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韩国商务习俗 财政学 陈兆龙 201202145408时间：周日7.8节商务习俗简介所谓习俗就是习惯，风俗；个人或集体的传统、传承的风尚、礼节、习性。而商务习俗即是指商务谈判中的双方人员因地方上的差异而形成的各自的文化、饮食、教育等方面的习惯。任何商务谈判的主体都是人，是人就会有人性的弱点，人们会根据自己的喜好和感觉来做事情，可由于地方上的各种差异，对一方商人得体的礼仪，对另一方商人却不一定得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时甚至会直接导致商务谈判的失败。但如果在商务谈判的过程中，你能了解对方的习俗禁忌，表示你对对方有着足够的尊重，这是种细节的体现，然而往往正是因为这种细节，能反映一个人的品质和特性。当他感觉到你这点细小的尊重时，他就会认为你是个仔细认真的人，感觉跟你合作是件可以放心的事，这将大大提高你商务谈判的成功性。也许在不经意间，它就会成为你谈判成功的关键所在。所以作为专业的商务谈判人员，了解这些差异并采取相应的措施就显得十分必要中韩贸易现状中国与韩国为友好近邻，交往历史源远流长，文化背景极其相似，这为中韩贸易的发展提供了良好的条件。并且，目前两国经济处于不同的发展阶段，结构互补，各有所需，也为两国的经贸合作提供了必要性和现实性。自1992年8月中韩两国正式建交以来，中国成为继日、美之后韩国的第三大贸易伙伴，而韩国也保持了继日、港、美之后中国第四大贸易伙伴的地位。与之相伴随，双方在投资领域的合作也取得了惊人的发展，特别是韩国企业在华的投资，从1992年正式起步至今，已形成了遍地开花的局面，占其海外总投资的20%以上。19921998年七年间，中国累计实际利用韩国直接投资757亿美元，成为韩国的第一大投资对象国，而韩国在所有来华进行直接投资的国家中，也占据了第七大投资来源国的地位。双方在投资领域的合作，带动了大量原材料、技术设备及产成品的进出口，从而大大促进了双边贸易的发展。根据韩国统计厅公布的主要国家进出口现状，2005年韩国的外贸总额5，000亿美元当中，对中国的贸易总额首次突破1，000亿美元，中国成为韩国的最大贸易伙伴。2006年中韩双边贸易额达到1，343亿美元，远高于同期韩日之间的贸易768亿美元的贸易额。2006年中韩贸易额是建交当年的26倍，15年来双边贸易平均年增长为26%。到了2012年，中韩双边贸易额已达2151亿美元，再创历史新高。韩国企业已开展所谓“KOINA”（KOREA+CHINA）战略，强调不再把中国看成外国市场，而是与本国形成单一经济圈；也不再把中国当成赚取低廉工资成本的生产基地，而是争先恐后地在中国建立“第二集团”，作第二次创业，在中国当地进行生产、研发、行销等所有领域的活动，如SK、LG、三星都采取这种战略。可以预见，随着中国经济成长和人民收入水平提高，以及消费方式逐渐以高价产品为主，韩国企业把中国视为最终商品的消费市场，并建立“当地生产、当地销售”的战略，将把韩中两国的经贸关系更紧密地联系在一起。韩国经济发展现状2012年，韩政府将“搞活经济，稳定民生”确定为经济政策总基调，拟着力扩大内需，稳定物价，创造就业，进一步降低教育、住房、医疗等生活成本，有关措施取得了一定成效。