房地产销售专业培训ppt课件.ppt

1 房地产销售专业培训 2 营销思路的转变 倾听诊断锁定需求 对症下药重视对客户需求 心理的把握 以客户为中心 卖房子给客户和客户站在对立立场 被动 销售人员 置业顾问 帮助客户购买适合的房子与客户站在同一立场 主动 角度转换 强销 逼定 重视项目介绍 以产品为中心 思路固化对所有客户介绍内容基本一致 销售至上 方式转变 思路灵活 不断发展和丰富根据不同客户确定不同的方法 解决客户的需求 思路转变 实现销售为目标实现销售为终点 容易重复劳动 目标转变 建立稳定的客户群实现销售为起点 巩固客户群 实现口碑相传 发展投资客户 避免重复劳动 售后服务 容易忽视售后服务提供的服务局限于所销售项目 是一般性服务 对客户重视程度有限 重视售后服务可以为客户提供关于房地产投资的所有服务 是专家型服务 客户受重视 3 地段升值保值入市良机 三板斧 h 4 十大步骤 电话接听 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 实地看房 填写客户资料 客户追踪 成交收定 定金补足 签订合同 5 一 电话接听 一 基本动作 接听电话必须态度和蔼 语言亲切 一般先主动问候 你好 花园 然后开始交谈 通常客户在电话会问到价格 地点 面积 进度 贷款等方面的问题 销售人员应该扬长避短 在回答中将产品卖点巧妙地溶入 在同客户交谈的过程中 要设法取得如下资讯 A 客户的姓名 地址 联系电话 B 客户想要的房型 面积 能够接受的价格 最好直接约请客户到现场看房 或要敲定看房时间 马上将所得资讯记录在客户来电登记表上 6 二 注意事项 开盘前要统一说词 广告发布前应该很好地了解广告的内容 仔细研究和认真应对客户可能提出的问题 广告当天 来电可能特别多 接听电话应该控制在2 3分钟内 接听电话要尽可能由被动回答转为主动介绍和询问 约请客户的时间和地点应该明确地告诉对方 并指出你将专门安排时间等候 应将客户来电住处及时整理归类 以便销售经理能够及时地调整广告策略 7 二 迎接客户 一 基本动作 客户进门 每一个看见的销售人员都应该主动招呼 欢迎光临 提醒其他销售人员注意 立即上前 热情接待 帮助客户收拾雨具 放置衣帽等行李 通过随口招呼 区别客户的真伪 了解所来的区域和接受的媒体 8 二 注意事项 销售人员必须仪表端正 态度亲切 接待客户的销售人员或一人 或一主一副 不能超过三人 没有客户时 应该随时注意现场的整洁和个人仪表 以便随时给客户一个良好的印象 9 三 介绍产品 一 基本动作 交换名片 相互介绍 了解客户的个人资讯情况 按照销售现场已经规划好的销售场景 配合灯箱 模型 项目资料夹 销控表等销售道具 自然而然又有重点地介绍项目 着重于地段 环境 交通 生活机能 项目状况 物业管理等说明 10 二 注意事项 要强调本楼盘的整体优势 将自己的热情和诚恳推销给客户 努力与其建立相互信任的关系 通过交谈正确把握客户的真实需求 并据此迅速制定自己的销售策略 当客户超过一个人的时候 注意区分其中的决策者 把握好他们之间的相互关系 11 四 购买洽谈 一 基本动作 倒水寒暄 引导客户在谈判桌前入座 在客户没有主动表示时 应该主动地选择一种户型做试探性介绍 根据客户所喜欢的户型 在肯定的同时 做更详细的介绍说明 针对客户的疑惑点 进行相关解释 帮助其逐一克服购买障碍 适时制造现场气氛 强化其购买欲望 在客户对产品有70 的认可度基础上 要设法说服他下定金购买 12 二 注意事项 入座时 注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内 个人的销售资料和销售工具应该准备刘全 随时应对客户的需求 包括小区生活示意图 小区区位图 小区平面图 户型图 开发商 建筑商 物业管理商的简介 价格表 相关政策和广告剪报 商业贷款 公积金贷款说明 计算器 卷尺 便签纸 个人名片 客户登记本 合同样本 了解客户的真正需求和主要问题点 注意与现场的同事间的交流和配合 