武汉东湖房地产策划方案.doc

摘 要 房地产开发是一项综合性经济活动，有投入金额巨大，周期性较长，投资收益率高，项目风险偏大，产品附加价值高，产业关联性强等特点。因此，为了使投资决策更为科学合理，并检验是否达到项目预期经济效果，可行性研究工作便显得必不可少。 东湖之滨项目位于武汉武昌核心区，交通便捷，商区云集，属于武汉市政府重点开发地段之一。本文基于武汉市总体规划和对未来的预测，通过对武昌核心区的一宗国有拍卖地块的开发经营，通过对而开展项目所在地周边环境及目前市场状况分析，并在研究周边主要同类竞争项目后，挖掘自身优势，提出了项目的可行性与开发经营策划的初步意见。依据本文的规划方案，项目总建筑面积10980平方米，项目总投资91622.38万元。通过对项目进行了经济技术评价和敏感性分析，测算项目所得税后财务净现值24151.64万元，项目财务内部收益率30.03%，因此项目在经济上具有可行性。 结合目前房地产可行性研究分析的相关理论，说明了房地产项目可行性研究的一般流程，它可以帮我们做到清晰市场定位、合理技术安排、准确预算资金，加快企业资金利用对于我们在房地产开发过程中避免决策的盲目性。最后通过分析得到的项目的财务经济指标，并预测本项目的不确定性和风险性，为投资方案提出意见和建议。关键词:房地产 武汉武昌核心区 可信性研究分析 技术经济评价 Abstract Real estate development is a comprehensive economic activity,There are a huge amount of investment,Periodic longer,Investment income rate,Project risk is too large, high-value-added products, industry association and other characteristics. Therefore, in order to make investment decisions more branch，Studies reasonable and verify whether the project is expected economic results, the feasibility study would seem essential. East Lake shore of the project is located in the in Wuhan core area, convenient transportation, business district gathered, belonging to the Wuhan city government focused on open send one of the lot. This article Wuhan City planning and forecasting for the future based on the Wuchang through the core area of a state-owned auction land development and management, through the development of projects and the location of the current market conditions surrounding environment analysis and researchStudy after major surrounding competing projects, digging their own advantages, presented at the beginning of the project feasibility and development of business planning。Step comments. Based planning of this article, the total floor area of 10980 Square meters, the total investment of 91622.38 Million. Through the project the economic and technical evaluation and sensitivity analysis, estimates with the project after tax NPV24151.64Millon, the project financial internal rate of return 30.03%,So the project is economically