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模压话术 巢湖支公司 1 FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法 它是非常具体 具有高度 可操作性很强的利益推销法 通过四个关键环节 极为巧妙地处理好了客户关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 2 FABE具体含义 F 特点 产品是什么产品的特征 特点 固有的 显而易见的 别人没有的 A 作用 优势 产品怎么样产品的功能 优点 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 同类产品相比较 列出比较优势 B 好处 能给客户带来什么产品带来利益 好处 即 A 商品的优势带给顾客的好处 E 证明 为何相信指客观 可靠 众所周知的证据 包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 3 F 这是 A 它可以 B 对您而言 E 您看 FABE具体运用话术 4 F 这是一款秒杀行业 双十 首返的理财产品 5 A 它可以在保单生效就可以拿到首年返还 返还比例在原有的首年保费10 的基础上 这次再增加10 即返还比例达到首年保费的20 以年交10万为例 合同生效后 原来可得首批保费10 返还即1万 现在再增加返还10 即可得2万元 6 B 对您而言这可太划算了 这种产品在市场上很难找到的 因为保监会有规定 快速返还型产品返还不得早于3年 所以呀 你在市场上看到的很多保险产品 都是缴费了三年后 才能领到第一笔钱 这是国家规定的 而我们这款产品是保监会特批的 办完手续即可返还 相当于国寿提前支付你的投资收益 同时相当与给您的缴费打折 过去能打个九折优惠已经不得了 这次直接达到八折 国寿双十首返设计 可以说秒杀整个行业 没有任何一家同业公司能够做到的 这可太划算了 绝对不容错过 7 E 您看 现场这么多人排队刷卡购买 您是规划10万还是20万呢 8 形态篇 二 F 这是一款突破行业常规五五全返 收益前置型保险理财产品 A 它可以按照合同规定 缴费满五年 再隔五年 就能够全额领回投入保费 以25岁5年交 年交20万为例 5年累计缴费100万 再放五年 到35岁时 就可以全额返还所缴保费100万元 该笔资金可以投入到铂金账户 按照日计息 月结算 复利的计息方式 从而以更快的方式获得更高收益 实现收益前置 B 对您而言 这真的是赚大了 目前市场上最主流的同类产品短则三五十年 多则七八十年才可以拿回本金 这极大的降低了您的资金使用率和收益率 而鑫福赢家却可以保证做到让您在最短的时间内将本金对接到中国人寿最优质收益项目的账户中 同样做投资 您比别人早几十年投入 您的100万以4 75 的复利计算 早十年投入您每年的平均年收益是5 9万 二十年平均每年7 8万 五十年平均每年18 3万 什么样的零风险投资一年能带来18 3 的收益 要知道 股神巴菲特现在的平均每年收益也不过10 左右 但只要维持这个收益 他就永远是全球数一数二的富豪 所以这个五五型返本简直是太划算了 哪怕早十年返本 每年收益从5 9万涨到7 8万 每年增加收入32 早四十年返本 每年收益从5 9万涨到18 3万 每年增加收入200 这样的产品绝对值得让您第一时间就拥有它 E 您看 许多其他公司的营销员都跑来咨询我们的产品 早投入早收益 相信您也会做出同样明智的选择 您是每年投入10万还是20万呢 9 形态篇 三 F 这是一款唯一对接国寿最优质投资项目的限量理财臻品A 它可以从中国人寿万亿投资项目中 优先选择最盈利的参与投资 在当前市场环境中 收益高安全性又好的投资项目 这种资源非常稀缺 而在国寿众多产品中 唯有鑫福赢家具备这种优先配置权 它是通过这款产品产生的生存金 满期金指定进入铂金账户 再通过这个账户行使优先配置权 在庞大的项目中优先选择最好的项目 目前这个铂金账户封闭总额全国设定为300亿 额满即止 B 对您而言拥有这种权利太重要啦 你知道余额宝刚出来的时候收益很高 但随着余额宝的资金池越来越大 收益就不断下降了 现在年化利率只有2 37 就是因为它的好的投资项目跟不上了 目前我们这个铂金账户年化收益4 5 5 而公司其它类似账户年化收益是3 75 整整增加了20 40 这就是不同投资项目所产生的收益差别 这就好比你有一套门面房挂在出租网上 市面行情可以收租金5000元 但你就可以多收20 40 租金达到6000元 7000 那是因为你拥有了这个特殊优选权 出租网总是将好的租客配置给你 谁拥有了这个优先权就等于把握市场先手 围棋谁得先手谁就可以战胜对方 理财谁获得这个先手就等于获得比别人更多的财富 此次中国人寿从2万亿的投资总额项目中 只配置300亿优先权额度 这可是万里挑一的权利啊 举例 你给你孩子找媳妇 深圳限量配额只有2亿 谁抢到就是赚到了 多抢多得啊 E 您看 这是广州鑫福赢家上市新闻发布会现场的照片 到会嘉宾现场认购极为火爆 您也投个100万去获得这个千里挑一的额度吧 10 高端客户目标市场 一 F F这是一款专为高净值人士设立的专属隔离型保险理财工具A 它可以为高净值人士在资产合理规划过程中提供三方面的帮助 第一方面 加强个人资产专属性 根据法律规定 任何单位或个人都不得非法干预或限制被保人及受益人取得保险金的权力 保险金所得仅属于个人所有 