营销观念ppt课件.ppt

上节内容回顾 1 2 3 1 WhatisMarketing BehaviorArtScience 4 2 营销 销售 推销的区别 范围不同重心不同在企业中的地位不同营销大师科特勒说 推销只不过是营销冰山上的顶点 管理大师杜拉克说 营销的目的就是要使推销成为多余 5 3 市场营销的定义 市场营销 是对思想 产品及劳务进行设计 定价 促销及分销的计划和实施的过程 从而产生满足个人和组织目标的交换 营销的对象 10个 商品服务事件体验人物地点财产权组织信息理念 6 4 Needs Wants Demand Needs需要 食物 空气 水 衣服等 Wants欲望Demand需求 7 8 第二章营销观念MarketingConcepts 湖南文理学院葛蓝天glt59 本章主要讨论的问题 企业的道德和社会责任我们究竟要让顾客多满意各种营销观念的了解 10 Casestudy 11 BurroughsWellcomeCompany Retrovir 12 案例讨论艾滋病药Retrovir 1989年 BWCompany公司研制出了一种可以缓解艾滋病的药 这是美国境内唯一一种经过认证的艾滋病药 它同时生产很多其他的药品 药品已经两次降价 高层说如果再降价公司将面临破产 8000 年的高昂的药价让病人们望而却步 人们指责该公司不道德 走上街头游行呼吁降价 13 BusinessChallenge ShouldBurroughsWellcomelowerthepriceofRetrovirfurther Andwhy 你认为BW公司应该让Retrovir继续降价吗 为什么 14 降价理由 得人心者得天下 若不降价 也许消费者会联合抵制该公司的所有药品 公司的形象一旦遭到破坏 很难修复 降价后销量增加 利润也许不会损失太多 医药本是治病救人而不是见死不救的 这是公司应有的道德 15 不降价理由 药品研发的前期投资很大 需要收回 替代品的威胁 也许别的公司很快会研制出新配方 那时Retrovir就没有市场了 所以必须抓紧时间收回成本 公司是为了盈利的 不是做公益的 公司若破产 对于患者来说 将无法购买到Retrovir 16 Retrovir在非洲该如何定价 比北美高和在北美一样比北美低赠送给政府和慈善机构 17 巴比中国劝捐 18 陈光标 50 4 1亿3 13亿77 6 13 39亿60万人 当即将离开这个世界的时候 能够把财富归还世界 是一种高尚和伟大 如果在巨富中死去则是可耻的 在我离开这个世界的时候 将不是捐出一半财富 而是向慈善机构捐出自己的全部财产 19 陈光标语录 让更多的人享受到企业发展的成果 应当成为企业家的价值观 在救灾第一线 我一分钟都不想停下来 一停下来就觉得愧对灾民 就想哭 我愿意带100个孤儿回江苏 发动江苏的民营企业家来共同认养 重新给他们一个温暖的家庭 你说我沽名钓誉也好 贪图名誉也罢 我都认了 我就要高调做善事 如果你不服你来做 你来和我争 中国首善 这个称号 20 讨论 陈光标花一半以上利润做慈善 利弊何在 如果你现在是中国排名前十的富豪 捐还是不捐 捐多少 如果你创业刚起步 年利润五万 捐还是不捐 捐多少 21 市场观念的含义 应该用什么来指导公司的营销努力 如何决定组织利益 顾客利益和社会利益所占的权重 以谁为中心开展商品生产经营活动 22 市场观念的发展演变 前 营销观念生产观念 我有你买产品观念 我好你买推销观念 我劝你买 23 市场观念的发展演变 营销观念1 市场为出发点2 顾客满意3 创造和提高顾客价值4 以顾客满意为产品质量的标准5 企业应当参与消费者维权运动6 企业从顾客满意中取得合理 适度 长期的 满意利润 7 营销者应当与消费者互动8 4P应当建立在4C基础上 24 营销观念及其发展 顾客满意和顾客忠诚顾客总价值和顾客总成本 25 顾客满意 CS 什么是顾客满意 CustomerSatisfaction CS 顾客期望 customerexpectation 顾客感知价值 customerperceivedvalue CPV 顾客让渡价值总顾客价值 totalcustomervalue 总顾客成本 totalcustomercost 26 顾客传递价值 总顾客价值 总顾客成本 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 27 顾客满意 CS 举例谈谈某产品或者服务的总顾客成本和总顾客价值 28 顾客满意 CS 惠普 摩托罗拉 让顾客100 满意 通用电气 除非你 顾客 满意 否则我不会满意 沃尔玛 使顾客出乎意料地满意 肯德基 让顾客101 满意 29 顾客满意 CS 要让顾客多满意 让顾客90 满意让顾客100 满意让顾客120 满意e g 考试成绩和家长满意程度e g 一点味茶餐厅 30 顾客抱怨 会抱怨的客户是好客户只有4 的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨 但是却有80 的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历 67 的客户投诉后会回头哈佛大学的李维特教授曾说过这样一段话 与顾客之间的关系走下坡路的一个信号就是顾客不抱怨了 E g 五星级酒店的不愉快经历 31 顾客忠诚 顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性 32 营销观念的补充 发展 生态营销社会营销以社会为重以理性为上以人为本战略营销全球营销 33 以人为本 满意的员工产生满意的顾客 赢得员工的心 才能赢得顾客的心 E g Fastfashion Primark 34 案例 PRIMARK Primarki