feasible. Combined with the current real estate feasibility study analysisThe theory, illustrates the general flow of the real estate project feasibility study, it can help us achieve a clear market valuation.Location, reasonable technical arrangements, accurate budget, to accelerate the use of corporate funds for us in the real estate development process to avoid.Free blindness decisions. Finally, analysis of financial and economic indicators obtained items, and forecast uncertainty of the project,Risk and make suggestions and recommendations for the investment program. Key words:Credible research and analysisreal estate; Wuhan Wuchang core area of technical and economic evaluation. 目 录摘要.1Abstract.2选题背景.3市场背景.41 引言.1.1 房地产项目以及开发商遇到的风险.1.1.1 房地产概述.1.1.2 开发商遇到的风险.2 武汉整体房地产概述. 2.1 武汉地理人口交通概述.2.1.1 地块分析.2.1.2 人口分布.2.1.3 交通枢纽. 2.2 武汉房地产.2.2.1 全市楼盘.2.2.2 房地产政策.3 东湖地块整体描述. 3.1 项目简介.3.1.1 地块分析. 3.2 区域周边配套设施. 3.3 楼盘具体定位及概况.3.3.1 楼盘概述.3.3.2 楼盘基本信息.3.3.3 楼盘详情.3.3.4 售卖信息及开发方案.4 销售途径与策略. 4.1 销售途径.4.1.1 房地产市场的发展趋势.4.1.2 房价变更模式. 4.2 销售策略.4.2.1 品牌销售.4.2.2 现代化网络销售.4.2.3 渠道策略.4.2.4 定价策略.5 房价优惠方案. 5.1 当前房价总体水平.5.1.1 房价成本控制. 5.1.2 成本控制方法. 5.2 促销策略与广告宣传.5.2.1 如何促使房价下降.5.2.2 诚信广告宣传.5.2.3 树立企业形象.结论.致谢.参考文献. 47 / 47 选题背景 本课题是做武汉东湖海山金谷小区策划方案，我们已知2015年第四季度，武汉各物业市场表现亮眼。优质办公楼市场有两个项目竣工入市，带来7.6万方新增供应。四季度市场新增供应与新增吸纳趋近均衡，总体空置率进一步降低。仲量联行武汉董事总经理李杰表示，“本季度甲级办公楼供应滞缓不及预期，市场尚有增长空间，租金稳步上升。”优质零售物业市场新增两个项目，非核心区零售项目青睐社区型商业定位；总体租金受入市新项目影响微调。高端住宅市场继续攀升，中心城区高端住宅销售表现火爆，去化率创2011年以来最高记录。第四季度武汉天地企业天地2号楼和光谷国际广场C座入市，共新增供应75,883平方米。原预计四季度入市的两个甲级项目和两个乙级项目均延期竣工，预计将在2016年第一季度面市。甲级办公楼的供应滞缓为现有项目提供了更多机会，稳定的吸纳使得全市总空置率环比下降0.3个百分点。预计办公楼市场将于2016年一季度开始竞争骤然加剧。2015年10月，央行再次降息降准，改善和投资需求刺激高端住宅市场持续保持高位成交。四季度，瑞安、万科、复地等知名开发商齐发力，6个高端住宅项目开盘，带来2395套供应。高端住宅成交量达4652套，环比大涨40.29%，单季度销售套数达历史最高值。回顾全年，在利好政策的推动下，高端住宅去化12351套，成交量攀升至去年的近两倍。去化率达45.3%，创2011年以来最高记录。当然，海山金谷楼盘也不例外，并且销售套数，可以说是突飞猛进。新入市高端住宅价格高于市场平均水平，本季度高端住宅以均价16999元/平方米收官，环比上升2.0%，同比增长4.4%。全年开发商拿地热情不减，更多新项目将陆续推出。预计市场需求仍将高涨，并带动一手和二手高端住宅物业的成交。未来高端住宅销售价格将稳中有升，武汉整体住宅市场仍然健康向好。 市场背景本楼盘为武汉市武昌区的中心地带，地段好，就在中北路上，靠近楚河汉街，也靠近4号线，而且公交车也很多，本身也有商业体，写字楼、酒店等等，生活配套比较成熟，不过价格肯定不低。