已阅读5页，还剩13页未读， 继续免费阅读
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
微观市场分析和销售技巧之我见 1 微观市场分析是我们医药销售一线代表必须掌握的技巧之一微观市场分析的目的在于扩大市场占有率和更大程度的挖掘市场潜力 2 微观市场分析 医院用药结构 潜力分析竞争分析 占有率销售机会分析 如何使潜力点转化为增长点销售资源分析 如何有效使用有限资源达成我们销售指标 3 医院用药结构分析 年 月 4 全面竞争信息 竞争对手 企业信息竞争品种 剂型 包装 规格 价格竞争品种 临床处方资料 月用量竞争企业 品种的支持者促销策略与政策人员与销售组织商业渠道 5 销售机会 招标是威胁也是机会药事会 人员 时间 大致规则临床实验 急用药品 试用竞争对手出问题或差错本企业有市场资源投放时机会无所不在 在于创造和把握 6 销售目标 覆盖率 广度指标衡量产品到达的广度 在销医院数 科室 科室医生处方人数产品在销医院数占医院总数的比例处方本公司产品科室数占目标科室总数比例处方本公司产品医生数占目标医生总数比例 7 销售目标 占有率 深度指标衡量产品在市场的巩固程度产品销售量占销售总量的比例医生处方本公司产品与竞争品种的比重单个医生处方量大小 8 新科室开发模式 先点后面模式 占有到覆盖需要艰苦的前期工作 发展 火种 适合不同对象差异化方法稳 慢 准先面后点模式 覆盖到占有需要前期的科室推广活动支持更利于建立整体关系前期投入大 9 科室人员分析 主任 副主任 追求前途 职位诊疗组组长 利益与职位兼顾一般医生 利益更现实进修医生实习医生 短期行为 10 科室人员差异化定位 塑造客户正确的期望值主任 副主任 默许 不追求高处方 切忌与他搞承包 利用节假公关或公司学术活动资源组长 处方组织与产出者 利用他的影响力一般医生 培养忠诚度 培养为枪手进修医生实习医生 快速获取信任 短期利用 及时更新 11 销售资源的种类 你产品时间 一去不复返的MPP MPS等市场支持费用推广DA 临床文献你的同事 领导 12 销售资源管理 无效的资源管理 总是投入给成熟客户 重点客户没有重视缺乏计划性及频率控制轻易承诺 过分满足客户要求被动投入多 效果差 13 销售资源管理 无效的资源投入导致 客户对现有投入漠视经常会有无理的要求处方习惯改变不大 14 销售资源管理 有效的资源投入 投入具有针对性 能引起兴趣主动投入增多 效果明显不同层次的客户得到相应的重视投入连续 间隔合适 15 销售资源管理 有效的资源投入导致 塑造客户正确的期望值重点客
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 厂房设计方案汇报
- 基因重组题库及答案
- 2025年医药品市场营销技师专业理论知识考试题库与答案
- 中药炮制技术试题单选题50道及答案
- 安全疏散知识专题练习测试题（含答案）
- 2024年版手术室护理实践指南竞赛题（附答案）
- 化学质量题库及答案
- 化学高考试卷及答案重庆
- 搅拌站混凝土施工方案
- 人货梯专项施工方案
- 吉林：用水定额（DB22-T 389-2019）
- CJ/T 327-2010球墨铸铁复合树脂检查井盖
- 产品售后服务方案模板
- 防雷防静电培训考试试题及答案
- 混凝土索赔协议书
- 社保返还协议书
- 2025年湖南省国际工程咨询集团有限公司招聘笔试参考题库附带答案详解
- 变电站施工考试试题及答案
- 2025年农机修理工岗位职业技能资格考试练习题库（附答案）
- 中小学违规办学行为治理典型案例与规范要求
- 《实验室用电安全》课件
评论
0/150
提交评论