中国药店非药品多元化经营

1 2 3 奥巴马医改 说明全球的趋势是 药价持续下降 药品高毛利不可持续 4 5 市场这只无形的手是药店最大的威胁 如大型商超 便利店 沃尔玛 家乐福 711等等都在经营药品 可谓 螳螂捕蝉黄雀在后 新医改与商超 便利店对连锁药店未来的发展将形成很大的冲击 政府有形的手与市场无形的手哪个更可怕 6 二 如何实行多元化 Onhowtoimplementdiversity 7 联合国世界卫生组织 WorldHealthOrganization 把人类健康需求分为 预防Prevention 诊断Diagnosis 治疗Treatment 康复Rehabilitation四个阶段 8 9 自我预防时代的到来 Eraofself prevention 10 药事专业化服务是药店和大型商超竞争的基础 我们实行多元化经营就要体现药店的药事服务特征 充分发挥药店的优势 进行差异化竞争 1 商超产品实行陈列式促销 2 药店的营业员店长等工作人员都是经过医药专业学校学习和培训 具有很强的专业知识和服务技能 通过专业的药事服务来达到销售目的 药店与超市相比所具有的优势 2 药店进行专业的服务式促销 在商超主要是靠陈列来吸引顾客购买达到销售目的 其营业员没有那么强的专业知识和药店店员所具有的能力 商超和药店的经营方式 商超的营业员和药店人员教育水平 药店的营业员店长通过专业的药事服务来达到销售目的 1 商超的营业员平均教育水平普遍为初高中 Pharmaciesandsupermarkets theadvantagescomparedto 11 多元化药店的产品聚合了保健品牌 全球门店大品牌 满足个性化消费 解决个体差异需求 日本的多元化药店平均毛利率高达45 以上 药品品牌大于门店 说明药品OEM 贴牌 不成功 也不可复制 多元化药店的优势 Theadvantagesofadiversifiedpharmacies Drugstoresindiversifiedaggregationofhealthcareproductsbrand theworld slargeststorebrand tomeettheindividualconsumertoaddresstheneedsofindividualdifferences Japan sdiversifiedstoresupto45 oftheaveragegrossmarginof DrugstorebrandthantoillustratedrugOEMisunsuccessful itcannotbecopied 12 13 例如 德国药品价格全国统一 遍布德国城乡的21500多家药店只能独立经营 不允许连锁 2004年实施的德国 药店法 规定 德国境内每家药店最多只能开设三家分号 而且分号必须在同一服务区域内设立 管理也要由主药店负责 所以这样的分号只是不同的售药点 算不上连锁经营 这种严格管控药店经营规模的管理方法不符合中国的实际需求和国情 14 15 16 以日本为代表的样板 17 汉方药 18 汉方药 19 20 目薬 21 日用品 22 日用品 23 日用品 24 25 2009 12 3日本副太郎药店DM单 26 27 28 29 30 31 32 日本药店生存竞争中取胜的多角度经营 为了在生存竞争中取胜 日本药店采用差异化这项武器 重新审视商品结构 从病痛产业到健康产业的多角度经营 从低利润率到高利润率的经营 在日本400平米的药店陈列的商品是1万种以上 店里的商品与超市商品是错位的 全部是 健康与美 有关的功能诉求性商品 通过70 的即时性消费 多元化产品 拉动客流量 增加客单价 提升巩固现有的30 的药品 靶向性 销售 Japanpharmaciestosurvivethecompetitiontowinmulti angleoperation 33 34 35 36 医药品 处方药 化妆品 健康食品 婴儿用品 奶粉 离乳食品 杂货 看护用品 其他 薬局新聞社 小売薬業調査 日本药店品类相对前年占比分析 Japanesedrugstorecategoryaccountedfortherelativeanalysisofthepreviousyear 0 10 20 30 40 50 37 日本最近三年按商品类别分营业额构成比 Japanlastthreeyears turnoverbyproductcategoryconstitutesmorethan 38 39 非药品是指符合 健康与美 的功能诉求性商品 我们将来还会对非药品划分为 大类 中类 小类 我们目前对非药品分为十五大类 