的商铺 商业地产概述 按权利主体 或按所有制形式 分类国有商铺 也顾问11122等等 1 商业广场2 shoppingmall3 商业街4 大型商铺5 购物中心6 休闲广场7 步行街8 专业市场9 社区商业中心10 商务楼 商业地产概述 按商业形态分类 1 商业街商铺2 市场类商铺3 社区商铺4 住宅底层商铺5 百货商场 购物中心商铺6 商务楼 写字楼商铺7 交通设施商铺 商业地产概述 按商业形态分类 商业地产概述 按照投资价值分类 1 都市型 商铺 绩优股2 社区型 商铺 潜力股3 便利型 商铺 冷门小盘股4 专业街市商铺 高科技股5 其他商铺 一般股票 五 购买商铺的客户心理分析 A 投资者 中 小散户投资者及白领人士 收租 经商人士及高层管理人员 炒作 大型公司 做资产 B 经营者 零售业个体户 中小型商户及中小饮食经营者 大型商户 包括百货 连锁超市 专卖店 名店等商户 大型娱乐 饮食集团及中小饮食经营者 以合作形式或租铺为主 商业地产概述 1 六 如何利用商铺投资回报去引导客户 从无风险角度去引导 用第一大点的内容说明土地是永恒的 从高回报角去引导 销售当中应以银行利率 国债等保守的投资方式作对比 从而带出商铺投资的低风险 高利润的感觉 商业地产概述 也顾问11122等等 七 如何运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用 1 促销卖点主要包括 地理位置 产品唯一性 增值潜力 2 信心卖点 开发商的实力 品牌 信誉 承建商实力 物业管理实力 政府立项支持或政策倾斜 3 统一招商 专业的商业管理4 售后包租5 市场保障促销卖点先行 兴趣 信心卖点加强信心 产生购买欲 商业地产概述 也顾问11122等等 八 商铺投资特点 俗话说 家有万贯 不如有个店面 一铺养三代 一般来说 一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然 而经营收入的多少会直接影响到商铺的租金多少 可以说 商铺的交易行情是消费市场的晴雨表 据来自北京 上海 深圳 杭州等大中城市的信息显示 其商铺价格正在不断上涨 作为房地产的重要组成部分 商铺和住宅产业相比 总量虽然不大 但由于其发展潜力看好 回报率高 所以受到投资者的关注 商业地产概述 也顾问11122等等 商铺投资特点 商铺投资的稳定性投资商铺具有稳定性 住宅的租约期限一般为半年至一年 相对较短 而商铺的租约通常为3至5年或更长 承租户对商铺的装修投资 赢利预期及长期规划 决定了商铺租约的稳定性 此外 租金的递增保证了商铺长期的收益增长 租金预付的付款方式使租金收取也较有保障 商业地产概述 也顾问11122等等 商铺投资特点 2 增值商铺投资是一个长期过程 它不会因房龄增长而降低其投资价值 相反 好的商铺因其稀有性或特定供应条件 会随着商圈的发展成熟不断升值 价值提升的同时 租金增长是必然的 长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来 如果说住宅的价值还可以相对准确地衡量 那么成功商铺的价值却正所谓无价 商业地产概述 也顾问11122等等 商铺投资特点 3 投资回报率较高与人们传统的资本增值方式比起来 投资商铺利润率高 尽管前几年 大城市涉外公寓 别墅的投资回报率曾经达15 20 但目前 住宅用房的投资回报率基本上下降到大约6 8 但商铺的投资回报率单租金收益则可能达8 15 有的甚至达到20 以上 购买社区商铺的业主 随着业主入住 人气上升 商铺价值提升成为必然 另外 除商铺租金收益之外 精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资收益 在商铺买价升值到一定水平时及时卖出 完成该商铺的投资过程 商业地产概述 也顾问11122等等 商铺投资特点 4 商铺的投资潜力目前在国内 商铺投资的概念还未全面普及 一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟市场情况下的4 1 5 1 可见商铺价格还有较大的上涨空间 商业地产概述 也顾问11122等等 商铺投资特点 5 商铺可出租 可经营 方式灵活商铺的投资者主要有两种 一是专业的商铺投资商 拥有较雄厚的经济实力 通常会做大型商铺交易 即购买一些商铺的产权或经营权 然后出租给各个经营商 自己也捎带经营 但不以经营为主 二是小型商铺投资商 