让现场经理知道客户在看哪一户 13 注意判断客户的诚意 购买能力和成交概率 对产品的解释不要有过于夸大和虚构的成分 不是职权范围内的承诺应该报告现场经理通过 现场气氛一定要注意应该亲切 掌握火候 14 五 实地看房 一 基本动作 本结合工地现状和周边环境特征 便走边指着四周介绍 按照房型图 让客户切实地感觉到自己所选择的户型 尽量多说 让客房始终为你所吸引 二 注意事项 带看工地的路线应该事先规划好 注意沿线的整洁和安全 嘱咐客户戴好安全帽 看期房时 及其他随身物品 15 六 填写客户资料表 每接待完一组客户后 要详细填写客户资料表 一 基本动作 填写的重点 A 关键词 客户的联系方式和个人资讯 B 兴趣点和阻力点C 回访计划 根据客户成交的可能性 将其分为 A 意向明确 B 有意向 C 一般 D 无意向 以方便日后确定重点客户重点追踪 客户记录一联交给销售经理并备案建档 一联自己留存 以便日后追踪 16 二 注意事项 客户资料表应该认真填写 越详细越好 客户等级应视具体情况进行阶段性调整 客户资料表应该在每次追访和洽谈后逐步完善和丰富 每天 每周由销售经理定时召开客户分析会议 依据客户资料表研讨销售情况 并采取相应的措施 17 七 客户追踪 一 基本动作 繁忙间隙 依据客户的等级联系 并随时向销售经理口头报告 对于A B等级客户 销售人员应该列为重点对象 保持密切的联系 调动一切可能 努力说服 将每一次追踪情况详细记录在案 便于日后分析判断 无论最后成交与否 都要委婉要求客户帮忙介绍客户 18 二 注意事项 追踪客户要注意切入的话题的选择 不要给客户造成销售不畅 死硬推销的印象 追踪客户要注意时间的间隔 一般以两三天为宜 注意追踪方式的变化 打电话 寄资料 上门拜访 邀请参加促销活动 等等 二人或二人以上与同一客户有联系时 应该相互通气 统一立场 相互协调 19 八 成交收定 一 基本动作 客户决定购买并下定金时 利用销控表对答来告诉销售经理 恭喜客户 视具体情况 收取客户小定或者大定 并告诉客户对买卖双方的行为约束 详细解释认购书要填写的各项条款和内容 收取定金 请客户 销售人员和销售经理三方签名确认 20 填写完订单 将收取的定金连同认购书交销售经理点收备案 将认购书第一联 定户联 交客户 并告诉客房在补足或签约时将认购书带来 确定定金补足日或签约日 并详细告诉客户各种注意事项和所需代齐的各类证件 再次恭喜客户 21 二 注意事项 与销售经理和其他销售人员密切配合 制造并维持现场气氛 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足现金时 鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行之有效的方法 保留金额不在多 几百元均可 其主要目的使其牵挂我们的楼盘 定金保留日期一般以七天为限 具体情况可具体把握 但过了期限 定金没收 所保留的住宅将可自由的介绍给其他客户 22 将认购书第一联 定户联 交客户 并告诉客房在补足或签约时将认购书带来 小定金或大定金的收取之日离签约之日要尽可能短 以防节外生枝 折扣或其他附加条件 应报销售经理同意备案 订购书填写完后 再仔细检查户别 面积 总价 定金等是否正确 23 九 定金补足 陪同客户到财务部门交款 一 基本动作 再次约定签约时间 将签约时间和签约金填写在认购书上 若重新写购认书大定金认购书依据小定金认购书的内容填写 详细告诉客户签约时间的各种注意事项和所需带好的各类证件 恭喜客户 送至大门外 24 二 注意事项 在约定补足日期前 再次与客户联系 确定日期并做好准备 合同应提前写好 填写完后 再次检查户型 面积 总价 定金等是否正确 详细内容向销售经理汇报 25 十 签订合约 一 基本动作 恭喜客户选择我们的房屋 验证对方的身份证原件 审核其购房资格 出示商品房销售示范合同 逐条解释合同的主要条款 与客户商讨并确定所有内容 在职权范围内可作适当的让步 26 签约成交 