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袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿重庆邮电大学第八届大学生创业计划竞赛作品名称:集结旅游有限责任公司创业计划书作品类别： _B_A .产品类B .服务类 C .其它类目录第一章 执行总结31.1公司41.2市场41.3 投资与财务51.4 组织管理5第二章公司概述62.1 公司概况62.2公司战略7第三章 集结旅游网93.1 网站功能介绍93.2 网站的推广12第四章 市场分析134.1 环境分析134.2 市场机遇与挑战144.3市场容量与趋势17第五章 营销策略及销售195.1 市场概述195.2 渠道策略205.3 产品服务策略205.4 营销目标235.5 促销策略235.6 价格策略25第六章 投资分析276.1 股本结构与规模276.2 资金的来源与运用286.3 投资收益分析与风险分析28第七章 财务分析317.1 财务制度317.2会计报表及分析32第八章 组织管理体系358.1 公司性质358.2 组织机构368.3 部门职责368.4 创新机制39第九章 可行性分析409.1 必要性409.2 可能性41第十章 风险分析4210.1 外部风险4310.2 内部风险4410.3 风险应对策略45附录47第一章 执行总结1.1公司集结旅游有限责任公司是一个提议中的公司。公司基于信息化浪潮为背景，面向当今兴趣广、转移快、赶流行、易于接受新事物的大学生群体，提倡人文、关怀、健康的旅游方式，致力打造一个符合当代青年消费群体的旅游信息交流及查询网站。公司以“人文、个性、绿色、关怀”为理念，根据不同用户对旅游需求的差异性，为其提供针对性的旅游方案。同时公司采取C TO C(用户与用户之间相互提供极具针对性的旅游方案)的经营模式，为其整合与旅游相关的一切信息，使用户能够简单、方便地获得最全面、最适合自己的旅游方案。公司注重长期与短期战略的结合。短期以重庆、四川为主，注重旅游产品的销售，劣实基础做好网络平台的搭建，大力宣传公司的理念与独特的经营模式。中长期面向全国，以大力发展公司网站为首要目标，壮大公司规模。1.2市场据调查，近几年我国旅游业增长速度超过GDP平均增长速度，90%的大学生表示有出游意愿，同时，高达51.8%的大学生每周上网的时间超过5个小时。多数青年人渴望走出校园，放松自己。目前，大多数旅游公司只注重自己的产品销售，并没有根据不同用户的需求，量身打造符合用户的旅游方案，而集结旅游有限责任公司面向易于接受新事物的大学生群体，为其提供交流信息的平台，并整合相关信息，针对不同需求的用户，提出个性化的旅游方案。公司进入市场时，采取积分奖励的营销方案，吸引用户注册会员，扩大市场影响力。预计第一年会员注册数量达到10000人，积分达到一定值就可以获得旅游产品的奖励，积分越高奖品越丰厚，第二年会员注册数量达到25000人，以后每年剧增。1.3 投资与财务公司成立所需要成本较低，注册资金八十万。其中30%为长期借款，70%来源于风险投资。前期，用于购买设备租赁工作室等固定资产20万。建设期间要加大广告宣传力度为产品进入市场后有良好客源做好准备，所以其中25万用于广告宣传。网络平台的搭建是十分重要的， 15万作为网络平台、公司网站的开发。同时用20万作为流动资金。前三年公司以产品为依托，着重提升市场影响力。第三年公司扩大规模，开始盈利，预计投资回收期为三年六个月。1.4 组织管理公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线职能制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设技术副总经理、营销副总经理。公司规模扩大以后，根据市场变化。及时调整公司组织管理体系以适应市场的变化。