绩效考核_狼性营销与区域市场高绩效发展

狼性营销与区域市场高绩效发展 任朝彦国学 中文 PRM双学士中国电子科技大学 MPA硕士 项目管理 中国前沿管理实战研究专家 市场营销管理与人力资源管理两栖高级经理人 余世维讲师团核心讲师 现任某集团企业人力资源副总裁 中国企业人才梯队培养系统首席研发专家 中国企业人职业化运动 和 中国经理人职业化运动 发起人 标准体系设计者和推动者之一 在经理人职业素养和管理技能 中国本土市场营销 人力资源管理方面有12年卓有成效的研究和资历 在组织化采购行为学和消费者消费心理和行为学方面见解深透 实战实用 从大客户经理 全国渠道经理 品牌总监 运营总监到全国营销总监 副总裁等职业经理人12年外企职业阅历 跑过中国34个省市 542个二级城市 县市 职业身涯带团队最高人数2738人 全国渠道经销商2446家 本课程讲师 任朝彦 课后跟近电话我们经营的目标是什么 以下是有关目标实现的七个要素 您认为哪个要素最重要 产品品质品牌渠道时间服务客户关系 本课程讲师 任朝彦 课后跟近电话你一生有多少时间在赚钱 按80岁计算 29200天 扣除前后各20年 你一生的黄金时间就是40年 睡觉每天8小时 40年中大约花掉11 68万小时 约13年 一日三餐每日约2 5小时 40年大约花掉4年 交通时间每天按1 5小时 40年花掉约2 5年 电话聊天 每天1小时 40年约花1 5年 看电视每天3小时 40年约花掉5年时间 每星期的娱乐时间算下来平均每天3小时 40年花掉5年 每天洗涮 大小便等约1小时 40年花掉约1 5年 休假按14天 年 加上每天做白日梦 闹情绪 犯错误等约花掉6 5年 最后你还剩下多少时间 企业经营盈利模式 顾客 竞争者 资源 中国市场的特性与营销策略 谁能掌控自己在中国市场的盈利和发展 有策略的市场推广 既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性 区域策略 高绩效市场策略 挑战您的营销智慧 请将乒球卖给有两岁以下小孩的母亲 要求 1 零售价五元一个 2 一次性卖一百个 研究消费者 首先应研究谁 示例 研究消费者 首先应研究谁 示例 客户策略 区域市场用户的潜在购买行为与营销策略 上海 武汉 四川 西北 东北 江苏 山东 北京 蒙古 河南 湖南 安徽 山西 广东 客户策略 区域市场的潜在购买行为与营销策略 区域市场的客户行为与营销策略 上海 挑 做 面 武汉 赠 给 利 四川 熟 稳 人 西北 折 作 局 东北 顺 练 口 江苏 选 占 位 企业市场营销的目标是什么 现场讨论 各小组组织讨论 我们的企业市场营销的问题在哪里 如何建立市场营销体系 您的棋盘 营销管理体系 请小组讨论 如何在企业内建立营销管理体系 营销管理体系 20 营销目标 财务目标 SMART标准的具体内容 营销团队贡献指标的具体内容 23 如何设计营销目标 案例分析 NP是一家从事办公耗材业务的企业 产品在广州很受欢迎 市场占有率为50 近两年 外资公司不断进入 市场竞争十分剧烈 为了对抗竞争 该公司2005年实行营销体制改革 以此提高企业营销竞争力 公司从某一跨国公司挖来一个销售经理李刚 希望通过李刚的先进经验来帮助公司实现预期目标 李刚通过一段时间走访和调查 将公司情况归纳如下 产品与市场1 公司共有A B C D四个品牌 2003年完成1 9亿元销售 市场占有率45 5 2004年完成2 5亿元销售 利润额 10 其中A品牌占70 主要用途在 碳粉 B占15 主要用途在 油墨盒 C占10 主要用途在 西鼓 D占5 主要用途在 色带 2 从生命周期来看 A进入衰退期 B已进入成熟期 C属于高速成长期 年增长率达150 D品牌属于介绍期的产品 年增长率为110 C D两品牌的铺市率分别为30 和50 3 从渠道来看 公司的产品90 通过批发渠道分销 10 通过大客户分销 4 从销售地区来看 主要在本市销售 周边地区有部分批发商经常进货 销售发展前景良好 但公司没有相应机构或人员负责这些地区 对周边地区市场开拓不够 5 在知名度方面 A品牌最高 B品牌一般 C D品牌较低 一直以来的推广活动都很少 6 据了解 广州该行业年增长率为120 案例分析 销售机构及销售队伍1 公司现设一个销售部门 下设2个销售队伍 其中1个负责本市批发商销售 另一个负责大客户 用户 销售 2 销售部门现有业务员20名 其中新进业务员15人 负责批发 老业务员5人 负责大客户 现有业务员工作量不算大 但很多时候由于拜访不及时 批发商经常出现断货现象 而大客户经常抱怨服务不周到 3 销售人员 