商务谈判作业讲解.docx

如何评价商务谈判的成败？答题要领：1）谈判目标的实现程度2）谈判成本3）互惠合作关系答： 商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心，但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判对谈判目标的实现程度，又要考擦投入的谈判成本，以及谈判所带来的互惠合作关系，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三点：1） 谈判目标的实现程度评价商务谈判的成败，不能离开交易双方可以获得的直接的经济利益。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，而且还是驱动谈判者行为的基本动力。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的最佳目标。谈判的最终结果最大限度地符合预期目标的要求，是商务谈判成功的首要标准，但不应当是唯一标准。2） 谈判收益与谈判成本差最大化谈判需要付出一定的代价，即谈判成本，其中包括费用成本和机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗，都是费用成本，是总成本的一部分；同时，谈判的机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失，是总成本的另一部分。如果谈判效益，即谈判取得的收益与谈判总成本之差比较微小，甚至为负，那么谈判就是失败且不明智的。3） 谈判双方长远的互惠合作关系商务谈判中的重要原则包括互利原则、求同原则和合作原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系，而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功的谈判应该是在保证己方谈判目标最大化得以实现的前提下，有效地维护对方的谈判效益。 最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但并不是说这种最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题。 这一目标是谈判方根据自身企业需求的主客观因素，经过核算、论证、研究之后制定的目标。这一目标是谈判方的内部机密，是坚守的最后防线，关系到谈判方的主要或全部经济利益。在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方会各自施展技巧，运用各种策略。 最低限度目标是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标。换言之，这一目标对于谈判方而言，是宁愿放弃谈判也不可接受比这更少的结果。 可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。在实际业务谈判中，往往最后的成交值就是可接受目标，这一目标是介于实际需求目标与最低限度目标之间的。可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。 通过对谈判对手的选择和了解，以及对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，谈判一方即可制定谈判方向，拟定谈判方案。制定简明扼要、具体有序、灵活多变的谈判方案，能够保证谈判各阶段中谈判人员对议程、进度、策略、局势的把握，保证谈判的成功。 涉外商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，两者不存在质的差别，但是，如果谈判者以与对待国内谈判对手、对待国内商务活动同样的逻辑和思维去对待涉外商务谈判对手和处理国际商务谈判中的问题，显然难以取得谈判的圆满成功。在涉外商务谈判中，谈判者除了要把握好一些基本的谈判原则、技巧、策略，还应注意以下几个方面： 一、 有更充分的准备 涉外商务谈判的负责性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备：一是充分分析和了解潜在的谈判对手，明确对方和可能的谈判者个人的情况，分析政府介入的可能性以及介入可能带来的问题；二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施；三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。 二、 正确对待文化差异 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和习俗。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个涉外商务谈判活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。 三、 具备良好的外语技能 谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。一， 商务礼仪的本质礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现。同时，它也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。二， 商务交往中的一般礼仪及要点1. 守时守约 最基本的礼貌 不要过早、也不要过晚 登门拜访，需要提前约好，不要贸然拜访 特殊情况不能赴约，要设法提前通知对方2. 尊重风俗习惯