第二章公司概述2.1 公司概况2.11公司简介公司的注册名为集结旅游有限责任公司，我公司是以服务为核心的有限责任公司，公司以旅游作为公司的经营项目，以用户与用户之间的交流为核心，以互联网为依托，集策划、销售、咨询为一体的有限责任公司，即以C TO C的销售模式为特色的旅游服务咨询有限责任公司。 2.12公司宗旨公司以“专注于大学生旅游服务”为经营理念，以C TO C的个性服务模式，始终贯彻人性化、个性化以及公益化的旅游观念，以第一时间为大学生提供性价比高的旅游产品以及最简单最快捷的咨询服务为宗旨。让大学生在安全出游的同时感觉到我公司对他的关怀。2.13公司理念 人文、个性、绿色、关怀。2.2公司战略2.21总体战略我公司是以旅游信息咨询服务为核心，以经营旅游产品为依托的有限责任公司。以C TO C为经营模式，搭建网络平台以实现旅游信息的交流及查询。以专注大学生旅游服务为宗旨，让需要信息的大学生可以在我们网站上快速的找到自己所需要的旅游服务信息，从而让大学生消费者形成对我公司由关注认知依赖的总体过程。最终从注册成为会员再到成为促成我公司销售旅游产品的依托。再最终形成C TO C的销售、服务模式。2.22发展战略1、前期战略我们以重庆市的年轻人作为我们的主要客户群，以网站的形式为消费者提供一条龙的旅游服务咨询，为消费者提供一切旅游信息，包括符合青年大学生观念的自助式旅游的建议（路线，景点，景点天气，交通方式的推荐）以及为其提供性价比高的个性化的旅游路线定制服务及各种个性化的旅游方式。使方便快捷的获取最符合自己需要的信息。同时构造我公司健全的会员制度，打造我公司丰富的旅游信息交流、搜索库。让消费者初步认识我公司的各项服务。同时为了稳定客户群体，提高顾客的忠诚度，为广大会员提供更为优先的咨询服务，我公司制定了健全的会员制度，和会员积分制度，根据会员的不同等级为其提供旅游产品的不同打折服务。这样既能巩固老客户又可以吸引新客户。2、中期战略在前期发展壮大的情况下，扩展我们的服务项目，提出多种的旅游模式。在前期收集了丰富的旅游信息资源的同时我公司将会将视野放置全中国。扩展我公司的旅游目的地以及出发地。（1）我公司为消费者提供旅游交友服务，为寻求友谊的人提供平台。（2）健全我公司对会员的奖励反馈制度即在在节假日为部分会员提供全套的包价式旅游，会员只需为我们提供旅游时的信息，感想，建议、用亲身的经历与其他消费者交流，促成我公司C TO C销售、服务模式的形成。（3）我们与各地旅游景点加大合作，免费让其在我公司网站上发布优惠信息，促成公司与旅游景点的双赢局面。（4）贯穿在我公司的公益旅游观念也将深入大学生消费者的脑中，促成旅游与可持续发展的双赢局面。（5）提高我公司网站上广告的收入。3、后期战略我公司以独特的C TO C作为我们的主要销售、服务模式，面向全国所有青年大学生，为其提供旅游信息的咨询、个性化旅游产品的购买及交友、交流服务。在前两个阶段发展壮大的情况下，我公司有固定的资深的会员为我们解答顾客的问题，我们把高级会员作为我们的员工，为会员免费提供旅游建议，在健全的会员奖励反馈制度的依托下，定期为会员提供包价式的一体化的奖励旅游。最终建成我公司的C TO C销售服务模式，打造专业的大学生旅游信息搜索采集服务公司及网站。第三章 集结旅游网3.1 网站功能介绍集结旅游网主要包括以下模块。旅游学院，旅游资讯，支付系统，会员专区，旅游集结，路线制定，意见反馈。图1 集结旅游网模块布局图3.11旅游学院旅游学院主要包括两部分，一是景点的概况，在景点概况里顾客可以根据自己喜欢的目的地了解该景点的主要景区以及旅游路线概况；二是风俗习惯，顾客可以在该板块了解到当地的民风民情，在出发前做好充足的准备。3.12旅游资讯在旅游资讯板块我公司主要提供我公司推出的特色的爱好旅游、分层次旅游等不同的特色旅游产品以及超低折扣的优惠套餐旅游产品。顾客可以根据自己的需要选择适合自己的旅游产品。3.13支付系统支付系统主要提供顾客方便快捷的支付功能，让顾客在浏览网页的同时能够享受到安全快捷的支付服务。