小区的整体占地面积比较大 ，公共设施比较完善 ，交通还比价方便，公摊面积一般，不算很大 ，户型结构还不错。与此同时，与本楼盘距离最近的一个小建筑还属“海山古玩城”，此地的宗旨是发扬民族传统，发掘文化内涵；搭建古玩艺术品交易平台，促进文化产业对接；展示中华传统艺术精品魅力，拓宽文化合作领域；推动艺术品业内交流，促进和谐共赢。以“弘扬中华优秀文化，促进文化产业合作发展”为主题，以“加强艺术品业内交流、繁荣文化产业”为宗旨，本着“搭建展示交流平台，丰富城市文化内涵，促进行业快速发展”的总体思路。繁荣湖北省文化产业、旅游产业和会展业，丰富武汉市民的业余文化生活，提升海山古玩城知名度，并且还有爱好收藏的朋友们，可以参考一下，对本楼盘的选择。再者，还有一个方面，海山古玩城面积近20000平方米，预计观众及买家将达万余人；同时，组委会拟组织本省有收藏爱好的企业家预购团及外省市友好参观采购团计20个。展会集中设在海山古玩城外围中北路、东湖西路广场、艺术品街区及古玩城内负一楼。 所以说此楼盘对于买房者来说，是一个相当不错的选择，但是价格上，的确有点贵，也请广大市民慎重考虑，不可以盲从，根据自己的经济实力，以及自身的喜好，再作打算，说白了，买房花费的不是一笔小数目。广大市民朋友可以将此楼盘作为参考，此楼盘邻近武汉中央文化区，可以让你视野开阔，更多了解新鲜事物，当然了，在房价的问题上，一定要仔细权衡。1 引言 房地产开发项目，一般是对土地和地上建筑物进行的投资开发建设项目。在我国，依照中华人民共和国城市房地产管理法的规定；房地产开发项目是指在依法取得土地使用权的国有土地上进行基础设施、房屋建设的项目。1.1房地产项目以及开发商遇到的风险1.1.1房地产概述 房地产开发项目是一项高投入、高风险的投资经营项目，也是一项涉及面较广的经济项目，其对国计民生产生重大影响，因此，国家通过立法及其他手段对其加以调控管理。 房地产开发必项目须严格执行城市规划。按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。我国的城市规划分为总体规划和详细规划，其中详细规划又分为控制性详细规划和修建性详细规划。对房地产开发项目产生直接法律约束力的是详细规划。 房地产开发项目的设计、施工，必须符合国家的有关标准和规范；房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用。上述立法的目的系为保障房地产开发过程及产品的安全性，使房地产开发企业在追求经济效益的同时，兼顾社会效益和环境效益。取得竣工验收合格证亦是申请取得房屋所有权的一个重要条件。1.1.2开发商遇到的风险 现阶段我国的房地产市场出于起步阶段，各种开发与交易还不够规范，从项目立项到结束自始至终都伴随着风险，房地产纠纷和诉讼案件此起彼伏、接连不断。 （1）征地与拆迁困难 有的开发商对征地与拆迁工作没有足够的重视，以致于遇到困难后措手不及被陷入遥遥无期的说服动员工作中，贻误了预定工期。征地与拆迁是实施开发工作的第一道门槛，一方面要做出双方都能接受的经济补偿，另一方面又要做好说服动员工作。遇到钉子户，风险就会更大，钉子户不搬迁就直接影响了房地产建设工作的进度。（2）建设工期的风险开发商选择的建筑公司是否能保质保量按时完工，对开发商以后的商品房销售起着重要作用。但事实上，大多数建设工程都不能按期完工，有的拖延几个月，甚至几年。造成这种风险的原因多种多样，如来自开发商的自身原因，如资金不足、图纸更改、更换合作伙伴等；或者是来自建筑商的原因，如技术问题、违法转包分包等。防范这种风险应以预防为主，在初期就应选择信誉技术过硬的设计单位、监理单位和施工单位。在建筑材料的选择和购买方面一定要认真谨慎。还有应当选择理想的合作伙伴，应落实资金来源渠道。所有这些都要用法律文件予以确认，用完备的合同来约束所有参与工程建设各方的行为。 （3）联建风险 在房地产投资开发中，经常有几家投资单位共同投资的情况。形成这种情况的原因主要有以下几种情况：某一家投资单位经济实力有限，需要与其他单位合作开发；或者是有土地的一方没有资金，需要与有资金的一方合作；或者有资金的一方没有土地，需要与有土地的合作；或者有资金的一方没有土地，需要与有土地的一方合作；或者既有资金又有土地的一方，没有房地产开发经营权，需要与有房地产开发经营权的房地产公司合作。 另外，按照规定开发商交付商品房屋必须符合以下条件：1.经建设工程质量监督机构核验合格。商品房一般是由所在区、县建设工程质量监督站核验，出具是否合格的书面证明，如果验收合格，还须说明质量等级，如合格、优良等。2.住宅房屋所属的楼盘必须取得了住宅交付使用许可证。住宅交付使用许可证是由市或区住宅发展局颁发的。