西王玉米胚芽油北京市场营销企划案毕业设计.docx

西王玉米胚芽油北京市场营销企划案毕业设计前言31企划概要42市场环境分析52.1宏观环境分析52.2微观环境分析62.3 SWOT结论133目标设定154营销策略164.1产品策略164.2价格策略184.3渠道策略184.4促销策略194.5广告策略225组织计划于安排236企划效果预测24附件25消费者调查问卷25参考文献（英文参考文献）27结束语31前 言 西王食品成立于2007年4月，主要经营玉米油的生产和销售。西王食品是国内规模最大的玉米油生产企业，拥有年加工玉米胚芽36万吨、年产玉米精炼油20万吨、玉米小包装油15万吨的生产能力。按中国粮油学会统计数据，2008年，我国食用玉米油产量约25万吨，西王食品2008年生产精炼油7.987万吨，占行业总产量的31.95%，是行业龙头企业。西王玉米油的主要成分术语及解释：八道工序精炼而成。70万粒玉米胚芽才能萃取1瓶5升的玉米胚芽油，滴滴珍贵，被称为“黄金液体”西王公司是国内唯一一家从玉米胚芽的提取到压榨、精炼加工过程中实行全面质量监控管理的企业，保证了玉米胚芽油的天然、绿色、健康。灌装车间实行无菌、无尘、封闭式包装，从根本上确保 了产品的品质在最佳食用油中，玉米油名列榜首。据专家介绍，玉米油含有80%的不饱和脂肪酸，其中的亚油酸的含量更高达50%以上，同时还含有丰富的维生素E以及类固醇等营养物质，营养价值高。而且玉米油还不含胆固醇，略带玉米清香，不易产生油腻感，特别满足人们对自然健康的饮食追求。玉米油也因此越来越受到关心自身健康的白领人士及中老年朋友喜爱。西王玉米胚芽油享有“健康油”、“放心油”、“长寿油”等诸多美誉.玉米油将成新宠 食品专家指出，玉米油将成为新世纪中国家庭的新宠。本次企划就是利用“西王”玉米胚芽油和普通大豆油等的差异，通过对市场环境以及市场规模的分析，进而对企业自身进行总结。通过上述分析总结，制定出了本次企划的目标市场、市场定位以及企划目标。为了达到企划目标还制定了专门的营销策略并且确定了专门的组织人员对本次企划进行领导，在组织人员的带领下，通过日程资源进度安排，逐步完成各项任务，并且对完成情况进行效果预测，最终保证完成本次企划的目标。关键词:健康 营养 天然 安全一、企划概要目标市场：“西王”玉米胚芽油目标是进入从孩子到老人所有年龄人群的消费市场，随着社会发展人们生活质量的提高人们开始注重的是健康高质量的生活追求，人们崇尚健康的生活方式。策略要点1 产品策略2 价格策略3 渠道策略4 促销策略5. 广告策略 产品策略价格策略渠道策略促销策略广告策略以产品消费终端为产品营销重点的直营。取消中间流通过程，缩短流通链。力求达到利润最大化根据消费者能接受的价格和竞争者商品价格,依据成本定价法为产品最终定价在现有渠道的基础上继续扩大到北京郊区的地级市和县城以及更下一级采用优惠券、赠送礼品、价格折扣和有奖销售等四种方法进行促销以增加销量广告媒体的全方位支持。电视、广播、报刊、公交车站牌、流动车体、纸质媒介等 企划目的：使更多的人了解并能用到西王玉米胚芽油，提高西王玉米胚芽油的市场占有率控制与管理：派遣专人专项负责，分工明确，相互合作。资源计划安排：进行日程资源安排和资源预算。市场环境分析：通过对宏观、微观环境分析，以及的分析，了解目前饮料市场的现状以及竞争对手的动态状况，以次来决定自己的营销策略。二、市场现状与分析二（1）、宏观环境分析1经济环境入世以后，中国加速了开放的步伐。初步核算，20016年上半年国内生产总值106768亿元，同比增长11.5%，比上年同期加快0.5个百分点。其中，一季度增长11.1%，二季度增长11.9%。分产业看，第一产业增加值9470亿元，增长4.0%；第二产业增加值55454亿元，增长13.6%；第三产业增加值41844亿元，增长10.6%1。为今后几年、几十年的可持续发展确立了广阔的空间。可以预见的是， 2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，将成为中国社会经济发展的一个又一个里程碑。盖洛普公司最新调查数据显示，目前中国中高收入家庭的标准为6100美元，居民储蓄已超过1.5万亿美元。中国人均国民收入已达到1740美元，经济专家称2010年中国人均国民收入有望达到3000美元1。北京市2006年末实现地区生产总值7720.3亿元，比去年增长12%，连续8年实现两位数增长。其中，第一产业增加值98亿元，增长0.6%；第二产业增加值2217.2亿元，增长12.6%；第三产业增加值5405.1亿元，增长11.9%，占地区生产总值的比重达到70%。按常住人口计算，当年全市人均GDP达到49505元（折合6210美元），比去年增长8.8%。 三次产业的结构由去年的1.4:29.5:69.1变化为1.3:28.7:702。