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文档简介

。房地产项目推广要点1、卖点提炼2、项目总体形象设计3、推广费用预算4、现场包装方案5、制定销?鄄呗?/span6、制定推广策略7、营销工作总体时间表一、卖点提炼即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是产品特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值三个层面进行提炼、总结。例如：地段：交通条件、配套资源、自然人文景观、未来远景规划等产品：建筑风格、园林特点、配套设施、户型、价格、新型建材、工艺等附加值：开发商、代理商、建筑设计单位、景观设计单位、物业公司、承建单位、产品概念、倡导的生活方式等二、项目总体形象设计形象支撑的要素-产品概念产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思-菲利普 科特勒形象表现系统-案名、LOGO、标准色、形象推广语三、推广费用预算基本步骤：（一）确定推广费用占整体销售额的比例（二）确定各主要费用项目的预算比例（现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用）（三）确定各推广阶段推广费用的预算比例（蓄客期、强销期、持续期、衰退期）（四）确定各推广阶段内各项费用的详细预算四、现场包装方案例如：户外POP-如何选择工地围板-如何体现项目特色、选择什么卖点售楼部设计方案样板房设计的选择及设计方案-选择什么户型、何种装修风格景观样板段的选择及设计方案看房通道的设计五、制定销售策略（一）销售次序：选择各产品入市顺序（二）入市时机的选择：1、避开竞争高峰，抢占先机2、迎合热点事件，借题发挥3、与竞争对手同时发售4、与工程进度相关（三）销售目标：根据开发单位工作进度及资金需求（四）价格策略在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。策略策略运用阶段低开高走此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。高开高走此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。高开低走此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。稳定价格策略此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商品房等。六、推广策略向谁说、说什么、怎么说主要内容包括：推广阶段划分、阶段推广主题、媒体组合策略、行销策略组合（巡展、公关活动、现场活动、展销会等手段）七、营销工作总体时间表确定
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