未取得许可证的房屋，不允许交付，公安户籍管理部门不予办理入户手续。3.办理房地产初始登记手续，取得了新建商品房房地产权证，俗称大产证。实际上只要取得大产证，就必须具备一、二条所列条件。没有取得大产证的，开发商不能办理交房手续，若开发商向买方预先交付房屋交钥匙的，买方应拒绝接受。 2.武汉整体房地产概述2.1武汉地理，人口，交通概述2.1.1 地块分析 先对武汉的地理位置有个详细了解，武汉位于江汉平原东部，有十三个辖区，武汉西与仙桃市相接，东与鄂州市、黄石市接壤，南与咸宁市相连，北与孝感市相接，形似一只自西向东的蝴蝶形状。武汉市是湖北省省会，国家历史文化名城，我国中部地区的中心城市，全国重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽。2.1.2 人口分布 统计数据表明武汉总人口978万，国土面积8497平方公里，城市化水平90%。是中部六省人口规模最大的城市。外来常住人口过百万；人口密度为882人/平方公里。各区中，黄陂区人口最多，达到111万，汉南区人口最少，仅10.7万人；江汉区人口密度最大，有1.78万人/平方公里，江夏区则最少，仅301人/平方公里。2.1.3 交通枢纽在对武汉交通地位作个了解，武汉铁路局是中国18个铁路局之一。武汉是中国铁路枢纽之一，也是四大机车检修基地之一。高速铁路有：京港高铁、沪汉蓉快速客运通道、西武高铁、武福高铁、武广高铁和武汉至麻城市城际铁路；武汉位于京广铁路、汉丹、长荆、武九、武麻铁路交汇处，京九铁路从市东北角的新洲区穿过。武汉还是是华中地区航空中心。2.2 武汉房地产2.2.1 全市楼盘 2015年武汉商品房成交2350万平方米，较2014年上升32.43%；成交金额达到2156亿元，商业、办公面积总计199万平方米，同比增长15.03%。去年武汉市场全年火热，最终完美收官，全年成交创新高，市场总量也跻身全国前三。 从总价段来看，2015年武汉市场成交主力是100万以下的刚需产品，共成交15万套，但占比正在逐年减退，2015年较2013年下降了14个百分点。相比之下，100-300万元的中高端需求占比正逐步上升，因为房价快速上涨，武汉的商品住宅市场出现明显的“中高端化”趋势。2.2.2 房地产政策2016年2月初，央行和银监会联合发布通知，再降非限购城市房贷门槛。在实施不“限购”措施的城市，首套房、二套房首付款均有所降低。昨日，记者走访武汉各大商业银行发现，新政发布半月来，武汉部分商业银行已落地，但仍有银行处于观望状态。那么，新政对哪部分购房人群最为有利?业内人士称，房贷首付款比例的再次下调，势必会加速一部分刚需群体入市。但首付款比例降低，只是降低了购房者的门槛，其贷款还款压力并未减轻。最主要的原因是房地产宏观调控政策和信贷政策宽松，不再限购限贷，首套房首付比例降低至20%，贷款利率水平也降至历史低位，房地产市场交易活跃。加之税政改革政策刺激，2016年2月22日起，房地产交易环节契税、营业税优惠政策调整正式实行，相当于取消了所谓的“豪宅税”，多项政策利好刺激了改善型购房需求的释放，不少人卖小房换大房。此外，不动产“营改增”政策从5月1日起实施，首次涉及自然人缴纳增值税征管，税负小幅度下调，导致办证不足两年的次新房因交易成本降低，愿意入市交易，也在一定程度上导致交易量增加。 3 东湖地块整体描述 3.1 项目简介 该地块地处国家4A级东湖风景区北岸，紧邻徐东、汉街、水果湖、中南等繁华商圈，交通便捷，配套丰富。用地面积约为211万. 3.1.1 地块分析 由文化旅游和生态社区两大板块组成。以“生态，文化，欢乐”为目标，引入现代服务业成片区综合开发模式，集合文化公园、都市娱乐、主题酒店、人文艺术、生态居住等多种功能，由“四大文化公园、四大文化中心、两个主题酒店、一个国际文化湾区”的产品形态，打造一个创新型的生态文化旅游示范区和多元化的现代服务业聚集区。 3.2 区域周遍配套设施 楚河汉街周遍各项生活配套设施比较完善。 生活：销品茂，徐东平价，沃尔玛、麦德龙、欧亚达、中百仓储、武商量贩、工商银行，建设银行，中国银行，农业银行，交通银行，民生银行，华夏银行等。学校：樱花双语幼儿园、电信幼儿园、梨园小学、水果湖第一小学、东湖中学、梨园中学、水果湖中学，武汉大学等。医疗：广州军区武汉总医院、武汉大学中南医院、湖北省妇幼保健院、梨园医院。 附图： 图1-1汉街定位如图所示 3.3 楼盘具体定位及概况3.3.1楼盘概述 本楼盘选在武汉海山金谷小区，海山金谷项目位于中北路和东湖西路交汇处，总建面约13万方，定位“洪山广场国际资源集成体”，将建设成为集高档住宅、5A办公、品牌商业为一体的高端综合体项目。是海山集团继海山观江楼、海山友谊城等项目后，在武昌中心区的又一扛鼎之作。