由上述我国经济发展的各种状况来看，我国经济发展持续上升，同时北京市的经济发展前景也可观，可以在很大程度上推动食用油行业的发展。2人口环境 2015年末北京市常住（在京居住半年以上人口）1581万人，比上年末增加43万人。众所周知，中国是一个人口大国。现在经济发展越来越快，人均收入也有很大提高，人们生活水平越来越高，对家庭成员健康的需求量越来越大。人们对高效生活的不断追求，随着手中热钱的积累，日益完善发达的交通网络，也在一定程度上提升了人们对健康的食用油的需求3 技术环境西王玉米胚芽油由八道工序精炼而成。70万粒玉米胚芽才能萃取1瓶5升的玉米胚芽油，滴滴珍贵，被称为“黄金液体”西王公司是国内唯一一家从玉米胚芽的提取到压榨、精炼加工过程中实行全面质量监控管理的企业，保证了玉米胚芽油的天然、绿色、健康。灌装车间实行无菌、无尘、封闭式包装，从根本上确保 了产品的品质在最佳食用油中，玉米油名列榜首。据专家介绍，玉米油含有80%的不饱和脂肪酸，其中的亚油酸的含量更高达50%以上，同时还含有丰富的维生素E以及类固醇等营养物质，营养价值高。而且玉米油还不含胆固醇，略带玉米清香，不易产生油腻感，特别满足人们对自然健康的饮食追求。玉米油也因此越来越受到关心自身健康的白领人士及中老年朋友喜爱。西王玉米胚芽油享有“健康油”、“放心油”、“长寿油”等诸多美誉.玉米油将成新宠 食品专家指出，玉米油将成为新世纪中国家庭的新宠西王玉米油整个生产工艺完全按照国家“药品生产质量管理规范GMP”执行，国家食品药品监督管理局向西王食品有限公司颁发国产保健食品批准证书。至此，西王玉米胚芽油成为国内首个获得保健食品证书的玉米油产品，也是国内唯一无添加成分的保健食用油。1数据来源中国营销网2 数据来源北京统计年鉴20163数据来源于西王集团官网二（2） 微观环境分析1、市场背景（1）中国中高档食用油的历史与趋势中国食用油市场可分为两大类：散装油与成品包装；在二十年前，成品包装类食用油还是普通家庭仰望的奢侈品，当时的消费群体是家庭收入比较高注意生活品位的人，还有一部分就是送礼、探亲访友。随着中国经济的高速发展与人们生活意识的提高，成品包装油类食用油走下神坛，开始进入普通家庭。随着社会的发展与人们意识的提高，成品包装类食用油的发展趋于稳定，重要的增长点来自中国的一线城市。近年来，随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的大幅度提高，人们对食用油的质量要求不断提升。加上我国粮油市场的逐步开放，更使食用油行业的发展呈现出勃勃生机。食用油市场相继出现了许许多多的小油种。消费者对食用油的需求呈现多样化趋势，新型原料油西王玉米胚芽油在这样的大环境之下应运而生，西王玉米胚芽油富含人体所需的不饱和脂肪酸、亚油酸、亚麻酸、维生素E、植物甾醇等多种对人体有益的成分，并且以油质透亮、味道清香而受到广大消费者的喜爱，西王玉米胚芽油在市场上发展十多年来，已经在食用油市场形成了一股健康饮食的新潮流。据中国产业调研网发布的中国玉米油行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版）显示，由于中国每年的玉米总产量大约为1.6 亿吨，其中80%的玉米用作了饲料。20%的玉米进行深加工，做成淀粉，既有3000 万吨左右，其中玉米胚芽剥离出品率为7%，胚芽的出油率约为42%，因此中国玉米油每年全部产量为80多万吨，而向市场供应的全部精炼油是55 万吨。中国每年的食用油总量为2500 万吨，玉米油55万吨的供应量占比2.2%，占比非常小，所以玉米油是名符其实的小油种。作为中国自己的玉米油产品，西王玉米胚芽油出自西王集团有限公司之手 ，是中国玉米油的开创者，为了全面满足西王玉米胚芽油的市场需求，西王品牌已荣获多个奖项，包括中国驰名商标、全国玉米油知名品牌及中国食用油行业最具影响力十大品牌。公司以不断创新及领先的技术，提供高品质、多品种、不同价格层次以及规格的小包装食用油产品。为追求健康生活品质的消费者带来健康、营养、美味的饮食体验，使人们分享家庭的快乐、温暖和关爱，进而打造全国一流的优秀食用油品牌。玉米油作为众多小油种中的一类新品项，由于国内市场大豆原料的供不应求和其自身的优点，近年在部分企业的大力推广下取得了突出的业绩。尽管如此，也不能说明玉米油将会成为未来发展的趋势和方向。随着食用油原料的供不应求，越来越多的小油种将会被不断的开发出来，食用油行业将面临多品项的百花齐放和百家争鸣的局面，大豆油和花生油长期一统天下的格局也将会被悄然打破。在上海的部分超市，一桶5升的“西王”玉米油售价92.5元，要比益海嘉里集团和中粮集团的同规格玉米油高出10-20元，西王食品一位高管对第一财经日报记者表示：“西王玉米油的价格现在是市场最高的，占据市场份额最多的还是金龙鱼，但是5年以后，西王的小包装玉米油产量希望达到50万吨，争取成为市场第一。”