通常是拥有一定闲置资金 投资一两个商铺 这中间有55 的人是为了出租后赢利而购买商铺的 而处于自营目的的购买商铺的人为35 另外有10 的人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价 商业地产概述 2 商业地产销售模式 商业地产3种销售模式 商业地产销售模式 分割出售 售后返租 地产大鳄 商业巨头 三种商业地产模式被采用的较为广泛 此外 商业经营表现出色的铜锣湾模式 新天地模式和万科模式也较为流行 1 分割出售 概念解释 分割出售 作为商业地产开发经营的一种模式 是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者 开发商一般不涉及商业项目后期经营管理 往往为日后的经营种下了 不治之症 不仅损害了投资者的利益 带来较大的投资风险 还会损害开发商的形象 对城市社会经济的发展造成不利影响 优点 快速回笼资金 减轻开发公司财务压力 有利于开发商资金运作 缺点 单纯的 分割出售 使业主产权多元化 难以实行统一经营 商业地产一旦被分割出售 就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割 失去了它的整体性 难以引进主力店 品牌店 最后成为街头 大排档 的结局 实际回报与预期收益相差甚远 小业主购买后 开业日期不统一 商业规划缺乏整体性 导致商场经营杂乱 容易出现经营惨淡的局面 也顾问11122等等 2 售后返租 概念解释 不同于 分割出售 模式 开发商将商铺出售后 提出统一返租 统一招商经营 统一管理 这就是所谓的 售后返租 模式 售后返租有多种形式 包括返租回报 带租约销售 利润共享 保底分红 优点 解决销售问题 快速回笼资金 使商业整体经营权得到统一 达到商业聚集效应 缺点 现金流量的考验 商业一般需要经过2 3年的整合调整期 这期间 经营情况相对不理想 经营者轮换较为频繁 而开发商每年要向投资者发出固定租金 加上经营团队的管理费 对于开发商来说 这期间的资金压力相当大 合同到期后面临再次选择的问题 售后返租 模式虽然解决所有权被分割的缺陷 但当返租合同到期时 将再次面临选择经营方式 经营公司的问题 到时的经营情况未知 风险较大 有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营 商业地产销售模式 也顾问11122等等 3 地产大鳄 商业巨头 概念解释 地产大鳄 商业巨头 的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式 这种模式与前几种模式不同 房地产商在开发商业地产之前 就先与知名商业企业结成战略联盟 房地产商在受让土地后 规划前 充分考虑项目商圈的市场需求 并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系 在开发过程中 让这些零售企业参与相关的规划工作 最终使整个开发经营在投资估算 商圈分析 市场定位 业态组合 经营收益与风险控制等多方面更合理 更科学 优点 准确的商圈分析 合理的市场定位和业态组合可减少各种资源的浪费 使房地产企业的资源效用最大化 商业巨头的稳定租金可提高商场整体经营的稳定性 房地产商可以借助商业巨头的品牌效应加快中小店的招商进度 房地产商的利润主要来源就是这些中小商业机构的租金或将商铺出售给中小商业业主 同时通过商业巨头树立开发商企业自身的形象 减少了对建设周期和资金统筹的影响因素 使投资估算更准确 规划之前确定了租户 减少了项目竣工后出现改造工程的可能性 避免时间和资金浪费外 也使项目预算更准确 资金统筹工作按计划进行 开发大型商业地产的融资工作本来就相当艰巨 如果出现了改造工程 整个项目的资金统筹将受到较大的影响 缺点 商圈是处于变化发展中的 而商业地产项目开发周期较长 可能面临商圈内商业业态调整的风险 而另一方面 合作伙伴经营状况变化的不可预测性可能带来的不利影响 物业对经营商的依赖性很大 项目建设期一般都需要二三年 甚至更长的时间 商业地产销售模式 3 商业客户分析与接待技巧 A 投资客户年龄 人员结构分析分析 随着年龄的增加 投资于房产的人也越多 投资者的年龄段主要在30岁至50岁 他们中的许多人都是有家室的 其中参与投资的夫妻 其收入比没有房产的夫妻要高 前者的平均月收入远高于后者平均收入 近85 的夫妻投资者是二人都有月薪或年薪 商业客户分析与接待技巧 