3.14会员专区会员专区主要给会员提供一个讨论交流的平台，让会员们分享他们的旅游心得，以此促成我公司C TO C销售模式的构建。3.15集结旅游在集结旅游我公司主要提供给顾客一个良好的旅游交友平台，让来自不同地区但有着相同爱好的旅游者能够轻松的聚集在一起，享受他们的旅游记忆。3.16旅游路线定制我公司在旅游路线定制板块主要给不知道自己适合什么路线的顾客一个好的建议，并且为需要个性化旅游路线的顾客提供专业的旅游路线定制服务。3.17客户服务系统客户服务系统主要包括会员注册咨询、服务项目介绍、会员管理制度、相关链接、关于集结旅游网、信息反馈和留言、集结旅游网版权所有、著作权声明、法律声明、服务条款、隐私声明、联系我们、网站地图、服务指南、欢迎合作。3.2 网站的推广一个新兴的网站想要进入市场必须制度合理有效的网站推广方案。集结旅游网的营销方案，目标是增加网站的流量和知名度，针对网站面对的目标群体即大学生打出自己的网站品牌效应。按形式将网站推广分为传统方式和网络方式两种在重庆高校宣传。第四章 市场分析4.1 环境分析4.11政治环境分析为了研究解决旅游发展中的战略问题，广泛调动社会科研力量为旅游业服务，从2006年起，国家旅游局通过招标、委托、资助等多种形式开展旅游课题工作。这为旅游行业的发展带来了契机。4.12社会环境分析（1）随着中国经济的快速发展和人们生活水平的提高，大学生消费水平越来越高。独生子女的增多更加使他们的生活富裕。与此产生的消费观念也越来越开放。他们追求的消费不仅仅是物质消费、精神消费更是他们的首选。（2）一般而言，旅游高峰往往出现在节假日或者是周末，而在工作日这段时间，旅游一度进入低迷期。而这段时间里，社会可以留到那个的旅游人群大都是学生。在我们进行的调查中，愿意必看黄金周和节假日出游的人占50%以上。所以，利用大学生带动旅游淡季的旅游业务是很好的选择。4.13人口环境分析国际青年旅游联合会秘书长彼德.德琼指出：青年旅游者的消费事实上属于中档，旅游周期长，又具有高度的环境保护意识和勇于探索精神，从人均消费讲，其创造的经济效益远大于其他旅游群体。目前中国有3000多万大学生，而重庆有50几万大学生。平均每年的增长率超过了20%。伴随着中国经济的快速发展，我国居民人均实际可支配收入得到了增加，加之部分学生从事家庭教育等校外工作，其旅游消费能力大大增强。此外，我国休假制度的调整以及高等教育理念的转变也在一定程度上刺激了大学生的出游欲望。根据调查显示，90%以上的大学生对旅游有完全肯定的态度，出游欲望强烈。因此，大学生好奇、追求时尚硕士求知的心理导致其必然加入这一行列中，这意味着高校大学生旅游市场潜力巨大，前景广阔。 4.2 市场机遇与挑战4.21市场机遇1、 高等教育普及化提供潜力市场自教育体制改革后，大学在校学生人数不断上升，每年以25%的速度增加，大学生从高中繁重的课业中走出来，进入轻松的大学生活。大量的空余时间为他们提供了充足的时间。他们的主要休闲时间是寒暑假，法定假日，周末，大约有170天，占全年的47%，如此大量的空余时间为他们提供了出游的必要条件。每天的枯燥生活，使大学生逐渐渴望走出校园，亲近自然，放松自己。就旅游与就业关系，据对重庆4所高校调查得，43%的学生认为旅游对就业有帮助。旅游拓宽他们的视野，增加社会经验，还能丰富他们的生活。32%的学生认为旅游对就业有一定的帮助，但作用不是特别大，少数人认为没什么用，而近90%的同学表示有出游意愿，有近70%的学生有旅游经历。因此旅游是大多数大学生的选择。大学生旅游市场已成为一个具有巨大的潜力，成为了各大旅游企业的重要竞争阵地。2、 可支配收入提高提供经济支持 随着中国经济的发展，人们生活水平日益提高，大学生的可支配收入也日益增多。有调查显示，目前大学生每月生活费在300500元之间的占到53%左右(如图2)，在消费支出上旅游花费已是他们重点考虑的部分。这表明大学生经济状况得到了改善，已经具备出游的经济条件。图2大学生平均每月支配额度图3、 大学生出游意愿日益增强 据新华社报道，旅游消费已是大学生消费的热点。