3.3.2 楼盘基本信息行政区域： 武昌项目位置： 水果湖中北路与东湖西路交汇处交通状况： 752，552，577，810，601，702，724，805，729，709，540，530，723，402，8，地铁二号线、四号线建筑类型： 板塔结合物业类别： 普通住宅,写字楼,商铺开发商： 武汉长久房地产开发有限公司物业费： 2.20元/月/平方米 3.3.3 楼盘详情产权年限： 70年产权类型： 大产权房容积率： 5.0绿化率： 30%总户数： 436建筑面积： 130000平方米占地面积： 16288平方米 3.3.4 售卖信息及开发方案参考售价： 均价16000元/平米售楼地址： 中北路101号售楼电话： 400-606-6969转22620开盘时间： 2011年1月1日；2010年10月30日入住时间： 2012年8月销售许可证： 武房开预售2010381号 1.江南金融商务中心海山金谷雄踞城市内环主干道中北路，距离洪山广场约600米，与10余家省级部委机关咫尺之遥，围和中南商圈、洪山广场地铁枢纽、沙湖大桥、楚河汉街等财富资源。以坐镇城市枢纽，领航中北路，执掌洪山广场的态势，呈献为国际财智精英量身定制的高端商务平台，亦提供尊享都会繁华的高品质生活舞台。2. 多元物业 资源集成海山金谷涵盖国际级5A写字楼、CEO行政官邰高端商业、精品私人会所多元业态，援引“City Within A City城中之城”开发理念(意为核心区城市综合体”)，颠覆传统建筑的制约。从商业到居住都完美展现了建筑规划的最高形态，实现集商务、居注购物、社交、出行、娱乐等多种形态于一身的华丽蜕变。3. 低碳节能 科技建筑海山金谷以可再生能源为基础，广泛采用地源热泵、末端净水系统、24小时置换新风、石材外维护保温、中央生活热水等建筑科技，实现健康、舒适、节能、环保的低碳绿色物业。以同步世界的高端科技产品定位，坚持以人为本的理念,与历史对话、与城市对话、与跨国集团企业对话。4.区位优势明显，紧邻地铁2号线和4号线，坐拥中南、徐东商圈，但容积率较高，居住舒适度受到影响。 4.销售计划与策略（以下为海山金谷小区房屋的户型图，也为平面图，共4张）。 图4-1 图4-2 图4-3 图4-4 从第三章节不难看出，海山金谷小区周围设施齐全，交通便捷，环境优美，是人们购房的最佳选择，所以大家在购房的时候，会考虑到这些。而且在销售上，具有信息开发与反馈功能。在市场上房地产开发商与用户直接见面，开发商能通过房地产需求者对房地产商品的反映，搜集到有效的信息并及时反馈到生产环节。如房地产商品在数量、质量、结构、品种、外观设计、装修、周围环境等方面能否满足消费者的要求，特别是商品住宅能否给消费者提供方便、美观、舒适、实用的居住条件，其售价能否被购买者接受。并且，房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行 业。我国房地产业还处在初级发展阶段，亟需进一步完善。尽管我国在工程项目建设上已具备从勘察设计到组织旋工，承担大型技术复杂项目的能力，但总的说来，中国的房地产业还十分薄弱。1992年以来我国房地产业发展的低潮使各地都积压了很多的商品房待销售，同时又有许多的居民需要改善居住条件，因此搞好市场销售对解决我国居民的住房问题，对房地产业的健康发展都具有重要意义。 一方面通过销售，开发商可以收回包括生产成本、销售费用、各项应交利税及开发企业合理利润在内的货币资金，实现资金形态的转化； 另一方面通过销售，消费者对房地产的消费需求得到满足。另外我们还要弄清楚两个概念： (1)现房出售。是指已存在的新旧房产成品的买卖交易。进行现房出售必须注意其成芒的条件。现房出售具有产权清晰，即买即住，可以对已存在的房屋进行选择等优点，但由于一次性付款数额大，或分期付款时间长，对买卖双方资金压力都很大。(2) 房屋预售。是指在房屋尚未建成之前预先将房屋销售出去。房屋预售的只是房屋的一张期货合约。在工程开工之前或施工过程中，开发商可以收取售房价款作为建设费用投资到工程施工中使资金循环加速，利用率提高。同时，由于从银行处贷款减少，也就可以少付利息，可以大大地降低房屋积压的风险。房屋预售不失为一种有效的融资方式。同时，对于房屋买主可以较低的价格购买房产，并可将房屋建设过程中的涨值涨价都买下来，还可以将房屋卖给他人，有利于短期投资。4.1销售途径4.1.1 房地产市场的发展趋势1998 年以来，在发展型产业政策的作用下，尤其是市场化的经济意识形态及一系列旨在促进房地产业市场化发展的制度机制的影响下，中国房地产业的发展进入了快速市场化的通道，因而，作为这一过程的结果，中国房地产业自身的市场化水平也得到了极大的提升。 1998 年国家开始对住房制度实施彻底的货币化和市场化政策改革时，就已经明确了中国房地产业发展的市场化与社会化方向。