对策 销售人员要根据客户的年龄 家庭人员结构 家庭收入等条件采用不同的介绍手法 1 客户年龄大的投资主要目的在于养老 生活上能有一些活钱 但是考虑投资时较为慎重 那么介绍时就应注重开发商的整体实力及良好的配套环境 2 对于年轻的单身贵族而言考虑到的是经济实力 销售人员在推荐产品时应注重小而经济的商业面积 3 对于三口之家的投资客户介绍时 应把着重点放在孩子的身上 他们投资的目的大多是为孩子以后的发展奠定一个坚实的经济基础 对此突出以后产品随着孩子的年龄增长 产品的增值也会不断的增加 收益完全可以满足孩子上学 生活的各种经济需求 商业客户分析与接待技巧 B 商业投资客户的前景分析分析 房产投资者购买房地产是出于商业目的 是为了让房地产带来利润 不是根据自己的喜好来买 而是根据投资前景来买 商业客户分析与接待技巧 对策 当向投资商业型房产客户介绍时 应注重商业氛围 客流量 考虑是否靠近商圈 交通是否便利 商业客户分析与接待技巧 C 对商业房产投资客户的财政实力分析及相应的对策分析商业房产投资 经营的经济能力对于决定商业房产投资 经营的时机十分重要 了解商业房产投资 经营者手头有多少现金以及家里有什么可以抵押的东西 并着眼于他的长期目标 为其设想规划以后的生活蓝图 如 介绍时要注重商业房产的投资是投资者退休后的家庭额外收入的主要来源 从而有利于提高生活质量 商业客户分析与接待技巧 D 商业房产投资客户策略分析分析 商业房产投资客户策略选择关系到客户资金回笼的周期 速度 投资风险的大小 因此 在决定商业房产投资以前 必须了解客户的商业房产投资策略 商业客户分析与接待技巧 对策 1 告诉客户所投房产的升值潜力 2 预算商业房产投资 经营的房产将会为投资者带来多少的收入 并为他研究一下过去房产的升值情况以及潜在的出租 出售前景 3 提供多种投资付款方式 为其寻找多种担保途径等 4 帮助投资者寻找租户和买家等 商业客户分析与接待技巧 怎样博得商业投资客户的信任 1 为客户降低投资成本专业的销售人员要能保证不让投资者支付不必要的钱来买房产 并确定合适的贷款银行 随着国家贷款利率的逐步放开 有些贷款银行 公司的投资利息比较高 而有些银行 公司的投资利息与别的投资利息一样 有的银行 公司则让贷款人把整个贷款作为大的抵押 在竞争激烈的今天 投资者必须货比三家才能减少损失 商业客户分析与接待技巧 2 优质 专业性的优化服务 1 掌握丰富的房地产知识与坚实的技能 提供优质的服务 可以让商业房产投资者集中精力听取介绍 2 分析房产资料 并能使商业房产投资 经营对最新的条例了如指掌 3 为他估计所投房产的升值潜力 争取最适合的价格 4 确定贷款 确定商业房产投资 经营获得专业性的服务 在作出投资 经营决定时 采取明智的选择 商业客户分析与接待技巧 3 为投资客户寻找准客户根据投资客户的需要为他事先寻找好准客户群体 有利于减少投资风险 商业客户分析与接待技巧 商铺投资收益率四种算法1 租金回报率法公式 税后月租金 按揭月供款 12 首期房款 期房时间内的按揭款 优点 考虑了租金 价格和前期主要投入 比租金回报率分析法适用范围广 可估算资金回收期长短 不足 未考虑前期的其他投入 资金的时间效应 不能解决多套投资的现金分析问题 且由于其固有的片面性 不能作为理想的投资分析工具 商业客户分析与接待技巧 商铺投资收益率四种算法2 租金回报率分析法公式 税后月租金 每月物业管理费 12 购买房屋总价 这种方法算出的比值越大 就表明越值得投资 优点 考虑了租金 房价及两种因素的相对关系 是选择 绩优地产 的简捷方法 不足 没有考虑全部的投入与产出 没有考虑资金的时间成本 因此不能作为投资分析的全面依据 对按揭付款不能提供具体的分析 商业客户分析与接待技巧 商铺投资收益率四种算法3 内部收益率法房产投资公式为 累计总收益 累计总投入 月租金 投资期内的累计出租月数 按揭首期房款 保险费 契税 大修基金 家具等其他投入 累计按揭款 累计物业管理费 内部收益率 上述公式以按揭为例 未考虑付息 未考虑中介费支出 累计收益 投入均考虑在投资期范围内 优点 内部收益率法考虑了投资期内的所有投入与收益 现金流等各方面因素 可以与租金回报率结合使用 内部收益率可理解为存银行 只不过我国银行利率按单利计算 而内部收益率则是按复利计算 不足 通过计算内部收益率判断物业的投资价值都是以今天的数据为依据推断未来 而未来租金的涨跌是个未知数 商业客户分析与接待技巧 商铺投资收益率四种算法4 