不论新老基本上没有受到专业技巧训练 公司总经理提出的2005年市场占有率 5 要求李刚据此编制销售计划 分组讨论 回答以下问题1 按以上资料 确定公司2005年的销售目标 2 李刚可能通过哪些渠道发展途径来提高销售 实现目标 3 为了实现销售目标 应计划开展哪些工作进行配套 4 从销售策略而言 公司应重点加强哪个品牌的销售 营销管理体系及销售计划制定 脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩 C 9 营销管理体系及销售计划制定 9 销售计划体系图 营销队伍的发展 小区经理 主任 营销队伍人力分配每一位主管管理多少人才算合理 管辖范围 个客户 D 模拟实验 A公司 在2004年 2005年其间因产品 复合肥 的技术领先于同行 年销额RMB 5亿 97年 在这其间销售部的销售人员加起来不过8名 销售区域全国 销售渠道是经销商 销售网络到经销商一级 下面的网络都要依靠经销商去完成 主要的销售区域是广东省 占70 在98年以来他的竞争对手终于掌握了该技术并提高了销售手段 这时候该企业的销售额直线下掉 98年的年销额RMB 3亿 强大压力随之而来了 该企业最后找到了下滑的原因所在 其中之一就是没有一支高效的销售队伍来有效地控制市场和服务客户 故此决定在巩固品牌 提高技术的同时 组成一支专业的销售队伍以此把失去的市场和生意抢回来 经过调查和分析可基本确定的数据是 部分 A 广东直接覆盖的客户数共 20 000个其中零售渠道19 000家 重点客户1000家B 广东省外间接覆盖的客户数 经销商 共 25家分布于25个省公司决定对广东进行直接分销 广东省外进行间接分销策略 问 1 需要多少个销售人员来组建该销售队伍 2 每个业务员每月的拜访和服务的客户次数是多少 3 请画出它的组织架构图提示 零售终端是一个业务员每天可拜访和服务50个客户 以10天为一个周期 20天 月工作天数 重点客户是一个业务员每天可拜访和服务10个客户 以10天为一个周期 20天 月工作天数 E 小测试 计划能力测试 独自一人出行 进入一片阴森的森林 你感觉非常累 忽然发现前面有一小屋 你想进屋休息 此时你希望屋门 A 半开半闭B 不进小屋C 大开着D 关闭着 8 营销人员的发展8 2 4营销队伍的远景目标我们需要怎样的营销队伍和竞争力 8 营销人员的发展8 2 4营销队伍的远景目标我们需要怎样的营销队伍和竞争力 8 营销人员的发展8 2 5招募工作计划 续 8 营销人员的发展8 2 5招募工作计划 续 举例 根据 技能模型 可以为每一个职位制定清晰的技能描述 某户外媒体销售主任的理想 技能模型 谈判技能 领导技能 社交技能 解决问题技能 组织技能 创新技能 各种媒体产品的知识和发展趋势 户外媒体市场竞争状况 各种媒体的新技术 各种媒体的行业状况 发展趋势 各种媒体行业相关的政策和法规 演讲技能 理解技能 了解客户行业技能 基本技能 行业 市场知识 职能技能 使用 技能模型 可以为每一个员工的技能水平进行清晰的评估 举例 某户外媒体销售主任的 技能评估 各种媒体行业相关的政策和法规 行业 市场知识 职能技能 员工目前具备的技能 职位要求应该具备的技能 谈判技能 领导技能 社交技能 解决问题技能 组织技能 创新技能 各种媒体产品的知识和发展趋势 户外媒体市场竞争状况 各种媒体的新技术 各种媒体的行业状况 发展趋势 演讲技能 提案技能 了解客户行业技能 基本技能 4 营销人员招聘适用技巧 1 销售人员的经历与相应的岗位相吻合 工业用户和消费用户的区别 2 销售的个人期望和公司的发展机遇要切合 钱途和前途的关系 3 销售人员的职业个性和企业的销售模式的职业需求相适应 干劲 冲劲 百折不饶的职业个性和沉稳 平和 思路缜密的职业个性 4 销售人员的职业职业素养与企业的发展阶段要切合 企业的婴儿期7冲3经 成长期4经六潜 成熟期7经三原则 1 正确确定角色 并对角色进行特征和个性描述2 征询现有销售人员的意见进行内部人际关系的演练3 对简历和相关资料进行评审初步把握4 向客户咨询 营销人员招聘中的角色匹配技巧 1 刚开发市场时的团队特征2 市场开发以后成长期阶段3 市场成熟期阶段4 市场领导者地位5 销售 市场 服务 物流功能性市场6 企划 新产品导入阶段 现场讨论 根据团队使命确定团队角色匹配技巧 营销人员面试设计和问话技巧 如何建立狼团队 您的战斗力 企业的营销执行关键点 检查与奖励 脑力激荡 目标 请各小组借用工具 您想到的都行 将五个乒球直立起来不倒 谁最快随胜 球盒 方盒 双面胶 铁丝 纸张 企业营销训练体系规划和目标设计 