并按合同规定收取首期购房款 将订购书收回 交销售经理备案 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜 并将合同交一份给客户 恭喜客户 送至大门外 27 二 注意事项 示范合同样本应该事先准备好 事先分析签约可能发生的问题 向销售经理汇报 研究解决办法 签约时 如客户有问题无法说服 应该及时汇报给销售经理 签合同最好由销售人员自己填写具体条款 但一定要客户本人签名盖章 28 解释合同条款 在情感上应该侧重于客户的立场 让其有认同感 有他人代理签约 户主给予代理人的委托书最好是经过公证了的 签约后的合同 应该迅速交房地产交易管理机构审核 并报房地产登记机构备案 以免客户反悔又要求退房 登记备案后 买卖才算正式成交 若客户的问题无法解决而又不能签约时 让客户先请回 另约时间 以时间换取双方的折让 签约后的客户 应始终与其保持接触 帮助解决各种问题并让其介绍客户 29 房地产销售专业培训 销售技巧 30 接触过程中的重要环节接触面谈的原则接触面谈的诀窍 消费教育 31 顾客心理变化过程 注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 成交 开场白 触摸产品或资料 引导客户想象用产品的感受 客户发问 对比竞争楼盘注意扬长避短 怎么买多少钱 付款签约 接近 商谈互动 缔约 32 业务员眼中的优质准主顾 1 孝顺长辈的人2 具有爱心的人3 新婚燕尔的人4 购置新房的人5 热心善良的人6 收入稳定的人7 理财观强的人8 保险观强的人9 注重健康的人10 乐以助人的人11 初为人父的人12 遭遇变故的人13 喜欢孩子的人14 有责任感的人15 享受生活的人 33 自我市场定位 问题一 我的性格特征是什么 有哪些兴趣爱好 问题二 我曾涉及的行业或从事的工作有哪些 问题三 我一直感兴趣或向往的工作是什么 问题四 我的亲戚 朋友中有哪些有价值的社会关系 问题五 我平时喜欢跟何种年龄 职业 性格的人接触 问题六 我现在的客户中最多是在哪些行业 公司 社区 34 主顾开拓的方法 1 缘故市场亲戚 父母 兄弟 姐妹 叔 嫂 舅 侄 姨 妯娌 伯 同学 小学 初中 高中 大学 夜校 进修班等的同学及师长邻居 新老邻居 亲戚和爱人家的邻居 同学和朋友家的邻居 同事 过去的同事 领导 部下 销售客户 竞争对手 战友 朋友 集邮 书友 棋类 俱乐部 摄影 收藏 健身 逛街 由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由维修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人 35 主顾开拓的方法 2 转介绍市场 1 转介绍推荐人应具备的特质a 他满意您的服务品质b 相信您的人格和能力c 认可您寿险专业素养d 转介绍人应乐于助人e 转介绍人愿意帮助您f 他拥有您想要的市场g 对被介绍者有影响力h 肯定人寿保险的真谛 36 主顾开拓的方法 2 转介绍市场 2 赢得转介绍推荐的妙法a 赠送薄礼b 事先布局c 缘故关系d 抬高赞美e 故事案例f 客户联谊g 优质服务h 顺便拜访i 晋升评优j 节庆聚会k 婚姻介绍l 街道区域 对业务员困难的是 连续不断地开口要求推荐 对客户困难的是 第一次转介绍推荐的开始 37 主顾开拓的方法 陌拜也有高招 区域开拓 融入社区 识途老马 寻源探幽 帽子行动 你争我抢 一声问候 一杯凉水 此时无声 更胜有声 手捏王牌 心中不慌 银保合作 设摊妙法 每天三十 人随函到 意随神至 人随意到 内功外劲 浑然一身 有效化解拜访压力 业绩为辅 提高为主 3 直接拜访市场 1 38 主顾开拓的方法 3 直接拜访市场 2 陌拜专案 团队 拜访借口 主力商品 事先宣导 将士激励 拜访过程 夕会总结 服务日 健康日 明星咨询日等 确定销售商品 排除拜访的盲目性 个人 十张咨询表 事后统计表小组 各小组举绩榜补充 个人冠军前十名排行榜竞赛 