第二方面 通过暂时放弃部分资金使用权的方式将个人这部分资金隔离起来 实现该资金未来专属用途 比如品质养老 资产传承等第三个方面的帮助就是用合约方式保证本金的绝对安全 并通过合同指定这笔资金的所有权且保有自身的控制权 假设你规划了1000万 若干年后 1000万以合同的保证返还给您 也可以按照您的要求 指定给受益人 11 B 对您而言 这三点太重要了 比如在强化个人资产的专属性方面 就有个很好的案例佐证 04年重庆万县家电城老板袁海夫妇凌晨进货途中车祸身亡 夫妇俩生前的保单总额105万 受益人是十个月大的儿子 但债权人要求法院冻结这笔钱用来偿债 而法院却驳回了请求 因为法律规定受益权大于债权 夫妇俩留爱不留债 不管他们在不在 保单永远都在 同时 可以通过这个保险理财计划 把您的部分资金从企业当中剥离后 做到这一步很有必要 因为企业资产不等同于个人资产 如果不切割 万一企业碰到问题 很有可能会影响到个人和家人未来生活 报刊媒体时常有报道某企业主跳楼 走到这一步往往就是没有做到将个人资产和企业资产进行有效隔离 现在有了这个计划 这就相当于您又办了一家隐形的企业 不论实体经济怎样变化 它都会源源不断地给您每年输送效益 就像当年美国安然集团一样 肯尼斯 莱夫妇在企业好的时候通过大额的人寿保单将资金隔离 虽然现在安然破产了 但两夫妻仍然可以每年通过不被查封的保险合约领取90万美金潇洒度日 他们依然是富人 生活品质照样不受影响 这就是有规划和没规划的区别了 最后更是可以通过这个保险理财计划 可以让我们守住幸幸苦苦打下的江山 而且这笔资金将永远牢牢掌握在您手中 你想给谁就给谁 海翔药业二代好赌败尽股权 导致企业落入他人之手 而他的父辈却只能眼睁睁看着 就是因为控制权的丧失 而拥有了鑫福赢家 这些问题都将迎刃而解 E 您看 这是佛山有个老板购买了亿元保险的报道 很多老板都选择了这套工具 您是选择1000万呢还是800万 12 养老目标市场 二 F 这是一款专为化解 未富先老 社会矛盾而设计的商业养老补充第一险A 它可以有效化解国家推行延迟退休制度过程中 所带来的人老了但领不到养老金的的 未富先老 社会矛盾 按照规定现在80后 未来需要要到65岁 70岁才能领到养老金 另外现在养老金替代率又低 只有42 代表着退休后收入减半 通过这款商业养老补充险 就可以在自己希望的退休年龄领到补充养老金 以您为例 年交保费20万 缴费五年 建立一个养老补充账户 自身设定55岁退休 到了55岁每月就可从该账户 铂金账户 领钱 所领金额根据你需要领的时间长短自定 B 对您而言 这个养老补充计划太有必要了 到了七八十岁都不能安心养老 谁愿意呀 这就好比过春节 是与家人团聚的日子 但公司出了一个文件 要求春节加班 你愿意吗 辛辛苦苦一辈子 不都图个幸福的晚年生活吗 但这种社会矛盾全世界都存在 现在日本还无奈提出活到老要工作到老呢 就算领到了退休金 比上班时缩水一大半 收入少了 生活品质一定下降 过去用进口的化妆品 等退休后用黄瓜皮拍拍算了 所以呀我们的养老完全靠国家是不行了 现在我们是为了两个你在打工 一个是现年轻的你 还有一个是未来年老的你 他的生活必须要靠现在的你为他做准备 避免未富先老 老无所养的隐患 E 您看 社保局王科长都在我这买了一份 您给你的养老补充账户投个30万还是50万呢 13 少儿市场 一 F 这是一款等额投入收益倍增的财富接力计划 20岁以下 A 它可以在同等投入的前提下 获得的收益却可倍增 主要是通过选择年纪较轻的被保险人年纪投保 岁数越小 保费就越低 保单收益时间就越长的特点而实现的 以您为例 现在45岁 如果为自己投保每年20万 投保五年共计投入100万 每年可领取 可以领取时间43年 如果你给你的孩子投保 他现在18岁 投入同样金额 每年可领取 可以领取时间70年 如未领取可进入铂金现金池账户 在未来财富状况不佳 这笔钱可以自己领 做养老补充 如果未来实现了财富自由 这笔钱就转给你孩子让他领 真正实现财富接力 B 对您而言这个财富接力计划太有必要了 首先谁不愿意投入少回报高啊 投同样的钱一个每年可领 一个可领 整整多了 这就好比择业求职 一个公司给10000元 一个公司可以给到15000元 其它条件基本一致 你会选哪家公司 还有时间可以领到更长 这就好比买电视机 一个保修期5年 一个保修期20年 更为关键的是 我们每个人都希望在保证自己晚年无忧的前提下 实现家庭财富安全接力 让自己和家人有个源源不断的现金流 为何往往富不过三代 十有八九是无度挥霍 如何避免 这个财富接力计划就可以帮我们实现 E 您看 王老板刚给他的孩子办了一份 您是规划100万还是200万呢 为什么后期的收益这么少 14 异议处理篇 一 F 这是一款创新突破 前守后防型的保险理财计划 A 它可以实现人寿保险的 防守 的核心理念 即预防风险 守住财富 这款产品设计思路是 人生前端守住财富人生后端预防风险 以您为例 每年规划20万 规划5年 共计规划100万 你可以选择在50岁或60岁前领取相应的生存金和本金 这样守住了财富 50岁或60岁后还可以预防风险获得意外保障100万直到88岁 避免出现重大事故后 大量的资金流失 B 对您而言 这是一份更符合人性化设计的产品 首先从保险公司角度来讲 他们更愿意推出 前防后守型 的产品 事实上大部分保险公司都是这样做的 表面上后期的收益越来越多 实际上这种方式 保险公司可以将本金晚给我们客户 有些公司要到80岁甚至105岁才能拿到本金 你愿意选择这样吗 那时候守住财富有啥意义