中国玉米毛油目前理论上的产量可以达到100余万吨，如果按照西王食品小包装油目前每吨约2万元的售价计算，整个市场的规模在200亿元左右，益海嘉里、中粮集团、西王食品、中国玉米油（1006.HK）是这个市场的四大主要角逐者。上述四强分为两大阵营，益海嘉里、中粮集团是品牌商，没有玉米油压榨设施或者产能较小，需要从生产商购买玉米油再分装灌瓶出售；西王食品与中国玉米油是国内玉米油的最大生产商，两家企业已有和在建的玉米油年产量都在30万吨左右，此前主要为益海嘉里和中粮集团等品牌商进行贴牌生产，2010年1-6月，益海嘉里和中粮集团分别是西王食品散装玉米油的第一大和第五大客户。近年来西王逐渐推出自有品牌的小包装玉米油，与益海嘉里和中粮集团形成既竞争又合作的关系。中国玉米油目前除了山东基地，还在辽宁、内蒙上马新的玉米油压榨工厂，新增的玉米油产能约20万吨；西王食品的视野同样不仅仅局限于山东，该公司有可能在北方地区新建玉米胚芽加工基地，同时在南方市场建设新的小包装玉米油灌装线，实现小包装玉米油全国布局的目标。西王食品有关高管表示，虽然益海嘉里和中粮集团具有品牌优势，但是其他企业有可能后来居上。他说，从市场调查的数据来看，“金龙鱼”在消费者的认知中一般代表的是“调和油”,而玉米油从营养价值的角度来看，接近甚至超过橄榄油，可以迎合消费者食用油升级换代的需求。在花生油领域，“鲁花”已经成为第一品牌，在玉米油市场，西王也有这样的可能性。一位市场人士此前告诉记者：“玉米油市场，中粮、益海嘉里由于在玉米油的生产方面掌控力有限，在推广玉米油产品时面临这样的尴尬，越是强调玉米油有利于心脑血管健康等概念，消费者教育做得越充分，让西王、中国玉米油这类自有品牌转型的生产商坐享其成的可能性越大。”西王食品高管透露，根据该公司的“十二五”规划，到“十二五”末，该公司将停止散装玉米油的销售，50万吨玉米油的产能将全部用来生产小包装玉米油，收入将达到100亿元以上。西王食品新上任的董事长王棣在北京成立了营销中心，大量招揽快速消费品行业人士加盟西王食品，希望在销售渠道上缩小与益海嘉里、中粮集团的差距。有关人士介绍：“西王食品现在每年用于品牌推广的费用在1亿元左右，除了广告投入，西王也在加强与经销商的合作， 金龙鱼 的成功在于有一批凝聚力很强的经销商，西王食品在全国范围内已经在全国选定了100家左右的经销商合作伙伴，使他们成为百万富翁、千万富翁，形成标杆效应。”中国玉米油行业现状调研分析及发展趋势预测报告（2016年版）在多年玉米油行业研究结论的基础上，结合中国玉米油行业市场的发展现状，通过资深研究团队对玉米油市场各类资讯进行整理分析，并依托国家权威数据资源和长期市场监测的数据库，对玉米油行业进行了全面、细致的调查研究。（2）食用油市场竞争激烈食用油市场不断被细分，各种各样的高品位食用油不断涌现，比如色拉油、花生油、玉米油、橄榄油、葵花籽油等，瓜分着消费者的市场。食用油市场竞争越来越激烈。打造玉米油第一品牌脂基础知识介绍1. 油脂主要作用：a、提供人体必需的热量。b、提供人体必需的而无法从其他食品中获得的脂肪酸。 c、提供脂油脂的作用、溶性维生素（Va、Ve）等。d、制作食品时用做风味物质。3.油脂的制取工艺： a、压榨法：主要用于含油率较高的油料作物，如花生、菜籽等。采用机械压榨的方法。 b、浸出法：主要用于含油率较低的油料作物，如大豆等。采用浸泡法，使油脂溶于溶剂，再蒸发掉溶剂获得油脂。工艺对比原料生产工艺出油率安全性油品分类（通常情况）压榨工艺制油多为国产非转基因优质玉米胚芽靠物理压力将油质从原料中分离出来，保留了原汁原味及营养成分低安全，天然，营养，卫生，无任何添加剂，全封闭，无污染玉米油橄榄油侵出工艺制油多为进口转基因大豆用化学溶剂对原料侵泡，再经六脱等精炼而成高生产过程中有溶剂油（六号轻汽油）残留不利于健康色拉油、菜籽油、大豆油 C、油脂精炼的工序：脱胶、脱酸、脱色、脱臭、脱腊、脱脂。（6脱工艺）脱胶：脱出胶体杂质，如磷脂等。影响油脂使用并易于变质。 脱酸：脱出游离脂肪酸。形成油烟、并影响油脂保质期。 脱色：脱出油脂中存在的色素。影响外观容易引起油脂变质。 脱臭：脱出臭味组分。影响风味并缩短保质期。 脱腊脱脂：脱出油脂中的蜡质和饱和脂。一般在一道工序中完成，主要用于玉米油精炼或棕榈油精炼。油脂的分类 a、按原料分：大豆油、菜籽油、花生油、棕榈油、葵花籽油、玉米油等。 b、按精炼程度分：毛油、国标二级油、国标一级油、色拉油等2.玉米油的主要成分术语及解释：八道工序精炼而成。70万粒玉米胚芽才能萃取1瓶5升的玉米胚芽油，滴滴珍贵，被称为“黄金液体”。1不饱和脂肪酸 对人体心、脑、肺、血管十分有益，可预防冠心病等心血管疾病。实验证明：不饱和脂肪酸能够降低体内饱和脂肪酸和坏胆固醇的含量，故单饱和脂肪酸占总热量的比例是不限量的。因此，提高食用油中的不饱和脂肪酸的比例，才是防止富贵病发生的关键。