在这一政策导向的作用下，中国房地产业在随后的发展中积极引入市场机制，逐步实现了在住房产品的建设与资源分配、住房信贷与金融、房地产治理或政策调控等多个方面的市场化发展。正如有观点所认为的那样，2000 年以来，中国房地产市场迅速成长，房地产市场运行机制和运行规则日趋完善，房地产市场出现了高度繁荣的格局。土地市场交易日趋活跃，存量房地产市场全面开放，房地产租赁市场初具规模，房地产金融市场高速发展，房地产中介服务市场加速发展，房地产市场体系不断完善。中国房地产业的高度市场化首先表现为住房产品的开发与资源配置的市场化程度提升。1998 年住房制度市场化与社会化改革之后，人们已经从传统的计划福利的住房体制中走出来，开始走向市场化的住房体制。在这一制度变革下，积聚了多年的居民住房消费得到了极大释放。人们更容易通过市场交易的方式从市场获得商品化的住房产品。以人均住房面积为例，1997 年完全市场化的住房制度改革之前，全国人均住房面积为 17.8 平方米；而到了 2000 年彻底停止福利分房后，人均住房面积上升到了 20.3 平方米，比 1997 年增加了 2.5 平方米；到2010 年，这一数据更是超过了人均 30 平米，达到了人均 31.6 平方米。这一数据从侧面间接反映了 1998 年以来中国房地产业市场化水平提升所带来的好处。1998 年以来中国房地产业市场化水平的提升还主要表现为日趋激烈的房地产市场竞争。相比于 1998 年之前由国家或国有房地产企业垄断的市场格局，1998年之后，中国房地产市场的竞争格局明显更加开放。1998 年住房制度市场化改革后，一大批体制外的房地产业企业获得了巨大成长，以民营房地产企业为主导的市场竞争格局已经形成；而且这种市场竞争形式不断向品牌与服务升级。根据中国房地产研究会、中国房地产业协会等联合发布的“2012 中国房地产品牌价值测评成果”，恒大和万科等民营房地产企业分别以品牌价值 248.64 亿元、247.95 亿元入围最具品牌价值企业的前三甲。按照中国房地产业协会副会长朱中一的观点，中国房地产市场已逐步进入品牌竞争的时代。4.1.2 房价变更模式由于本小区处于武昌区的核心地段，又属于文化商业街附近，所以随之而然，房价要高于普通地区的房价。那么从整体形势来看，由于房地产本身空间的固定性和不可移动性，不象其他商品一样通过买卖可以转移到任何地点使用，而是一种权利关系的转移，因而房地产价格实质上是权利价格。房地产权利包括房地产所有权和他项权利，这种权利体系称为“权利束”，即房地产权利是由一束权利组成的，房地产所有权是最完全、最充分的权利，由此派生出租赁权、抵押权、典当权。同时，又由于房地产使用价值的多样性，对于同一种房地产不同的人所需要的用途是不一样的，相应所需要的权利也就不一定相同，因而可以分享同一房地产的不同权利，这就形成不同权利价格，例如所有权价格、租赁权价格等等。 房地产价格受到房地产需求量变动的影响特别大。一方面是房地产的个别性使每一宗房地产都是唯一的，不可能因某宗房地产价格上升就大量生产一模一样的房地产商品，因而任何一宗房地产的供给都是缺乏弹性的；另一方面，房地产建设周期长和地区性的特点，也使供给有明显的滞后性，在一定时期供求关系不可能随时调整，一旦供过于求或供不应求，都要经过相当长时间（短则一、二年，长则三、四年）才能调整过来，房地产商品的供给弹性小，因而房地产均衡价格（指市场供给和市场需求相平衡时的价格）的形成主要是由需求量的变动所决定的。当需求量增加，供给量不能相应增加时，房地产价格便呈现出上升趋势。同时，房地产价格受到房地产效用及其长期发展趋势的影响也特别明显。不仅不同的房地产有不同的效用，而且即使同宗房地产，由于所处地段、房型、楼层、朝向等的区别，也具有不同的使用价值，这就直接决定了它们之间的价格差异。再者房地产又是超耐用商品，使用时间特别长，未来的供求变动对价格变动趋势会产生相当大的影响。购房者投资置业，总是希望所购置的房地产能保值增值，因此，在购房时不只是考虑当前，而是更多地考虑未来的房地产发展趋势，因而价格预期的心理因素，就成为影响房地产价格长期走势的一个不可忽视的因素。 此为海山金谷小区近年来，房价的变化趋势（表格）:2011年定价：15500元/m2均价：15598元/m22012年定价：15999元/m2均价：16058元/m22013年定价：16598元/m2均价：16678元/m22014年定价：17109元/m2均价：17287元/m22015年定价：17698元/m2均价：17724元/m22016年定价：18179元/m2均价：18299元/m2 （2011-2016年房价变化趋势） （图为武汉近期整体房价涨价趋势）图4-54.2 销售策略 房地产市场营销的主要策略即为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。