简易国际评估法基本公式为 如果该物业的年收益 15年 房产购买价 则认为该物业物有所值 这一国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方法 任何物业投资 投资者都希望能有一个合理的回报 甚至是一个理想的回报 正所谓 亏本生意没人做 投资者若要评判自己的投资是否有价值 他们通常主要是看该物业的投资回报率 计算购入再出租的投资回报率 月租金 12 个月 售价计算购入再售出的投资回报率 售出价 购入价 购入价例如 有一临街商铺 面积约50平方米 售价约200万元 目前在这个物业的周边 同等物业的月租金约是400元 平方米 即 这个商铺要是买下并成功出租 新业主将有可能获得2万元的月租金 那么 它的投资回报率将是多少呢 现在让我们计算一下 套用上述计算公式 这个物业的投资回报率 2万元 12 200万元 通过计算 我们得出这套物业的投资回报率将是 12 要是这个投资者转手放出 并以215万元成交 那么它的投资回报率 215 200 200 通过计算 我们得出这套物业的投资回报率将是 7 5 商业客户分析与接待技巧 商铺投资效益核算 案列 假设单位面积10平米 单价7000元 平米 10年贷款 每1万元每月向银行还款115 29元 按每年8 的收益率计算 总房款 10 7000 70000元首付4万元 贷款3万元 首付按50 规定执行 月还款为 3 115 29 345 87元年还款为 12 345 87 4150 44元年收益为 70000 8 5600元10年共还款 4150 44 10 41504 4元总投资额 40000 41504 4 81504 4元投资回报周期 81504 4 5600 14 55年实际投资者10年投资 40000 1449 56 10 25504 4元 买到一个10平米的70年的产权的商铺投资回报率 指收益性房地产一年内的纯收益与总投资额的比率 商业客户分析与接待技巧 客户接待的八个环节第一步 礼貌地迎接客户 第二步 安顿客户第三步 询问 咨询 了解客户的需要 第四步 放大问题 利益陈述 第五步 留住客户第六步 签署协议第七步 为客户办理一切事务第八步 售后服务 商业客户分析与接待技巧 购买心理障碍及对策1 可买可不买2 对房子不满3 对价格不满 利益法 分析法 比照法 提问法 4 对你代表的公司不满 服务 规模等 5 售楼人员不满 行业人员 吃过亏 6 不想马上购买 商业客户分析与接待技巧 商业客户分析与接待技巧 商业客户分析与接待技巧 谈判技巧与销售手段 一 将自己推销给客户 二 确立自己的谈判目标 商业客户分析与接待技巧 基本谈判要素1 谈判风格与个性一致2 及时成交 要么签合同 要么交定金3 谈判一定要顽强4 成交的关键是六个字 主动 自信 坚持 商业客户分析与接待技巧 谈判应注意的几个问题1 正确理解客户的意思2 注意赢得客户的信任3 不要轻易作出承诺4 要划分出客户的类型 采取与之相应的对策 商业客户分析与接待技巧 随机应变几大技巧 1 缓和气氛 2 接受意见并迅速行动 3 恰当地反击不实之词 学会拖延 转变话题 排除干扰 商业客户分析与接待技巧 怎样对待竞争对手1 回避与赞扬2 播下怀疑的种子3 不主动攻击对手4 客观比较5 以褒代贬 赞扬对手但为客户最不喜欢的优点 6 避重就轻 商业客户分析与接待技巧 破解成功促销五大关健初步接触 第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会 吸引客户的注意 并用与朋友般的亲切语气和客户接近 创造销售机会 要求 站产姿势正确 双手自然摆放 保持微笑 正面面对客人 站立适当位置 掌握时机主动与客户接近 与客户谈话时 保持目光接触 精神集中 慢慢退后 让客户随便参观 最佳接近时刻 当客户长时间端祥模型或展板时 当客户注视模型一段时间 把头抬起时 当客户突然停下脚步进 当客户目光在搜寻时 当客户与销售员目光相碰时 当客户寻求销售员帮助时 接近客户方法打招呼 自然地与客户寒喧 对客户表示欢迎 早晨 你好 请随便看 你好 有什么可以帮忙 有兴趣的话 可拿份详细资料来看 备注 切忌对客户视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式问答 避免过分热情 硬性推销 商业客户分析与接待技巧 破解成功促销五大关健揣摩客户需要 第二个关键时刻不同的客户有不同的需要和购买动机 在这个时刻 销售员必须尽快