因此，营养专家称，食用油中含的单不饱和脂肪酸越多，其营养价值就越高，玉米油的单不饱和脂肪酸高达84% 。“故称健康油”2亚油酸是：亚油酸是人体必需的脂肪酸，具有重要的生理功能亚油酸有利于降低血清胆固醇，且是细胞膜的组成成分，对新生婴儿的发育和伤口愈合有重要作用。是孩子身体快速成长所需要的重要营养物质。幼儿缺乏亚油酸，皮肤变得干燥，鳞屑增厚，发育生长迟缓；老年人缺乏亚油酸，会引起白内障及心脑血管病变。因此，玉米胚芽油是帮助孩子健康成长的选择。3亚麻酸：有助于降低血脂、胆固醇、软化血管、防止血栓形成，长寿花金胚玉米油是中老年人的健康选择.4磷脂：磷脂对孩子大脑和视网膜发育起着至关重要的作用。有助于维持细胞膜的完整性和皮肤的弹性。因此，玉米胚芽油还有一个美称-美容油，十分受白领女性的欢迎。5维生素E：是一种天然抗氧化剂，在很多含油食品中为了防止氧化需专门加入维生素E。维生素E对人体细胞分裂、延缓衰老有一定作用。又称长寿油不安全油脂中含有：1转基因食品；转基因食品是指利用分子生物学手段，将某些生物的基因转移到其它生物物种上，使其出现原物种不具有的性状或产物，以转基因生物为原料加工生产的食品就是转基因食品。通过这种技术人类可以获得更符合要求的食品品质，它具有产量高，储存期长，抗病力强的优势，但它可能造成的遗传基因污染也是它的明显缺陷，其安全性也一直令人质疑。2胆固醇是人体必需的营养物质，一种高熔点的醇。一般日常饮食可提供足够的胆固醇供给。如通过食用油摄取过多容易引发心血管多种疾病。3黄曲霉素是油料作物（如大豆、花生等）储存不当会引起霉变而产生的毒素，是强烈的致癌物质。如油脂未经精炼会含有此类物质，一般经精炼的油脂黄曲霉素的含量是测不出的。4饱和脂肪酸是人体疾病的罪魁祸首，如果它的含量超过12%，就会在人体内产生脂肪积聚，因而引发高血压、高血脂、动脉硬化等严重心血管疾病简单的方法鉴别食用油质量：a、看颜色：如果油的颜色发深或发黑，则说明精炼程度不够。而无色的油脂是经过深度精炼的。食用油应该颜色适中，味道清淡柔和。只有精心选料，合理加工，才能制造出外表金黄通透、内在营养丰富的优质食用油，才能有效地保留油脂中的有益成分。 b、观透明度：油脂透明度高，清亮无杂质，无悬浮物是优质油。c、闻气味：不同的油脂会有不同的气味，但都无异味。变质的油会有难闻的气味。d、品滋味：优质油入口油淡淡的香味；劣质油会有苦、涩、辣等不正常的味道。俗话说，实践是检验真理的唯一标准，食用油是不是优质，最终要在烹饪操作中体现出来。好的精炼油脂稳定性好，耐高温，无油烟，煎炸时食品不易变黑。各种食用油健康综合指数对比表常见食用油/健康指数玉米油花生油大豆油调和油原料本土本土进口进口不饱和脂肪酸84%79%81%不确定亚油酸57%29%51%不确定亚麻酸0.5%0.3%8%不确定活性维生素E70毫克18毫克60毫克不确定抗氧化剂未添加不确定不确定不确定谷菑醇1.66%0.19%0.21%不确定玉米油将成新宠 食品专家指出，玉米油将成为新世纪中国家庭的新宠。 1、西王玉米油的卖点：1、西王玉米油中含有人体自身不能合成的亚油酸。亚油酸是人体必须的脂肪酸，具有降低人体胆固醇、降血压、软化血管、预防和改善动脉硬化等作用。2、西王玉米油含有亚油酸和谷胱肝肽，这两种物质具有抗癌作用。3、西王玉米油中含有丰富的维生素A、D，其中维生素A对改善视力、促进上皮组织及骨骼的发育和胎儿的生长发育有很好的作用；维生素D能促进人体对钙的吸收，有助于儿童骨骼发育。4、西王玉米油中含有丰富的维生素E，具有“柔肤美容”和“延缓衰老”的作用。5、西王玉米油中的植物甾醇含量是其他食用油不能比拟的，该物质具有直接、有效、快速降低胆固醇的功效。6、西王玉米油口味清淡、纯正，做菜清爽可口，无油腻感，符合人们清淡、自然、健康的饮食生活方式。7、西王玉米油全部选用非转基因玉米为原料，是纯天然绿色无公害的食用油。8、西王玉米油不含胆固醇、黄曲霉素，不添加人造香料、色素及抗氧化剂，是新世纪家庭首选健康食用油。西王玉米胚芽油具有：金黄透明，清香纯正，不上火，不油腻，油烟少的特点；适用于煎、烹、炒、凉伴，并能有效的保持蔬菜原有的色、香、味及营养价值。新世纪中国家庭的新宠。 与其他油相比的优点：1.与大豆油：由于豆油含的多不饱和脂肪酸较多，所以在各种油脂中最容易酸败变质，因此购买时一定要选出厂不久的，并尽可能趁“新鲜”吃掉。并且，大豆油都采用基因大豆，容易造成遗传基因污染。而玉米胚芽油选料天然、绿色、无公害，采用冷压榨全封闭精练而成。2.与花生油相比：花生油含有花生烯酸，引发变态生理反应的机会多。花生容易发霉，产生致癌物质黄曲霉菌。且对人体有益的亚油酸含量低于玉米胚芽油30%左右。活性维生素E低于长寿花玉米胚芽油50豪克左右。（另外因为花生油和芝麻油的制油过程中,为了增加香味,都会在高温下进行炒制,在高温下是否产生有害物质不确定）3.与橄榄油相比：营养成分基本一致但价格经济实惠。