如 40 药店多元化经营核心 Pharmaciesdiversifiedcore 中医养生产品 41 药店多元化需要我们共同努力 通过药店多元化的集体行为来改变消费习惯 在国内药店多元化的功能诉求产品也有很多成功案例 例如 家庭用颈肩牵引带 驰誉鞋 背背佳等与健康有关的产品在药店里销售都非常成功 说明消费者可以接受药店多元化 在日本以前电子血压计只在电器商店销售 现在日本药店也有血压计的体验区 让顾客体验式消费 但是在中国血压计一直都是在药店销售 中国药店某些多元化经营产品比日本还早 Pharmaciesdiversityweneedtoworktogetherto 42 在日本药店设置消费体验区 从体验开始 让顾客感受多元化 43 在日本药店设置消费体验区 从体验开始 让顾客感受多元化 44 在中国药妆为什么不成功 1 国外知名品牌直接进入中国 抢先占据化妆品市场2 国内品牌没有消费者教育的过程 到药妆店采购商品的消费习惯没有养成 直接切入高毛利3 美容师 营业员服务不专业 年龄形象等问题影响产品销量4 缺乏优良的零售技术 WhydidnotsucceedinChina sdrugandbeauty 1 foreigndirectaccesstowell knownbrandsinChina thefirsttoaccountforcosmeticmarket 2 Domesticbrandsnoconsumereducationprocess tothedrugstorepurchasesofgoodsconsumptionhabitsdonotdevelopadirectcutintothehighmargin 3 Beauticians salesserviceisnotprofessional age imageandotherissuesaffectproductsalesof 4 Thelackofgoodretailtechnology 45 3 药通搭建平台促进多元化发展 三 药店多元化的政策扶持 药店在进行多元化经营中以健康与美的功能诉求性商品为主 形成一种 行业自律 建立一套统一的非药品标准化经营规范体系 从而建立整个行业的信任感 药店多元化在扮演疾病预防的角色中将有效地减少和降低人民的发病率 减少个人开支 防止个人因病致贫 同时减轻医疗机构的压力 减少国家的医保支出 1 药店多元化就是支持新医改 2 药店多元化需要行业自律 药店在进行多元化经营之后在区域与区域之间交流 国家与国家之间交流 政府对药店进行必要的引导和扶持 是推动政策的向好必要路径 药通团队一直在为探索具有中国特色的药店多元化经营模式而孜孜以求地工作 非常希望得到大家的支持和鼓励 相信在大家的共同努力下 药店非药品多元化经营会早日步入良性发展轨道 进一步推动医药零售行业乃至整个医药业的发展迈上一个新台阶 为国家经济建设和人民安康作出应有的贡献 Awiderangeofpolicysupportforpharmacy 46 中国药店多元化步履维艰的原因 根本原因是缺少标准化商品供应商来针对药店多元化的通路 现有的营业员素质 顾客消费习惯还没有培养起来 例如 有的药店在卖色拉油 在卖矿泉水 在卖饼干 也在寻求和尝试多元化 但是中国药店经营的多元化商品首先必须是和四个字相关的 必须是 健康与美 相关的 矿泉水 饮料 咖啡 Chinesepharmaciesstrugglingdiversificationreasons 47 改变总在潜移默化中进行 在一些发达地方药店的多元化建设给了我们一些好的启示 Changesbydepictingthetotalcarriedoutinsomedevelopedpartsofthediversificationofthebuildingofpharmacieshasgivenussomegoodinspiration 48 多年以来消费者已经习惯了在药店购买和健康及预防有关联的商品和药品 这本身就已经告诉了我们答案 Formanyyearsconsumershavebecomeaccustomedtobuyingatpharmaciesandhealthandpreventionofassociatedgoodsandmedicines whichinitselfhasalreadytoldustheanswer 49 2009年是医药企业家 企业创建以来经济效益最好的一年 我们要居安思危 提早行动 最先做好多元化经营的准备 抢占市场先机 让企业实现可持续发展 2009isthemedicalentrepreneurs busin