海产品的销售渠道——批发.doc

。海产品市场分析Abstrat： Based on analyzing the main characteristics of aquatic pmduct markets and aiming atthe practice of aquatic product marketing in China， the paper put forward nine strategies： innoVationmarketing，lowing price，senring，pIDmotion，diversity，pop bmnd，conception，packagingKey wOrds： aquatic product；market；marketing strategy一、水产品市场的主要特点水产品是指水生的具有经济价值的动植物及其各种加工制品的总称。水产品市场与其它行业市场相比较，具有以下特点：1水产品市场是品种丰富的市场。与其它农产品相比，水产品是商品种类最多的产品。种类之多，产品品种之丰富，已经超过了所有农产品种类之和，可达数千种。其种类主要有鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品。每一种类又有数十、数百、数千不等。市场上又分为鲜活产品、冰鲜产品、冻品、干品、腌制品、精深加工品、模拟产品、及其它产品，如水产保健品、水产药品等等。丰富的种质资源，加之科技飞速发展，经济全球化，信息化，又为水产新产品的不断涌现带来了机会。2水产品市场是品种之间市场价格相差悬殊的市场。同为水产品，执行同一功能，但由于品种、规格、产地等的不同，其市场价格相差悬殊。例如，同为鱼类，鲟鱼的市场价格为600元kg，鲤鱼的市场价格是6元kg，二者相差100倍。海参200元kg，海湾扇贝2元kg，大黄鱼50元kg等等，其价格之差一目了然。3水产品市场是价格变化最快的市场。河鳗上市之初价格高达25万元t，之后一路下跌直落到23万元t。甲鱼从每800元傀降至90元傀，更有甚者，河蟹从每1000元kg降至40元kg，也只是在短短的78年收稿日期：20031223之内，下降了二十几倍。由于水产品的季节性很强，一年四季的价格在不停的变化，但也有规律，正常年份大多数水产品市场价格以春秋为最低。例如，梭子蟹春秋两季(大连、青岛市场)的价格是30一40元kg，而春节前后是100160元kg。无怪乎，市场人士把商品价格的大幅度起落，统称为“海鲜价”。4水产品市场是门槛最低的市场。水产品市场的门槛是最低的。换句话说，水产品市场是初级竞争性市场，是较原始的市场形态。由于门槛低，市场相当宽容，只要有钱挖坑，你就可以养鱼养虾；只要有钱进货，你就可以卖鱼卖虾。由于门槛低，市场竞争就更加激烈，其竞争方式也更多地表现为低层次的价格竞争。另外由于门槛低，也为少数不法商家制假贩假提供了机会。5水产品市场是一个季节性强的市场。除加工的水产品外，大多数水产品都在春秋两季上市。我国为了保护渔业资源，实行夏季休渔制度，加之人工养殖的品种也多在秋季起捕出塘。上市时间的集中，给水产品的市场营销带来一定的难度。6水产品市场是一个风险性大的市场。首先是生产风险，水产品的生产环境是一个特殊的环境，构成水产品的生产环境要素中有许多不确定因素，靠天吃饭的成分很大。如果遇到自然灾害则影响更大，诸如高温、洪水、干旱等，都会直接影响到水产品的产量、质量。加之21万方数据中国渔业经济增刊2003 水产品市场水产品生产的设施、设备、技术、管理等方面存在的问题，更使风险系数增加。其次是质量风险，人为活动对水环境的污染；人工养殖生产区域布局过密和养殖水体负载过大加速了对养殖水体的污染l生产过程滥用药物，药残问题严重等都使水产品的质量受到影响。第三是市场风险，水产品极易腐烂变质，且市场风云变幻莫测。 （一）、背景分析 目前中国已成为全球最大的海产品生产国，海鲜食品年总产量为5100万吨，这代表着每年4.08%的稳定增长率。2007年前三季度全国海水产品产量1782.85万吨，比上年同期增长2.12，其中海洋捕捞产品940.34万吨，比上年同期下降0.98，海水养殖产品产量842.50万吨，比上年同期增长5.82。海产业捕捞、生产以及加工集中在北方的沿海城市如大连、青岛以及南方的浙江省、福建省和广东省附近，省会在济南的山东省位居中国海鲜食品生产业的首位，其总产量为740万吨。 中国海产品的消费量正在随着国家富裕中等阶层的不断增长而增长，从1990年的人均11.5千克已经增加到了2006年的人均平均25.6千克。预计到2020年，这一数字会进一步提高40%，达到人均35.9千克。海产品的总体价格一直比较的稳定，今年上半年海产品价格同期相比上涨4.2%，远低于肉禽和蛋类产品的29.1%和26.2%。虽然最近几年，中国的海鲜产品加工经历了重大发展，但是海产品加工业发展相对滞后的矛盾仍相当突出，加工、半加工产品仍无法满足市场需求。随着国内生活水平的不断提高，人们海产品提出了更高的要求，天然、营养、方便、美味、新鲜的海产品已逐渐成为时尚。 （二）、消费特征分析 中国深厚的饮食文化，消费者普遍喜欢海产品，尤其是各种大众化的海产品，而猪肉、食用油价格的攀升使海产品成为了重要的替代性商品。消费者开始向理性化方向发展，对于海产品的要求已不仅仅局限于海产品的表面，更要求快速、卫生、便利、安全以及精致化、人性化的高品质服务。随着人们工作、生活压力的增大，消费者的空余可支配时间越来越少，在闲暇之余根本没有时间来购买海产品并进行加工，因此经过加工、半加工的海产品非常受青睐，消费者希望企业能通过多元化、专业化的经营形态并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品。消费者对于品牌更易建立忠诚度。 （三）发展方向 1、品牌。绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化是当务之急。建立品牌，可以提高客户的忠诚度，提高知名度，还可以进行整体的营销，对市场需求作出快速的反应。目前我国的海产品仍属于供大于求的产品，建立品牌可以使产品更加可靠，可以拥有完善的销售网络，也可以对行业更加了解和创造良好的合作关系。 2优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，海产品质量的要求越来越高，从而为优质海产品营销提供了广阔的空间。实行优质策略就是要保证海产品质量安全，让消费者放心，开发绿色食品，以优质带来优效。严格按照国际标准进行海产品的生产、加工、销售，确保海产品质量安全，在市场上畅通无阻。 3服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便、卫生、健康。向消费者介绍海产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）、主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的海产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。 4营销。成功的营销策略必不可少，要认真研究海产品的市场环境、消费群体、受众等特点，把钱花在刀刃上。口碑营销是最为实效的一种方式，辅助各种促销活动，力争用最少的钱取得最大的效果。 5差异化。海产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的海产品。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品一应俱全，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格满足消费者的不同档次需求。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者，高档水产品是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。再者做到服务差异化，针对不同客户的需求，提供产品的加工、半加工、送货上门等服务。人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，亦是世界上最璀璨的一颗明珠。你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐究竟能给我们带来什么？泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。【二】音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入你我的麦田我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！【三】德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思绪翩翩，令我意象浓浓当我忧伤的时候，我喜欢在音乐