性价比高！4.与菜油相比：营养价值高！精练程度高。（3）品牌繁多在巨大利润空间下，越来越多的生产厂家开始涉足中高成品食用油市场比如鲁花、金龙鱼、长寿花等（4）中高档食用油市场前景良好，潜力巨大随着中国经济的飞速发展，人们生活水平的提高，相应带动了人们对生活必需消费品质量的要求的全面提升，最终引导油品市场向健康、安全、卫生、营养方面发展。玉米胚芽油的市场前景良好，潜力巨大。随着消费市场的培育，中国食用油市场发生了很大变化，人们不仅单单满足于做饭的调味品，还追求营养、健康。在这种市场背景下，中高端食用油具有广阔的发展远景和利润空间。5竞争者情况我国食用油市场寡头垄断的竞争格局已经形成、区域消费差异明显。低端市场竞争日益残酷，竞争的结果开始都开始瞄向中高端市场。如占前几鲁花、长寿花等。食用油市场有着两种不同的营销模式：一是以金龙鱼模式，以经销商为主；另一种为直销模式，以鲁花为代表。在食用油这样的消费品行业中，终端推广是核心，随着市场竞争越来越激烈，进入精耕细作的规范市场之后，终端的争夺将成为营销竞争中的焦点。品牌产品知名度高，人们的认知程度高，产品价格低廉，销售网点密集，加剧了竞争的激烈。6、消费者情况中高端食用油消费者在北京地区的消费市场主要分为如下几种情况：一是商超大型卖场、二是中小卖场和社区卖场、三是团购、四是酒店、五是终端小费者，六是流通批发。7、市场潜量北京是国际性大都市，经济发展较快。人口日益增多，国际活动频繁，人均GPT增长较快，历来为商家必争之地。尤其是中高端人群多，这就给我们产品带来无尽的市场潜力。三、SWOT分析1、优势一是生产厂家实力雄厚是中国最大的玉米胚芽油生产基地。二是产能是中国玉米油行业排名第一。三是技术优势设备国际一流，团队一流，确保产品品质。四是广告投入大，央视几个频道即将同时播出，地方台全方位轰炸，尤其是明星代言打造一流的品牌五是绿色健康消费理念。西王玉米胚芽油植物甾醇、维生素E等富含的多种营养物质，对人体的健康有益，关注中老年人的心脑血管健康。 原料优势：本公司坐落于国家玉米第二大主产区山东黄河流域，原料控制份额达75%左右。该区域所产玉米生长期长，籽粒饱满。集团现玉米的年加工能力300万吨，是国内同行中唯一一家玉米胚芽能够自给自足的企业。 品质优势：本公司是国内唯一一家从玉米胚芽的提取到压榨、精炼加工过程中实行全面质量监控管理的企业，保证了玉米胚芽油的天然、绿色、健康。灌装车间实行无菌、无尘、封闭式包装，从根本上确保 了产品的品质。 管理优势：公司依托农业产业化国家重点龙头企业、中国糖都西王集团，采用国际先进的管理模式，逐步实现了规范化、科学化、程序化管理，加快了建设国际化、现代化大型企业的步伐。 设备优势：公司技术力量雄厚，设备先进，目前是国内同行中唯一一家全套引进国际最先进设备的企业。精炼车间全部采用瑞典阿法拉伐公司的工艺和设备，油脂精炼、包装、特种油脂生产等全自动生产线，都是国际领先水平的优良设备。2、劣势一是产品知名度不高。产品新上市，消费者有一个认知过程。二是价位偏高，定位中高端人群，面窄。三是销售渠道不畅、销售受局限。没有一个成熟的销售模式。四是物流配送体系不健全。3、机会从需求方面看，随着经济的不断发展，人们的生活水平不断提高，中高档食用油的消费需求数量和质量档次日益增加。年消费量12%持续递增。从供给方面看，我国1995年植物油的生产量达到历史峰值，此后呈下降趋势，从1999年开始有所回升，尤其是2009年到了2700万吨，但仍满足不了日益增长的消费需求。随着首都国际化都市建设，高层面的人群越来越多，这就使高档食用油有了消费基础；另一方面人们对食用油的认识也在提高，倍受非典、口蹄疫、假奶粉、地沟油等负面折磨，人们越来越重视健康。对食用油健康的需求也在增大，因此即使高档市场面较窄，但其商机仍然乐观。4、威胁日益激烈的市场竞争使得食用油销售市场向高端化、品牌化、细分化、微利化发展。尤其是金龙鱼、鲁花、长寿花、福临门等十几各品牌将引领行业发展潮流。3、 目标设定企划目标 通过推出西王玉米胚芽油新包装健康油，扩大北京市场消费人群 在一年内（2016.3-2017.3）使西王玉米胚芽油的市场占有率从7%提高到10%（1）根据年龄的不同，西王集团可以生产不同保健功能的玉米油，诸如“西王中老年人玉米油”、“西王美容保健玉米油”等等。这样根据年龄的不同将玉米油分类营销的好处是不仅赢得了中老年人市场，也增加了低年龄消费者人群，扩大了西王玉米胚芽油的营销推广范围。（2）可以生产不同档次的玉米油，扩大价格区间，根据质量分级，分别针对中低高档市场，充分渗透市场。人们由于所处的社会阶层不同，对消费品的质量要求随之不同。对于低收入者来说，健康对于他们同样重要，可以生产质量相对低级的玉米油，对于高收入人群来说，不管是从油的品质还是包装、服务上都做到质量最好。扩大西王玉米油的价格区间，使各个阶层的人群都有满足自己要求的产品。