个人保费前3名 积累客户前3名 主任誓言 领工具 饮料 2小时回一次电话 报告成绩和所在地接线生汇报第一名业绩 时间 各组状况 统计数据 音乐 晚餐表彰 心得 总结 激励 39 主顾开拓的方法 从点到面培养忠诚的准主顾群非人到人调整作息时间哪里去找从哪里来 到哪里去 4 影响力中心市场 40 主顾开拓的方法 4 影响力中心市场 简报销售法 企业座谈客户联谊社区茶话校友聚会专题讲座功能介入 41 专业化推销流程 访前准备 42 访前准备 访前准备的目的访前准备的步骤 43 1 减少正式接触时犯错的机会2 预期拒绝类型 拟订回应之道3 为正式行动规划行动方案 一 访前准备的目的 44 二 访前准备的步骤 1 拟订拜访计划2 分析准主顾资料并拟订接触话术3 推销演练4 展示资料制作5 信函投递6 电话预约7 自查携带工具8 信心出击 45 二 访前准备的步骤 1 拟订拜访计划 拜访对象的拟定 计划100拜访时间的拟定 适当性拜访路线的拟定 合理性个人服饰的穿戴 适宜性 46 二 访前准备的步骤 2 分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名 性别 年龄 身高 体重学历 婚姻 子女 单位 家庭住址联系电话 个人收入 职务 业务关系性格 兴趣 怪癖 理财观 居室 工作时间 身体状况 工作时间 交通工具 大件消费动向擅长专项 孝心 虚荣心 子女溺爱度 职业前景日常消费能力 学习能力 时事关注度 家庭成员异变家庭观念 社保程度 保险观念 主动性 最想望的事 47 二 访前准备的步骤 3 推销演练 早会的主持夕会的积累组会的参与培训的主讲日常的切磋专案的研讨火花的记录陪展的借鉴辅导的互动 滴水穿石 48 二 访前准备的步骤 4 展示资料制作 整理 更新展示夹 注意时效性分门别类 配合一段讲解话术活泼生动 具有浏览性电脑制作或亲笔彩绘 注意含而不露富有创意的个人主页创作的主动性 把案例化为文字 把 信息化为图片 最具有说服力的展示资料 实物剪报 荣誉证书 投保记录 49 二 访前准备的步骤 5 信函投递 采用私人的口吻亲笔书写不同的内容采用不同的形态问一些能引起购买欲望的问题注意推荐人的合理运用追忆美好的往事 引发心灵的共鸣约定见面的时间和地点内容简洁扼要 不要提出过量要求信封 信纸和邮票可以选择得特别一些 50 二 访前准备的步骤 6 电话约见 长话短说 一次通话时间5分钟为宜温习客户资料 准确 自信地报出对方的称呼不对问题作扩散处理 简洁扼要多用二择一法 不作开放式提问放松心情 始终面露微笑适当地问候 赞美 清晰 明确地回答千万别在电话中谈论有关保险的话题一定记得预约见面的时间和地点受时间的限制 对应变技能的要求会更高一点不必担心电话夭折 该来的总会来 勇于直面问题 争取面谈 51 二 访前准备的步骤 7 自查携带工具 营销手册 收据 投保单 计算器 白纸 2支以上的笔 名片 小礼品 展示资料 地图 样板建议书 基本着装 展业证书 宣传彩页 投保书 大额名人保单复印件 身份证 理陪复印件 讲师聘书 其他 52 二 访前准备的步骤 8 信心出击 对待自己的信心化解问题的耐心融化客户的爱心关切需求的诚心帮助客户的热心 出发 53 1 建立客户的信任度2 收集资料与发现需求3 激发兴趣与购买欲望 一 接触过程中的主要目标 寒暄赞美同步 提问倾听观察 引导肢体 54 二 接触过程中的重要环节 1 通过寒暄来活络气氛 2 通过赞美来拉近关系 3 通过同步来消除戒心 4 通过提问来控制面谈 5 通过倾听来了解实情 6 通过观察来发现需求 7 通过引导来激发兴趣 8 通过肢体来表达意图 55 二 接触过程中的重要环节 1 通过寒暄来活络气氛 进一步了解真实的对方建立良好的第一面影响通过话题缓和双方的拘谨 寒暄的目的 通过交流 让客户逐渐接纳我的到来 寒暄的话题 见 访前准备 之 分析准主顾资料并拟定接触话术 寒暄的注意点 寻找共鸣 建立共同点 寒暄的作用 56 二 接触过程中的重要环节 2 通过赞美来拉近关系 