美发连锁营销执行系统.ppt

营销执行系统 4P 短缺经济的营销组合 求大于供 80年代国营理发店遭遇的市场冲击 4C 饱和经济的营销组合 顾客 Consumer 成本Cost 便利性Convenience 消费者的需求 消费者的支付决定成本 营销的策略和销售渠道 沟通Communication 以消费者利益为主 关系 Relationship 关联 Relevance 28原则 客情关连Relevance 消费者和股东的报酬 Reward 市场的反应 Reaction 报酬 Reward 4R 新经济时代的营销方式 4V 体验型经济的营销组合 差异化 Variation 共鸣 Vibration 技术创新的附加 营销与产品的附加 功能化 Versatility 4V 1 核心功能2 延伸功能3 附加功能 将企业的创新能力与客户的最重要的价值联系起来 附加价值化 Value 开好连锁店 定位是最重要的营销战略 定价定天下 客人的光顾次数和购买力 品牌口碑单店的盈利能力充足的现金流 企业生存的基础 客户 第15页 不同时间内客户的定位标准 基本生存 所有的消费者 只是消费者 而非客户 成长生存 认可的顾客 客户转化 稳定生存 忠实的消费者 客情维护 客群决定利润 生存空间和生存时间 1 客人稳定2 业绩稳定3 业绩稳定4 员工稳定 营销执行系统 一 基础营销 二 增加客数营销 三 增加客单价营销 四 门店分级营销 五 门店营销诊断 价位表等级 1 储值卡会员制 2 3 3 一 基础营销 收费等级制 服务项目延伸 4 4 3 2 1 二 增加客数营销 增加客数营销 特价促销 储值赠送 增加客量注意要点 1 潜在客源 目标范围的确认定位 数据收集 分析 对比 聚焦 方式2 目标设定smart测试 调整3 激励方式 激励时限培训 教练 方式 时间 开始 结束 4 服务保证 标准性 5 客服延伸 店内制定SP的注意重点 1 非营利性SP 维护客情 稳定市场 2 滞销品3 处理的方式 降价 交叉销售 捆绑销售 免费赠送 4 新品5 畅销品 一 储值赠送 储值赠送的注意要点 1 所有的项目是一个链接的环2 明确销售的目的3 设计最佳的组合4 不要对客人说NO 5 更换之前做切割封死退路6 卖给客人人情一定要 消费返赠 消费返烫染50元现金抵用券 新店开业送红包 指定项目优惠 消费返洗剪吹优惠券 消费返现金抵用券 消费返现金抵用券 消费返赠 返赠的要点 1 客量不足时2 消费不足时3 内外目标4 可调整的节点6 理由 不可伤害卡客 7 双向平衡 锁卡 销卡 7 Smart原则8 分析与调整 5 1 三 外创营销 外创注意要点 激励的有效性 Smart原则 目标的选择 人员的选择 培训的到位 市场调查 外创 27 5 四 特价促销 特价营销注意要点 目标 Smart原则 培训 对象 项目 时限 特价营销 三 增加客单价营销 增加客单价 预约服务机制 新品上市 设计师分级收费 项目加一 起始额储值销售 高端价目表 增加消费项目 1 2 3 4 5 6 7 Formoracle 四 门店分级营销 门店分级营销 三星级店营销 二星级店营销 四星级店营销 五星级店营销 新开业店营销 1 2 3 4 5 数据成长对比分析 客单价 客量分析 营运成本分析 资源配备分析 服务项目分析 五 门店营销诊断 5PartConcept 会促销 能推销 懂营销 店经理 只会管理 不能销售和成交 管理就是净成本 所有人 只会制造 不能商品化 产品就是净成本 处长 部长 只会管理没有结果 管理就是无效管理 Diagram 风水营销 信仰营销 俗话说 龙不抬头 天不下雨 龙是祥瑞之物 又是和风化雨的主宰 农历二月二 人们祈望龙抬头兴云作雨 滋润万物 素有 二月二剃龙头 的说法 中国民间普遍认为在这一天剃头 会使人鸿运当头 福星高照 因此 民彦说 二月二剃龙头 一年都是精神头 龙头第一龙等着你技术总监提前预约 鸿运当头 早晨第一档8 08分剃龙头造型808元福星高照 早晨第二档9 18分剃龙头造型708元金玉满堂 第三档10 18分剃龙头造型608红日当头 中午12 00整 1680元包间专场 包间专场 限一名服