（3）存在的问题及解决问题的可行性1存在的问题根据统计资料显示，大部分消费者选择玉米油的原因是为了健康，而目前市场上的玉米油基本上都能满足这个需求。但玉米油还处于小油种阶段而且价格比较高 如何使“西王”玉米胚芽油在消费者的心目中留下其独特的印象。2解决问题的可行性 对于不接受新事物的人群： 告诉他们从油脂营养学的观点来看，常年固定吃一种植物油不值得提倡，如此容易造成脂肪酸营养的不平衡！所以建议他们植物油要吃得杂一点（首选西王玉米胚芽油保健品的品质，绿色健康），厨房中应该经常换换不同种类的烹调油。充分利用自己的独特诉求点，加大攻心力度。用好用足这个核心策略！让消费者不仅仅在享受健康油，而是要将安全放心的玉米油驻到他们的心里，让消费者购买玉米油之前，立刻就会想到安全放心的西王玉米胚芽油，让西王玉米胚芽油在消费者的心目中留下其独特的印象。4、 营销策略营销策略，它是为达成企业营销战略而采取的方法和手段，是个宏观概念。长期以来，被营销理论界广为接受的是4Ps理论，它的主要内容包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，其中，产品策略包括产品组合、产品寿命周期、产品包装和品牌等内容；价格策略主要包括决定定价导向、作出调整价格的反应和设计价格的风险评价；渠道策略包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理等；促销策略包括推销、广告和营业推广等。（1） 产品策略 企业的经营脱离不了产品，企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品满足消费者的要求。他是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度及产品策略正确与否。牛根生曾经打出了“让每个中国人都喝上牛奶”的口号，现在他的愿望实现了，不仅使得每个国人都喝上牛奶，而且还喝上了更高档次的牛奶。西王集团也要以“让每个中国人都吃上自己的玉米油”，主打民族品牌，挑起民族粮油的脊梁。加大新产品研发力度1升-尝试性购买-喜欢新鲜事物青年尝试人群，经广告，促销活动拉动后的尝试人群。1.8升-送礼市场-过年过节，公司发福利，朋友之间，亲戚之间送礼人群。5升-家庭消费市场-作为家庭生活必需的调味品，家庭消费人群是最大人群。玉米油行业竞争激烈，新产品也层出不穷，新产品能使广大消费者眼前一亮，刺激其购买欲望，使企业有更大的市场。任何产品都脱离不了从投入市场到最终退出市场的生命周期，典型的产品生命周期可以分为开发期、导入期、成长期、成熟期和衰退期。就长寿花玉米油而言，正处于成长期到成熟期的过渡阶段，根据只有不断改进完善产品，利用一切可以利用的新资源，研究开发新产品，缩短新产品开发周期，才能适应市场。热心公益，打造民族品牌（1）关注社区老人、贫困山区等公益活动。眼下随着人们的素质越来越高，也越来越多的人关注公益活动，那赠送社区老人、贫困山区长寿花玉米油，将会有更多的人认识这个有民族气魄，有社会责任感的企业，会有更多的人关注西王玉米胚芽油。（2）关键时刻一定要体现自己的民族品牌的价值。如洪涝灾害、地震、希望工程等，一定要走在大家的前面，第一时间伸出援手，无偿赠送西王玉米油，灾难过去了，也许曾经捐助过的人们会因为越来越熟悉西王玉米油的味道和它的保健功效而选择长期食用，也让更多的人关注到了西王玉米油。（3）玉米油相关健康小知识1、发现玉米油的珍贵：玉米油不是油料作物，油份主要集中在玉米胚芽中。玉米胚芽只占整颗玉米的10左右，是玉米的生命核心，一颗金黄饱满的玉米粒，只有那一小点玉米胚芽可以用来榨油，通常来讲，一瓶5L的玉米油要耗费6080万个玉米胚芽，量少而珍贵。玉米油被WHO（世界卫生组织）评为最佳食用油：世界卫生组织（WHO）第113届会议对饮食、运动、生活习惯等议题进行了研讨，提出了全球健康新战略。健康新战略认为，不健康的饮食是导致众多疾病以及一些癌症在内的非传染性疾病的主要原因之一。世界卫生组织提出了各类食物选择的建议，包括控制饱和脂肪的摄入量，以不饱和脂肪取而代之，多吃蔬菜、水果、豆类、粗粮等，以一种健康的饮食习惯对待生活。同时，世界卫生组织公布了一份经过约3年时间研究得出的最佳食品榜，揭开谜底。在最佳食用油中，玉米油名列榜首。据专家介绍，玉米油含有80%的不饱和脂肪酸，其中的亚油酸的含量更高达50%以上，同时还含有丰富的维生素E以及类固醇等营养物质，营养价值高。而且玉米油还不含胆固醇，略带玉米清香，不易产生油腻感，特别满足人们对自然健康的饮食追求。玉米油也因此越来越受到关心自身健康的白领人士及中老年朋友喜爱。西王玉米胚芽油享有“健康油”、“放心油”、“长寿油”等诸多美誉 （2）价格策略1.定价策略为了能迅速进入以及占领市场，在考虑成本的基础上采用中档定价策略进入市场。2.