专业化推销流程ppt课件.ppt

1 孩子生下来做的第一件事是什么 孩子没有人和他玩时有什么反应 由此可见 我们每一个人从婴儿时代就开始用不同的形式来表达着自己的需要以引起别人的关注 您心目中的寿险推销是什么样的 在21世纪的今天 寿险推销无疑是极具诱惑力的工作 它不但能为人们带来丰厚的收入 还能使人们享受到最为宝贵的自由 技巧素质 更多自由支配的时间逐渐增加的经济收入 寿险推销工作的实质 环境人脉 时间收入 心情舒畅的工作环境逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧不断提升的综合素质 寿险推销 快乐 简单 轻松 其实我们每天的工作 把一个人的梦想比做房子的屋顶 把实现梦想的行动比做房子的柱梁 那么请问这样是否可以将房子盖成摩天大楼 没有地基 没有方法 请不要痴心妄想 如果 专业化推销流程简介 推销 专业推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道 不了解 但有益处的事物 按一定的程序 一定的步骤 一定的方法将推销分解量化 进而达到一定目的 将推销专业化 使专业不断支配行动 进而养成专业推销的习惯 专业化推销流程简介 制定计划 设立目标 培养习惯 计划与活动 科学的计划效率的保障 专业化推销流程 计划与活动 制定计划 我想获得多少收入 或者说我需要获得多少收入 让我们一起来先算算自己的开销 然后通过寿险营销的10 3 1定律推算一下 专业化推销流程 计划与活动 业务员活动目标表 范例 你的目标是 现在你知道自己需要做多少事情了吗 每天一访 就地阵亡 每天二访 形同下岗每天三访 摇摇晃晃 每天四访 基本正常每天五访 步入小康 每天六访 黄金万两每天七访 走向辉煌 专业化推销流程 计划与活动 设立目标 我的客户在哪里 或者说我的组员在哪里 同宗 同学 同乡 同事 同好 陌生拜访 市场调查 社区咨询等 转介绍 专业化推销流程 计划与活动 培养习惯 1 坚持每日有效4访2 坚持每天记录工作日志3 坚持每月制定目标和拜访计划4 坚持每月填写计划100 保持每月拥有100个以上的准客户数量 专业化推销流程 计划与活动 永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈 主顾开拓 广阔的市场远大的目标 专业化推销流程 主顾开拓 永续经营的保证 有效与持续的客户开拓是寿险营销的命脉 专业化推销流程 主顾开拓 100个准客户是关键 25X4 5X20你只有5位客户 每位要见20次 客户烦你25X4 50X2你有50位客户 每位只见2次 25X4 100X1你有100位客户 每位只能见1次 客户求你25X4 200X0 5你有200位客户 每位只能见0 5次 客户想你 推销是一个完整的过程积极发掘准客户是推销的命脉 据LIMRA 美国寿险行销协会 统计 业务员离开寿险行业最主要的原因 占80 以上 是客户断线 就是缺乏新的准客户资源 开拓客户的能力差 由此可见 我们要想在寿险行销这个行业持续发展 学会开发准客户的方法非常重要 不断开发并积累准客户数量 决定了寿险行销事业的成功 贵在坚持不懈 手中有粮 心里不慌 温家宝 不间断的进行客户开拓和客户积累动作 将会使你成为最大的赢家 专业化推销流程 主顾开拓 物质准备 行动准备 心理准备 接触前的准备 充分的准备自信的面对 专业化推销流程 接触前的准备 物质准备 展业物品 客户资料的收集与分析 签单工具 公司资料 产品资料 展业礼品等其它物品 计算器 老花镜 棒棒糖等 专业化推销流程 接触前的准备 行动准备 时间场地 专业化推销流程 接触前的准备 衣着言谈举止 心理准备 对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 专业化推销流程 接触前的准备 凡事预则立 不预则废 准备好你能想到的所有工作相关的资料准备好你能想到的所有问题的答案 专业化推销流程 接触前的准备 细节决定成败 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接触 彼此的信任良好的开端 专业化推销流程 接触 每一个客户都可能让你寿险事业开花结果 对准客户了解得愈多及让他喜欢你 接受你 就愈能增加推销的信心 信心是可以传染的 当客户可以感受到你的真诚与信心 也就会信任你 接受你 无论你喜不喜欢 你都得明白 第一印象是你留给客户的唯一印象 专业化推销流程 接触 专业化推销流程 接触 