如何提高连带销售.ppt

如何提高连带销售 培训管理组 一个无关服装却值得思考的故事 一个少年从乡村到城市寻生计 由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品 所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位 老板也很喜欢他 只是怕他不习惯在百货公司做推销 因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况 以便作出检讨和修正 第一天上班 好不容易才等到营业时间完结 他便走到老板面前汇报一天的销售情况 年轻人 今天完成了多少单买卖 一单 你真的是不习惯在百货公司当销售吗 我们这的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的 你那单交易的金额有多少 三十万 三十万 一单买卖三十万 你是如何做到的 我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩 然后是中号的鱼钩 再后来是大号的鱼钩 继而是小号的鱼丝 中号的鱼丝及大号的鱼丝 其后 我问该顾客要到哪里去钓鱼 他说到海边 我建议他买一只船 但他告诉我他的车不够马力拖这条船 我便再带他选购了一部够马力的汽车 什么 顾客只是来买一个鱼钩 你竟然可以令他买下那么多东西 不 他本来只是替他太太买纸巾而已 我和他攀谈时告诉他 若你只是逛罢百货公司便回家 你的周末算是白过了 为何不考虑去钓鱼呢 角色定位 了解连带销售 如带何销提售高技连巧 连带销售演练 分享与总结 目录 角色定位 我是谁 导购 营业员 导购 营业员 主动了解和挖掘客户需要 从而引导客户去满足需求 引导顾客促成购买的过程 主动专业体现个人销售能力 传统的售货员 按照顾客的要求提供所需要的商品 开单 被动靠货品销售不需要太多销售技巧 了解连带销售 在销售工作中你想过这些问题吗 顾客的需要你是否都满足了呢 是否还存在着销售机会呢 你想创造更高的销售业绩 那为什么不抓住连带销售的各种方法 把你的生意做得更大一点呢 什么叫连带销售 如何提高连带销售 连带销售的概念 连带率 销售数量 成交单数销售不在于你服务了多少顾客 而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售 不是完全无目的地推销某种商品 深度挖掘顾客的潜在需求 有目的性地推荐适合顾客的商品 提升销售人员的综合素质及销售业绩 能为顾客进行更满意的搭配 连带销售的好处 增加 销售赢得 产品多元化的口碑 更方便 可短时间内选购适合的货品 省去日后搭配的烦恼 更优惠 若碰到有促销活动 提升 业绩与提成体现 个人能力赢取 顾客信任增加 工作的满足感和成就感得到 上司的赞许 如带何销提售高技连巧 13 连带销售的基础 了解自己的商品 知道自己商品的特点 搭配方式 产品系列 基本库存等 了解时尚资讯 能给顾客正面及支持性建议 学做顾客的顾问 为顾客提供更多的选择 搭配建议 对顾客进行分析 对顾客的消费能力做出预估 分析出顾客的大多数需求 真诚 专业 推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求 做出最专业的推销 保持一个良好的心态 连带销售的基本原则 有主动关怀顾客的服务心态 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 在不成熟的时机不要勉强 宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验 下次还有机会 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品 因为那是最糟糕的结尾 如果顾客正常购买的金额是1000元 那么以正常的消费潜30 50 来计算 也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间 客情是附加销售的基础 因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用 连带销售时机 1 2 3 4 5 6 迎宾 收银 送宾 收银 迎宾 介绍商品 试穿 送宾 确定成交 收银 提升连带率的方法 寻找互搭互配 利用促销不失时机 为顾客去多补零 新款 主推积极推 朋友 同伴不忽略 勤展示多备选 奖励考核机制 连带销售话术 说服点 1 不算多买 只是提前买 连带销售话术 说服点 2 一起买更划算 连带销售话术 说服点 3 难得碰到自己喜欢的 连带销售话术 说服点 4 数量有限 连带销售话术 说服点 5 周期原理 连带销售话术 说服点 6 节省时间和精力 7 积分或者会员vip资格 连带销售话术 说服点 连带销售演练 连带销售演练 情景一 一对夫妻 年龄30岁左右 来看春装外搭 情景二 一位女顾客 时尚潮人 25岁 在休闲区闲逛 情景三 一群顾客 20岁左右 在看饰品 分享与总结 连带销售注意要点 在销售服务过程中 开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处 满足顾客的多样需求是我们的目的 多给顾客正面及支持性建议 学做顾客的顾问 为顾客提供更多的选择 配搭建议和更多的实惠 当你向顾客推荐商品时 永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客 多多借助货品的搭配效果 而不是停留在嘴上说 说到哪件就去拿哪件 展示将给顾客最生动的感受 有助于你销售每一件产品 永远把握销售的度 不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象 当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前 请给他一个说法 要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的 向顾客展示三件产品以使生意翻番 但不要就