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关于加强供水企业营销管理的几点思考 供水营销部门是供水企业最重要的职能部门之一，其工作职能直接与供水企业的经济利益和社会效益息息相关，具体来说，主要涉及到五个方面的指标内容：水费回收率、水量漏损率（产销差率）、水表完好率、水价调整及时率、用户满意率。可以说，营销部门的工作质量、管理水平在某种程度上决定着供水企业的发展潜力和对外服务水准。 一、现状分析 水费回收率：由于自来水行业的特殊性、众多的历史遗留问题和主客观原因，供水企业普遍存在水费回收率不高的现象。分析其主观原因主要是：水司的决策层、管理层、执行层有待进一步提高思想认识、舆论宣传还未造势、催缴措施执行不力等。客观原因主要有：一是关停、并转、破产、效益差的企业欠费：这些企业总以牺牲供水企业的利益为始终，长期拖欠或不缴水费，大笔的水费悬而未决，有的不了了之；二是特殊用户群体欠费：由于历史遗留、拆迁、补贴等原因，各种矛盾问题纠缠在一起，用户水是要吃的，水费就是不缴，如此这般，不一而足。欠费呈滚雪球之势，越滚越大，积重难返，严重制约了供水企业的可持续发展。主要也是过去和用户无供水合同，拆迁后从新买房上户，但我司无法确定是不是同户人家，导致遗留水费无法收回。 水量漏损率：造成水量漏损的主要原因：管网漏损、计量误差、违章用水、损坏设施等。 管网漏损：管道基础改变、管材质量不高、管道安装不规范、使用年限过长及野蛮施工、人为损坏等因素，造成管道破损而产生水量漏损。 计量误差：主要包括出厂水、用户水表计量误差，出厂水计量误差主要来自计量仪表（如流量计）自身的计量精度不准确、运行不稳定；用户水表计量误差主要是水表计量精度发生变化、水表大口径小流量、人为估表等。 违章用水、损坏设施：包括非火警情况下，擅自开启城市市政公用消火栓取水；人为损坏公用消防设施造成水量流失；擅自在正表前城市公共供水管道及附属设施上私自接水；私自拆除、改动、移动正表，并对正表采用技术手段，使正表停行、逆行、滞行；因施工或其它原因人为损坏或盗窃公共供水设施致使水量流失；未经自来水公司同意，擅自向其他单位或个人转供水；用户因欠费、违章等原因被停水后，私装水表或直接对管盗水；拆除、伪造、开启法定或者授权的计量检定机构加封的计量装置铅封盗水等。 水表完好率：水表保持良好的运行工况，是准确计量的重要前提。建议每年组织人员对片区进行水表用户普查，包括：无表户，表井、表箱、表盖损坏，表有问题等影响正常抄见水表的因素多达种：水表装偏、装倒、装错等安装不规范；由于总阀门失灵、要停区域大片水、用户不配合等致使水表超周期使用；市政建设、小区改造、道路拓宽、违章建筑等环境变化，造成水表被埋没、表箱被堆压；下水道和化粪池渗漏造成水表被淹没；表井、表箱、表盖、水表被人为损坏；水表指针跳针、机芯变形等。 水价调整及时率：主要是水司没有很好地执行用户接水手续前期会签制度，用户私自改变用水性质。用户申请接水时为生活用水，实际却为经营用水或特种用水，这种现象在临街房、店面房、洗头房、高档洗浴、美容院、车库后改为店面房中尤为最。由于经营用水、特种用水和生活用水之间存在明显的差价，用户往往趋利避害，就低不就高。水司针对这明摆着的、长远的经济效益，必须随时、随地、随机核实用户用水性质，及时调整水价。 用户满意率：营销部门是水司对外的重要窗口，用户与自来水公司之间的矛盾大都最终集中反映在水表、水费上，对营销部门而言，主要表现为抄表员责任心不强：不及时见到水表、不及时抄到读数、不及时送达缴费单；不认真观察水表是否正常、不认真征询用户意见、不认真记录、传输数据、不认真定期联系用户；抄错、写错、算错，不管用户有没有疑问，抄表员一厢情愿、一意孤行，造成用户经济损失；稽查员态度不端正、方法不灵活，造成用户抵触情绪；换表员换错表、拆错表等造成用户不理解；银行代收水费，柜台人为拒收现金（因为水费钱数较少），致使用户为一事往返多次；卡扣户余额不足时，不提醒用户，造成用户滞纳金等。这些都影响到水司的对外服务形象。 二、对策建议 水费回收率：自来水水费是供水企业的经济命脉，是企业生存与发展第一位的要素。供水企业决策层、管理层、执行层必须高度重视，同心协力，一个声音对外。作为营销部门，更是责无旁贷，义不容辞，要主动分析欠费组成、原因，并采取切实有效的措施，千方百计收回欠费。工厂企业用水、同城无承付托收的单位必须当月结清水费；营销部门的催缴人员要发扬一不怕苦、二不怕丑的精神，积极、主动上门催缴。对于催缴无效、恶意拖欠的，营销部门可依照城市供水条例、供用水合同等，坚决、干净、完全、彻底地拆除其水表、停止供水；适当时候还可以诉之于法，依法催缴，并追究其法律责任。 