定价依据（1）消费者接受的价格：从问卷中可知消费者乐意接受20-30元/400ml；40-50元/900ml 70-80元/2.5l;140-160元/5l等价格对应的玉米油容量。（2）竞争者的价格：从市场调查中发现，竞争者给自己的产品定价是以顾客为导向的，产品价格定在消费者乐意接受的价格段，（3）渠道策略营销渠道是企业整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。企业营销渠道策略包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。西王玉米胚芽油是中国驰名商标，它不能仅仅局限于小城镇、某个省份，而是要拓展到全国的各个角落，甚至是国际市场。建立健全电子商务系统，做好网上批发零售等工作。，网络直营就是最好的营销方式。第一步 根据北京地区的行政区划和特通渠道，建立三十个营销大区。抓住300个优质客户。第二步 建立三百家直营连锁便利商超。直接面对终端。第三步 拓展北京所有卖场、商超、社区便利店。第四步 开发所有机关、学校、医院、社团组织等特通渠道。第五步 占有北京餐饮业。第六步 销售攻坚组早市现场促销，占有终端人群。第七步 养老助残，关注中老年健康。第八步 利用网络优势建立网上商城。第九步 建立国际贸易通路。第十步 建立统一的物流配送中心。第十一步 通过行业会、展会等挖掘系统（4）促销策略促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推广、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销的本质是通过传播实现企业同其目标市场之间的信息沟通终端营销是最有利的营销利器。北京爱易购超市有限公司在自身连锁超市的基础上，厂商联合共同开发北京市场，针对北京食用油中高端产品市场的特点，在厂家强有力的广告宣传攻势配合下，为顺利迅速拓展和占有北京终端消费市场，特制定如下营销战略：1、以产品消费终端为产品营销重点的直营。取消中间流通过程，缩短流通链。力求达到利润最大化。2、建立点广面实的销售渠道，畅通的销售通路。3、打造一流的销售团队。为保障营销规划的实施，公司不论是在物力、人力、财力都做了大量的准备工作，确保我公司代理西王玉米胚芽油在北京地区的销售目标的实现。第一仗我们根据北京行政区划的划分和特通渠道，将划分三十个销售管理区域。分解销售目标。4、先招三十大区域经理，经过公司系统培训，直接派到基层每人发展十个优质客户，每个客户10万元销售指标。第一期完成三千万的销售目标。5、每个大区域经理组建自己销售团队，每只团队根据情况不少于十人，整个北京地区拥有三百人销售团队，每个大区经理销售目标1千万元、每个业务经理销售目标100万。每人发展100个直营点，共计三万个直营点，每个直营点一年卖一万元货，即实现三个亿的销售目标。 为配合第一阶段的工作顺利实施，特制定如下销售奖励政策政策：一次订货10万元，并帐款入帐的，奖励3万元左右的面包车一辆；一次订货20万元，奖励6万元左右的车一辆；一次订货30万元，奖励九万左右的车一辆。规划北京地区3000台车。计划在人民大会堂召开表彰大会，进一步扩大产品的知名度和影响力。6、建立三百家直营连锁超市。公司在现有连锁超市的基础上，有计划在成熟社区建立三百家连锁超市，超市内专辟区域展卖西王玉米胚芽油的各个单品。直接面对终端。7、拓展北京所有的超市、卖场、便利店。北京所有的超市全面铺货，优先给小区超市、便利店、专营粮油店铺货。采取优惠的销售政策，快速出击全面占领北京市场。8、开发北京所有机关、部队、学校、医院、社会团体等特通渠道。北京有着特殊的政治地位和优势，机关多，厂矿多，学校多，社团多，充挥发挥销售团队的作用打通所有的特通渠道，重点节假日和日常发放福利等结合，覆盖所有特通渠道。9、占领北京所有酒店餐饮业。酒店是食用油吞吐量很大的一块市场，是消费终端。北京有大中小饭店几万家，负责酒店区域的经理带领团队全面开发北京酒店。10、销售攻坚组早市现场促销，占有消费终端。北京有尽百个万人以上的大型早市。早市客流量大、终端人群多、便于抓住终端消费者、掌握消费者心理和反映。销售攻坚组每天五点至六点到早市现场，摆放展卖，采取捆绑、绑赠等形式，刺激消费。11、养老助残，关注中老年人的健康，是全社会共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改善和调理中老年人的心脑血管的作用。定期的、不定期的到北京地区的各个养老院、敬老院等单位以送爱心等形式优惠送给这些单位和个人。12、利用网络优势、建立网上商城。现在市场经济离不开网络，公司建立网上商城平台，开发更多的有优质资源的客户。13、建立国际贸易渠道。中国的经济持续稳定繁荣发展，WTO的通过，给国际贸易带来可能。发挥我们现有几家有业务往来的外贸渠道，广开国际渠道。