好听的话大家永远都爱听赞美话术是比事实多一点每一次赞美都要出自真诚肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美的同时也提升了自己赞美别人容易疏忽的地方 57 二 接触过程中的重要环节 3 通过同步来消除戒心 客户的警戒心理 销售的第一道屏障 梦幻三步曲学步同步超步 58 二 接触过程中的重要环节 4 通过提问来控制面谈 1 提问的方法提问是控制面谈的最重要手段要从简单的 大家都有兴趣的问题问起鼓励准主顾多说 意味着对方进入被销售状态言多必失 探明意向 获取第一手资料 我提问 客户回答 是销售的开始客户提问 我回答 是成功的开始 59 二 接触过程中的重要环节 4 通过提问来控制面谈 2 提问技巧 开放式提问 王先生 您平时的兴趣爱好是什么呢 引导式提问 王先生 作为一名企业家 您对 入关 有什么看法呢 征询式提问 王先生 这本书对我蛮有启发 可以再借看几天吗 暗示式提问 王先生 天下父母哪有不疼爱自己孩子的 您说不是吗 锁定式提问 王先生 您是不是认为受益人就是您太太 不改了是吗 否定式提问 王先生 您不会不关心孩子的教育问题 是吗 不确定提问 王先生 很多人觉的炒股比保险好 我很想听听您的高见 选择式提问 王先生 您看这份计划书是单自己买呢 还是太太一起买 针对式提问 王先生 您这么闪烁其词 该不是不欢迎我来吧 60 二 接触过程中的重要环节 5 通过倾听来了解实情 说不如问 问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊 业务员是导演 准主顾是演员 微笑点头听音思量笔记姿态 61 二 接触过程中的重要环节 6 通过观察来发现需求 信息收集 分析买点家庭责任心的需求父母对儿女的关爱夫妻感情的信守儿女对父母的孝心半强制性的储蓄物质的诱惑金钱的烦恼体现个人荣誉感老板对雇员的承诺投资理财的途径对身体健康的投资解决养老的问题未雨绸缪教育费用合理避税的方法尊重和尊严的体现合理地分散风险为事业成功扫除障碍个人身价的体现生活安宁的守护神关键日期的运用业务员的服务品质 62 二 接触过程中的重要环节 7 通过引导来激发兴趣 说一些令客户感到困惑的话 引起客户思考说一些奇奇怪怪的问题 引他想继续听下去说一些中性的话 让客户琢磨不透什么意思说一些不明确的话 让客户向我提出问题说一些保险负面的话 让客户措手不及说一些他想听的话 让客户对我产生亲近感说一些客户的成就 让他产生想说话的欲望 63 二 接触过程中的重要环节 8 通过肢体来表达意图 肢体动作是表达个人意图的第二种语言肢体动作可以加强语言表达的力度百闻不如一见 从视觉上给对方更强撼的冲击很多场合做比说更合适肢体动作要适度 不必反复地演示改正不恰当的习惯性动作 用动作配合提问 用行动导入说明 64 三 接触面谈的原则 1 首先确定面谈的资格 2 需要一个良好的面谈环境 3 注意最初3分钟的个人表现 4 采用正确的连接 避免主观的描述 5 说对方想说或爱听的话 避免立场不一致 6 用头脑说话 延续准主顾的话中真意思 7 让自己与众不同 使气氛轻松幽默 8 从一般话题导入对资料的展示 9 为下次拜访打下伏笔 65 四 接触面谈的诀窍 全力接触 自然促成 100 销售 80 接触 20 促成 66 专业化推销流程 展示说明 67 为什么要展示资料如何展示说明展示资料分类商品知识的把握建议书的制作建议书解说原则建议书说明的方法 展示说明 68 一 为什么要展示说明 1 工欲善其事 必先利其器2 接触与说明的自然过渡3 增加客户的好奇心4 提升专业形象5 加强客户的信赖度6 帮助业务员提供谈话的内容 69 二 如何展示资料 1 为每份资料配合一段话术2 独立成册 添加投保书及要推荐的计划书3 重要部分划线或着色区别4 资料摆放在客户正前方 以示尊重5 熟悉每一份资料的安插位置 讲到哪里翻到哪里6 按讲解习惯将资料分类7 插放一些调剂品 增加内容的可看性8 画龙点睛 体现个人素养 