以员工为第一客户是建立团体精神的基础不要强迫改变每一个人的人生观和价值观不断选出一些作为继续巩固团体精神的事例进行宣传建立 家庭式 的气氛一名出色的教练表明你的期望培养销售人员对企业的忠诚 建立营销狼队方法 团队建设 团队建设 如何培养营销人员对企业的忠诚感 值得信赖的领导 值得奋斗的事业 值得忠诚的企业 如何培养营销人员对企业的忠诚感 值得忠诚的企业 值得信赖的领导 值得奋斗的事业发挥员工的主动性激发 为公司效力就为自己效力 的意识比金钱更有吸引力感情的投入企业管理者要提高自己对员工的诚意不要用十全十美的标准去审视的下属适当的授权 团队建设 有效的激励 有效的激励 F 第一目标完成游戏 A B C D的评比游戏 公司嘉奖游戏 顾客评价游戏 士气标准热情燃烧自信快乐 如何在销售管理中进行快乐激励 职业营销领导的角色转换 讨论 从销售到管理的角色转换销售员管理者首要任务 工作关系 角色 工作层面 工作内容 能力表现 A 讨论 从管理到领导的角色转换营销管理者营销领导者关注重点 对事的选择 做事方式 特征 工作支点 过程输出 用力方向 A 营销团队执行力的四大要素 销售执行力 团队建设 信念激情态度 知道做什么 知道控什么 知道推什么 知道合什么 请问 领导的着重点在哪 权威 是由职位 职权 权利 性格 个性 权利 知识权利等三种权利组成的 这三方面的基本要素缺一不可 都要同时具备 但程度是不一样的 请指出 在领导和管理的领域上 哪一种权利在建立 权威性 中较为重要 讨论 建立你的权威性 知识职位 职权 性格 个性 C 就是将意愿强加于他人身上的支配力量 什么是权力 影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力 什么是影响力 权力与影响力 认知权力建立影响力在特定情况下使用权力 建立影响力的八个规则 规则一 要有一颗 公心 规则二 成为业务的 领头羊 规则三 言必行 行必果规则四 预见性规则五 煽动性规则六 坚持规则七 亲和力规则八 关心下属 个性等于领导风格 作为领导者 需要形成什么样的领导风格 下属发展的四个阶段 阶段一 低能力 高意愿阶段二 部分工作能力 低工作意愿阶段三 高能力 变动的意愿阶段四 高能力 高意愿 四种领导风格 支持型低指挥高支持 教练型高指挥高支持 授权型抵指挥低支持 指挥型高指挥低支持 指挥性行为 支持性行为 选择领导风格 对于相同的人实施不同的领导风格 老人 实施什么样的领导风格 讨论 建立你的权威性 C 67 决定营销领导者职业生涯的关键能力 对系统的所有权和控制权对他人的领导力和影响力 衡量指导 执行 控制 效率 目标 促进人员发展 评估和反馈 控制计划执行的过程 组织实施销售计划 协助上级制订销售计划 营销领导的主要职责细分 五项修炼 一对一协助上级制订营销计划 销售预测和增长分析 实现承诺 讨论计划的指定 提供市场的信息 确定责任 可能问题和解决方案 人力资源的潜力 计划的推动 员工 销售目标任务的分配 理解公司及部门的思想和方针 现场指挥工作的开展 准确传达上司的指示 360度组织实施营销计划 划分权责 高绩效计划推动 没有信息有没有发言权 没有跟踪和指导就没有要求权 没有反馈就没有支配权 没有衡量就没有话语权 动态的营销计划控制过程 互动式 务实地评估和反馈 营销领导法 励精图治德行天下 励 精 图 治 德 行 天 下 职业发展战略 授之以鱼 不如 不如给他 给他 狼性营销原则 培养一个强大营销执行的哲学 一 忍辱负重 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西 领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的养育过程 要像一个母亲一样勇于牺牲 二 整体至上 在夜里 没有哪一种声音比狼群异乎寻常的音乐般的嚎叫更阴森 凄楚 可怕而动听的了 当狼在一起嚎叫时 它们仿佛在宣告 我们是一个整体 虽然每种声音都各有不同 但我们是一个整体 所以最好不要惹我们 领导者最大的使命就是使员工听到公司强大的声音中也有自己的那一份 三 自知之明 狼也很想当兽王 但狼知道自己是狼不是老虎 所以狼选择了草原 领导者懂得专注于一点可以使自己成为这一领域的老虎 四 顺水行舟 狼知道如何用最小的代价 换取最大的回报 领导者永远懂得是时势造英雄 而不是英雄造时势 五 血浓于水 狼虽然通常独自活动 但你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走 你是否有能力让人们跟随你冲进