目前，韩失业率回落并稳定在3.1左右；7月消费者物价仅同比上升1.5，创12年来新低；金融市场二季度一度出现波动，现已趋于稳定。但韩国属于典型的外向型经济，对外部经济环境依赖且敏感。近期，随着欧债危机持续发酵，中国等新兴市场受到冲击，美、日等主要经济体经济恢复放缓，全球市场需求疲软，消费心理低落，国际油价触底反弹，国际粮价大幅飙升，韩生产、出口、消费、投资等主要经济指标均亮起红灯，一、二季度国内生产总值（GDP）同比仅分别增长2.8和2.4，低于预期，加上年底刚刚换届大选，现政府趋于守摊状态，政策执行力减弱，韩经济下行压力进一步增大。主要表现在：1、各行业生产整体低迷。2、消费心理持续萎缩。3、设备和建设投资日益放缓。4、物价上涨压力骤然加重。5、出口引擎面临熄火。6、家庭负债逼近危险水平。从上述指标不难看出，外部经济环境的恶化已对韩实体经济造成影响。此外，根据韩央行201212年7月进行的访问调查结果显示，52.7%的金融专家认为在未来13年内韩国发生系统性金融危机的可能性极高，欧债危机发酵（91.9%）、家庭负债攀升（89.2%）、房地产市场低迷（73%）、中国经济硬着陆（64.9%）和美国经济恢复放缓（37.8%）是专家认为威胁韩国金融系统的主要因素。韩国贸易政策韩国实行政府主导的外向型经济发展战略，以“贸易立国”，利用国际市场的有利条件，克服国内资源贫乏、市场狭小的不利因素，实现了经济腾飞，跻身新兴工业国行列。对外贸易法是韩国政府管理和振兴对外贸易的基本法，与外汇交易法、 关税法、有关提高出口产品质量的法和为保护、扶植特定贸易的各项“振兴法”、与贸易有关的个别行政法规等构成了韩国对外贸易管理体制的基本框架。 根据韩国政府组织法，产业资源部负责总的贸易政策的制定和实施；外交通商部的通商交涉本部负责对外通商交涉；农林部、海洋水产部、文化观光部、建设交通部、情报通信部等行业管理部门负责制定和实施涉及其主管领域的具体商品的贸易政策；产业资源部下属贸易委员会负责对因外国商品进口所造成损害产业的救济。韩国除根据乌拉圭回合协议对部分农产品（60余种）进口实行数量限制外，一般商品均可自由进出口。韩国政府承诺逐渐解除对商品进口的限制，至2004年解除对最后一项商品-大米的进口限制后，实行完全贸易自由化。韩国外贸行业1986年起先后实行过许可制、登记制、申报制。 据韩国对外贸易法，2000年1月1日起，外贸行业完全自由化，任何个人和企业均可自由从事对外贸易活动。只是为了便于通关和海关统计，鼓励性实施“贸易业固有编号制度”， 即鼓励从事外贸的企业到韩国贸易协会申领一个与企业对应的固定编号，在通关时填写。但药品、农药、有害化学物质、石油、香烟、人参、指定农水产品和外国期刊电影等特殊商品进出口的经营需依照相关法律获得许可后方能进行。韩国宗教信仰在古代神话中的上古时代原始信仰，上天被认为是至高无上的神，凌驾于世界万物之上。在韩民族的建国神话“檀君神话”中出现的桓因和桓雄便是神，意指上天或上帝。后来，兴起了巫术性的祈福信仰。三国时代以后，佛教、儒教等传至朝鲜半岛，发展成为以祈福思想为主的求道式信仰。经过三国时代、统一新罗时代和高丽时代，也就是到了14世纪末，佛教发展成为大众宗教，儒教发展成为政治思想。而到了朝鲜时代，开始提倡儒教思想，遏制佛教信仰。朝鲜末期，基督教流入，并出现了天道教和甑山教等传统信仰，开始发展成为以民众为中心的宗教信仰。