14、建立统一的物流配送中心。在北京地区我们建立统一的物流配送中心，防止窜货现象，控制市场价格。公司在南城和北城各设一处物流中心，便于定单的处理和配送。15、通过公司人脉资源、行业会、展会等建立系统。通过人脉资源整合各机关后勤保障部门的油品供应；通过中国餐饮协会，以推介会的形式，推介给酒店；通过参加名优产品会，寻找潜在的目标客户。西王玉米油推广话术问：西王玉米油是不是“非转基因”“压榨”的?答：是，西王玉米油全部是采用100非转基因原料，100压榨而成。问：什么是玉米油？答：玉米油也叫玉米胚芽油，它不是用整个玉米做原料的，而是选取玉米中的精华玉米胚芽，采用科学压榨工艺，并经过脱酸、脱胶、脱脂、脱色、脱臭等工序精炼而成。问：什么是玉米胚芽？答：玉米胚芽只占整颗玉米籽粒的10%左右。玉米胚芽是玉米的生命核心，一颗金黄饱满的玉米粒只有那一小点的胚芽可以用来榨油。问：玉米油对我有什么好处？答：与其他食用油相比，玉米油含有84的不饱和脂肪酸，尤其是亚油酸含量高达55。还含有丰富的维生素E以及植物甾醇等营养物质。长期食用对心血管健康非常有帮助。而且，不含胆固醇，略带玉米清香，口感不油腻，特别符合人们对自然健康的饮食潮流。问：玉米油为什么贵一些？答：玉米不是油料作物，出油率很低，玉米油是选用玉米的精华玉米胚芽为原料，量少而珍贵。一般来说，一瓶5L的玉米油要耗费6080万个优质的玉米胚芽才能得来，所以价格也会略高。问：为什么玉米油清香不油腻？答：玉米油是玉米胚芽压榨、精制而成，他即去除了油脂中的各种有害物质，又保留了玉米特有的营养和清香，而且油色清亮，有光泽，做出来的菜清爽可口，不易产生油腻感。问：为什么说玉米油关爱心血管？答：玉米油含有84的不饱和脂肪酸，其中对降低胆固醇有帮助的亚油酸含量高达55，比大豆油、菜籽油、花生油含量都高，亚油酸对维护心血管健康非常有好处。但它不能由人体自身合成，只能通过饮食来得到，食用油是最佳的补充途径。另外，玉米油还含有丰富的被称为“血管清道夫”的维生素E，所以长期食用玉米油对心血管健康很有帮助。问：只有心血管有问题的人才适合吃玉米油吗？答：不是。由于玉米油天然的营养特点，对保持人体心血管健康确实有帮助；但随着现代社会的心血管疾病发病率越来越年轻化的趋势，所以最关键的措施还是及早预防。所以对于现在没有心血管疾病的人来说，玉米油有一定的预防作用，同时，玉米油有清香不油腻的特点，也符合人们追求自然健康的饮食潮流。问：现在市场上有玉米油、葵花籽油、花生油和调和油等，那我们应该如何根据自己的需要来选择呢？答：选择食用油要根据自己的需要来选择。玉米油清香不油腻，而且，对心血管健康特别有帮助，适合于喜欢清淡饮食又注重健康的消费者，比如关注身材的女性，工作忙碌应酬多的白领，以及关注心血管健康的中老年消费者。总之，公司的最大优势是直营，是厂家的前锋，厂家是商家的坚强后盾。厂商联合共同打造北京市场，优势互补，资源共享，互为依托，共创伟业。将西王品牌，打造成国际西王！把健康油送到每个幸福家庭！（5）广告策略 1、广告是企业促销组合中十分重要的组成部分，是运用的最为广泛和最有效的促销手段。广告媒体的选择要遵循目的性、有效性和可行性的原则。 2、电视促销。充分利用央视等主流媒体，打造西王玉米胚芽油主流品牌。在广告播放时间上也要选在人们闲暇的时间。现在的人们之所以不喜欢看节目的时候插播广告，主要还是因为广告对他们没有吸引力，单一的广告词和单一的广告形式。要充分发挥人员的想象力，多想一些有关西王玉米胚芽油的特点，以微电影的形式，像现在都总所周知的“益达”口香糖、“德芙”巧克力，更贴近当代年轻家庭。虽然花费费用较之前多，但会有意想不到的收获。3、平面促销。利用平面媒体，利用软文、科技文等。现在市民绿色出行少不了公交车，公交车上面的平面广告资金投入少，影响力却不小，市民在不经意间就会看到西王玉米油的广告，或许有购物意向的市民就会在食用油的选择上奔向西王玉米油。车身广告，车内广告要面面俱到；大型商场设立大型平面广告；露天电视广告；还要注意一些小角落，比如电梯内部广告等。再有就是综艺节目赞助商，不管是主持人每次短短的“感谢西王玉米胚芽油的大力支持”，还是打在平面上的“西王玉米胚芽油某某节目”，都会在潜移默化中影响人们的消费。4、网络促销。当今社会网购已成为消费市场的又一主力。深入人心的淘宝，京东，一号店等，至少都要在当今大家都熟知的网上商城开一家旗舰店，做好网络宣传。不能仅局限于西王玉米胚芽油的网上官方网店，毕竟不如淘宝等网上商城的浏览量大。在阿里巴巴等网站上投放西王玉米胚芽油广告，吸引更多的投资者开网店，吸引更多的经销商代理商。在健康论坛，食品安全论坛等都留下长寿花玉米油的身影。5、 厂商联合共同开发北京市场，商家的销售运作离不开厂家的支持，销售计划、销售目标的实现来自于厂家的灵活的政策。为保证目标的实现，特需要以下政策支持：有吸引力的利润空间。没有利润的产品不是好产品，没有足