高校大学生思维活跃、精力充沛，年轻、好奇的个性使他们喜欢探究新的事物。“读万卷书，行万里路”，大学生都认为旅游是一项机号的文化娱乐项目，不仅能愉悦身心，还可以扩大交际、增长见识。4.22市场挑战大学生从一定程度上说，不是一类经济独立人，在这个情况下，如何让大学生有一个优惠的旅游价格和旅游意义存在，也是需要解决的。另外如何开发出双休日和节假日的旅游方式也是针对大学生旅游市场功能的利用，良好的人文环境和自然环境，两者皆有才是大学生的首选目的地。如何提高旅游景点的人文环境和自然环境也是我们面临的挑战。4.23消费行为分析1、消费者现状现在大学校园里通过网络寻找一起出游的同学及信息已经成为一种潮流，电子产品的普及更是为大学生旅游市场带来了巨大的机会。大学生旅游目的多种多样，根据调查，52%的学生是为了游玩，29%的学生是为了购物，10%是为了采风，其余的是为了探亲、增长见识、增加同学之间的感情等。在大学生中。纯粹娱乐性的旅游并不是很受欢迎，他们比较在意能够获得美的享受和实在的旅游价值。80%的学生表示交通工具是他们首要考虑的因素，同时大多数大学生表示交通工具的便捷性是最重要的，有43%的学生选择汽车，17%的学生选择火车，近3%的选择飞机。大量空余的时间同时也为大学生旅游带来了许多旅游机会。近46%认为24是他们的理想时间，近32%的学生认为1天就足够了。5%的学生选择在一周或一周以上。大学生出游时间相对宽泛，近65%选择在寒暑假旅游，65%的的学生表示出游时间不定期，23%选择每年出游一次。他们多喜欢自由的旅游方式，且有46%左右的学生表示可接受的价格是300-500，7%的学生在100元以下，少数同学表示可以在1000以上（如图3）。大学生消费能力强大，同时旅游欲望强大。故大学生在线旅游市场十分有前景。图3大学生旅游消费水平图2、 目标消费者旅游动机（1）求知由于大学生对于新鲜事物有强烈的好奇心，对知识的渴求非常强烈，他们出游的主要目的就是获得在课堂上和自己平时生活中所看不到的异地文化和新鲜体验。（2） 体验大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，大学生喜欢追求新鲜事物，喜欢冒险，挑战自我，渴望浪漫经历，丰富生活阅历。（3）休闲大学生面临着许多压力，他们非常渴望到大自然中去释放自己，所有外出旅游就成为缓解压力的好方式，在旅游中能满足他们尽情娱乐，享受自然，放松身心的需要。（4）交际通过旅游可以探亲访友，满足大学生渴望亲情与友情的需求。3、目标消费者消费特点根据调查显示，作为大学生这一特殊消费群体，其消费特点主要概括在以下几点：（1）对旅游价格敏感；（2）拍爱体验型旅游项目；（3）出游方式多样化。4.3市场容量与趋势随着人们的生后水平提高，旅游已成为越来越多的人的选择。在中国，旅游业已经成为支柱产业，近几年我国旅游业增长速度超过GDP的平均增长速度，同时，电子产品的普及，也为旅游带来了巨大的市场，在线旅游成为大多数年轻人的选择。2011年，中国旅游电子商务交易额达2500亿元，增长25%，预计到2015年将达到6000亿元。未来4年，中国在线旅游市场交易规模仍将维持增速45%左右。而重庆的旅游市场也蒸蒸日上，正处于休闲旅游需求爆发的阶段，而重庆在线旅游市场仅占全国业务的2%，重庆在线旅游市场存在巨大潜力。重庆在校大学生，思想活跃，旅游需求强烈。同时重庆的旅游资源丰富，旅游人数客观，重庆所有在校大学生均可成为我们的客户。大学生市场强大，而主要针对大学生的旅游网站又少之又少，重庆的在线旅游相对较少，同时旅游模式死板，旅游方案单一，而重庆的年轻人及大学生喜欢冒险，挑战自我，追求个性化，当前的旅游在线网络并不能满足他们的需求，我们旅友有限公司恰恰能满足他们的需求。故我们的市场容量还是很大的。第五章 营销策略及销售5.1 市场概述近年来，因人生活品质提升，人们越来越注重休闲生活，旅游遍成了热门的话题，由于网络方便快捷的特点，成为了旅游者寻求旅游信息的最佳利器。