东泰一部春季战役.doc

OTC营销中心第一事业部编号文件传达至：终端经理 文件密级：机密 紧急程度：紧急 传达方式：邮件/传真/会议宣OTC营销中心第一事业部2015年春季战役方案 2015第（0201）号 签发人： 摘要：羊年初春万事俱备，一部将士蓄势待发。2015年3月起，复方胃宁将全面启动寻求战略合作伙伴、掀起第二轮大规模旗舰店建设和大面积铺市，通过大量上人、开发新客户、会销和单店活动全面跟进等各项工作的全面开展，从年初就奔着全年两万件的目标布局。营销中心还对复方胃宁、石韦、蛤青、丹桂香、复方珍珠暗疮等五大核心主品给予支持，力争实现销售目标4千万元，夺取春季战役开门红，为全面实现2015年“跨越式发展”奠定基础！第一部分 春季战役目标春季战役期限：2015年3月5月；销售目标：复方胃宁15000件、石韦2000件、蛤青2000件、六味消痔1000件、丹桂香1000件、复方珍珠暗疮1000件，全品回款5千万元；上人目标：在一部年末2599人的基础上，力争再上1000人，一部总体突破3500人；开发新客户目标：3万家。第二部分 复方胃宁客户分类管理、精细化操作谋定而后动。年初早规划、做布局、打基础，逐步引领复方胃宁进入可持续的、良性发展的轨道。将客户分为三类，从大到小依次为：战略伙伴、VIP客户、会员；第一类：东泰会员工作重点：广铺面、压小单、做现款、传口碑选择对象：小连锁、单体药店、乡镇卫生院、村卫生室、社区服务站等，此类客户点多面广、较为分散，是当前东泰OTC主流客户群所有销售复方胃宁的药店，均为东泰会员店。复方胃宁第二轮的广铺货（第一轮铺货为2014年6月复方胃宁启动期），有利于大规模开发空白点、扩大会员数量，是羊年开年第一件大事，是2015年复方胃宁全年营销工作的基础，具体操作步骤：第一步，讲故事，讲商家上量赚钱的故事，讲患者服用复方胃宁后康复的故事；展示（演示）宣传物料，介绍代言人、广告发布媒体；第二步，算账，大帐小账一起算，跟品牌品种做比较，跟广告品种做比较，眼前利益和长远利益都要算；第三步，谈现款，有2014年的市场基础，是广告品种、东泰的战略品种，有政策支持、有宣传物料这么好的品种，当然要做现款！第四步，铺货，第三步若有困难的应对之策，是下下策。铺货能够激活销售通道内“自然消化能力”，能够转移销售压力、带动自然销售，有利于抢占柜台、增加产品曝光，增加广告落地、传播品牌春季战役目标：新增东泰会员3万家，力争全国东泰会员超过5万家，30盒一单，每家会员一单，共150万盒，合计7500件。第二类：东泰VIP客户工作重点：树形象、做动销、压大单、泡店员选择对象：现有旗舰店、未开发的区域连锁及大的单体药店旗舰店为东泰VIP客户。春季战役巩固老VIP客户、开发新的VIP，掀起旗舰店维护和包装的二次热潮，二次攻单、二次进货。每家旗舰店进货不少于1件，全国按2000家旗舰店计算，目标2000件；对于参加“2014东泰嘉年华VIP客户答谢会”的客户，务必做重点攻单，每名客户压货不少于1件，获大奖的客户压货不少于5件；对于老的VIP客户，要求旗舰店数量不低于总门店的十分之一，做到重点区域、主城区一定要有复方胃宁的旗舰店。营销中心要求，“五一”前每省举办一场“省级大型VIP客户答谢会”，目标直指5000件。综上，VIP客户二次进货及答谢会，两项合计7000件。第三类：东泰战略伙伴工作重点：谈战略、上电视、定全局、谋长远选择对象：重点地市排名前三位的区域连锁药店合作方式：达成战略合作全面铺货，打造旗舰店，投放电视广告、公交车体、户外广告等，首批合同量：全年不少于200件，首付一半款，启动当地电视广告。做连锁，卖的不是产品，是思路、是策略；寻求战略伙伴，为的是资源互补、合作共赢。谈判中应强调：通过电视上打“东泰复方胃宁胶囊在全市的*大药房有售”字幕的方式，传递“东泰替客户打广告”的利益点。全省选择一家地级市做突破，全国首批启动5个省计算，春季战役实现销售1000件。东泰战略伙伴事宜，营销中心要求各省拿出独立的方案，报请营销中心批准后，由省总直接操作，媒体投放等关键环节有营销中心介入，以上三类客户的目标任务合计15500件。第三部分 复方胃宁的战术围绕复方胃宁进行的扩充队伍、开发新客户，开展会销、单店活动：第一、队伍建设是其它一切工作的基础，没有队伍，别的都无从谈起。队伍建设，从稳定现有队伍做起，让员工有活干、有钱赚。