到了现代，基督教和佛教成为主要宗教，大倧教和檀君教等传统宗教成为小数宗教。佛教 佛教约在4世纪经由中国传来韩国半岛。不同于追求个人解脱的南方佛教，韩国信仰的是追求普渡众生的大乘佛教。虽然佛教是结合了传统文化、传统民间信仰的外来宗教，但在韩国却融合于民族文化而获得了发展。三国时代后期，新罗和统一新罗是信仰佛教的国家，高丽时代仍然信仰佛教。14世纪末朝鲜建国后，性理学也就是儒教成为国家主要思想，佛教受到限制，但佛教已成为传统信仰，深入民间的生活之中。到了今天，佛教成为占全体宗教人口40%以上的韩国最大的宗教。基督教及天主教1882年同美国建交后，基督教传入韩国。由于基督教与朝鲜社会的基本价值观相互矛盾，早期信徒们曾遭受到迫害。但基督教徒积极参加反殖民运动，且教会也促进了教育的发展，因此逐渐被大众所接受。现在韩国教会还在海外进行传教活动，韩国国内约25%的韩国人信仰基督教。天主教最初是被作为西方学问，由朝鲜的明朝使臣介绍而传人韩国的，1784年他在北京受第一次洗礼，回到韩国之后，建立了天主教教堂。当时虽受到残酷的迫害，仍有许多人信仰天主教。现在天主教拥有200多万名信徒。韩国商业习俗韩国的商业文化在东南亚是独特的，韩国的谈判行为在很多方面与邻近的中国和日本相似，但是在很多方面又有差异。或许最大的差异，就是韩国商业人土可以比中国谈判者、尤其是日本谈判者更加直接，有时候更有对抗性。开始接触。通常安排一个正式的介绍会，想直接与你不认识的公司或者个人取得联系，很少能够成功。最好的介绍者是你和你想联系的韩方都认识的有威望的人或者有地位的组织。在韩国，有合适的联络人是非常关键的。关系。建立良好的关系对生意的成功是必要的，充分了解你的伙伴可以为成功的谈判打下一个基础，保持融洽的个人关系是非常关键的。广泛的谈话，一起喝酒、进餐和其他娱乐活动是达到此目的的好方法。时间观念。大多数韩国公司重视准时性和遵照计划表，但是，由于交通拥挤，你的当地合作者可能有时候会开会迟到，如果对这样一个无法避免的拖延表现出生气，那将是无礼的。而一些小公司对准时性采取更加不严格的态度。等级制度、社会地位和性别。韩国社会是个垂直等级的社会，具有严格的等级制度。记住要对高地位的人，包括年长者和处于较高职位的公司管理人员，表示你对他们的尊重。年轻的、职位低的人要服从年长的、高职位的人。因为在韩国当地的公司，很少有妇女达到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。所以，想和韩国人做生意的女士，将面临着重大的文化障碍。维持表面的和谐。韩国人对对方的怠慢非常敏感。即使你的当地合作伙伴偶尔会使用对抗策略，你还是要保持冷静，不要做出过激反应。相反，在任何时候甚至在激怒的情况下，都试图保持表面的和谐。虽然通常韩国谈判者比大多数的中国谈判者和日本谈判者更加具有冲突性，但是保持表面的和谐会使事情朝着希望的方向发展。融洽的个人关系可以帮你避免打扰韩国人的kibun，通常这个单词翻译成英文为“情绪”，但是其含义远比这复杂。打扰韩国人的kibun就相当于破坏他的心情，使协议的达成更加困难。和韩国人谈判的老手认为，保持冷静而不表现出恼火或者生气，是解决问题的最好方法。“面子”。面子和一个人的自尊、尊严和声誉有关，让对方丢面子，即使不是有意的，也可以破坏一个本来很有希望的商业谈判。对有地位的人使用恰当的称呼形式，遵循当地的风俗和传统，这些对面子都是有益的。