中国在线旅游行业年度监测报告的数据显示，2010年中国在线旅游市场交易规模突破1000亿元，达1037.4亿元，同比增长58.0%。呈高速增长的态势。从长期趋势来看，专家预测，未来四年中国在线旅游市场交易规模仍将保持高增长，增速维持在45%左右。预期到2014年，按照正常预估，中国在线旅游市场交易规模将达到4516.3亿元，保守估计将达到2800.1亿元，乐观估计将达到6322.8亿元。而在这么多的市场交易中，大学生旅游群体所占的市场份额是可观的，同时大学生旅游是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。大学生平均每年旅行两次以上的占大学生旅游总数的68%。所以大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有明显区别与其他旅游细分市场的显著特征。我们公司的目标消费群体是重庆的大学生以及来重庆旅游的外地旅游群体。 大学生作为社会的一个特殊群体，具有一低昂的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐想，这些促成了大学生旅游热。因此，大学生作为一只旅游主力军的地位不容忽视。根据我们公司做的关于大学生旅游的市场状况调查分析显示，在旅游意向上，有接近95%的大学生表示非常喜欢旅游，但是几乎100%的大学生都有旅游意向。同时调查结果表明，大学生偏爱于更具特色的旅游路线和景点，希望不走传统旅游路线。在消费时间、方式、地点上也与平常的旅游者不尽相同。总的调查结果表明，大学生旅游消费水平中等偏下，旅游范围和创新度大，所以我公司根据大学生的需求，为满足其要求，专门为其提供低价的、可靠的、有特色的旅游路线和服务。5.2 渠道策略从调查表明，亲朋好友介绍的旅游景点可信度相当高接近35%，其次是网络搜索占25%，旅游机构的介绍占15%，电视报纸占15%，其他宣传占10%。可看出虽然亲朋好友的介绍对大学生旅游景点的选择起着关键性的作用，但是网络和旅游机构这一信息渠道的做用也不可小觑，所以我公司采取网络销售与实体销售相结合的营销渠道，在快捷网购的同时也给顾客带去实体店的咨询可靠的服务。5.3 产品服务策略针对大学生旅游动机多样化、旅游形式个性化的特点，我公司在旅游产品上的组合灵活，可根据个人爱好再结合自身情况自由选择。其次我公司针对大学生的不同需求，设计出多种可选择的旅游方式，比如：爱好游、徒步旅行等，再次我公司根据大学生各个学年的不同旅游心理，分层次的设计旅游产品，让不同年级的同学能够充分体会到旅游的乐趣，然后我公司也根据大学生对旅游路线的不明确性，专门为大学生提供了个性化旅游路线定制服务等。5.31爱好旅游 大学生精力旺盛，对新鲜事物有着很大的好奇心，针对大学生的这一特点。我公司专门为具有个性爱好的大学生制定了“个人爱好游”，满足大学生对喜爱事物的追求和满足感。5.32徒步旅游、自行车旅游目前大学生的旅游方式已经跳出了传统的坐火车或者飞机出游的方式，许多大学生出游都希望有着深刻的回忆，所以我公司根据大学生的这一特点，为大学生提供了徒步旅游路线和自行车旅游路线，让大学体会到旅游给他们带来的刺激和快乐。 5.33分层次旅游我公司针对大学生不同年级的不同旅游心理，在不同的年级有着不同的旅游需求，我公司根据这一特点特别分层次的设计了旅游产品。1、 新生我公司主要对外地新生提供学校所在地城市短途旅行，以一日游、两日游为主。让同学们能够尽快熟悉自己将要学习、生活的城市并让其了解当地的风光和整个城市的历史文化。2、 大学二、三年级由于大二及大三同学对新事物有着强烈的好奇心和求知欲望，我公司特别为大二同学提供了带有探险、探索性质的旅游产品。3、大学四年级 由于大学四年级的同学面临着毕业，他们最关心的是就业问题，所以我公司专门为大学四年级的同学设计了以就业培训、就业考察、知名企业考察参观的旅游产品。让大四的同学在开阔眼界的同时感受到激烈的市场竞争以及了解到心仪企业的工作环境。5.34个性化旅游路线定制服务由于大学生有着丰富的想象力与创造力，在青春年少的时候希望自己的旅游也与众不同，更希望自己的旅游路线可以根据自己的喜好来确定。