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商务谈判与推销技巧课程设计题目：（ 辉山乳品 ）的网上推销与谈判 专业班级 市场营销二班 学生姓名 王敬义 学生学号 指导教师 陶爱影 成 绩 完成日期： 2011年 4 月 1 日 推销技巧与商务谈判课程设计指导书前言一次成功的商务谈判当然离不开精心的准备和机智的表达,但并不是一定要表现出精深的妙语或雄辩的口才,关键在于相互感觉到彼此的诚意和互惠互利拥有共同的目标。大多数人并不具备也无须具备语惊四座的特殊才能,但可以通过掌握一些谈判的技巧,遵循一定的礼仪法则,从而准确明白地表达自己的想法,成为商务中的大赢家一、谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 10、控制谈判局势 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。 双方介绍产品：辉山牌酸奶买方：王敬义单位：沈阳乳业有限责任公司销售部身份：销售部营业员卖方：刘欣欣单位：快客便利店身份：快客便利店老板卖方法人资料：刘欣欣，男，1990年4月25日出生，内蒙古赤峰人，市场营销专业，在校期间成绩优异，专业知识过硬。大学毕业之后加盟快客连锁便。由于选址位置良好，经营有方，会议时间：2011年4月2日会议地点：大连市天安国际大厦B座6901室甲方：快客便利店乙方：辉山乳业有限公司销售部谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景甲方公司分析：上海联华快客便利有限公司（原名上海联华便利商业有限公司）成立于1997年11月28日，由联华-超市股份有限公司全额投资管理。目前，联华快客网点规模1000多家、其规模、销售和利润在同行中均处于领先地位，到2005年，网点规模将达到3200家，成为-中国连锁便利业态最具实力的公司之一。 “联华便利”成立于1997年11月，系-股份有限公司全额投资的子公司。2002年7月正式更名为“联华快客”，进行全方位的转型和提升超市“联华快客”一直以直营、合资、特许加盟等形式，全面拓展全国市场。2002年，相继成立联华-大连、宁波、杭州公司，并在北京、广州组建区域性公司，使联华快客不仅在市内实现快速发展，并逐步走向全国市场，年内新开门店近600个，门店规模突破1000家，年末总数达到1045个，全年实现销售额12亿元地 址: 大连市沙河口区 传真 邮 箱:409296266网址:WWW.liuxinxin.CN 2乙方公司分析：沈阳乳业有限责任公司前身是沈阳市乳品供应站，始于1951年，历经整合变化后，于1998年成立了沈阳乳业有限责任公司。经营地址位于沈阳市沈北新区，注册资本3300万美元，系外商独资企业，董事长李安民先生，执行董事兼总经理杨凯先生。 2003年辉山乳业制定了20042007年四年发展规划，以生态学、生态经济学原理和系统科学方法，把现代科学成就与传统业务有机结合，建立以绿色环保技术为支撑，从牧草种植、饲料加工、奶牛养殖、产品加工到冷链运输的新型的液态奶产业链，以实现高产、优质高效和可持续发展为目标，达到经济、生态、社会三大效益的有机统一，使辉山乳业的自营牧场模式获得成功，奠定了辉山乳业坚实的产业基础。历经十余年的稳健经营，现辉山乳业已发展成为东北地区最大的液态奶生产企业和国家级农业产业化重点龙头企业，液态奶产量全国排名第五位，“辉山”品牌被认定为”中国驰名商标”，公司全国打造的中国绝无仅有、世界罕见的”自营牧场”模式，从根本上保证了奶源的安全和品质，确定了中国健康乳业的发展方向。 邮箱：960052733传真：址：/二、 谈判的主题及内容：1、 价格以及合作期限。2、 定金的支付，违约的赔偿问题。三、 谈判目标1、以我方最大的利益为前提，促成辉山系列产品的长期供应2、给与一定的政策优惠，保持长期友好的合作关系四、谈判形势分析：1、 我方的形式分析：、辉山乳业以生态学、生态经济学原理和系统科学方法，把现代科学成就与传统业务有机结合，建立以绿色环保技术为支撑，从牧草种植、饲料加工、奶牛养殖、产品加工到冷链运输的新型的液态奶产业链。生产优质，放心奶产品。企业品牌形象好，有相当大消费群体。2、 我方劣势分析：与蒙牛。伊利等国内大型乳业相比，品牌价值小。产品系列相对较少3、 我方人员分析：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术。综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署4、 客方优势分析：便利店选址良好，客流量大。5、 客方劣势分析：加盟时间短，固定的客户范围小。店内体系不够完善。6、 客方人员分析：统市场经验丰富，看问题善于抓住本质，筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活。 性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。办事果断干练，雷厉风行，遇事冷谈判方案甲方：快客便利店 乙方：辉山乳业背景：2011年3月，乙方向甲方推销辉山系列乳品，询盘后得到回音，谈判即将开始。乙方方派出谈判代表前，需制定一个谈判方案。请为甲方拟一份谈判方案。要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把1.设计人员组成:一行三人(公司业务经理，业务员).2.谈判时间(越快越好）。3.谈判的期限（3天）。4.谈判的地点（我方为客人，由对方决定）。5。汇报制度及联络方式（付总参加，可以拍板）。6。谈判内容的制定：（1）谈判的利益目标。我方除酸奶价格定为每瓶3.7元外，其他乳品价格不变，按以往定价。影响预期利润率的风险因素有：1:其他几家乳品生产企业的降价竞争。2：甲方对我方定价有异议，提出降价要求。 推销函 尊敬的刘先生：你好我很高兴能随信附上一份有关我公司产品的信息。辉山乳业历经十余年的稳健经营，现辉山乳业已发展成为东北地区最大的液态奶生产企业和国家级农业产业化重点龙头企业，液态奶产量全国排名第五位，“辉山”品牌被认定为”中国驰名商标”。研发出多系列的乳制产品，都已获得国家质检的认证，深受广大消费者的支持与亲睐。如果贵店对我们的产品感兴趣，请尽快回电，期待与贵店的友好合作。 6-16-2 6-3 6-4产品销售合同合同编号：_甲方（供方）： _乙方（需方）： _根据中华人民共和国合同法，甲乙双方本着“诚实信用，平等互利”的原则，经友好协商，签订本合同（含相关附件）。 单位：元商 品 名称规格剂型产地单位数量单价金额交货日期审批零售价协议零售价金额合计（大写）拾 万 千 百 拾 元 角分整（小写）￥注：产品数量以送货单为准。 一、质量要求1质量应符合国家保健品或食品质量标准和有关规定；2保健品或食品须附产品合格证；3包装符合国家有关规定和货物运输的要求；4甲方应提供产品检验报告等证件。二、运输方式及运费：由甲方将货物安全、及时送到乙方指定的到站（便于零担卸货），其运费由甲方承担。三、途损：乙方验货如发现产品短缺、破损时，应提供有效证明，经甲方确认后予以换补。四、结算方式： 现金结算（款到甲方帐上五日内发货）。五、换货：因质量问题甲方予以退换产品，并承担运费。六、其它约定事项： 乙方要求货发至_站，提货人_七、联系电话：_。八、违约责任：如发生纠纷应及时沟通协商处理。协商不成时，双方均可通过甲方属地的诉讼程序解决。九、一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后自动生效。十、本合同未尽事宜，由双方协商解决。（本合同为经双方认可的合同格式）甲方（盖章）：_乙方（盖章）：_地址：_地址：_法人代表：_法人代表：_签约代表：_签约代表：_联系电话：_联系电话：_传真：_传真：_开户银行：_开户银行：_银行帐号：_银行帐号