水量漏损率：自来水管网是无围墙的工厂，管网质量、运行工况直接影响到水量漏损率。新形势下，供水企业需要投入一定资金，大力推广新材料、新技术、新工艺，对管网进行技术改造。还可组建检漏队伍，购进先进的检漏设备，提高检漏效率。加强管网巡检管理，既保障安全供水，又可降低水量漏损率。严格执行有关计量管理标准，水表、流量计等设备在选型上要注意精度高、性能稳定；强化水表、流量计等计量仪器的定期检定、周期换表制度，保证出厂水计量、用户水表的准确性和可靠性；对于特殊用水，包括水司自用水、管道排空、冲洗用水、市政公共用水和福利水等，也要列入计量范围。加强城市供水的立法工作，建立供水稽查和有奖举报制度，坚决打击偷盗水等违章行为，保障公共供水设施安全运行，维护供水市场正常秩序。在这方面，中国供水节水报曾报道过北京水司、重庆水司、天津水司的做法，十分值得我们借鉴。水司应针对夏季绿化、市政、环卫等临时用水情况，制定定点取水、预缴水费、随机抽查、有奖举报的策略，取得了预期效果。 水表完好率：主要强调两点，一是水表安装质量，二是抄表员信息及时反馈。水司设计部门、施工部门要严格设计规范、施工规范、验收标准、责任追究制，有条件的水司还可以引入监理制，从源头上保证水表的运行工况，从而保证计量的准确性。抄表员每天和水表打交道，熟悉水表所处的状态，有责任、有义务在第一时间反馈水表信息：是否正常抄见？用水量是否正常？用水性质是否改变？是否是疑难表？急改程度如何？抄表员遇到表井、表箱、表盖被损坏、水表被埋没等影响抄见的，也有责任、有义务向用户宣传供用水合同中用户有义务维护好水表的道理，共同做好水表维护工作。水司对影响抄见的疑难表也要安排专项资金加紧整改。水司要建立水表定期普查制度。 水价调整及时率：重点是两项工作，一是用户在新装、改表等接水手续办理前，必须按水司供水、营销部门对原址、原单位供水设施的遗留问题进行清理、书面会签。用户在书面会签前需随带拆迁合同、征地红线图、近期水费发票复印件等资料。拆迁单位在动迁过程中，应按征地红线范围及时清理管道、闸阀、消火栓等供水公用设施，结清原欠费以及拆除水表中尚存的用水欠费。同时，对水价进行及时调整。二是营销部门稽查组加大巡查频次，及时发出用水性质改变提醒单，将水价调整过来。对于混合用水的用户，按照城市供水价格管理办法第二十九条：混合用水应分表计量，未分表计量的从高适用水价办法，对于管线比较清晰的，用水性质可以区分确定的，采用一户多表、分表计量水价。 用户满意率：关键是要确立优质服务是公用企业的生命这一服务理念。作为营销部门可以尝试计件抄表制，既规范抄表员的抄表行为，又提高抄表员的积极性；可以尝试客户代表制，推行换表预约服务、稽查提醒服务、收费一站式服务等。总之，用户的要求千变万化，但万变不离其宗，解决根本性的问题就是必须提高营销部门工作质量、工作标准，各司其职、各负其责，才能以不变应万变。当然，变是绝对的，不变才是相对的。 三、把握关键 一是以人为本，努力实现员工自身管理。一流的素质方能造出一流的产品。前总裁沃森有句名言你可以接收我的工厂，烧掉我的厂房，然而只要留下我的人，我就可以重建。这句话充分说明，保持人力资源的质量优势，是增强企业活力和竞争力的关键，人的质量决定产品的质量。对营销部门而言，人的质量决定工作的质量、服务的质量。在马斯洛的需求层次理论中（生理、社交、安全、尊重、自我实现）自我实现是最高层次的需要。换句话说，能满足人最深层、也是最本质需要的不是金钱和物质，而是自我价值的发现和实现。营销部门要通过因事择人、知事识人、岗位轮换、人才流动等，建立竞争激励机制，形成有利于人才脱颖而出的氛围。同时，加强班组管理，干部以身作则，党员保持先进性，榜样以点带面，促进员工自身管理水平的提高。 二是规范营销业务链，形成服务链。营销部门主要职能包括抄表、收费、换表、拆表、检漏、稽查等，对外是服务广大的用户，对内是上道工序为下道工序服务。德国西门子电器公司创始人在他的晚年谈创业史时，曾经说过很是耐人寻味的一句话：我的一生中，所选择的研究总是大众利益为前提，但到了最后，最大的受益者却总是我自己。作为营销服务链，各个环节工作质量的好坏、服务水平的高低直接关系到水司的经济利益和社会效益，可谓举足轻重，牵一发而动全身。营销部门要通过规范营销业务链，形成服务链，全面质量管理，最终达到抄收零缺陷、服务零距离、用户零投诉目的。 三是坚持科技创新，实现信息化管理。营销部门技术创新的出发点是用户，落脚点仍然是用户。在新形势下，营销部门建立完善的户（用户）表（水表）量（水量）价