寒暄赞美不能简单的理解为 说好话 更不是要求你去 说瞎话 用寒暄打破接触时的冷场尴尬用真诚的赞美树立第一印象在寒暄赞美的时候收集客户资料 开门见山法讨教法问题接近法上门看望法介绍法 推广新险种法主动帮助法调查问卷法休闲活动接触法 接触的方法 专业化推销流程 接触 接触时技巧 多问 通过询问客户感兴趣的问题打开僵局 切入保险话题 多听 认真聆听客户的话语 收集资料 找寻客户的购买点 慎说 通过举例子 打比方 讲道理等方式进行沟通 专业化推销流程 接触 三句赞美语语头你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人 四句认同语语头那很好那没关系你讲得很有道理你这个问题 问得很好 接触时话术示例 专业化推销流程 接触 消除对方戒心建立共同感忌多话 交浅言深避免争议性话题 不要制造问题 接触时注意 专业化推销流程 接触 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗 说明 想其所未想做其所必做 专业化推销流程 说明 1 再次强调人生问题2 说清楚保额3 客户能得到什么利益4 客户要付多少保费5 不要让客户打岔6 熟练度 事先演练 7 不与客户争辩8 避免用专业术语9 简明扼要 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和产品特色 强化购买点 专业化推销流程 说明 产品说明的五大切入点特点 优点 利益 费用 证据 专业化推销流程 说明 用笔指点 少用手目光正视对方谈费用时要用易懂的暗示 折算要掌握主动 注意时间的掌控少说多听 问 调动客户的参与意识 说明的细节 专业化推销流程 说明 说明的细节 请坐在客户的右边请不要与同事进行让人猜忌的交流请注意客户的神态表情请留心客户的言谈举止 因为我们将要准备进行 专业化推销流程 说明 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 促成 美好的明天从这里开始 专业化推销流程 促成 解除客户的疑虑 拒绝处理的误区 有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩和计算中对拒绝问题缺乏耐心轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉 专业化推销流程 促成 解除客户的疑虑 拒绝处理的原则 1 拒绝处理的首要原则 先处理心情 再处理拒绝2 诚实恳切3 充满自信4 用心倾听 专业化推销流程 促成 1 正面回答法 顺水推舟 是的 所以 2 间接否认法 是的 但是 3 预防法4 转移话题法5 反问法6 类比法7 不理会法 解除客户的疑虑 拒绝处理的方法 专业化推销流程 促成 请大家牢牢记住一句话 我还有哪点没有讲清楚 1 专业化推销流程 促成 抓住促成点 沉默思考时翻阅资料 拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗 明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时 专业化推销流程 促成 制造促成点 推定承诺法 默认法 二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法 专业化推销流程 促成 促成的注意事项 全力接触 自然促成 让对方有参与感 不制造问题 自乱阵脚 做好签约中的每一个动作 5次CLOSE 委婉坚持 动作与话术同步进行 促成之后也不必喜形于色 专业化推销流程 促成 优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情 售后服务 筑一份承诺做一生朋友 专业化推销流程 售后服务 通过你的努力 让亲朋好友成为客户 通过你的真诚 让客户成为亲朋好友 售后服务用去做 心 专业化推销流程 售后服务 客户抱怨歌 原唱 邓丽君 你说过两天来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我把我的保费还给我 我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我早忘记当初的承诺 01 你一定要决定生命中追求些什么 02 你一定要告诉自己生活就是学习和体验 03 你一定要明智 愉快地使用时间 04 你一定要追随你行业的领导者和佼佼者 05 你一定要保持正直 100 诚实