如果你失礼，通常简单的道歉就行了；如果你让别人严重的丢面子，那么损失或许是不可挽回的。但是具有较高地位的第三方，例如介绍你的个人或者组织，或许可以介人并把问题摆平。语言交流。大多数韩国人都擅长于控制自己的情绪，掩饰他们真实的感受。例如，德国人因为他们交流时的直接而在全世界有名，通常韩国人用间接的和逃避性的语言，来降低冒犯对方的风险。例如，他们为了避免冒犯对方，很少说生硬的“不”。表面和谐和保全面子比阐明意思更重要。同样，韩国人希望他们的合作伙伴避免直接的批评或者没有必要的无礼。虽然通常韩国人比日本人更加直接，但是他们自己仍对感觉到的怠慢非常敏感。韩国见面礼仪韩国人能歌善舞，勤劳勇敢，性格刚强，民族自尊心强，富有集体意识。而且韩国人普遍热情好客，注重礼貌礼节。有“礼仪之邦”的美誉！在人际交往中，韩国人的常规礼貌礼节既保留了自己的传统民族特色，又受到中国儒家文化和西方文化的双重影响。韩国人初次见面时，常以交换名片相识，有些商人养成通报姓氏的习惯，并与“先生”等敬称联用。韩国人待客十分重视礼节，男性见面要相互鞠躬，热情握手，并道“您好”；异性之间一般不握手，通过鞠躬、点头、微笑、道安表示问候。分别时，握手说“再见”。若客人同自己一道离开便对客人说“您好好走”，若客人不离开则对客人说“您好好在这儿”。若与长辈握手时，还要以左手轻置于其右手之上，躬身相握，以示恭敬。进门或出席某种场所，要请客人、长辈先行。与长辈同坐，要保持姿势端正、挺胸、绝不能偷懒。若想抽烟。必须征得在场长辈的同意。用餐，请客人、长辈先入席，不可先于长者动筷。与客人或长辈递接东西，要先鞠躬。然后再伸双手。同韩国朋友约会，要事先联系，尽管韩国人对客人不苛求准时，但他们自己是严格遵守时间的，因而客人也应守时，以示对主人的尊重。如果应邀去韩国人家里做客，按习惯要带一束鲜花或一份小礼物，见面时要双手递给主人。受赠者不要当着赠送者的面把礼物打开。进入室内时，要将鞋子脱掉留在门口，这是最普通的礼仪。不要当着众人的面擦鼻涕，吸烟要向主人打招呼，否则会被视为不礼貌，不懂礼节。若访问韩国家庭时，别忘穿袜子或长筒袜子，韩国人视光脚为失礼！韩国人待客热情，一般以咖啡、不含酒精的饮料或大麦茶招待客人，有时还加上适量的糖和淡奶，这些茶点客人不能拒绝。韩国人一般不轻易流露自己的感情，公共场所不大声说笑，颇为稳重有礼。妇女在发出笑声时要用手帕捂住嘴，以免失礼。多人相聚时，往往根据身份高低和年龄大小依次排定位置。在韩国，妇女对男子十分尊重。双方见面时，女子先向男子行鞠躬礼，致意问候。男女同坐时，男子位于上座，女子则下座！韩国人很重友情，朋友有什么不好的事，自己也会感到难受。礼金要用白色的礼袋来装，而不是红色的。韩国谈判禁忌1.不要不经人介绍就贸然谈判韩国是一个组织严密的社会，所有有影响的人物大家都熟悉，如果由其出面介绍与一家韩国公司接触，而不是贸然前去，那就先有了声誉。也可以请双方都尊重的第三者出面介绍。进行商业联系最简单的办法是通过韩国贸易促进公司，如果聘用一名得到政府认可的代理人，那么事情要好办得多。2.要作好充分的准备韩国人经常是在不知不觉之中转入谈业务问题，应当予以警惕。开始时可简明扼要地介绍一下你将要讨论的问题，如果对方一直对你所说的话做出了不同的的表情，你也不要惊慌，这是一个好迹象，表明韩国人对你介绍的情况很有兴趣。相反，如对你的叙述引起毫无表情的注视，则说明韩国人对你所说的不明白或不感兴趣。