证券营销策划.docx

证券公司拓展经纪业务营销方案营销方案名称：熊途财富创造营销口号：竭诚服务客户，共度财富人生方案简介：本方案旨在后危机时代，在市场疲软之时加大营销力度，探索多样化，细致化的营销方式。通过完善传统工作，试点细致营销的方式。多样化包括体验营销、关系营销、一对一营销。在营销系统内部管理关系上挖潜增效，积极建设以效益为中心的多渠道营销活动。方案实施时间：一、 营销背景：自2008年全球金融危机之后，在经济缓慢复苏的大环境下，经济正处于后危机时代。从国内来看，国家经历了较长时间通货膨胀，通胀预期不断升温，月度CPI一度高达6.5%，近期物价上升趋势趋缓，但通胀压力依旧很大。中国人民银行不断加大紧缩的政策，多次上调银行准备金率和加息，经济增速放缓的预期随之升温。近两年中国政府对房地产加强了控制措施，对高速发展的基础设施建设速度与投资力度放缓。加之欧洲债务危机的不断蔓延升级，美国经济复苏的不确定性，日本震后经济陷入危机，新兴经济体经济发展不确定性增强的影响。全球经济陷入二次探底的担忧不断加强。受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定业绩。拓宽营销渠道，发展新客户，稳定老客户变的极其重要。必须通过行之有效的营销途径提高客户信心与投资热情，提高市场人气。二、 营销方案目标： 1拓宽营销渠道，争取更多客户。2改善营销环境，提高客户投资热情。3探索营销新途径，进行营销创新，扩大市场。三、 营销方案安排：1 总结前期客户服务及相关部门工作，对近期工作业绩进行综合考核。（1）对营业部内客户信息进行系统总结，对客户进行分类。包括流失客户，休眠客户，客户盈利情况等。完善客户信息数据，及时更新客户信息。（2）对客户情况进行综合分析，挖掘潜力客户，应用客户分群与客户分析技术，识别营销目标客户，并能为客户匹配适合的产品。以便于营销工作的展开。（3）对现有市场覆盖率进行分析，对市场精确定位，挖掘潜在市场。2 开通营业部大厅服务专区，进行全面客户服务建设。（1）加大咨询服务力度，在一定时期内增加客户服务体验，探索体验服务营销方式。诸如提供内部研究报告、研究成果、外购报告、投资建议书等。（2）在营业部大厅内完善服务方式，着重建设服务专区，如分析师服务专柜。为普通客户提供优质服务体验。（3）为客户提供短期增值服务。实现短信营销等便捷营销服务形式，为客户提供及时信息服务。利用官网等加大网络宣传力度。3 进行营销人员培训，打造完美营销团队。（1）对客户经理进行营销强化培训，提高客户经理业务激情。除对客户经理进行系统营销培训外，还要进行细化指导，可以邀请营销专家举办营销专题讲座，客户经理间举办经验交流，尤其注意不同渠道的经验传授。其中不仅要加强业务发展培训，还要注重业务维护的培训。（2）在强化内部营销机制的同时，注重不同营销渠道的建设。包括银行驻点营销、网络短信营销等。加强营销团队合作精神。（3）健全客户经理跟踪维护制度，对业务发展相对滞后的网点和客户经理，采取深入剖析，奖惩相符的方式。强化督导，靠前指挥，细化业绩目标，落实到个人。加强业务追踪督导，保证开户数持续快速发展。（4）强化人才引进计划，为营销团队注入新鲜血液。（5）充分发挥证券经纪人优势，试点推行社区营销。4 客户经理与证券经纪人进行前台营销，营业部给予政策支持。（1）加大公司咨询研发力量，为营销服务提供力量保证（2）对于低佣金的实施，可以针对优质客户与资源客户实行低佣金，对于潜在优质客户试点实行等级差别佣金。在其交易资金量或其他指标达到一定限额后，或开立账户达到一定时间后，佣金下调一个等级。配合开立账户礼品赠送形式。5 结合前台营销，营业部举办主题营销活动。（1）营业部举办核心客户联系活动。（2）加强品