70 三 展示资料分类 1 个人主页版块2 行业公司版块3 事实要闻版块4 核保理陪版块5 其它专题版块 管理 保健常识 理财 子女教育税金 险种推荐灾害 其他 71 四 商品知识的把握 客户对你知道多少并不感兴趣 他只关心通过你对产品的展示 能够得到多少利益和付多少钱 准备部分 业务员要积累的 展示部分 业务员要讲的 产品框架 将产品了解得无微不至 专家将产品讲解得无微不至 傻瓜 72 五 建议书的制作 1 一份建议书只能卖给一个客户 2 内容充实 泾渭分明 3 图文并茂 4 至少找出适合对方购买的3个理由 5 善待每一条保险责任 并重新命名 6 打破常规 赋予条款新的生命力 7 将优势数字化 将数字具体化 8 布局合理 制作出挑 73 六 建议书解说的原则 1 站在对方立场 描绘一幅感性的画面2 没有找到购买点 坚决不亮建议书3 简明扼要 条理流畅4 声情并茂5 少用专业术语 避免忌讳用语 采用第二人称6 关注客户的表现7 是客户要买 而非我要卖8 让客户产生互动 74 七 建议书说明的方式 1 文字表述的说明 单向沟通2 通过事实的说明 具体案例3 边说边写的说明 有参与度4 用计划书的说明 二择一法5 运用资料的说明 辅助工具6 充满感性的说明 历史成交 75 专业化推销流程 拒绝处理 76 拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键 拒绝处理 77 拒绝从推销开始 推销被推销 没有拒绝就没有我们存在的意义 对立的关系 78 正确看待拒绝处理 I 遇到心爱的恋人赌气不快时 买房供楼 面对一间空屋时 身体不适 遭遇风寒的时候 年事渐高 手脚不便利的时候 人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是 自发主动本能专业 拒绝处理是人类的天性 襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时 烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时 79 正确看待拒绝处理 II 客户不会拒绝保险 但会拒绝这一次推销因为他不喜欢 1 这种推销方式2 这种推销人员3 这种推销场合4 这种推销时间 只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户 所以 客户就是一面镜子 所以 人人需要保险 80 实际操作中产生拒绝的原因 1 客户本身2 业务员本身 客户的原因 需要处理 业务员的原因 需要改善 a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好 a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈 81 实际操作中拒绝处理的误区 有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉 82 对待拒绝应有的态度 坚持 当您的心理防线在崩溃的时候 客户的防线同样也在崩溃 看谁笑在最后 1 循循善诱 避免争辩2 有所准备 先发制人3 冷静分析 沉着应对4 诚实恳切 热情自信5 运用机智 灵活处理6 不铿不卑 不骄不躁7 循序渐进 注意积累 83 拒绝处理的方法 I 1 间接法 婉转的 是的 但是 2 询问法 针对的 为什么 请教您 3 正面法 肯定的 是的 所以 4 举例法 感性的5 转移法 巧妙的6 直接法 强硬的7 预防法 积极的8 不理会 聪明的 84 拒绝处理的方法 II 1 聆听客户的说辞2 复述客户的拒绝问题3 有选择地进行回答4 转换话题5 紧跟一个促成成交的动作6 经常从一个旁观者的角度考虑问题7 实物展示 让事实说话8 拒绝拦截 除此之外 还有问题吗 85 消除拒绝的关键 之前 不为处理问题而处理问题技巧 知识 创意 关系 欲望之中 寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后 善始善终为新契约创造机会 86 专业化推销流程 促成成交 87 促成成交 一 促成急症室二 成交试探三 促成的信号四 常用的促成方法五 成交获胜的策略六 促成的注意事项七 对待促成的态度八 促成信奉的原则 88 促成急诊室 一 推销失败的常见原因 1 缺乏自我管理能力2 没有结合自身特点来确定目标市场3 电话约访的技巧差 缺乏应变的能力4 不注意个人形象或与环境有抵触5 重新主顾开拓 轻老客户管理6 不懂得采用提问来控制面谈 只顾自说自话7 还未确定准主顾的购买点就冒失地去推荐商品8 无法把握商品的内涵与外延 对商品没有信心9 促成时不会旁敲侧击 令人反感10 知识面狭窄 谈话的内容肤浅 枯燥 89 成交试探 在不明了的情况下 试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备 可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息 它是试探成交的触角采用隐蔽的手段 要求客户提出意见或看法 要求客户作出决定 它是拉开成交的序幕 话术举例 1 您有定期体检的习惯吗 最近一次是什么时候 2 如果投保的话 您会向熟人买呢 还是自己找理想的代理人 3 养老和投资 目前您会更关心哪个问题 4 您以前也有接触过代理人 为什么没考虑买呢 90 促成的信号 一 1 双手交叉 环抱于胸2 做出忙碌的样子 不断走动3 目光游离 不正视对方4 伸直双脚并交叉 上身往后仰5 低头写字或摊开桌子上的物品6 不断拨打电话或同别人闲聊7 有意打断或不回答你的问题8 斜靠椅背 双手交叉放在脑后9 频擦眼镜 做心不在焉状10 随手不停地摆弄小物件11 手指弹击或轻敲桌面 不买的肢体语言 91 促成的信号 二 购买的肢体语言 1 选择较安静的房间或将音量调小2 主动倒水 沏茶或递烟3 膝盖打开 身体自然放松4 正面交谈 态度友善 有笑容5 翻看展示资料并提出疑问6 配合地准备纸 笔 计算器7 眼睛关注保单 手指轻搓下巴8 认真地听你讲解并点头认同9 深呼吸 做出要作决定的样子10 主动与你握手 并请坐11 拉拢椅子 身体前倾 92 常用的促成方法 1 行动法2 二择一法3 利诱法4 威胁法5 激将法6 推定承诺法 93 成交的获胜策略 一 1 从听到准主顾有好的评价开始2 使准主顾确信你站在他的一边3 让准主顾的疑虑拿到桌面上来4 经常使用二择一法5 不断使用尝试性结束的成交法6 采用假定成交法7 不断地问客户 为什么 8 了解清楚谁具有购买权 94 成交的获胜策略 二 善用身边的工具 95511缴费窗口平安夜名人会场剪报投保邻居 95 促成的注意事项 1 位置2 事先准备要保书3 让客户有参与感4 合理使用辅助工具5 注意个人小节及行为6 促成的多样化7 调动客户的情绪 96 对待促成的态度 48 的业务员在第一次促成受到挫折后退缩 25 的业务员在第二次促成受到挫折后退却 12 的业务员在第三次促成受到挫折后放弃 5 的业务员在第四次促成受到挫折后放弃 10 的业务员 契而不舍 继续努力 不断累积成功的经验 最终成为获胜者 我们知道 推销就是让人们购买原本不准备买或者不想购买的东西 97 促成信奉的原则 反复多次多方切入 98 专业化推销流程 售后服务 99 售后服务 递交保单认识售后服务体现专业形象的服务售后服务的优势结论 100 递交保单 1 检查保单的记载事项有无错误2 登录契约条款的各项资料3 准备保单封套及个人名片4 预备贺函或礼品 电话约见5 见面寒暄 祝贺并送上礼品6 简单询问 说明主要条款 留下联络方式7 寒暄 获得准主顾名单或增员名单8 再次祝贺对方 离去 业务员 没有销售压力 当作去朋友家串门客户 拜访目的不同 客户的警戒心很弱 101 认识售后服务 1 低成本高报酬2 刺激再加保3 编制人脉网络4 增员5 提高继续率 售后服务的好处 6 使保户获得更充分的保障7