各级干部不但要给政策，更要给方法、给指导，干部要身先士卒、深入一线，与员工并肩战斗，给团队每个人学习、锻炼和成长的机会；打典型、树样板，确保市场开发一片、成活一片、发展一片。第二、开发新客户，消灭空白点、空白面。市场远未饱和，复方胃宁的铺货面还很低、影响还很小，对此大家首先要有个清醒的认识。复方胃宁是东泰战略品种、广告品种、独家剂型，有多样化、充裕的物料，是东泰与新客户沟通的最好载体，不存在压货、卖不动；随着谈判经验的积累、市场影响面的扩大，开发新客户的工作必须提速。第三、会销、讲座、圆桌会、学术会等加快推进，可有效地“以老带新”开发新客户，压单攻单、沟通产品知识和公司政策，还能增加拜访次数、巩固客情，是东泰扎根于广大的农村市场、完胜第三终端的致胜法宝，在总结前几年经验的基础上，2015年要全面普及、遍地开花。第四、单店活动是确保客户动销的不二手段。单店活动的场所是旗舰店，具体活动方式有两种，第一种方式是地办牵头组织活动组，按客户表往前地毯式推进；第二种方式是依托药店开展动销，如定好规则、把礼品和奖品放在药店，由药店店员配合组织，这种方式适合于药店客情到位的市场。具体采用哪种方式，各地因地制宜，酌情采纳，单活动的频次和质量必须确保。第四部分 复方胃宁政策及物料配送标准复方胃宁1：1免费配胃康灵，每件复方胃宁免费配送价值100元的物料。以县为单位,每个县每完成五件,奖励500元.总结2014年物料配送工作，企划部将按照100元/件的标准，对各市场免费配送，具体要求如下：物料基本情况：序号项目单价（元）规格1不干胶贴0.06直径6.5cm2招贴0.58标准对开3手写POP0.33大4开4三折页0.085A4，正反5吊旗0.45A36纸抽0.61385cm7防紫外线 遮阳伞12.521寸#16K8签字笔0.85/9特百惠杯4.2/物料的选择：根据各地区的实际销售，填写“ 省 月 复方胃宁物料配比详单及物料申请表”报由省内勤处,由省内勤统一汇总,向公司申请发放.按照100元/件的标准，自行计算得出。2014年的物料发放过程中，部分省份反映不同程度的物料短缺情况，例如“招贴不让贴，杯子不够用”，所以，2015年起，企划部只控制物料价值100元/件的总量不变，至于具体配备哪些物料，各省根据自身需要来调配，每月都可变更；第五部分 春季复方胃宁大型VIP客户答谢会每省举办一场“省级大型VIP客户答谢会”，作为一场政治任务，不折不扣地落实到位。操作要领：第一、年初开始做准备，各地下指标、筛选客户，“五一”前夕召开。第二、通过2014年山西、河南等省份的效果反馈，“压大单”是确保答谢会成功的关键所在，实践证明：单越大意味着客户越集中，会场的规格可适当提高（如会场选择五星级酒店），费用反倒越容易控制。营销中心建议：不低于10件复方胃宁2.9万元一单（供货价），50单起即可召开，全国销售力争突破5000件。第三、一定要控制好现场抽奖环节，秉承东泰一贯的作风，做到全程公开、公平、公正；第六部分 石韦、蛤青等核心主品销售政策活动时间:2015年3月12日-2015年5月25日活动内容:1、 复方石韦胶囊复方石韦胶囊每件300盒 按2：1的比例 送前列通胶囊150盒 赠品前列通回款: 地办给公司回款:537.5元 即每盒:3.58元 县办给地办回款:507.5元 即每盒:3.38给药店算利润:每一单，药店投入3870元，销售额: 12900元，获利9030元。2、 复方蛤青胶囊复方蛤青胶囊每件300盒 按1：2的比例 送咽炎片600盒 赠品咽炎片回款: 地办给公司回款:1250元 即每盒:2.08元 县办给地办回款:1170元 即每盒:1.95给药店算利润:每一单，药店投入4350元，销售额: 14700元，获利10350元。3、 复方珍珠暗疮胶囊复方珍珠暗疮胶囊每件300盒 按1：1的比例 一清颗粒300盒 赠品一清颗粒回款: 地办给省总回款:1160元 即每盒:3.87元 县办给地办回款:1100元 即每盒:3.67元 给药店算利润: 每一单，药店投入4200元，销售额: 14250元，获利10050元。4、 丹桂香胶囊丹桂香胶囊每件300盒 按1：1的比例 送通便灵胶囊(2*18粒)300盒 赠品通便灵回款: 地办给公司回款:710元 即每盒:2.37元 县办给地办回款:650元 即每盒:2.17元给药店算利润:每一单，药店投入3810元，销售额: 10800元