不过那也不要着急，考虑自己是否把话说清楚了，慢慢讲，逐步谈些细节，这样可能会引起对方的反应。在谈判中间也要准备有反复，要作好准备，提供详尽情况。如果你已经回答过某个问题，而对方又有人提出这一问题，也不要吃惊。因为韩国人作出决定前，要确保其正确性。因为一个大错误会给他们带来麻烦，甚至辞职或解雇，而不断重复的回答会比新的回答也有助于己方。正是由于韩国人在交谈中，缺乏直接和坦诚，你更要仔细倾听对方的讲话并辨别其真实意图。有时书面合同也会改变而需要重新谈判，因此要有耐心，结果会很缓慢地取得。3.避免言辞激烈和说“不”字在阐述己方的情况时，不要过于咄咄逼人、言辞激烈或带有威胁性。关键在于应当冷静而有条理地叙述清楚，这样韩国人才有可能对你的建议作出有利的反应。如果韩国人找上门来谈某项交易，而你并不感兴趣，也不要直接表明你的不喜欢。要记住韩国人对人的感情非常敏感，他们非常注意人们的反应和感情，他们也希望你与他们的感情协调起来。他们不愿意说“不”字来拒绝人家，同时，他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。因此，需要说“不”宇时，要考虑如何才能表达的更委婉些，而不致伤害了对方。4.切忌谈话时目光游移不定与韩国人交谈时，和对方进行眼光接触是很重要的，它能够显示引起注意和具有诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。如果没有眼光接触，你在韩国可能会被认为是一个不存在的人；相反，你会处处受到尊重。例如，你停在交通灯旁，正好一位韩国司机减速，你们眼光相遇，他就会向你点头微笑，友好地让你先走。5.谈成后就要离开由于韩国在历史上屡遭侵略，韩国人的防卫意识很强，他们不想被人利用，韩国人也不希望你在他们国家里呆的时间比他们认为需要的时间要长，因此谈判结束后就应当及时离开。韩国饮食习惯韩国人对饮食很讲究，有“食为五福之一”的说法。韩国菜的特点是“五味五色”，即由甜、酸、苦、辣、咸五昧和红、白、黑、绿、黄五色调和而成。韩国人的日常饮食是米饭、泡菜、大酱、辣椒酱、咸菜、八珍菜和大酱汤。韩国人特别喜欢吃辣椒，辣椒面、辣椒酱是平时不可缺少的调味料。这与韩国气候寒冷湿润、种植水稻，需要抗寒抗湿有关。泡菜是具有韩国民族特色的冬季必备副食品。每年11月，把白菜、萝卡洗净晾干之后，加辣椒、蒜、葱、海鲜等各种调味料，用大缸掩渍起来，密封半个月至1个月后食用。每个家庭主妇都有腌制泡菜的独特手艺和秘方，因此泡菜的口味，每家各不相同。韩国人爱吃牛肉、鸡肉和鱼，不喜欢吃羊肉、鸭子以及油腻的食物。狗肉是他们喜欢吃的肉食之一。韩国多泉水，泉水干净清凉甘美，因而韩国人一般不喝茶和开水。韩国人都习惯在矮桌上吃饭，小桌上摆有饭碗、汤碗、盛酱的小碟，以及装小菜的盘子。吃饭也使用筷子和汤匙。韩国著名的乡土名菜主要有：各种生鱼片、木浦臭酶鱼、光州炖乳猪、烤牛肉、生拌牛胃(即牛百叶)、人参鸡、神仙炉（即悦口子汤，类似中国的火锅）。韩国人的饮食离不开脆制品，种类很多，主要为泡菜和腌鱼。韩国人喜爱喝汤。汤是韩国人饮食中的重要组成部分，是就餐时所不可缺少的，种类很多，主要有大酱汤、狗肉汤等。韩国人常吃甜点、糕点和面食，主要有麦芽糖、油蜜果、打糕、蒸糕、发糕、甲皮饼，油剪饼、冷面等。韩国人的日常饮品，包括酒类和软饮料两大类。三亥酒是一种