4.2.1 品牌销售 理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括： （1） 人性理念。房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。 （2） 生态理念。近代以来，地球环境污染加重，客观上了要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念，这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间，也为我们后代的发展铺平了道路。 （3） 智能理念。人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。 （4） 投资理念。投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。 而且我们也知道此房地产属于武昌区的核心地段，是广大市民的优先选择，达到人们的心理需求。从而可以提高房地产的收益，而这些也离不开销售过程，以及设计师的构造。不过光有这些还是远远不够的。因为多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键。在营销策划开展商由重视营销策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位，随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流。“绿色”、“生态”“人居”“健康”概念受到了空前的重视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。产品更新换代速度加快。在一些地方的房地产产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品多元化、客户多元化、开发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销工作的新课题。发展商的品牌策略不断提升，企业品牌和楼盘品牌已开始为买家识别。服务概念贯彻于营销全过程。优质的看楼服务、物业管理服务、24小时的专车接送服务，均给买家带来了方便和优惠。形成了从优质方便的服务到看楼、买楼的良性循环。如果前期工作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以，一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里，以及何时会发生等情况，通过预测实现扬长避短。房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。 4.2.2 现代化网络营销 我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。生产观念阶段 此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。产品观念阶段 此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。推销观念阶段 此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。市场营销观念阶段 与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。 现如今网络与我们的生活息息相关，网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销型态。互联网为营销带来了许多独特的便利，如低成本传播资讯与媒体到寰宇听众/观众手中。互联网媒体在术语上立即回响与引起回响双方面的互动性本质，皆为网络营销有别于其他种营销方式的独一无二特性。网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 1.企业在做网络营销的过程中，有哪些需要注意的呢?网络营销对企业又有何影响呢?今天，将为您解析企业在网络营销中的主要注意事项，避免出现这些问题，影响网络营销的宣传推广作用。 许多企业在刚开始进行网络营销宣传推广活动时，对网络营销没有清晰的概念和深刻的理解。大多数企业管理者通过报纸、电视和其他媒体宣传就冲动地实行了网络营销计划，希望借助网络营销在互联网上扩大他们的业务和销售，但往往因为没有做好详细的网络营销计划而匆忙实行网络营销，结果令企业损失不必要的投资资金。网络营销好比是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合企业自身的实际情况