根据这一消费心理，我公司专门为有此类需要的大学生提供个性化旅游路线定制的服务。我公司可以根据顾客的需要，为他删减不必要或者不符合其要求的旅游景点，为顾客创造一个符合他自己需求的旅游路线。5.35同城旅游集结交友服务由于大学生的自我意识强和独立意识较强，外出旅游多不愿意受限于现行的旅行社路线和组团安排。现在大学校园内通过网络寻找一道出游的同学已经逐渐成为一种潮流。我公司根据大学生的这一旅游特点，特别在网站上开辟了“旅游集结”服务区，让来自重庆各个地方的大学生可以互相交流、交友，达成一致后一起出游。这让大学生体会到旅游快乐的同时也让自己扩宽了交友范围。5.36目的地消费明细服务 由于大学生旅游时对价格比较敏感，调查显示大学生的主要旅游消费来源是家庭(见图4)价格因素容易成为大学生是否选择去旅游的原因。所以我公司专门为大学生提供目的地的明细消费情况，让大学生在快乐旅游的同时能够合理安排自己的资金，同时也让大学生在是否选择旅游时能更快的做出决定。图3大学生旅游消费来源5.4 营销目标我公司专为大学生提供符合大学生消费心理和消费习惯的性价比高的休闲旅游、以及符合大学生个性的特种旅游以及为大学生提供个性化的旅游信息服务。我公司旨在为大学生提供各项产品、服务同时达到业界的专业标准，在大学生中间有一定的口碑和知名度。5.5 促销策略我公司主要采用线上促销和线下促销两种方式推广我们的旅游产品及服务，形成AIEAS销售模式，即关注我公司到形成冲动到体验试用再到活跃使用再到最后的分享传播。5.51线上促销由于大学生上网时间较多，获取信息的主要方式也主要是通过网络，所以我公司主要利用网络资源通过在各大网站和自己的网站上发布我公司推出的性价比高的特价旅游产品，顾客可以通过链接，在注册为本公司会员的前提下，购买本公司推出的旅游产品。对于已是会员的顾客，我们主要通过给顾客发送邮件的方式让顾客知道本公司近期推出的促销活动。5.52线下促销1、 与高校社团合作大学校园在学习的同时有着丰富的课余生活，学校组织的活动更是多种多样，我公司抓住大学校园的这一特点，特别与高校的社团合作，赞助其组织策划的活动，在达到活动效果的同时在大学生中推广公司及促销产品。在大学生中形成良好的口碑和知名度。2、 通过宣传海报等宣传形式由于公司初期知名度不够，只通过网络很难在大学生中构成影响力和知名度，所以我公司还采取通过海报张贴的形式宣传本公司推出的特价产品及特色的服务，让更多的目标大学生知道我们公司及我公司的网站，并在网站上注册会员，以达到我公司信息采集的目的。3、聘用学生兼职大学生有着充足的课余时间，调查显示，大部分同学都希望在课余时间可以做兼职，根据这一点我公司采取招聘学生兼职的方式来宣传我公司的产品及服务，利用他们的朋友优势和良好的诚信长期对旅游项目做宣传。4、开展多项主题促销活动通过定期在高校内开展一些旅游活动，如举办大学生旅游文化节，旅游路线设计大赛、导游大赛、旅游摄影展、评选高校旅游形象大使等等。来提高大学生对旅游的参与度，进一步刺激大学生的旅游市场。5、实施旅游消费信贷由于大学生有着很高的旅游热情，但是资金容易成为限制其出游的原因。我公司根据大学生资金不足的现象实行大学生旅游旅游消费信贷服务，通过分期付款的方式，在校期间每月可只偿还少量的费用来缓解旅游费用带来的压力。5.6 价格策略根据调查显示，大学生的旅游消费水平处于中低层次，有84.3%的被调查者表示资金短缺是制约他们外出旅游的重要因素，从调查结果来看，大学生旅游者出游的主要消费金额在400元左右（见图2）。造成这种状况的主要原因是大学生作为纯消费群体，可用于旅游消费的金额十分有限，主要的旅游消费来源是生活费，奖学金或者兼职收入等。我公司根据大学生的这一特点，制定了多元化的灵活的价格策略。图4大学生旅游消费水平5.61包价旅游大学生目前大多仍为消费者，因而对价格较为敏感、在旅游过程中对物质要求不高、讲究经济实惠，在食、宿方面一般尽量节俭，但是对于新奇、体验异域文化方